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文档简介

客户类型分析,一、顾客性格分析,（一）、四种性格的特点描述 （力量型、活泼型、完美型、和平型） （二）、四种性格的分析讨论 （三）、针对四种顾客性格的沟通技巧 （四）、针对四种顾客性格的销售策略 （五）、自我测试：自己属于什么性格？,二、顾客购物类型分析,（一）、四种类型的特点描述 （指责型、讨好型、超理智型、统一型） （二）、四种类型的模拟演示 （三）、针对四种顾客购物类型的销售方法 （四）、案例分析 （五）、模拟演练,三、顾客购物态度分析,（一）、七种顾客购物态度特点描述 （夜郎型、冷漠型、挑剔型、胆怯型、暴燥型、贪利型、多疑型）； （二）、七种顾客购物态度的弱点分析 （三）、针对七种顾客购物态度的销售策略与方法 （四）、案例分析 （五）、模拟演练,四、顾客购买心理分析,（一）、七种顾客购买心理特点描述 （求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理） （二）、七种顾客购买心理的弱点分析 （三）、针对七种顾客购买心理的销售策略与方法 （四）、案例分析 （五）、模拟演练,五、顾客购买行为分析：,（一）、八种顾客购买行为特点描述 （习惯性、理智型、冲动型、情感型、从众型、攀比型、炫耀型、方便型） （二）、八种顾客购买行为弱点分析 （三）、针对八种顾客购买行为的销售策略与方法 （四）、案例分析 （五）、模拟演练,六、顾客购买关心分析,（一）、11种顾客购买关心内容分析 （销售单位、现场沟通、品牌、价格、功能、品质、款式、促销、售后服务、富含价值、趋势） （二）、针对11种顾客购买关心内容分析的呈现技巧 （三）、针对11种顾客购买关心内容分析的销售策略与方法 （四）、案例分析 （五）、模拟演练,七、顾客购买动机分析,（一）、二种顾客购买动机分析 （逃避痛苦、追求快乐） （二）、二种顾客购买动机现场演示 （三）、针对二种顾客购买动机的销售策略与方法 （四）、案例分析 （五）、模拟演练,八、顾客深层需求分析,（一）、马斯洛需求层次论 （二）、需要VS需求 （三）、冰山模型、 （四）、钓鱼理论 （五）、共性特征清单； （六）、共性需求菜单 （七）、案例分析 （八）、模拟演练,九、顾客购物身份分析,（一）、顾客购买过程中的七种身份特点描述。 （决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者） （二
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