毕业设计（论文）：“天之娇女”淘宝店运营

北京电子科技职业学院经济管理学院毕业论文毕业设计（论文）课题名称：“天之娇女”淘宝店运营 学 院： 经济管理学院 教 学 系： 商务管理系 班 级： 12电子商务 姓 名： 高宏飞 指导教师： 刘 静 二一五年 五月摘要网络市场的深厚含金量，使得越来越多的人为其竞相逐鹿。借助于淘宝、易趣、拍拍等一些列电子商务交易平台，网络店铺如雨后春笋，大量涌现网络，网上开店已成为众多人网上淘金的不二之选，以其成本低，经营方式灵活等特点坚定了许多想加入电子商务行列人的心。作为一个网上创业者，进行网上开店不是一蹴而就，需要有全面周密的准备，不仅需要找到合适的创业项目，并找到合作伙伴，以及所需要的硬件和软件。面对开店比较困难的问题在于风险投资，在此之前需要策划一份详细的商业计划书为整个项目的流程作梳理，相信会把风险降低到最低。因此，在研究过程中，我们查阅了大量的文献资料，而淘宝女装作为淘宝网发展中的一个热点项目，一直以来都是淘宝网发展主打的产业之一，也是淘宝网价值增长点的源泉之一。因此，对于淘宝网女装发展和营销策略的研究具有一定的充分必要性。本文正是通过研究论述淘宝网的发展历程，重点阐释了淘宝网女装店铺的营销策略和手段，并通过具体的案例进行分析。最后，结合其目前的发展状况，针对性的提出淘宝网店营销的策略，为相关内容的研究提供一定的借鉴意义。关键词：网店运营 淘宝女装 网络营销 女装服装店 天之娇女目录1引言21.1网上购物的内涵21.2开店前分析研究21.3网店经营的心态21.4网上开店的优势21.4.1投入成本低21.4.2投资风险低21.4.3支配时间自由21.4.4其他优势2 1.5网上开店进货来源21.5.1周边的生产厂家21.5.2与实体店合作21.5.3在阿里巴巴寻找货源21.5.4网络代销21.5.5实体批发市场批发22“天之娇女”网店的介绍和分析22.1“天之娇女”网店基本情况22.2“天之娇女”网店的分析22.2.1市场分析22.2.2市场模式23“天之娇女”的营销策划和设计23.1“天之娇女”网店的销售计划23.1.1心理营销制定策略23.1.2从商品定价制定的原则23.1.3有效的促销活动23.2服装饰品网店的服务计划23.2.1.重视“市场服务”23.2.2.建立完整的售后服务体系23.3“天之娇女”网店的推广计划24结论25谢辞2参考文献21“天之娇女”网店经营1引言在开店之前，先看看自身的情况，对淘宝做一个最基本的了解，最终衡量一下是否适合在淘宝中生存，毕竟淘宝也是遵循二八法则的。1.1网上购物的内涵网上购物就是改变了传统的购物方式，利用网络直接购买自己需要的商品或是享受某种服务。它是交易双方从洽谈、签约以及货款支付、交货通知等整个交易流程都通过Internet、Web和购物界面完成的新型购物方式，是电子商务的一个重要组成部分。网上购物已经被越来越多的人所接受，全新的购物体验和便捷的消费模式也正在更大范围内取代或扩展传统模式的购物方式，成为越来越多追求时尚的人的首选。1.2开店前分析研究为了想要更稳妥一点，那么市场调查是必不可少的。这样未来失败的几率会更小，会让自己在未来做决策的时候依据性更强，也更从容。 图1：市场调查（来自亿邦动力网）从图1中可以看出，26-29岁的消费人群是最高的，其次是18-24岁的大学生。适合网上开店的人群：网上开店不仅需要诚信和耐心，更多地则需要一定的专业知识，包括店铺营销,财务管理等多方面的知识。图2：淘宝女装首页网店的消费群体：了解了网店的消费群体，通过分析消费者的购物心态和消费习惯，才能更好地找准属于自己的网店定位商品，从而制定出具有自身特色的销售方式和方法。 如：时尚白领一族，他们已经把网络和自己的生活紧密结合，且工作收入稳定，购买能力强，是网店消费不可小视的群体；现代年轻人，以娱乐、休闲、淘便宜为主要上网目的，对新鲜、好玩的事物积极响应，对时尚价钱适中商品情有独钟，是很具有消费潜力的群体；网店卖家，实体或网店老板通过网络进货，扩充商品种类，也是一大部分网店消费群体之一。1.3网店经营的心态对于网店经营者来说，良好的心理准备是取得成功的关键，在网上开店之前应做好以下准备： 对该事业具有浓厚的兴趣爱好，只有对自己从事的行业具有浓厚的兴趣，才会在努力过程中保持长久的工作热情，才会树立起坚强的决心和客服困难勇往直前的精神，适应变化能力，想要在激烈的,变化多端的市场中立足并发展，需具备适应、利用、驾驭变化的能力，再就是具有一定风险意识，面对风险客观分析市场，有依据和决断，将风险控制最小范围。承受挫折能力，有成有败，有赚有赔，能认识局部、暂时的失利，获取全局，长期收益。现在的社会已经进入网络消费时代，我们要有自己的创新和想法，了解大众的消费理念，计划出一个完美的经营模式，对现在的和未来的消费者做出一个全新的经营理念，体现我对这个市场的热爱。 1.4网上开店的优势1.4.1投入成本低大型购物网站提供的租金极低的网店，只收取少量商品的上架费与交易费，根据订单进货只准备少量库存，节约成本。1.4.2投资风险低无需严格注册登记手续，销售之前甚至可以不需要存货或者只需要少量，如果产品选择错误还可以及时的调整，进退自如。1.4.3支配时间自由可以无时无刻，全天性的挂机营业，无论全职经营，也可以兼职经营，消费者任何时间登陆购物，营业时间灵活，及时的回复浏览者咨询，不会影响营业。1.4.4其他优势网店商品数量不会被店面面积所限制，可以摆上百或者上千。价格也简单，鼠标一点让商品价格自动进行排列，让购买者省时又省力。 1.5网上开店进货来源网上市场最大优势在于有丰富的商品资源以及相对合理的价格，可以满足绝大消费者需求，既要维持商品的这种优势，又要确保一定的利润空间，货源是关键。1.5.1周边的生产厂家厂家进货时最节约成本的，商品没有经过多重中间商之手，利润差相对很大，货源充足，信用度高，争取与厂商协调最优惠的价格。1.5.2与实体店合作把网店作为实体店连锁营地，扩宽了销路，开辟了赚钱“大陆”卖不掉商品转而实体店进行销售，线上线下一同作战，一起淘金。1.5.3在阿里巴巴寻找货源网上进货轻松便捷，省去涂上辛劳，价格合理，相对划算。1.5.4网络代销网络代销风险小、投资少、无库存、免进货和免发货，既解决了货源、又省时省事。1.5.5实体批发市场批发批发市场批发进货上没有限制，但商品更新快、品种多、进货压力较小，适应货源大量需求。2“天之娇女”网店的介绍和分析2.1“天之娇女”网店基本情况网店运营是一个系统工程，是一项具有持续性、连贯性和整体性的工作，这样的工作量对于任何一个已入手的网店来说，提高工作能力和效率显得尤为重要，掌握一定的运营方法有助于我们提高效率，因此，我认为一个高效的淘宝团队应具备以下人员：首先，我们的团队有四个人。我是店长，主要负责的是整个店铺的运营，然后林飞腾、杨硕、黄瑶他们三人主要负责店铺的建设和推广。我会根据一些顾客的提问、管理商品上架与下架，根据不同交易状态对售出商品分别进行管理。制定商品促销方案，拟定店铺经营策略。除了日常工作外，对论坛发帖与回帖，间接的进行推广工作。策划并制定店铺及产品推广方案，然后一起去实施。图3：“天之娇女”店铺首页目前网购平台的服装店面虽多，但大多数杂乱无章，缺乏特色，没有自己的品牌形象，不能吸引消费者一再光顾，导致店铺缺乏忠实顾客来保持长久的可观销量，从而在竞争越来越激烈的网购市场上无法取得长足发展。发货团队由是3个左右人员组成，于每日固定两个时间点发货，特殊情况另行处理（如产品萧条期或者繁盛期）。另外对于快递公司的选择，我们需要对其价格、位置、速度以及服务态度权衡之后再行决定，双方商谈好价格之后可以确定长期合作关系，若消费者对快递有所要求，发货人员将按照客户的备注信息处理。还有售后，如果顾客收到商品后有所不满或者申请退款，由售后人员与之协商处理。发生商品质量问题，若顾客于收到货物24小时内给出实拍图证据，售后客服将受理顾客的退款申请，残次商品由顾客负责邮递回本店，邮递费用由公司承担。2.2“天之娇女”网店的分析2.2.1市场分析在淘宝销售数据中，女装销售金额以及成交数量都是各类目中的第一名，发展至今，女装类店铺数量也占淘宝各类目第一，在网购人群方面，女装行业新买家占购买人数的20%左右：2星级卖家占成交笔数的27%，占成交金额的19%；28岁为购买女装的黄金年龄。据环球资讯2009年12月23日发布的信息显示，由于前些年商场促销力度不断加大，女装销售日益火爆，品牌集中度有所提高，更多的品牌开始进入国内市场。今天的女性尤其是 18-35之间的女性，存在很大的追风现象，目前不管是那个城市都进驻韩版服装，这种非正式具有很个性美的服装深受广大女性的喜爱，担这种服装在任何一个专卖店的价格都是相对贵的，对于上班和学习不能经常上街的女性来说，更多不需要花这个心思买那么贵的衣服，那么这对于网上韩版服装就会拥有一定的市场，同时，在这方面不需要更多的中间费用，价格更低。就当前淘宝女装市场来说，不管是电子商务发展形势还是政府都有助于网店发展，不管是企业还是个人网店，只要充分满足了消费者的需求，适应市场变化，其市场开发潜力和价值是无限的，对于向我们实力弱小的个人网店来说，产品特色尤为重要。2.2.2市场模式就目前的形势看每天就有一千个卖家在淘宝上注册网店，其中服装这个行业更是以惊人的速度在增加。对于我们因为是新手级别是比较低的， 然而绝大部分的服装网 店都有钻以上的级别，因此我们存在的竞争是蛮多的。从近年来淘宝女装消费来看，主要集中在年轻女性的消费上，而在其中在校地中高大专院校学生。这类人群有充足的上网时间，而且对于淘宝上主流的韩版女装比较喜爱，她们对于衣服的选择更倾向于女装的样式，搭配，价格优势。相比较而言，上班女性虽然有足够多的资金和时间上网选购衣服，但是她们对于女装的品牌，质量要求比较大，因此没能成为淘宝女装消费的主力。淘宝女装成交数量最多的是学生群体，而上班女性网购女装的金额约占女装总成交金额的半数，绝对值偏高。因此对于消费群体的定位于价格的定位应做一个统筹的优化。3“天之娇女”的营销策划和设计3.1“天之娇女”网店的销售计划3.1.1心理营销制定策略 第一，商品策略。每天保证有商品上架不断地与上家保持联系准确地了解有关商品的描述。（1）选择上网次数最多的时间上架宝贝最合适在 10:0014:00 19:0023:30 这两个时间段；（2）系统做好各种服装的分类处理好服装的摆设，把新上架的商品放在店铺的最前面同时要 以独特的方式出现在顾客的眼前。每一件商品的图片都必须经过PS 处理要以最清析的像素留给顾客，并且在促销区上传多件服装作为店里最近比较热卖的商品。图4：“天之娇女”店铺宝贝上架第二，价格策略。从淘宝上搜索店铺内3到5件在其它网店类似商品的价格然后取最低的价格作为摆在淘宝上的价格下一步就相对地提高运费以此来吸引买家的注意和点击率。上传1到3件宝贝作为拍卖的商品规定一个适当的价格，运费由卖家出。图5：“天之娇女”店铺宝贝一口价第三，促销策略。实行限时购买策略，对一些与淘宝上比较热卖的类似商品规定一个短促的时间给买家来一个更好的商品。为了更好的刺激买家购买对购买 2 件服装的买家付费方面可少付5元（不规定是同一件服装）并且再每增加一件减 1 元。3.1.2从商品定价制定的原则 为网店宝贝制定合适的价位，网上开店的商品定价遵循以下原则。（1）销售价格保证自己基本利润点，不轻易降价，也不会定价太高，定好的价格不会轻易去改。 （2）网上销售的商品包括运费后的价格低于市场的价格。 （3）线下买不到的商品，价格提高，以增加商品的价值，避免价格过低反而影响了。 （4）与网下经营类似，对于网上销售的商品按价位高低进行分类以拉开档次，为了吸引更多顾客，增加人气，甚至将部分商品以成本价出售。（5）在自己可以接受的商品价格远远低于市场售价时，采用一口价的形式，若要吸引更多的买家关注，采用竞价的方式，这个是经过市场调查，许多卖家自己的心得。 3.1.3有效的促销活动由于网上开店的人越来越多，竞争也越来越大，因此竞争力激烈程度丝毫不逊于实体店。为了能让自己的网店能够在竞争中站稳脚跟，让网店促销效果更有效果，除了要满足顾客的心理需要，保证产品质量和物流、汇款畅通等意外，根据网上营销活动的特征和产品服务的不同，结合传统的营销方法和一些促销手段进行深入全面地产品推广和店铺推广。（1）网上折扣促销方便地利用折价券，将价格打折的一种变化形式，部分商品在网上直接销售有一定的困难，结合传统营销方式，从网上下载、打印折价券或直接填写优惠表单，到指定地点购买商品时才会享受的一定优惠。（2）网上变相折价促销 在不提高或稍微增加价格前提下，提高产品或服务的品质及数量，较大幅度增加了产品或服务的附加值，消费者会感到物有所值。（3）网上赠品促销提高了品牌和网店知名度，鼓励人们经常访问网店，获得更多的优惠信息。能根据消费者索取赠品的热情程度总结分析出营销效果和产品本身的情况。 3.2服装饰品网店的服务计划3.2.1.重视“市场服务”服务应该贯穿整个交易过程，不是狭义地指售后服务，从顾客咨询商品开始，就要展开热情周到的服务工作1见面先问好，要礼貌周到，体现自身的素质。2及时回复客人，不要让顾客久等，如果暂时不在电脑前，也应该使用自动回复告诉对方。3对于顾客的提问有问必答，有关商品的问题要详细、客观地回答。4详细地告诉客人，平邮、快递的费用，邮程多久，签收时要注意的事项。5认真检查，仔细包装，及时发货，并随时进行货物的跟踪。6给予顾客感谢致言，对顾客给予我们的信任值得感谢。7发货放些自己的名片与宣传单，方便顾客，也为自己店铺做推广。8给顾客附送赠品，用短信、邮件发问候信息。9建立我们的客户档案，随时准备为顾客提供优质服务，记录顾客购物详情，当顾客再次购物时，这些记录会有助于为他们提供最周全的服务。图6：“天之娇女”店铺保障金3.2.2.建立完整的售后服务体系1.整理常见问题整理常见问题条目，放到显眼的位置，顾客可以解决很多问题，节省了双方的时间，顾客也会感到满意。2.提供产品的完整信息对于某种商品，顾客往往想不到一些自己认为没有意义的东西，因此对于商品的信息，要做到详细、完整。这也包括售后问题的处理方法，也便于顾客理解和操作。3.建立站内查询系统建立站内查询系统，可以为顾客节省很多时间。这样的查询系统不会花费很多金钱与时间，可以收到很大的效果。4.留下反馈电话与E-mail方便顾客，有问题可以及时通过电话或者邮箱详尽说明解决其困惑问题。3.3“天之娇女”网店的推广计划第一，设定好宝贝关键字，简单说就是精准、多样、易找。本店没有采取搜索引擎的方法，而是在关键字上下了很大的功夫，仅仅把店铺登录到搜索引擎并不是最终目的，其实重要的是想让顾客通过搜索引擎来找到我们的店铺，成为我们的潜在顾客，才是我们的目的。店名里的关键字在搜索起到了举足轻重的地位。一般人都会常用关键字来搜索，例如我们店铺的某件商品是“特价包邮/帽衫/15春夏新款开衫服饰送围巾白色”，这时我们将该商品的关键词大致设为“包邮”“专柜”“韩版”“大码”“蕾丝”“长袖”“百搭”九个宝贝关键字，其中体现了邮费、品牌、正品、款式、颜色等特征。使商品被搜到的机会大大增加。图7：“天之娇女”店铺宝贝关键字 以下五种的组合方式：（1）品牌+型号+促销、特性、形容词+商品关键字（2）店铺名称+地域特点+商品关键字（3）品牌+促销、特性、形容词+商品关键字（4）信用级别、好评率+店铺名称+促销、特性、形容词+商品关键字于是本店在设定关键字上仿照所总结的方式以外，也尽可能的扩大关键字量，以便让顾客能更方便的搜索到我们的产品。第二，论坛与博客。可以论坛发帖、回帖，顶帖或是利用好论坛头像、签名档。论坛头像，与自己的经营方向一致，而签名档呢，可以常换常新，把新货、热销商品作为展示，增加店铺商品的曝光率，把店铺里最新的促销信息显示在签名档中，从而提高店铺浏览量，促进成交。还有论坛广告位。点击广告位区域右上角的“预订广告位”，就可以进行预订，论坛首页的图片广告位抢购时间是从下午13:00开始，100个银币一个位置，一共16个；当在自己的博客上发表了一篇文章，它会陆续被很多人阅读到，如果其中有人阅读后觉得很有意思，就可能在他自己的博客上发表一篇文章，并且使用文字链接我的原文，这之后，又会有更多的人引用我和他的文章，理想的状态下，大家可以通过一人接一人的文章，又可以回到我的博客原文，形成一个以我为起点的金字塔形的传播结构，因此我们认为可以通过在论坛展现自己的才华或爱好，来对店主或者对店铺进行全方位地了解，通过我们在论坛上留下的痕迹让顾客判断，从而得到初步的好印象，把学到的知识运用到销售管理尤为重要，我们在之前的推广里曾在帖子发帖，比如介绍一些选购商品的知识，商品真伪的鉴定、市场上商品的评价等等，都可起到引来潜在顾客、提高浏览量的好方法。第三，促销活动。价格低买的人肯定多。第四，人脉关系。要维护好老客户，购买量大，口碑传播。还有旺旺，这个可不能忘，旺旺要经常在线，及时更改状态，设置自动回复。第五，拍卖。一元拍，一元专区在淘宝首页左边公告栏的下方，要注意用自己的主营产品参加拍卖，商品要应季，拍卖商品要少而精，良好的心态。第六，友情链接。一个店铺最多可添加35个友情链接，链接要注意以下几条：要与人气较旺的店铺进行链接交换；要不同类的商品；要找信誉度较高的店家链接。第六，搜索引擎。通过内部的一些宣传推广，可以使得大多数人对店铺和商品有所了解与熟悉，带来更多的成交机会，那么将店铺推广出去，作为网外的推广尤为重要。让自己的店铺被更多人知道，为店铺带来更多的外界浏览量，登录搜索引擎即是最有效的方法。第七，宣传。通过一些论坛进行店铺商品推销，写帖子进行宣传，每天注册将近两组论坛，80个论坛帐号，专门在女性类贴吧论坛中进行宣传。总之，推广要有目标、有计划、有策略地进行。关注自己网店的顾客群，关注同行网店的客户群，关注潜在客户多的领域，关注同行没发掘的领域。采用适合自己网店的推广模式，选用适合自己网店的推广工具。迎合市场需求的变化，迎合顾客品位的调整。及时调查顾客类型及来源，及时反馈客户咨询，做好这些工作对于店铺推广都有很大的帮助。 4结论在开店的过程中会面临商品卖不出去，缺少潜在顾客的现象，由此影响了自己的心情，不时会感到烦躁，但通过对商品信息的补充，通过推广法则付诸实践，使得店铺的浏览量大幅提升。逐渐的我开始积累经验，虽然在刚开始未成熟时会碰到在所难免的挫折，经过自己的不懈努力与求学好问，通过与其他店铺店长的沟通交流，细心观察相关店铺的经营状况，使我树立了坚定不移的信心。 在信息时代，越来越多人离不开网络，于是在网上开店成为了大多数人的创业选择，通过这次开网店我总结出了只要遵循一定的规律，讲求诚信，并有一定吃苦耐劳、不轻言放弃的拼搏奋斗精神。要做好一个网店不是一朝一夕的事情，心急吃不了热豆腐，当然会遭遇很多困难，但更多的是获得成功后的喜悦和成就感。我们不能遇到一点挫折就怀疑自己的选择或能力，这样是无法做好网店的。利用闲暇之余花些时间与精力学习他人的长处和成功经验，逐步提高自己的经验能力，耐心地把每件工作都做好，做到位。总之，这次的论文使我有新的体验，尝试到了新的学习方法。让我意识到无论做什么事都要有良好的心态，经得起暂时性的失败和具备应对挫折的心理准备，要知道如何古力自己，并让自己有信心一直坚持下去。因此，在这里要感谢我的指导老师，给予了我这次机会