现代直销的运作策略.ppt

现代直销的运作策略,Jack Li 中国直销职业经理人俱乐部,啊，直销快立法了！,全球直销50年 中国直销15年,熟悉的运作方式，也许最危险,l 时代不同 环境不同 优势不同,现代直销不可以刻舟求剑！,时代不同,5年前10年前的直销运作和今天有不同，未来和和今天有不同； 成功八步是直销业内的一本好的指导书籍，但是代表过去！,成功,八步,团队中伙伴们的综合能力的提升是现代直销运作稳定的关键,环境不同,海外直销成功运作的方案或系统，并不意味着在中国也能成功；在上海、北京经济发达地区和在经济欠发达地区的成功方案也有差距。,团队伙伴们在区域布局操作中应思路清楚并战术相异,优势不同,中国直销职业经理人俱乐部2004年7月对100名30-45岁的直销调查显示，80%以上不会使用Internet，在信息时代的直销竞争中缺乏优势。经济学/市场营销学基本理论缺乏：工作8年和工作2年，在从业经验上已无区别，而后来者在学历、知识更新、新技术应用以及上进心方面都更胜一筹。,中国老直销商经验优势越来越小，基本不具备技术优势,老 直 销,现 代 直 销,人才竞争,立法后的 中国现代直销环境 特别渴望经过职业训练的 专业直销商伙伴,简单的事情重复做？,政治经济学有三个词汇：生产力、生产关系、生产资料。政治经济学研究的目标是提升生产力，生产关系一定的前提下，改进革新生产资料是提升生产力的关键。新技术在现代直销中的应用是团队培训的重要任务。,简单易复制， 易复制有没有生产力？,老成功八步,梦想 承诺 列出名单 邀约 讲计划 跟进 对上咨询，对下检查 复制,个人的成功方案 ,新成功八步,发现优势 规划目标 定位顾客 发布信息 专业沟通 客户管理 阶段评估 现代直销学院,专业组织的成功方案 ,梦想 承诺 列出名单 邀约 讲计划 跟进 对上咨询，对下检查 复制,第一步 发现优势,我接受的学院教育 我接受的职业训练 我的工作经验 我的生活阅历 我的人脉关系 我的个人爱好 我的性格特征 我的个人积蓄 我的家庭支援,激情不解决所有的问题，发现自己和伙伴的优势，发挥潜力，追求卓越 ,我的个人品质：我关心别人，我诚恳实在，我见多识广，我有效率，我信任别人，我追求成就的抱负，我对自己很满意，我喜欢学习新事物，我很阳光，我幽默，我苦干实干，我富冒险精神，我机智，我以身作则，我喜欢交朋友，我成熟稳重，我满怀梦想，我健康，我开朗乐观，我思虑周密，我和蔼可亲，我善于沟通，我有毅力，我有活力,第二步 规划目标,1. 所有长期目标的实现都是中期目标的达成； 2. 所有中期目标的实现都是短期目标的达成； 3. 所有短期目标的实现都是计划中的每天工作的出色完成。,明确目标，分段目标， 选择策略，制定计划，专业执行！,规划目标举例,。 短期目标：顺利通过3个月考核，第4个月的收入达到 2800元 5000元 10000元 中期目标：5/6/7个月晋升高级业务经理，第5/6/7个月的收入达到 8200元 10000元 15000元 中长期目标：12/15/20个月培养12个直属业务代表，第12/15/20个月的收入 20000元 30000元 50000元 长期目标：18/24/30/36/48个月，晋升蓝钻石经销商/百万美金名人 月收入超过10万/20万/30万/40万/50万/100万,第三步 定位顾客,市场营销解决三个问题 谁是你的顾客？（Who?） 他们在哪里？(Where?) 如何影响他们？(How?),谁是我们的顾客呢？,工作中的人们,Employee 雇员,Self-Employed 自由职业者,Business 生意/创业,Investor 投资者,工作者的未来,已经去世 36% 靠救济 54% 仍需工作 5% 小康 4% 富裕无忧 1%,来自保险业的统计，在每100个65岁的人中间,谁是1%的富裕无忧的人?,大企业的高层主管 10% 医生律师等专业人士 10% 超级业务人才 5% 其他 1% 拥有自己的生意 74%,如何拥有自己的生意?,你有2个选择 创建一个生意 或者合作一个生意 在海外，直销有另外一个定义： 中产阶级和平民中梦想家的生意 选择直销就是合作一个生意,谁是我们要寻找的人呢?,人分2种 乐意改变的人和不乐意改变的人 乐意改变的人分2种 已经拥有自己生意的人 渴望拥有自己生意的人 已经拥有自己生意的人分2种 做传统生意的人 做直销生意的人 渴望拥有自己生意的人分2种 接受直销模式的人 暂时不接受直销模式的人,谁是我们要寻找的人呢?,做传统生意的人分2种 比较成功的人（20%） 和暂时不成功的人（80%） 暂时不成功的人（80%）分2种 接受直销模式的人 暂时不接受直销模式的人 比较成功的人（20%）分2种 接受直销模式的人 暂时不接受直销模式的人,他们在哪里呢?,做传统生意的人分2种 比较成功的人（20%） 和暂时不成功的人（80%） 暂时不成功的人（80%）分2种 接受直销模式的人 暂时不接受直销模式的人 比较成功的人（20%）分2种 接受直销模式的人 暂时不接受直销模式的人 渴望拥有自己生意的人分2种 接受直销模式的人 暂时不接受直销模式的人,企业家俱乐部 行业论坛/研讨会 继续教育的课堂 生意朋友的周围 商人的网站 创业论坛网站 人才网站 直销公司OPP课堂 保险公司 成功书店 .,第四步 信息发布,企业家俱乐部 行业论坛/研讨会 继续教育的课堂 生意朋友的周围 商人的网站 创业论坛网站 人才网站 直销公司OPP课堂 保险公司 .,参加企业家俱乐部 参加行业论坛/研讨会 参加继续教育的课堂 在生意朋友圈里发布 在商人的网站发布 在创业论坛网站发布 在人才网站上发布 参加直销公司OPP课堂 参加保险公司 走走成功书店.,信息发布举例,华东地区城市-高级销售经理 职位描述及要求： 受某著名美商日用品集团的委托，招募华东地区20城市-高级销售经理。 该公司是一家从事个人护理用品和营养保健食品的外资企业，在进入中国市场后，由于业务发展迅速，现急需聘请并培养一批业务精英，我们将提供系统的业务培训和国家规定的完善的福利待遇（底薪+奖金+四金），以及良好的个人发展空间和富有竞争力的薪酬待遇，助您成就个人事业的辉煌。 如果您是： 1，有强烈的事业心，并有一定的管理和培训能力； 2，诚实正派、积极向上、善于与人交往，能独立开展工作； 3，并有很强的再学习能力，具有良好的团队精神； 4，大学以上学历，愿接受高薪挑战，性别不限。 请将您的个人简历和联系方式发至以下邮箱，符合条件者我们会及时与您联系 电子信箱地址：E-mail：XXXXX .,新方法的效果如何？,40% 老方法 VS 60% 新方法 新方法来的名单 数据库的采购 www.ChinaHR.com 举例说明,第五步 专业沟通,全面客观地讲述商业计划，沟通中没有任何重要信息遗漏和信息误导是专业直销商的基本素养。但这些并不足够 总结和研发个性化的专业沟通模版， 并在团队伙伴中复制是被证明是有效提升绩效的方法。,专业产生信赖，信赖达成交易,专业沟通举例,奥运会上获得金牌是不是一种成功? 对象：是的 但是，在奥运会上获得金牌取决于什么因素呢？ 对象：思考中 二个因素。第1，你的能力，刘翔获得金牌是因为他的能力强，速度快，但是，如果我的速度超过刘翔，他能获得金牌吗？ 第二个因素，是你的对手的能力！ 对象：点头认同,与传统行业职业经理人专业沟通模型,专业沟通举例,让我们来看看身边一些行业？ l IT业 l 金融业l 物流业l 直销业l 再加上一个饲料业 进入一个行业，就象进入一个奥运会的比赛场，你要在行业竞争中获得成功，一方面要评估自己的实力，另一方面更要观察行业中竞争对手的实力！目前的IT业，没有一个计算机的大学文凭是很难的，同意吗？ 金融业、物流业等行业更是人才济济，是吗？ 回过头来，看直销业，因为历史的原因，因为非法传销的作祟，观念上，大众，包括很多优秀的人才对直销有阴影，有看法，结果导致整个直销行业内从业人员的素质偏低。而从业人员的职业化专业化不够，又反过来导致大众更负面的看法。同意吗？ 直销业缺乏人才，在这个行业，你缺乏对手！,专业沟通举例,20年前，有2位大学生来找你，“嗨，*先生，让我们去农村，去做猪饲料，20年后我们会成为中国首富的！”，你会跟他们去吗？，对象：不会，这2个大学生，叫刘永好，刘永行！结果说话，刘氏家族是改革开放以来，中国最富有的家族！ 同意吗？让我们来分析这个结果：刘氏兄弟也是大学生，但是毕业以后没有到繁华的城市发展，而是回到农村做猪饲料！他们和谁竞争？对象：农民兄弟， “上兵伐谋”，行业选择是人生谋略！刘氏兄弟了解自己的实力，更观察了对手的能力。以他们受过的大学教育，逻辑和思维的训练，去和农民兄弟竞争，他们能够胜出吗？！ 目前的直销业，就是20年前的猪饲料业！ 跳出直销看直销，目前的直销从业人员，包括目前如新公司的6822位从业人员，90%以上仍然职业和专业素质不理想。 您作为一个*的职业经理人，请思考你未来的竞争对手。评估您的实力，看看在直销这个行业你胜算有多大！,第六步 客户管理,你有100个线索， 你有1000个线索， 你有10000个线索 你如何跟进，如何服务？,利用现代信息技术和通讯技术，专业高效执行客户关系管理,第七步 阶段评估,阶段评估修正计划和方法，保证目标达成！,再次优势发现 再次明确目标 再次关注定位 更新信息发布 修正沟通模版 整理客户数据 更加专业执行 .,第八步 现代直销学院,模块一：2005年1月 上海 l 直销基础与新成功八步 l 人际关系、性格分析与有效沟通 l 经济学、市场营销与直销 模块二：2005年2月 上海 l Internet与网络营销 l 杠杆力量 -