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E行销助力首续双赢,总公司保费部 2012年7月版,这个月保钻还差一张单！,又到考核月了，单子还没着落：（,晋升冲刺了！就差几张单了！,我该怎么办？,去哪里挖掘客户？,其实，最优质的客户就在你身边,优质客户在哪呢？我怎么没发现？,就是你的老客户啊！,我们先来看两组数据,从各年承保结果来看，68.9%的客户仅有一张保单！,一张保单的客户中49.3%的客户为子女投保却未给自己投保！,存量保单人均基本保额仅为6.5万，人均重疾保额仅为4.3万，裸单率高达30.4%，医疗险附加率仅52.9%！,简单推算，公司2012年1-6月新契约客户人均收入13万，根据双十定律，寿险的规划应以保费支出占收入的10%，保额为年收入的10倍来设计，理想年缴保费保费支出应为1.3万，理想保额130万！,2011年公司首期业绩的50%来自于老客户的再开发！,18%的客户在理赔后再次购买了保单！,VIP客户的再购率高达33.7%！,看来老客户再开发确实大有可为啊！ 那如何才能及时准确的了解客户家庭的保障缺口和相关信息呢？,这要靠我们E行销推出新功能保单检视！,点击可以进入保单检视页面,四种保单状态清单中均有保单检视链接,E行销新功能保单检视,保单检视界面显示的是该保单关系人在公司所有的保障情况,E行销新功能保单检视,我们可以直观、全面的了解各个成员的保单件数、基本保额、有无重大理赔记录、是否VIP客户及生存金领取情况等信息； 据此，我们可以分析客户家庭的保障缺口，并对客户的再购潜力进行判断，以便于针对性的对客户进行再开发。,这里我们可以看到各个成员在咱们自己名下的所有保单,哦！还真是很直观！很方便啊！ 不过，如何分析客户家庭的保障缺口，有没有简单的方法呢？,当然有！马上告诉你！,首先，要看客户及其家人是否都有保障。 有很多客户光给子女投保，却忘记了给自己投保，据统计这个比例高达49.3%！大家都知道，只有家庭支柱有了保障，子女的未来才能真正有保障！,其次，要看客户及其家人的保障是否全面。 除主险外，看是否附加了重疾险、意外险、意外医疗及住院医疗险等，四十岁以上的客户还要看是否购买了养老险，子女是否购买了少儿险等。目前，我们存量客户的保单中裸单率高达30.4%，医疗险附加率仅52.9%！人的一生需要七张保单，为客户设计周全的保障才能彰显我们的专业和对客户的责任！,第三，要看客户及其家人的保额是否足够。 目前，我们存量客户保单的人均基本保额仅为6.5万，人均重疾保额仅为4.3万。简单推算，公司2012年1-6月新契约客户人均收入13万，根据双十定律，寿险的规划应以保费支出占收入的10%，保额为年收入的10倍来设计，理想年缴保费保费支出应为1.3万，理想保额130万！即时以年收入5万计算，理想保额也应该为50万！如果没有足够的保额，当风险来临时，我们的客户仍要面临生活水平下降、子女没有足够的费用继续上学、老人无法安度晚年等人生风险！,保障缺口分析我懂了，那客户的再购潜力判断有没有窍门？,这个也有！,虽然理论上说有保障缺口的客户都具有再购潜力，但根据数据分析，符合以下特征的客户更容易再开发成功！,VIP客户 VIP客户的再购率为33.7%远远高于普通客户的4.8%！,投保件数多的客户 购买保单越多的客户，再购时间越短，越容易再投保！,两年内交费期满的客户 两年内有交费期满保单将释放购买力，未来五年内，我们将有525万客户交费期满且未新投保！,近期有生存金的客户 近期有应领未领或刚刚领取生存金的客户，将获得一笔购买力，是再开发的好契机！,购买力强！,新释放购买力！,有过理赔的客户 有过理赔的客户已经享受到了保险的利益，更认可保险。有数据统计，18%的客户在理赔后再次购买了保单！,保险忠诚客户！,看来老客户真是“宝”啊！真得感谢E行销这么强大的老客户管理功能！,不仅如此！其实E行销续期模块一直致力于为我们提供强大的老客户管理支持！下面，我们再一起回顾一下咱们经常使用的功能吧！,E行销老客户管理常用功能回顾,收费支持重点事项提醒,进入工作室后，关注以上重点事项提醒，明确服务工作重点，尽早做好工作安排！,可以查询即将交费、应收未收、即将停效、收费成功四种状态保单，并针对安排相应续期服务工作！,点击此处可以取消纸质清单，避免客户资料泄露、易于保存、环保！,收费支持电子收费清单即将交费,点击可以补打三合一单证！,关注：一周内即将交费的保单有3件！,可查询应交月内所有即将交费保单，系统自动出的交费时段是当前日+7天,通过即将交费保单查询，及时有效提醒客户交费，保证客户与我们利益双赢！,收费支持电子收费清单应收未收,关注：应收未收的保单有30件 （应收未收件是宽限期50天内的所有保单）,选择应收未收，系统默认时间段，按需求选择保单来源、交费频次、保费档次，然后点击确定，就可以看到应收未收的所有保单,这里可以查看转账未成功原因,通过应收未收保单查询，关注转账未成功原因，及时处理，以免保单失效！,收费支持电子收费清单即将停效,关注：停效预警保单2件 15天内即将停效的保单（宽限期50-65天）,通过即将停效保单查询，关注即将停效保单，及时拜访客户，以免客户利益受损！,收费支持电子收费清单收费成功,在续收状态中点选收费成功，输入一个时间段，点击确定，即可查询已经交费成功的保单,点击可以补打对账单！,通过收费成功保单查询，尽早了解哪些客户已交费成功，第一时间给客户发短信！,收费支持停效,关注：停效保单0件 当前日和当前日-7天的停效保单,提醒客户办理复效，避免客户利益损失，提升继续率！,收费支持账号检视,关注：帐号检视保单0件 当前日+30天即将交费保单,提前30天清理错误账号，保证客户尽早转账成功！,收费支持自助孤儿单放弃,关注：服务项目中的孤儿单放弃提醒1件,看到此类保单，马上联系客户，然后确认是否放弃。因为它涉及到每位的继续率，实实在在的利益，一定要重视！,每天进入这里看一次，收到需确认保单7个工作日要处理完成！,收费支持短信支持（1/2）,已经停效 默认模板为： 尊敬的*先生/女士：您的P*234保单已于*月*日停效，请您*月*日前拨打95511复效。,账号清理 默认模板为： 尊敬的*先生/女士:您P*234保单应交保费*.*元。因（尾号*的帐户有误/余额不足），转帐未成功，请更正帐户。,收费成功 默认模板为： 尊敬的*先生/女士：您的保单P*234于*月*日经*渠道成功交费*.*元，请您核对。,即将停效 默认模板为： 尊敬的*先生/女士：您的保单P*234将于*月*日停效，请您尽快交费。,应收未收 默认模板为： 尊敬的*:您P*234保单保费*.*元，因尾号*帐户有误扣款失败，请变更帐户。,即将交费 默认模板为： 尊敬的*先生/女士:您P*234保单应交日*月*日保费*.*元,请按时交费。,收费支持短信支持（2/2）,各类短信标准模板,E行销老客户管理常用功能回顾,保全代办（1/2）,填写保单号或客户姓名进行查询,选择保单及代办项目,此处可查询到万能帐户现金价值,类似方式可以查询保单的红利、贷款金额、还款本息、退保金额等。,保全代办（2/2）,E行销老客户管理常用功能回顾,填入客户名，选择已购，点击查询，可以查询得到此姓名的所有保单,点击此处可以打印万能年报、分红通知、给客户发短信或邮件等,客户管理客户信息查询及年报打印（1/3）,点击此处查看客户投保信息,在操作里选择“查看”点击已购产品，可以查询到此客户购买的所有产品,点击可以查看客户万能账户里现金价值、每月所得投资回报、分红、客户基本信息、其他保险产品等，寻找客户保险缺口，为客户提供良好的售后服务,还可查询客户产险、养老险等投保信息,客户管理客户信息查询及年报打印（2/3）,点击红框里任意一项可查询您想要的客户保单相关信息,客户管理客户信息查询及年报打印（3/3）,客户管理孤儿单客户资源管理,这里可以查询分配的孤儿单客户资源，进入后可以打印公司推荐函进行孤儿单客户的服务和再开发,充分利用孤儿单资源，通过优质服务获得再开发机会！,给客户发短信时，根据需要，选择不同客户分组,客户管理短信联系人管理（1/2）,客户分组选择后，在勾选姓名前的方块，可以不到一秒钟全选所有客户，省时，快捷,客户管理短信联系人管理（2/2）,E行销老客户管理常用功能回顾,电