职场训练方法-通关训练.ppt

保险网络（）,职场训练方法 通关训练,保险网络（）,课程大纲,一、什么是“通关训练” 二、通关训练的效果 三、通关训练的适用范围 四、通关训练的操作步骤 五、通关训练的注意事项 六、案例说明,保险网络（）,什么是“通关训练”,指针对相关内容对特定人群进行概念性知识巩固强化，转化为技能的一种定期、不定期的持续性组织形式。,保险网络（）,通关训练的效果,简单地说： 让训练对象能够理解知识点，能把握重点、完整地表述内容，并且形成日常实施行为的一种方法。,保险网络（）,通关训练的适用范围,主要用于解决流程性技能的强化训练。,保险网络（）,通关训练的步骤,一、通关训练的组织： 通关对象：所辖属员（及新人） 通关形式：每日二早会，与属员进行1对1（或小范围内）的知识巩固互动、点评。 通关内容： 1、基本法 2、销售技巧（阶段活动主题、主题早会内容） 3、其它知识（如国寿实力）,保险网络（）,通关训练的步骤,二、通关训练的实施： 先向训练对象讲授知识重点及强调通关规则。 由训练对象准备后进行通关。 一对一进行通关训练 作出点评、辅导。 要求训练对象把内容消化，准备再次通关,保险网络（）,通关训练的注意事项,首先要对通关的内容了解透彻。 关注语言表达是否流畅、富有感染力。 关注在训练过程中的动作行为是否得当。 记录训练对象表述过程中的遗误，以便做点评 点评辅导的时机视通关的内容和人员文化素质而定。 点评时先给予肯定和表扬，其后再做改进意见和辅导,保险网络（）,案例说明,背景：一次针对新人（未满3个月）的“基本法利益内容” 通关 实施步骤： 第一步：定人-在团队中锁定需要通关训练的人员（新人）。 第二步：定时-选择二早时间对相关人员进行通关训练。,保险网络（）,第三步：定内容自己首先要对新人应掌握的基本法知识点（新人的七个待遇项目及应关注的重点工作和关键指标）了解透彻。 第四步：内容说明-通过讲授教会新人应掌握的知识点。 如： 1、先举例（以基本法B版为例） 新人小林2010年1月选择加盟中国人寿，每月至少保证达成新单佣金1000元。同时坚持每月都有增员的动作，和新人一同成长。到2011年1月，小林入司一年，这期间小林的收入是多少？日常关注的工作重点是什么？,保险网络（）,开单有佣金,新人津贴,卓越新人奖,晋升成长奖,增员奖,持续销售奖,每月1Q,获得,获得,获得,获得,获得,在晋升业务主任职级次月发放晋升成长奖300元,增员最开心,1、按被推荐人每月FYC以一定比例（前6个月10、后6个月6）发放增员奖励。 2、被推荐人从业务员初次晋升为业务主任，次月发放优质增员奖300元,职级津贴,获得,2、画图作分析：,保险网络（）,2、分析：,可见，大部份待遇的取得源于开单销售，增员是现阶段收入的补充、后续发展的铺垫。所以，“持续销售奖” 的获取是本职级层次其它待遇获取的关键点。月度Q值是关键指标。 1、每日按时参会。 2、每日填写工作日志 3、养成持续销售的习惯。 即：每月保证销售1件10年期主险保单（如美满单件4500元）和2件短险，让当月FYC在1Q以上。 4、养成月度增员习惯，为后续晋升打基础。,保险网络（）,新人小林2010年1月选择加盟中国人寿，一直按公司要求参加早会及填写工作日志，并给自己下定目标要获取所有待遇。他紧盯“持续销售奖”的获取：每月至少保证达成新单佣金1000元。同时3月份增员2个有效人力，且每位新人也能达到每月FYC1000元。小林在2011年6月顺利晋升组经理。那么到2011年1月，小林入司一年，这期间小林的收入最少是多少？ 佣金：1000元12个月12000元 新人津贴：800元6个月400元3个月6000元 晋升成长奖：300元 卓越新人奖：600元 持续销售奖：300元4个季度1200元 增员奖：2人（1000元10%6个月+1000元6%3个月）1560元 （3-6月：业务主任职级）职级津贴:100元4个月400元,3、计算：,保险网络（）,（7-12月：组经理职级） 晋升组经理奖：1000元 优质增员奖：2人300元600元 职级津贴:300元6个月1800元 管理津贴: 2人1000元8%6个月960元 团队绩效奖：2人100元6个月1200元 若辅导所辖2个有效人力在10月晋升组经理，那么其晋升次月可获得 培育组经理奖：2人500元1000元 合计：28620元,3、计算：,还不包括个有效人力所增新人 所产生的管理收入,保险网络（）,第五步：通关规则说明询问了解新人对内容的理解情况，并告之通关的规则要求. 第六步：通关训练-过程中注意倾听通关对象的述诉内容，发现遗误之处，及时作好记录。 重点观察：通关对象描述待遇项目是否有遗漏；相对应利益描述是否有误。其对重点工作的认识；关键性指标把握是否正确。,保险网络（）,第七步：点评与辅导先肯定表述不错的部份，对于不足之处给予点评并给出正确的辅导。 第八步：持续训练要求再次通关，直至新人能正确描述待遇项目，懂得工作重点和关键指标为止。,保险网络（）,课程回顾,通关训练的最终目的 通关训练的主要流程,保险网络（）,通关演练,演练规则 演练流程提示,保险网络（）,一、演练规则,以课堂案例为主要演练内容。 小组内两两分配，两人一队互为关主相互通关，通关时关主需作好情况记录； 紧记演练重点，严格按照演练流程进行，班导师负责巡视。 每次通关时间10分钟，10分钟一到（老师会作出提示）两人互换角色继续演练。 全班将抽取两位学员上台演练。演练结束，其它学员作出点评。,保险网络（）,二、演练流程提示,第一步：内容说明 第二步：通关规则说明 第三步：通关训练 第四步：点评与辅导 第五步：持续训练,（关主）,（关主）,（关主）,（通关者表述、关主观察）,（关主要有要求）,保险网络（）,通关演练及点评,保险网络（）,把握训练重点 促进训练成效,保险网络（）,您知道吗？卖保险资料的网站从现在开始慢慢倒闭了？ 因为：中国第一保险资源网-保险网络（2000.12.6-至今），全部免费下载！ 如何找到保险网络？任何搜索引擎搜索：保险网络，均排第一！ 下载网址：（保险网络全文拼音） 10元/月无限下载详情：/thread-137585-1-1.html 推荐联系企业Q Q：938012202（24小时留言咨询） 交流群： 38169010 (500人) 交流群： 19069594 (200人) 交流群： 19069614 (200人) 交流群： 17998612