行业操作基本模式.ppt

一、政府行业,1. 政府行业概述 以江苏为例， 共有48个部委办局，历来是行业公司关注的要点，分析原因：政府行业存在有很大需求的单位，如工商、税务；存在权力很大的单位，可以在政策上、人脉上给予支持的单位，如国资委、发改委等。但投入产出比很难提前判断，大的需求隐藏较深，公关难度和投入较大。 政府的需求是随时发生的，可以分为内耗采购和礼品采购二类。内耗采购需求较散，小量采购常常是个人自行购买，或者由办公室购买；大批量采购（5000元以上）走政府采购中心，通过招标、议标、讯价、谈判等几种方式确定供应商，需签定三方合同，财政付款。礼品采购通常量比较大，多为现款操作，需求多为高端产品，要求刷标、拷贝资料等。 产品角度，内耗采购基本为移存产品，礼品采购以相框 卡片存储王 MID等为主。价格方面，内耗关注点是价格和服务，礼品采购则更在乎外观、档次。,2.组织结构和决策链 下边是一个比较典型的组织结构:,2.组织结构和决策链, 采购的模式有三类，零星采购、内耗采购、礼品采购。 零星采购是个人行为。内耗采购可能涉及到办公室、计算机中心、后勤中心，具体来说，计算机中心控制的是技术端，即爱国者产品技术指标是否符合需求；后勤中心控制的是价格；办公室确定的是数量。 付款审批流程：零星采购以现金或者开票报销的方式体现；内耗采购一般是宣布中标后政府采购中心提供合同或者下载地址，得到标准合同后，由供方、采购方、政府采购中心三方盖章后，把发票开给采购方，等待付款即可，时间一般要20天左右。礼品采购是走采购方的其他预算，只要开票给他们，很快就可以回款。,3.周边供应商的类型 周边的供应商有二类，一是专业的招投标公司，此类公司多长期操作政府行业，人脉较好，与他们建立关系，可以获知一些项目信息，提高中标几率；二是采购方的固定供应商，多为办公用品或者礼品公司，在处理客户的礼品采购时，有一定的优势。 4.可合作的项目或者需求 关注点应放在内耗采购和礼品采购上，抓大放小。,5.会遇到的问题和解决方法 主要问题是小金额送货、结款时间长、礼品采购不能预先了解需求。通过寻找合适的代理商可以很好的解决上述问题，但前期不建议操作，因为会失去积累人脉的机会，也会使我们相对被动。,6. 操作标准 工作的重点 政府采购中心、公检法、财税 行动方案及目标管理 1.可利用资源能够完成在政府采购中心的入围，拿到投标资格，并逐渐建立良好的关系。 2 公检法、财税的多头拜访（办公室 采购科 信息科），了解基本情况，并逐步建立良好的关系。以大单采购的情况为目标。 3 代理商的选择， 预期效果 获得投标权，了解重点政府客户的内部决策流程和采购需求，掌握相应人脉，实现预期流水，为实现协议供货打好基础。,7.案例 2007年12月，江苏省药监局3000片U盘采购项目，雷克沙中标。 信息获知不是最早，重点放在对采购方代表的攻关上。回头来看，朗科和联想的工作是放在政采，从标书就可以看出。我们的工作重点放在采购方代表，达成了协议，但开标现场药监局纪委书记过来监督，这是失败的一个原因，再者我们最终报价高出50元/片，也是失败的主要原因之一。 2007年3月，江苏省人民防空办公室会议礼品采购项目 此项目本来要在省级机关采购中心招标，由于礼品受众非常重要，因此基本敲定AIGO品牌，加上和客户关系比较到位，经沟通后，直接走外地分级机构的三产单位以招待费操作。,二、军队行业,1、军队行业概述 需求散，日常采购一般都是由助理负责，比较关注送什么样的礼品；大单采购多为礼品采购，挖掘难度很大。 从产品来说，多为移存类，行业性最强，比较关注加密、抗震等指标。 由于保密的原因，组织机构不是很清楚，目前掌握的是三类，军区采购中心与连勤部，负责集中采购；军区的一些单位，自行日常采购，活动礼品采购；军队附属的教育科研机构，情况同上。 爱国者产品在这个行业拥有最高的占有率和最好的口碑。,2、组织结构和决策链 由于军队系统保密的客观情况，无法获知全貌。和我们关系比较密切的是军区采购中心、联勤部。从采购流程来说，联勤部负责军级机关的采购、师级单位有自行采购权、超过规定金额的走军区采购中心。由于经费来源的问题，许多大的项目都是自行采购。 审批和付款流程一般都比较快，只需维护好与客户的关系既可。,3、周边供应商与需求 周边供应商类型比较多，传统IT公司、办公用品行业、系统集成商等。 在采购中心、联勤部、流通渠道都可以寻找到一些有军队背景的行业公司，与他们保持关系是做好军队行业的关键之一。 寻找一个行业公司做内耗采购，注意力放在礼品采购，这样的效率比较高。,4、操作建议 工作重点 军区采购中心 连勤部 行动方案与目标管理 1能够建立同军区采购中心和连勤部的关系，以获知需求信息，提高中标概率为目标； 2 多拜访比较容易接触的科研机构，近一步了解组织结构和采购特点； 3 挖掘一批军队行业内有实力的合作公司，建立稳定的合作关系。以行业占有率和稳定流水为目标。 预期效果 获得投标权，把握需求和特点，掌握人际关系。,5、案例 08年12月军区通讯系统表彰“先进个人“采购项目。 300片硬盘，这个项目是一家合作公司介绍过来的，费用走通讯系统内部费用，按照客户的预算沟通了一下价格问题，结款非常顺利。 09年3月南空招飞采购600片移动硬盘，此项目也是一家合作公司介绍的，项目的经办人是高干子弟，主要也是就价格空间进行沟通，最终现结。由于合作的比较愉快，此人还在军队系统内推广我们的产品，又出了几个小单。,三、金融行业,1.金融行业概述 金融行业是需求最旺盛的行业之一，爱国者产品在这个行业同样拥有最高的占有率。 需求比较集中，可以分为内耗采购、礼品采购、合作三类。内耗采购每季度一次，礼品采购是有层次的需求；合作这边采取客户预定后银行扣款，通知合作伙伴供货的方式，没有财务风险，但前期量很难把握，拥有巨大的成长空间，成为近年来行业公司关注的要点。 产品角度，内耗采购全为移存产品，礼品采购是全系列产品，合作则从十几元到万元不等，是针对特定消费群体的需求。价格方面，内耗关注点是价格和服务，其它关注的是市场效应。,2.组织结构和决策链 下边是一个比较典型的组织结构,2.组织结构和决策链, 零星采购每个部门都可能出现，内耗采购一般涉及科技部（信息部）、后勤中心，采取固定供应商招标的模式。礼品采购主要是行长办公室、市场部，合作则是卡部、市场部为主导。 内耗采购有两种情况，有些银行是放在科技处，有些放在后勤中心，都有固定供应商，每季度向他们询价。礼品采购也有两种情况，行长办公室采购高端礼品，用于正常的商务礼仪；市场部采购礼品，用于一些市场活动，如开卡优惠，客户答谢之类的，多为低端产品。合作方面，卡部针对特定人群推出金融产品，市场部根据需求出推广方案，交卡部确认，从权重来说，50%。 审批付款流程 内耗采购需要把货和发票都办好，走一个付款流程，一般要1个月甚至更长；礼品采购的情况类似；合作则是由消费者付款，可以实时转帐。,3.关键部门和职能 科技部 负责银行所有科技产品的采购及信息系统的维护 后勤中心 负责银行的后勤保障工作，并进行相关的采购。 两者主要区别在于是否为固定资产或耗材，如中国银行把我们的产品定为资产类，因此归口在科技部，建设银行定为耗材类，归口就在后勤中心。 办公室 负责正常的行政工作，他们主要是买一些礼品，用于领导的赠送或者使用。 卡部 制定金融产品，管理信用卡的所有业务。 市场部 宣传推广 特约商户加盟,4.周边供应商类型 主要是办公设备类和关系类两种，前者供应打印机、复印机之类的，后者都是有长期关系，做ATM或者其他的，有单就操作，在高峰时段能挖掘一些深层次项目，但也容易炒货。 5.可合作的项目或者需求 内耗采购 礼品采购 项目合作 6.问题和解决方法 内耗采购、礼品采购的主要的问题是帐期。项目合作的主要问题是人脉和产品。和固定供应商建立稳定的关系可以解决内耗采购的问题；积累和公司的支持是解决项目合作的关键。,7.操作标准 建立与内耗采购部门的关系，能直接操做最好，一般是与各固定供应商保持关系，也可以提高行业占有率。内耗采购的要点是价格和帐期，本项以4个季度集中采购占有率不低于80%为目标。 多了解所有可合作的单位，建立与负责部门的关系，了解基本业务流程和合作需求。合作项目的要点是选择差价大的产品，在某一个地区试点，总结经验教训后，开展下一阶段的合作。工作的难点选择合适的产品，（既要符合市场要求，又要符合价格扣率要求），“挤掉”同等积分的对手。 特别关注 可合作时间，因为合作签订都是长期协议，这里必须要明确之前合作的到期时间，以降低投入的风险。人脉的积累在这个行业相当关键，否则即使有一些协议的保障，也不容易达到预期的效果。,8.案例 中国银行内耗采购，直接操作，帐期一个月，年销售80万左右。主要工作是与科技部硬件科建立了比较稳固的关系，基本达到了协议供货的效果。,四、教育行业,1.教育行业概况 爱国者在这个行业的市场占有率相对较低 需求为内耗采购和礼品采购，非常零散，没有统一的归口，内耗采购多在零售端，几乎无法把握；礼品采购部门有成功的经验。 发展的趋势对我们是有利的，在校庆等大型活动时有大单采购。 内耗的资金来源是正常经费和科研经费，礼品是单位费用，结算走付款流程，速度比较快。,2、组织结构和决策链 下边是典型的结构图,2、组织结构和决策链,采购归口在设备科，但基本都是自主采购，到设备科转资产后后走付款流程。大批量的要到政府采购中心走招标流程，非常少。 目前的政府采购网的单位多为教育科研单位，对我们做教育行业有一定的帮助。 要掌握的关键信息：上级归口，负责人联系情况，合同号，发票号，水印打印。,3.关键部门和工作职责 设备科 负责学校的仪器、设备等固定资产类采购和管理。 4.周边供应商的类型 多为资深教育行业公司，无论是人脉关系和操作手法都具有专业性。目前在这边的合作比较欠缺，通过政采可以很好的掌握一些此类客户。,5、操作建议 工作重点 设备科 与高校设备科建立关系，逐渐挖掘客户的需求。以稳定流水为目标 价格在这个行业还不很透明，所以客户容易认可我们的价格和服务，只要做好基础的日常维护，还是比较稳定的。礼品类的需求一般出现在校庆、申报等，数量和档次都较好。今年一些隶属于国防科工委的学校，移存产品必须走招标流程，限价采购，对于提升行业占有率有相当大的帮助，比较麻烦的是需要单件送货。,6、案例 06年10月，东南大学某学院50周年庆，采购伴侣王500多片。成功的原因是选对了合适的产品（性能和价格），与采购接口人的关系维护的比较好。 06年起，政府采购网操作南航、南理工13个合同，与客户维持良好的关系，也迫使一些行业公司浮出水面。,六、企业客户,1、企业客户概况 数量众多，爱国者产品在该行业占有率相对较低。 需求为内耗采购和礼品采购，日常内耗采购量很小，年前后的礼品采购、会议礼品采购量较大。 产品几乎涉及全系列，价格是客户关注的要点。 沟通的好可以现款操作，贴合公司的财务要求。,2、组织结构和决策链 下边是典型的结构图,2、组织结构和决策链,采购归口有采购部、信息部、办公室，内耗基本都是个人行为，批量采购往往是会议或者活动的需要。具体来说，一般是销售部门或办公室根据活动的要求提出需求，多数是由办公室来购买，信息部有时候也会参与进来进行技术端的控制。 结款走报销流程，但是大型的企业单位结款也比较慢。,3、周边供应商的类型 主要有IT公司、系统维护公司、办公用品公司、关系公司等等,4、操作建议 工作重点 当地最大的20家企业 和企业单位的相关部门建立好关系，获得周边供应商。 让供应商来操作，一来缓解人手不足；二来资金、物流托盘，提高周转效率。 礼品类的需求一般出现在年前后，还有就是不定期的定货会、研讨会之类，预算十分明确，只要我们能满足要求基本就能成交。经办人的个人需求和产品刷标也是常遇到的问题。,5、案例 08年12月扬子石化800片MP4，客户是在北京看到我们的产品，等回到南京时还没有到货，第一时间获得了北京反馈的信息，及时就价格、数量、服务等问题进行了沟通，并成功成交。不足是客户价格杀的比较低，没有留够足够的空间，是一个遗憾。,七、通信行业,1.通信行业概况 需求量最大的行业之一，爱国者在这个行业的占有率也很高。 需求类型有内耗、礼品与合作，模式以及产品方面和金融行业特点类似。需要说明的一点是通信行业可以垫资，但对人群的把握不如金融行业来的准确。,2、组织结构和决策链 下边是比较典型的结构图,2、组织结构和决策链, 零星采购每个部门都可能出现，内耗采购一般是物资科、办公室操作的，采取询价采购的模式。礼品采购是外勤部门完成的，合作则是客户服务部、物资部来操作的。 内耗采购是各部门提出需求，汇总到物资供应部办理的，主要是价格问题。礼品采购是外勤部门根据市场的需要提出需求，交物资供应部办理。合作则是由客户服务部导入，经过初期审查合格后，再交物资部办理。 审批付款流程：内耗采购和金融行业比较类似，主要是帐期的问题。合作这边由于是垫资的概念，一般宣称45天，但实际往往要3个月。,3.关键部门和工作职能 物资供应部 负责整个公司的物资保障和供应商审