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文档简介

,主动营销,目 录,第一部分、主动营销的基本理念 第二部分、主动营销的基本方法 第三部分、主动营销的基本流程 第四部分、主动营销的注意事项,第一部分、主动营销的基本理念,鹰的故事,直面困境-勇敢面对 掌握命运-重获机会,为什么要主动？,竞争日益激烈； 产品同质化的必然趋势； 顾客层次与需求发生重大变化，需要细分； 顾客期望值和顾客感知迫使服务升级； 提升自身的业绩。,为什么要主动？,主动能为我们赢得顾客； 主动能为我们创造效益； 主动改变我们的精神风貌； 主动营造良好的工作氛围。,让追求卓越成为习惯！,主动营销“3变” ！,要注重销售氛围的创造和顾客感知的需求, 特别是与竞争对手的明显区别,便于客顾客比较和联想!,主动营销应具备的基本素质 ！,第二部分、主动营销的基本方法,主动营销的基本方法,产品吸引法:通过向顾客介绍符合其要求的产品，来达到营销的目的。,情感法:多和顾客沟通,掌握信息,了解顾客，满足顾客。,关于二次营销,二次营销的重点,主动服务式二次营销的基础,顾客对你信任吗？ 顾客对你的服务满意吗？ 顾客的基本情况清晰吗？ 顾客的需求链确认吗？ 对顾客的教育？ 对顾客的关怀? 。,良好的顾客关系是主动服务的目标！,第三部分、主动营销的基本流程,识别潜在顾客,顾客身份识别,顾客消费心理特征识别,顾客消费行为特征识别,潜在顾客身份识别,“有钱”顾客是否有购买的能力,“有权”顾客是否有决策的权力,多人同行并不是每个人都具有做决策的权利， 关键是准确判断出做主的那个人，并取得他的信任与认同。,“有需求”准确判断顾客的需求,是否每个顾客都清晰地知道自己的需求？ 我们要主动创造顾客的需求！,顾客行为分析,与顾客接触的关键转变,被动咨询 盲目介绍 推销产品 讲给顾客听,主动服务 有针对性介绍 销售利益点 邀请顾客体验,现状,发展方向,了解顾客需求的途径,倾听技巧,观察技巧,提问技巧,判断技巧,捕捉成交信号，促成成交,有三位销售人员分别接受了一个相同的任务：把梳子卖给和尚。 第一位花费了很长的时间卖出去了1把。 第二位花费了较长的时间卖出去了10把。 第三位在很短的时间就卖出去了1000把。 ,寻求突破？,捕捉成交信号，促成成交,语音信号 顾客表现出问起别人的消费情况时，或询问一些具体的操作手续或赠品信息等。 行为信号 顾客点头认同销售顾问介绍，反对意见逐渐减少时等。 表情信号 顾客态度明朗轻松，明显表示赞同时。,促成成交技巧,促成成交的注意事项,促成成交的注意事项,回想你自己作为顾客在产生异议时的真实想法？,不好？,没钱？,不着急？,不需要？,没有不同之处,不相信,没有找到痛点,没有价值,放轻松,告诉您常见异议之处理方法,告诉您处理异议的关键,正确面对异议 以平常心面对拒绝 始终诚实与谦虚 需要有信心和品牌感,加强顾客维护,名片/联系卡片 宣传单张 专业的冰箱购买建议 良好的顾客感知服务本
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