成功八步(宋清润课件).ppt

成功 步,讲师：宋清润,基础培训课程,中和天教育部,为什么要做八步 1. 成功的模式 2. 最具生产力 3. 符合四大通则,三个建议： 建议一：简单复制 建议二：绝不间断 建议三：聚焦成功,成功八步 - 简介,第一步 梦 想：让潜意识的构思不断膨胀、定性,第一步 梦 想：让潜意识的构思不断膨胀、定性,第二步 承 诺：对自己的事业真正下一个决心,第三步 列名单：寻找自己真正的人脉，人脉即钱脉,第四步 邀 约：定下时间计划，做万全准备,第五步 讲计划：传播自己服务社会的计划，找同路人,第六步 跟 进：对已经进行的事情反复修正和调整,第七步 咨询与检查：与他人进行有效沟通,第八步 复 制：将成功的理论和经验反复应用，使效益倍增,第 步 梦想,什么是梦想？,事业的原动力是梦想 梦想是深藏在人们内心深处最深切的渴望 梦想是成就事业的原动力 梦想是激发生命潜能的激发点 梦想可以让你创造出无法想象的奇迹。 人世间的一切奇迹都是梦想成真的结果。 梦想不只是想要，而是一定要。,大成功者是大梦想者，大梦想者是大磨难者！,梦想的原动力是爱,我们哭着出生，世界却为我们欣喜， 把爱、关怀和分享留给生活吧。 当我们死的时候，世界在哭泣，我们却欣喜。,爱是一种品格，爱是一种精神，爱是一种力量。 梦想的大小，取决于你爱的能力的大小。 有梦、有信、有爱，爱是基础， 爱是本质，爱是源泉。,你要爱所有的人，并要赢得人们对你的信任。,1。生命中你最关心谁？,2.你最害怕他发生什么事情？,3.一旦这件事提前发生怎么办？,启动别人 先启动自己,学会分享你的痛苦,实现梦想的三个要素：,动力：爱,途径：关怀,方法：分享,梦想和幻想的区别：,梦想不能变成明确的目标就会变成幻想,不为梦想付出行动，梦想就会变成幻想,梦想和态度永远占90；技能和技巧只占10,梦想是激励领导人和团队动势的力量源泉。,究竟要什么、要多少、什么时间要,建议一 要什么：你究竟要什么,建议二 写下来：一定要把你想要的东西写下来,建议三 梦想板：一定要建立梦想板和梦想档案,提示：想大才能做大，你的梦想越大、 越狂野，成功的概率就越大。,将自己的梦想坚持到底！,实现梦想: 第一步就是下决心去做,第二步是不怕困难,第三步是设定目标,第四步是搞好人际关系,第五步是做成功者不做抱怨者,第六步是建立良好的个人形象,第 步 承诺,成功，不取决于年龄、学历，甚至不取决于 你的经济能力、 社会背景。 成功，取决于一个决定。只有你自己才能做出这个决定。 你立志要改变自己、家人和众多人的命运， 你立志要让更多的人梦想成真， 你必须郑重地做出关系到你一生的承诺， 并且要坚韧不拔，直到成功。,1、什么是承诺,你心底里做出的最郑重的决定！,2、承诺的三个等级,1）试 一 试：根本不会成功 2）尽力而为：有可能成功，但概率非常小 3）全力以赴：才可以取得成功 全力以赴意味着不惜一切代价 全力以赴意味着永不言败、永不放弃 全力以赴意味着在25年中，始终如一，匀速发展,3、承诺的内容：学习、改变、目标管理、建立工具流、,1）学习；归零的心态： 相信系统和咨询线，定期向上级咨询并接受指导。 学习的心态：每天看2030分钟的，,2) 改变 ：改 变 从观念开始，从自身开始， 从小事开始，从现在开始,3）目标管理：成长目标，工作目标，业绩目标， 参加团队活动、培训目标,4）建立工具流：老板的心态，做必要的投资，穿着专业 100%使用产品，定时、定点、用心经营,4、立即投入巨大行动,1） 从自用产品开始，只是换个品牌，不会增加你的负担。 如有效果告诉几位好朋友一起使用，改善健康可以吗？ 每周抽出1、2次业余时间参加我们的健康俱乐部好吗？ 不管遇到什么困难一年之内都不要放弃！你一定成功！,2） 立即制定30天行动计划（附30天行动计划表） 目标计划行动热情,30 天 行 动 计 划 表 填表人： 领导人； 年 月 日,序号,数量,时间,备注,1 2 3 4 5 6 7 8 9,使用、体验产品,讲计划日期，几次/月,家庭聚会，几次/周,业绩计划,阅读书目（20-30分钟/天）,听录音带（30-60分钟/天）,参加团队会议次数/月,参加基础培训次数/月,次月业绩目标（个人，团队）,注：本表你和你的领导人各备一份,工 作 内 容,5、承诺的核心？,公司 文化 产品 系统 自己,相 信 ！,第 步： 列名单（行动圈） 技能 和 技巧,找人 找谁的问题 找需要的人,人脉和时间是你最大的资源,1、列名单的三个原则,1）不做判官（就是不当算命先生 谁来谁不能来的）,建议一：将认识的人先写下来,建议二：敢于向上推荐（成功的秘密是找领袖）,建议三：第一时间先列20-30人名单,2）名单越大越好,建议一：不要死盯住一个人,建议二：尽快再列一份100-200人的名单（见名单分析表）,建议三：名单要随时补充和整理，名单不整理等于没有,3）不要丢失名单,建议一：迅速记录，保持联系,建议二：不同名单分别记录,建议三：要备2份名单，防止丢失,你到底认识谁（简称五同）,同学,两种列名单的方式,同事,同乡,同宗,同好,1）分类法（适合先列20-30人名单）,亲友（先亲后疏） 邻居（先近后远）,邻居（先近后远） 校友（先大后小）,同事或其他合作伙伴（从远到近）,老朋友和新结识的朋友（一面之交者）,2）职业法（适合列100-200人名单）,医生、教师、美容师、个体老板、工薪层,陌生市场人脉的最大资源,1. 陌生交友渠道,- 熟人转介绍,- 泡会:其他公司招商会 培训会 国学 管理 营销课程,好处：学到知识 拓展人脉 这个生意人脉就是相互流动整合的过程,- 加入社团组织：同学会 老乡会 企业家论坛 慈善组织,- 定点拜访： 医院 美容院 保险公司,- 随时随地：一米法则,2. 陌生交友方法 (流程),- 主动打招呼：你好 我是XX,- 微笑和赞美：认识你很高兴 （你很特别）,- 递交名片：我们交换一下名片好吗 这是我的名片 （谢谢）以后常联系,- 抛出需求：我们公司需要大量向你这样的人才 有机会我告诉你,- 保持联系：48小时内联系一次加深印象 最好是发信息 避免客户忙 不方便接电话 第一个电话就是让他想起你 一周内在联系 了解需求,人际关系建立的过程,彼此喜欢（亲和力） 建立关系（关心别人） 相互信任（帮助别人）,一心四力：企图心,FORM沟通法则,F: 家庭状况,O: 职业,R: 娱乐 爱好,M: 讯息 住址,影响力,沟通力,行动力,财 力,介绍：人渣是你噩梦的开始 所以：宁可放过 不可招错 贵精不贵多,提示：一种人不要 人渣(道德败坏）坚决不要,第 步：邀约,1. 邀约的目的,让对方接受邀请 并确定见面 时间 地点,2. 邀约的三个原则,1）高姿态: 助人 不是求人,2）三不谈：电话里不谈公司 产品 制度 总之什么都不谈（谈不清）,3）专业化：不强迫 不乞求 不误导,方法：大哥我这有一个资产百亿的财团 推出了很多专利的产品 目前正在招商有很多做生意的 经商的成功人士都过来考 察大哥你也过来看看吧 看好了我们一起干,3. 如何送需求邀约,1）想赚钱 致富的：两种方式邀请,请教式：我想上个项目 你帮我参谋一下好吗（能力比你强的）,合作式：我在了解一个项目 方便的话你也过来看看 要好我们一起做 （和你差不多的）,2）想健康 美丽的, 周六下午有个xx的专题讲座, 明天下午有美容与营养讲座 我们一起去听听,3）爱热闹 交朋友的, 有个聚会 可以交到很多的朋友, 有个培训 既能学到东西 还能交到很多朋友呀,4）想学习成长的, 我们这边有一个非常有影响力的老师讲 一堂课程 你有时间过来学习一下吧 会长很多的见识没准对以后的工作会有很大的帮助,5）想卧底挖角的, 有位非常优秀的老师 接受和你认识 还有很多 传统老板（主持人宣布不 可互留电话）,6）对第三者的邀约, 你是盖茨吗 我是甲骨文的 朋友 听他说你很优秀 有时间 的话要和你好好聊聊 你周二 还是周六有空 我们见个面好 吗,邀约的细节,1. 先学习 写电话稿,2. 要兴奋 肯定,3. 一对一,4. 二选一,5. 说清楚,6. 多推崇 ：会议 工具 成功人士, 邀约不成功的三大原因,1. 推崇不够,2. 需求不当,3. 关系不到,提示：先交朋友 后做事,第 步 讲计划,讲计划是行动圈中的第三步，最高点、最关键的一步。 交互式合作实际上就是一个分享的生意。 如果你不向新人计计划， 新人如何了解这个生意。 讲计划也称讲业务说明会， 在英语中称做OPP 是你今后在推荐工作中要做的最重要和占用时间最多的工作。,邀约,计划 一,一、 讲计划的三个目的,1、找需求,2、给机会,3、约下次见面的时间,二、讲计划的三个原则,1、量永远比质重要,2、姿态比说服重要 ：自信 兴奋 没有说服 只有发现,3、对方的需求比你的需求重要：看 对方要什么 也不是我们要讲什么,讲计划 二,一. 讲计划注意事项,1.第一印象尤为重要,三秒：外在形象 容貌 着装,三分钟：体态 语言,三十分钟：内容及个人魅力,好的铺垫和引导是成功的保证,2.运用工具（会议 资料袋 团队网站笔记本电脑） 用笔记本电脑看图说话 最有效,说身边人 举身边的例子 讲故事,3.四不讲,时间不够不讲,环境不对不讲,时机不成熟不讲,纯用户不讲,记住：不是签约就是放弃 顾客只会给你一次机会,讲计划三,讲计划的种类：,1、一对一：最方便最灵活的方式，易于沟通。,2、家庭聚会:解答疑义和做ABC工作法，它是你 成为培训专家的第一战场。,3、公开业务说明会：现场气氛相对热烈，有感 染力、易跟进新人。,家庭聚会的组织,1、 会前准备： 征得家人同意，提前2428小时向新人发出邀请，最好通过电话邀约，尽量避免回答问题，因为他们的疑问在会上可以得到满意的答复。 与你的上级事先制定一个会议计划（参照如何办家庭聚会、如何讲计划相关内容），计划包括：名单分析、会议流程、应准备的相关物品。 专业形象：男西装/女套装 收拾好房间：干净、舒适、排除外界干扰。 制造轻松气氛：与早来的人闲谈聊天，应把新人介绍给你的上级。 不要提及迟到或没有来的人 。 会议尽量准时召开：最多推迟30分钟。,2、 会中组织 主人开场白和推荐主讲人。 主持人：首先欢迎大家今晚到我家参加空上会议，我和我伙伴 刚刚开始建立一个我们认为很棒的生意，我们对它的发展前景感到很兴奋。今天想给大家分享一下，但是我们对这个生意的推广掌握的还不够好，因此我们请来了一位老师，他叫XXX，他是XX营销公司的高级市顾问，他的生意做得很成功，经验很丰富，今天请百忙之中的XXX先生/女士为我们讲解，我们夫妻感到非常荣幸，我相信你们听了以后就会理解我们为什么会这么兴奋了。在会议开始之前我想向大家提几个请求： 会议期间尽理不要吸烟（如果人多） 手机、BP机打到振动位置（注意：你带头先做这个动作） 会议期间不要打断XX先生的讲话，有问题会后可请XX先生解答下面就请XX老师为大家做一个精彩的分享。 切记：会中主持人要全程聆听 不要插话和走动,会议流程（2小时以内）,主人介绍的推崇主讲人出场（2分钟） 主讲人讲计划（60分钟） 介绍几款产品。（15分钟） 主人对主讲人再次表示感谢。 展示资料或放VCD（录像）。（15分钟） 会后跟进，回答疑义。（30分钟）,讲计划结束的三大关键, 不把问题带回家 现场解决, 借出资料：如公司介绍 产品介绍 等全套, 预防针：先当哑巴 再当喇叭,你要想快速成功，最好的方法就是立即：讲计划、讲计划、讲计划，每天、每天、每一天。,第 步 跟进促成,跟进是行动圈的第四步也是推荐工作中的最后一步。这一步做不好就会全功尽弃，有人把它称做“临门一脚”。跟进的关键在于你的,自信力（自信、热情、坚定、执着） 沟通能力（回答疑义的功力） 影响力（造梦和激励能力） 把握时机的能力（望、闻、问、切“一剑封喉”,跟进促成二,跟进新人的五大步骤,启动新人的六大步骤,1、2448小时内跟进：计完计划要在2448小时内跟进，不要错过新人的兴奋期。 2、做好回答疑义的工作：新人问你“你在这个生意中挣了多少钱”？刚刚够花，比我想象的要好。 3、ABC工作法：利用成功人士的经验和影响力做工作。 4、临门一脚：推崇会议和工具，最好邀他参加基础培训。 5、泼冷水：不要让新人回去做大喇叭。,1问新人四件事：新人有兴趣了启动，紧接着问新人四件事。 2、一对一沟通：做进一步的深度工作，造梦（熬鹰）。 3、教授八步：带新人立即进入“行动圈”，特别是让新人列名单、背计划。 4、帮教与跟随：言传身教一切做给人看，有条件睥在近距离可让新人适当跟随，说给他听|、做给他看，让他做给你看，再给他掌声。 5、热线联络：建立紧密的个人关系，新人启动时你每天与他保持23个电话沟通。 6、激励、教他说话：帮助新人建立信心。,训练后开展工作 没有演习上战场可能有去无回,跟进中常遇到的三种人：,1、放弃者：（他不做这个生意） 你可以争取使他成为顾客。请他介绍需要这个生意的朋友。欢迎他到系统中学习。 2、载体：（他可以为你介绍新朋友） 对自己能力有所怀疑的人：你要鼓励他、让他先学习，先尝试去做，在这当中不断提升个人能力。 能力、人际、时间、体力欠佳的人：只有他真的要这个生意，你让他先提供名单，你可先帮他做深度的工作。 不要忽视载体式的人物：今天他不启动，并不意味着他永远不启动。 3、领导人（生意的建造者）： 你要找到有“魔力”的领导人。他有梦想、愿改变、愿付出、愿配合。 你要和他建立非常紧密的个人关系。 请阅读和熟记：如何寻找领导人，建立一个稳定的个人事业。,如何寻找领导人，建立一个稳定的个人事业,1、他们有梦想，并明确的知道为什么做。 2、始终保持积极的心态，不言败、不放弃。 3、他们要紧盯梦想，并目标导向。 4、他们愿学习、愿改变，灵活主动，适应性强。 5、这种人就是不断给你打电话咨询的人，他们是好的聆 听者。 6、他们能承诺至少每天讲1个计划，是持续的行动者。 7、他们能很好地融入团队，永远把帮助别人放在第一位。 8、参加大会和各种培训会议，逢会必到、逢会必记、逢 记必会。 9、懂得看VCD、看书、向上级业务代表指定期、定时咨询。 10、懂得在上级那里教育、策略和激励。 11、他们是产品的忠实爱用者。,12、能够发展和稳定固定客户，使业绩稳定增长。 13、他们能随身准备产品、辅助资料：书、VCD、资 料、，以随时备用。 14、他们素质高、有迷人的个性：诚实、忠诚、负责 任、绝地的正直。 15、他们遵从并且教别人做成功八步。 16、他们是很好的推崇者倡导者，他们总是推崇上级 和激励下级业务代表，极力推崇公司和学习系统。 17、他们永远不把负面影响带给下级和其他部门。 18、他们注重承诺能指导团队成员良好工作。 19、他们所做的一切都可以被复制。 20、他们会不异一切代价去做，并符合道德、法律和伦理。 他们就是领导人，你一定要和他们 建立非常紧密的个人关系,不同人群的特征,1.工薪族沟通,特点：稳定、危机感 要点1、无固定化职业社会已经来临。 要点2、备胎理论，克服恐惧感，兼职生意。 要点3、团队帮助你成功、团队工作使你梦想成真,2. 自由职业者沟通,特点：疲惫不堪 要点1、你必须要拥有团队，宁愿100人1%努力,不愿一人100%努力。 要点2、学习力使你二次创业成功，工作压力大，需要充电。 要点3、倍增力量，一定要学会让别人的时间与你的收入水平有关系。,3.生意老板沟通,特点：很忙、风险投资、压力大。 要点1、强调不在职收入。 要点2、谈投资回报率、低投入、高回报、无风险。 要点3、资本运营时代已经来临,4.投资者沟通,特点：成就感、健康意识。 要点1、让他讲他的投资项目，向他请教并给予赞美。 要点2、从使用好的产品入手，健康无价。 要点3、当作好的载体，转介绍顾客。,5.业内人士沟通,特点：懂行、自以为是。 要点1、赞美他的选择，交朋友，成就事业。要点3、我们的优势 要点2、是什么决定你在这个行业命运，不是你自己，而是制造商、教育系统、咨询系统。,第 步 检查进度 咨询,一.检查进度的核心,1.建立紧密的个人关系,2.制定策略（架构、市场 分布、核心领导人）,3.落实、修正目标和计划,二.检查进度的重要性,1.有利于学习成功者经验,2.有利于复制系统的成功模式,3.有利于巩固紧密的个人关系,6分钟诊断法,1、先用2分钟检查下级为什么做？ 、对新人问理由：问他为什么做这个生 意，理由是什么？ 、对领导人问目标：问他本月和本年度 的业绩指标是什么？再问他，你真的 要达成吗？为此可以不惜一切代价吗？,用4分钟检查他在行动圈工作中的情况,还有没有名单？ 邀约成功率如何？ 讲计划的次数和效果如何？ 跟进情况如何？,咨询中三个重要的指标,向谁咨询,何时咨询,1、购买工具 2、会议人数 3、讲计划的数量,1、向积极的、每会必到的、紧随系统的核心领导人。 2、业绩好的、位置比你高的、奖衔比你高的、在行动中的上级部门咨询。系统级别按能力划分，公司级别按业绩划分。 3、一般情况下向离你最近的领导人咨询。,1.当你在业务中有所创新时一定要咨询（无论好坏都要咨询）。 2.定期咨询：每月做12次咨询，并且是面对面咨询，特别是月底的最后一周。,咨 询,咨询时注意事项,咨询内容,1、不可向旁部门咨 询，更不要向那些不积极的部门领导咨询。 咨询线是生命线，相信你的咨询线复制你的咨询线保持你咨询线的完整性 2、与上级共同安排咨询时间。,1、财务管理 2、时间管理 3、团队建设重要业务指标 4、现在最困扰你的因素是什么 5、个人生活等,第 步 检查进度 咨询,咨询准备,注意事项,1、耐心听取部门领导的意见，并做好笔记，有可能的话，将咨询过程录音。 2、找出部门成员的担忧，消除他们的顾虑。 指出部门成员的错误，提出正确的方法，强调正确的积极心态。 3、请预先做好准备，预先画好你的部门图，标出所有的加入成员，并作出标识。,1、设身处地为他们着想，什么才是他们真正需要，让他们感到你真心关心他们。 2、咨询不是抱怨、诉苦，要学会问问题 3、因为你上级的上级一般不了解你的具体业务情况，并且越级咨询易伤害你上级对你的感情，同时这种做法也不易在团队中复制。 4 部门之间要真诚相待、合作。不允许业务干扰。 5、维护公司形象。推崇上属。,第 步 系统复制,一、复制的核心,边学、边做、边教别人,二、找到领导人,1、大梦想 2、愿改变 3、愿付出 4、愿配合,三、 三十天行动计划,1、使用、体验、赠送产品 2、行动圈 3、试、听、看 4、推崇和使用工具 5、推崇和举办会议 6、会员 7、当月和此月业绩,第 步 系统复制,五项全能,1推荐能力 2零售能力 3启动能力 4训练能力 5管理能力,成 功 步,梦想,承诺,列名单,邀约,讲计划,业务跟进,检查进度,系统复制,打开一个苹果，你能数出多少种子，种下一颗种子，你不知道将会收获多