进市场人员培训大纲最新版.ppt

2006年度市场人员 培训资料,丹姿日化 20060323,目录,一、市场（业务）人员基本素 质如何做人 二、企业简介 （一）企业发展历程 （二）企业文化和经营理念 （三）企业发展战略 三、品牌、产品简介 （一）丹姿 （二）蜡笔小新 （三）邦柔 （四）虹雅 四、丹姿市场分析（稍略）,五、终端四强 促销活动实施要求 六、合同谈判及日常业务工作中应注意的问题 七、职责与权限 八、执行力 九、人员职责 十、06年营销计划 十一、起：公司规章制度,一、市场（业务）人员基本素质如何做人,（一）思想行为习惯-命运（为人处事五大规则,健康是前提）: 1、道德、品质道德（价值的体现、人格天条，水桶故事）,一、市场（业务）人员基本素质如何做人,（一）思想行为习惯-命运（为人处事五大规则,健康是前提）:,2、豁达、友善 3、务实、勤劳 4、用心、尽力 5、专一、敬业 6、学习、总结 7、整理、应用 8、原则、技巧 9、平凡、超俗 10、人格魅力： * 自信负责 * 道德情操 * 奉献牺牲,一、市场（业务）人员基本素质如何做人,（二）团队协作：,一、市场（业务）人员基本素质如何做人,（二）团队协作：,一、市场（业务）人员基本素质如何做人,（二）团队协作：,一、市场（业务）人员基本素质如何做人,（二）团队协作： 公司内部共用代名词：,二、企业简介,（一）企业发展历程 成立时间：一九九七年底 性 质：集科研、生产及销售为一体的化妆品企业 丹姿寓意：丹阳初升之姿，美的起点！ “为社会缔造美丽”为己任，引领“自然、健康、时尚”的消费新理念 简单历程：先后聘请了“李修贤”、“袁立”和“李若彤”等香港明星分别作为“丹姿”发用类产品和护肤类产品的形象代言人，并在湖南、安徽卫视、广东卫视、中央三套等频道作广告宣传投入，打造品牌形象与知名度；从二十多个人的小规模运作发展至今二百多人的研发、产销队伍； 成立了法国丹姿国际集团有限公司,作为打入国际市场的切入口,二、企业简介,（二）经营理念和企业文化 1、经营理念： 以人为本：不断地吸纳和培养优秀的人才，确保产品和服务的高质化、专业化 科技兴业：产品质量是企业的生命，技术是生命的源泉 顾客至上：只要您需要，我们随时愿意为您服务，“一切只为您满意” 诚信合作：不断建立、完善、维护、巩固和发展相互诚信的合作伙伴关系 开拓创新：开拓创新是赢得竞争胜利的法宝。在创新中前进，在前进中创新 与时俱进：市场发展日新月异，个人和企业的发展都要时刻跟上市场的发展的步伐 2、文化理念 主人翁精神：全体人员一个目标为立国内、国际名牌，树百年伟业而努力。这里只有一种人-“丹姿人“，也就是主人。 生命不息、奋斗不止：专一、坚持！ 团队精神：团结就是力量。为了更有效地工作，公司进行合理地分工而不分家，我们是一支团队，一家人；,二、企业简介,（三）企业发展总目标（创一流品牌、树百年伟业） 1、经营目标与计划：100年奋斗（做强、做大、永续经营）,二、企业简介,（三）企业发展总目标（创一流品牌、树百年伟业） 2、建设思路： 子母品牌，以先分后合的策略走多品牌路线，不同品类建造不同品牌 向更细分化、专业化方向发展,三、品牌、产品简介,品牌四大历程： 第一未提及（指定） 第一提及（打算） 提及（知道未打算） 未知,三、品牌、产品简介,三、品牌、产品简介,三、品牌、产品简介,三、品牌、产品简介,四、企业（主要丹姿）市场分析,(一）市场运作模式终端： 合作终端 直营终端 不设批发 (二)网络情况 第一渠道200多个，包括县级市（全国约有3300多个县、320多个地级市） 第二渠道三千来个 各省代表性渠道湖南步步高、浙江人本、河北保龙仓、河南思达、陕西家世界、福建永辉。中国北区家乐福、大润发。 (三）丹姿市场分析（稍略）,四、企业（主要丹姿）市场分析,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 1、市场人员应具备的四大基本要素 了解公司，了解产品，了解市场，解决问题 做销售就是解决问题 找-分析-解决-总结-杜绝-反馈 解决市场上95%的问题 乐观、表达能力佳 聪明+智慧=销售技巧 务实、负责任、不断自我提高，一辈子是学生,四、企业（主要丹姿）市场分析,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 2、第一问题你来干什么的 第一概念 第一印象 (面试、相识案例) 第一参与 第一成败 （卖场新开张、新合作商案例） 因市场已经被说烂了（合作商问这个问题的动机） 不是来讲而务实地做实际工作的 体现终端四强的 4P+1与终端四强 找市场毛病、提有效建议的,四、企业（主要丹姿）市场分析,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 3、第二问题你给我带来什么 长期的市场实际效益 （一次性及长效性案例） 其它市场的成功案例 市场信息及公司信息 4、要特支持特价、焦点活动、焦点广告、进场、条形码、业务、运费、 （变相费用案例） 按合同及公司规定（附资料）执行 无明确条文定的严禁先斩后奏 特殊情况下可支持必须有附加条件 必须书面确认 注意声明只此一次、杜绝习惯,四、企业（主要丹姿）市场分析,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 5、没有资金扩充市场一讲到市场拓展便说没钱 （怀化、剐阳案例） 必须坚信我们的合作商永远都是有钱的 切割或找好替在合作商，可技巧性收回 （兰州、宁夏案例） 遵照双方协议款到发货的原则 6、经营性质没照经营，不具备一般纳税人资格 （韶关、邯郸案例） 强力责令，限时整理 挂靠有一般纳税人资格的公司,四、企业（主要丹姿）市场分析,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 7、财务管理无谓地保存财务数据，没合理管理卖场、仓库的存销情况 （咸宁、攀枝花案例） 5S管理 整理(摆放有序清理)、整顿(即时可取位置) 清扫(卫生)、清洁(习惯)、素养(按规定做) 每月定期整理 电脑管理软件 8、物流问题欠缺、错、坏货运站未赔偿，运费高，时间未准时 品类及仓储问题 与货运站签署相关协议 参加保险 不零散进货 有计划性进货（每月不超出二次） 可指定货站,四、企业（主要丹姿）市场分析,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 9、目标理念多牌、老找便宜牌子 做好各方面的实际工作，逐个剥除 资金管理 专一与坚持 （诺基亚、麦当劳案例） 产品企业、品牌企业与服务企业的不同之处 10、基本设施、配套办公地点、电脑、送货车辆、传真机、 办公环境与效益 基本设施电脑传真涉及到信息 每客户都已帮其设了邮箱 货车直接涉及到销售，特别是郊县,四、企业（主要丹姿）市场分析,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 11、相关费用活动费、大卖场费等，不愿意花钱、 货币是用来流通的 花钱是一门学问，没投入永远不会有回报 投资是对自己眼光的一种考验 公司的支持是有限的，市场才能给我们 更多。反过来对大家提出会答应吗 人永远必须靠自己,四、企业（主要丹姿）市场分析,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 12、人员架构自己一条龙：业务人员、财务人员、导购主管、 小打小闹家庭式企业可以靠自己 发展做大必须靠大家 学会用人管人才是本事 人员稳定的血液替换才是财富所在 导购是重要环节： 了解公司理念、文化、模式、发展思路、相关信息及产品 实行定期（每月至少二次以上）的培训，及时新生血液新知识 肯定她们的劳动及成绩，关心他们生活，精神及物质鼓励，定时联欢聚会 勿以貌、年纪、学历、资历取人,四、企业（主要丹姿）市场分析,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 13、平面宣传他们认为销量才是硬道理，没做基层平面广告，配套也没用好用足 目标是产品到哪里，平面宣传到那里 品牌才能适应市场发展及消费者需求 （非常可乐与可口可乐的案例） 品牌建设是双方的职责所在、宣传应无所不在，它是一个长期的积累过程 明确品牌的重要性、有品牌才能有大销量 注重平面宣传的质量,四、企业（主要丹姿）市场分析,尚有个别地区存在本问题 于合作商与当地卖场及二级分销商的关系协调值得重视 必须长期向合作商强调并让其知道了解其严重性与公司态度 及时了解相关情况，并将其相关资料传回公司，包括品名、规格、编码等 坚决杜绝本类问题发生,以后凡出现此类问题者必须强制性收取保证金管理 签署相关保证书 视其情节做出及时性的重力处理（协议中有相关处理规定） 情况严重者必须全国通报并终止合作，包括法律责任 另：对于市场出现假货问题有必要向合作商阐明并让其引起重视 如发现异常情况应马上反馈到公司,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 14、关于窜货个别合作商无意或蓄意偶尔发生窜货问题,四、企业（主要丹姿）市场分析,大卖场大投入、大风险大营利，一个顶十个是事实 可以一个为单位先试行运作 大卖场应科学性做相对同层次品牌的销售数据统计 A类卖场是势在必做（K吞C是趋势） C类卖场投入小、风险小，回报快 县点更是不可忽视 （县点案例）,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 15、第二渠道的两个极端问题因习惯性问题，只做A类卖场，或只做C类卖场,四、企业（主要丹姿）市场分析,（渠道贡献率图表实例）,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 15、第二渠道的两个极端问题因习惯性问题，只做A类卖场，或只做C类卖场,四、企业（主要丹姿）市场分析,点及面的概念 （房地产案例） 网络是谁也抢走的财富事实 （小护士、羽西的案例） 做终端营销就是做网络 另类渠道应予积极及时重视,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 16、网络问题第一渠道中第二渠道的覆盖率很低，算小账只做营利卖场,四、企业（主要丹姿）市场分析,三者齐施才能效益最大化 同类知名品牌阵列 公司定期前往培训，可书面先予申请 （合肥、恩施等案例） 参照四强标准（附资料）,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 17、阵列及导购问题没有三管齐下的概念,四、企业（主要丹姿）市场分析,是中国的一大文化特色 平时必须做为一大工作来抓 逢时过节千万别忘掉,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 18、社会资源进新卖场、工商、税务、质检、卫生部门等,四、企业（主要丹姿）市场分析,明确活动出效益 出量堆头（生动化、普及化） 端架起一定的宣传作用 增强人员信心是最大效益 助第二渠道开拓、降低相关费用 位置的选择及活动充分筹备 产品选择及科学性渲染 清楚公司的产品构架,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 19、场内活动很少做堆头促销、端架等类型的活动或做活动没有明显效益,四、企业（主要丹姿）市场分析,活动的效益是替在性的 在很多方面会得到更多 （进新卖场及徐州等案例） 内部人员必须多数参与，增强人员士气 核心是活动的内容是否能够吸引观众 内部人员配合程度 筹备及渲染度是否到位,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 20、户外活动涉及费用便停涉不前，没销量便大叫不止,四、企业（主要丹姿）市场分析,固定五一、中秋、国庆、元旦为促销期 以价格折扣及补贴方式为主 （每年度二次以上的让利活动） 平时的促销申请 （以网络的扩张速度、数量，焦点广告的实施为交换条件） 根据市场实际情况进行灵活组建的促销方案是最有效的 注重时间，提早一步胜过追加千金 （洽谈抢占位置、筹备相关物资、进场、启动活动措施） 有影响力的KA卖场的活动及新品上市的时段为主 一店一策效果更佳 注重各地区文化、消费习惯 对竟品采取致命促销 注意责任到人、制定标准比例、过程监督,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 21、促销计划,四、企业（主要丹姿）市场分析,必须当做一大工程来抓 应重视内部人员的关系是否融洽，更应重视客情 参照四强,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 22、客情关系不重视与卖场主管、老板及内部的客情关系,四、企业（主要丹姿）市场分析,现时丹姿属联佳厂（老厂），提供税票 新厂重新注名美兰公司 联佳属商业公司，税务备用,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 23、三个公司关系广州市白云联佳精细化工厂、广州市联佳化妆品有限公司、广州市美兰化妆品有限公司,四、企业（主要丹姿）市场分析,认同值 期望值 对比值,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 24、三值问题为何有些产品做特价、赠送没效益，商品没赠品好用,每次活动都必须加大筹码才能有效益,四、企业（主要丹姿）市场分析,重要紧急与不重要不紧急 效率效益与没效率没效益,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 25、轻重缓急、主次前后发生事情没有冷静思考，做事没经大脑,四、企业（主要丹姿）市场分析,（终端四强的贡献率表）,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 26、条码问题未及时替换与增进，优化的及市场畅销的新品,四、企业（主要丹姿）市场分析,从卖场贡献率中可以看出问题的重要性 一点条形码费看来似大，但细算起来实很小 其它地区都有理想销量,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 26、条码问题未及时替换与增进，优化的及市场畅销的新品,四、企业（主要丹姿）市场分析,影响公司市场运作，特别是连锁店 影响品牌发展 低则无利空间，最后导致无法运作 （西安等案例） 高则无法出量，让消费者迟早有被骗感觉 必须严格按公司规定执行,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 27、价格体系零售价格与公司制定的标准相差甚远，属潜在危机,四、企业（主要丹姿）市场分析,类似本情况经常发生 按合同条款执行 要求大家提醒合作商进购应合理化 注意“AAA”产品的退换 尽量做活动处理 同区域内对调互换,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 28、退换货特别是季节性产品，无质量问题要求退换 (按退换货程序执行),四、企业（主要丹姿）市场分析,去屑洗发露（广告创意） 头皮护理开始，增加50%头皮护理精华 根本去屑，去了不再来（酮康唑） 植物天然品、无污染、更健康 营养洗发露（广告创意） 二八概念 多加两成营养成份、提高八倍功效 二十八种胺基酸 多种名贵山珍，顺又滑 嫩白保湿霜 水嫩透白，如水晶、钻石 四层享受：水、细、柔、滑嫩 呵护十五天不用化妆，少去百般烦恼,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 29、主打产品卖点哪些是主打产品，为什么要买我们的产品,四、企业（主要丹姿）市场分析,捆绑式营销 平衡营销（和谐营销） （市场人员公司与合作商的桥梁） 物质与精神 （有能力与没能力的人） 先发制人 （对合作商先提三个以上的要求） 投其所好 （卖豆桨案例） 一击致命 咬住致命伤不放 注重量化 已是社会发展的重要规则 时、量、名：人-物-事-地,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 30、附加条件问题没完没了地提条件、问题，这里不是，那里不对,四、企业（主要丹姿）市场分析,“做一个、成一个，绝不为个人任务而虚设” 严格有效把控，将不符合公司发展地合作商拒于门外 以最小单位区域来签署合作协议 每月都根据市场颁图及有效数据对市场进行分析 将阻泄公司发展的不良合作商及时地处理与切除 及时地对市场进行合理地切割与合拼 定期定次地进行沟通与交流会 ,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 31、渠道,四、企业（主要丹姿）市场分析,第二渠道 特别是A类店的开发与维护更加引以重视，只能成功不许失败 让现有第二渠道做好出量也是我们的工作重心与长远策略 要求持续做一个、成一个，一乡一店，一店一人的策略行动 重视第二渠道（卖场）的销（质）量挖替与开发 将80%精力放在良性合作商的第二渠道开发与维护上 认识掌握B类以上每个卖的相关情况资料 将相关资料、信息及时地反馈至公司 重点地监督“四强”工作的推行与实施，跟踪其相关效益 全力地均衡地区出现的两个极端情况 每次到达合作商处都必须抽看三个卖场以上 仔细地察看卖场各项情况 （公司产品信息、竟品信息、四强情况、导购员的反馈、活动效果。） 并将卖场的相关情况进行记录，月总结时寄回公司,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 31、渠道,四、企业（主要丹姿）市场分析,明确现代企业的生存发展建设相关人员队伍是势在必行 先责任到人，人设入部，分工细作，敢于放权放利 着重会议的定时及时召开，对出现问题及时提出并解决 根据公司发展的实际情况逐步调整、完善 逐步建立表格，实行流程管理 建立交流、培训体系 逐步设立合理有效的管理制度、制度变成员工日常行为习惯 关心重视每位职员,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 32、合作商的销售队伍,四、企业（主要丹姿）市场分析,信息是每个企业发展作出决策的根本，关乎着企业的命运 没有信息的流通就没有个人、团体、社会的飞快发展 整体的信息反馈是不够及时、不够重视与全面的 无论市场人员或是内勤人员都必须对信息的回馈、处理与建立引起足够的重视 公司的统一信息中心台望予以利用,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 33、信息反馈,四、企业（主要丹姿）市场分析,应向享受特殊政策的合作商再次重申并强调不许泄露 于合作商会议更应先予做好其工作（吸取上届会议教训） 必要情况下想办法暂收回，有附加条件地给予 对于未享有优待条件者给予合理解释 未有铺底 一次性进XX个A类卖场 不享有年终返利 不享受赠品配送 年完成XX回款后 每次向其提多些要求与问题 必须了解其与公司合作的基本情况,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 34、价格体系（供合作商价格）,四、企业（主要丹姿）市场分析,终端模式是一份没有技巧性的实质性工作 亲力亲为、以行动、实干来说话就是我们唯一的工作方式 发扬这种百折不挠的实干终端作业精神 这也是我们精耕细作、做强做大的唯一出路与策略方针 区域经理 终端四强工作 负责一至四个地区 每次每地15天至2个月以内时间,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 35、市场人员一线工作方式（不随意承诺，注重书面）,四、企业（主要丹姿）市场分析,与公司的“做强、做大、打造一流品牌、树百年伟业”发展目标、理念一致 具备一般纳税人资格 有终端实战操作经验，有一定的终端网络 有一定的经济实力及配套 有稳定且具开拓性的营销团队 丰富的社会资源 优良道德品质和良好的心态 专职、专一、专业,（五）丹姿合作商质量标准,五、终端四强,不知道丹姿人双月刊 不知道公司有年二度全国优秀导购评比的活动 不知道什么是终端四强 不知导购与阵列在公司销售模式中所起到的作用程度 没有见过“丹姿产品培训手册”或有过但根本未正式看、学过 没有固定的培训会议 有的甚至未有参加过任何会议、受过任何培训 未能领悟到销售技巧以外的知识更能帮助提高销售业绩 对公司的营销售模式、理念、思路、文化等基本概况一无所知 多数没主动性与积极性，反证了多数卖场的“四强”工作未能到位,（一）强化导购（专业化） 1、存在问题,五、终端四强,要求正确畅通传递信息、传递公司的文化理念、思想与目标 将有效的策略资源与配套及时地贯彻至市场的最基层 跟踪每届会议内容的市场实施情况与效果 要求每位导购员下市场前都必须经过两天以上的相关培训 不断地提高导购员自身素养，以适应市场及消费者贼予的要求 培训科的左老师在崔经理已将完整的内容录制成一套七张的光碟 最起码条件必须在简单培训的情况下在合作商的办公场所 学习看完整套光碟 经过试卷考试合格才能上岗,（一）强化导购（专业化） 1、存在问题 如何解决：,五、终端四强,培训科于今年已正式成立，并已大力地介入市场，取得了一定效绩目前也正式划入市场部，由张伟杰直接负责 于各市场人员可直接向市场部申请，与左老师商讨 培训工作在我们下一步的销售工作中将扮演一个举足轻重的角色 在现有两位的人员基础上会不断地增加 根据05年营销培训计划会逐渐扩大培训范围 业务、财务、人事行政管理等 希望全体人员大力重视导购员的相关工作,（一）强化导购（专业化） 1、存在问题 如何解决：,五、终端四强,（一）强化导购（专业化） 2、强化导购标准(专业化)表,五、终端四强,（一）强化导购（专业化） 2、强化导购标准(专业化)表,五、终端四强,（一）强化导购（专业化） 2、强化导购标准(专业化)表,五、终端四强,（一）强化导购（专业化） 2、强化导购标准(专业化)表,五、终端四强,（一）强化导购（专业化） 2、强化导购标准(专业化)表,五、终端四强,（一）强化导购（专业化） 2、强化导购标准(专业化)表,导购员自我提升周报表 卖场名称： 导购员： 年 月 日,五、终端四强,（一）强化导购（专业化） 3、区域优秀导购人员评比制度和标准,适用公司现有各个地区的导购人员； 每半年评选一次，通过丹姿公司市场人员于年度的6月份和12月份将评比结果回馈至丹姿公司市场部； 每地区（即每个合作商）每次评选优秀导购人员1名； 优秀导购人员必须通过丹姿公司的相关知识考核； 优秀导购人员将可获得丹姿公司价值200元左右的奖品1份，且颁发奖状，并在公司丹姿人月刊公布。,为了提高广大导购人员的积极性，增强她们的归属感，丹姿公司制定了优秀导购人员评比制度与标准，希望大家以此为契机，积极宣传，形成人人争当优秀导购人员的热潮！详细内容如下，望积极配合执行。 评比制度：,五、终端四强,（一）强化导购（专业化） 3、区域优秀导购人员评比制度和标准 评比条件和标准：,热爱公司，忠诚丹姿； 团结互助，兢兢业业； 熟悉丹姿公司产品架构、产品优点、特点及丰富的产品知识； 在丹姿任职半年以上； 总业绩在当地前3名； 至少每一个月给公司丹姿人月刊投稿一份，包括销售心得体会； 不迟到、不早退，出勤率优异。,五、终端四强,（二）强化陈列（生动化） 1、存在问题,纵向不满是多数卖场的通病 横向列面不到位也是随处可见 竖向架层不齐现象普遍 短缺货现象还是不少 没有形象化的基本概念 新老品的交替情况参差不齐 摆放方式不正确 次品、问题产品未及时更换处理 空余位置未能合理利用，更不用说采用挤的概念 没有生动化阵列的意识 产品阵列有如一种办公环境的设置，如零乱无章则很难进入角色 更不用谈到营销理念及四强概念与销量,五、终端四强,（二）强化陈列（生动化） 1、存在问题 要求：,要求各位市场人员都必须正视阵列的重要性 正面认识、消化生动化阵列的要求标准 并将其灌输落实至合作商与导购、业务人员的脑海里 以最快的速度将上面出现的阵列问题解决并杜绝 出现新旧产品交换期时尽可能将老品集中到一两个场做一些活动,五、终端四强,（二）强化陈列（生动化） 、生动化陈列标准表,五、终端四强,（二）强化陈列（生动化） 、生动化陈列标准表,五、终端四强,（二）强化陈列（生动化） 、生动化陈列标准表,五、终端四强,（二）强化陈列（生动化） 、生动化陈列标准表,五、终端四强,（二）强化陈列（生动化） 、生动化陈列标准表,五、终端四强,（二）强化陈列（生动化） 、生动化陈列标准表,五、终端四强,（二）强化陈列（生动化） 3、生动化陈列能够带来的好处：,刺激消费者的购买欲望：除了产品自身包装来吸引消费者之外，视觉冲击力强的陈列和醒目的POP招贴皆可刺激消费者的购买欲望。 加强卖场的客情关系：产品陈列越好，销售越好，卖场必然乐意售卖同时也可同卖场处理好公共关系。 提高消费者对产品的忠诚度：好的陈列位置和高度使消费者更容易看到及选取，并对该品牌产生好感（习惯成自然），进而成为该产品的重级消费者。 生动化陈列有助于提高品牌形象：生动化陈列使该品牌在众多的商品中脱颖而出映入消费者的眼中引起其关注,继而对该品牌产生好感并产生购买欲望,认同该品牌.同时提高该品牌知名度及美誉度。,五、终端四强,（三）强化宣传（形象化），优质品牌在于不放过每一个宣传细节 、助销物资、配套,（）店内免费软性平面宣传 问题： 未能以专业化的眼光去看待实施本项工作 货架上、堆头上、端架上、专柜上。 POP、爆炸贴、物价海报。 解决思路： 以专业的角度与方式做到店内外、硬软性平面宣传无处不在,五、终端四强,（三）强化宣传（形象化），优质品牌在于不放过每一个宣传细节 、助销物资、配套,（）形象堆头使用 问题： 未起到一定的相关作用与效果 有被其它厂家用形象画围起的 有被放一不起眼角落剩凉的 有被放办公室、仓库做杂品陈列柜的 损烂或当一次性用品的占80% 借给其他公司做造势使用 解决思路： 建议监督使用，用相片（相机）与档案表跟踪 全面注重利用卖场的现有堆头资源 哪怕花些代价包上我们的形象画，签定相关协议,五、终端四强,（三）强化宣传（形象化），优质品牌在于不放过每一个宣传细节 、助销物资、配套,（）货架专柜 必须明确并理解公司对货架专柜投入的相关条件与标准 必须由公司统一或公司指定的单位制作及设计（运费太高） 注意收到本品时如发现质量问题应及时反馈 注意必须将本品跟踪到进场并每月查看形象喷画情况 问题： 未能让合作商的所有业务、促销人员全面认知 未能让所有卖场普及化实施、利用是一大严重问题 解决思路： 要求下一步以有效形象包柱为形象建设核心 必须有效利用并让所有业务、导购全面认知、认可其重要作用 所有相关物资物料要求遍及所有卖场且不浪费一点半滴,五、终端四强,（三）强化宣传（形象化），优质品牌在于不放过每一个宣传细节 、地面宣传,问题： 整体方面对活动的主题不是特别明确 活动方案笼统无主次内容及策划程序，为活动而做活动 多数以特价、赠送方式为主，缺乏技巧性战术 (案例：竟标拍卖；人多势众；空瓶优惠换购。) 解决思路： 活动应以塑造品牌形象、提升品牌美誉度、提高知名度为中心主题 得到的是远期的连带性效益 人员信心、卖场费用的降低、更利卖场开发,五、终端四强,（三）强化宣传（形象化），优质品牌在于不放过每一个宣传细节 、物资跟踪管理表,物资跟踪档案表 地区：南京 负责人：成南 05年 10 月,五、终端四强,(四) 强化客情（协作化），客情是中国的特色文化，也商、政界只要想发展的都将不能忽视的很重要环节 1、存在问题 1）内部人员的的客情,（1）除非是做错事 除非是有业务 除非是关于销量得不到提升 除非领工资 生活情况 身体情况 家庭情况 情绪情况 节、假日问候 聚会、例会、充电学习会 工作协助,五、终端四强,(四) 强化客情（协作化），客情是中国的特色文化，也商、政界只要想发展的都将不能忽视的很重要环节 1、存在问题,2）卖场主管等相关人员的客情 除非卖场找，否则不会看到业务主管来，更不用说老板 除非是送货，有时都不知道 除非我们有急事找 换了主管有时都不知道 什么工作都很难展开 她们态度都很不好，我们都有些害怕（能销好吗） 未与卖场销售量挂钩,五、终端四强,(四) 强化客情（协作化），客情是中国的特色文化，也商、政界只要想发展的都将不能忽视的很重要环节 1、存在问题,3）相关部门的客情 （1）工商、技术、税务、卫生等比较常见部门 （2）常见事宜：年度巡例检查（要钱）产品、执照等 （3）必须吃大赔小的方式解决 （4）逢时过节送点小礼品打点打点 （5）平时没事时约对方、认识一下对方绝对没有想象那么艰难 （6）有麻烦时找他们是吃小赔大 （7）未有卖场主管人员的人事简单档案资料,五、终端四强,(四) 强化客情（协作化），客情是中国的特色文化，也商、政界只要想发展的都将不能忽视的很重要环节 1、存在问题,4）公司对合作商的客情 （1）曾有两个月未有一次电话的案例，更不用说看到市场人员 （2）不认识或记不清合作商业务人员的姓名 （3）不知道、认识合作商的家庭成员或情况 （4）不了解合作商重要成员的简单背景（出生年月日等） （5）未有做最低成本的客情物质、精神投入 （6）未有计划拜访沟通习惯 （7）未对合作商的生活、健康等进行关心 （8）未及时关心了解、及时反馈合作商的喜、丧大事 （9）合作商的情绪与大方向目标,五、终端四强,(四) 强化客情（协作化），客情是中国的特色文化，也商、政界只要想发展的都将不能忽视的很重要环节 1、存在问题,5）其它客情朋友、亲人、同事、同寮等 （1）搪塞躲避； （2）维护合作商关系，必须耐心工作，认真听取合作商的诉言，以人为本，以礼相待，坚决反对粗暴行事，失礼做事，严禁破坏公司与合作商的关系； （3）维护公司形象，注意自我形象，进行自我约束，提高自身素质。,五、终端四强,(四) 强化客情（协作化），客情是中国的特色文化，也商、政界只要想发展的都将不能忽视的很重要环节 2、强化客情 （协作化）标准表,五、终端四强,(四) 强化客情（协作化），客情是中国的特色文化，也商、政界只要想发展的都将不能忽视的很重要环节 2、强化客情 （协作化）标准表,六、合同谈判中应注意的问题,原则与要求： 1、不准私自答应超出公司规定以外的相关条件 2、不准空格及涂改 3、任何补充条款都必须经公司先予书面确认 4、尽可能以县区做单位签订,六、合同谈判中应注意的问题,1、市场调查、了解,具备新合作商的标准与条件 给洽谈时提供便利条件： 提量化要求：卖场进入时间、名称 提供某某场的活动方案 做某某场的平面宣传等、,六、合同谈判中应注意的问题,2、分析合作商类型,A、爱说话合作商 从言语中发现问题，寻找突破口 找出其致命的弱点，（如故意问XX卖场其未做进去的卖场做得怎么样）等 B、不爱说话合作商 主动介绍我们的企业概况（注重语气） 在终端市场屹立五年持续发展企业有多少个 不设省级经销商、不批发 保护每位合作商的正当利益 聘请明星且每年都做卫视广告 终端配套齐全，年五次次以上促销活动（包括节日） 专业市场人员协助、辅导 产品质量稳定。,六、合同谈判中应注意的问题,3、敏感问题（留至最后沟通）,A、首批货款 省会城市10万元，最低不少于8万元 地级城市不低于5万元 县级市/县不低于3万元 理由：条形码数量、卖场数量、配套 B、铺底事宜 首批回款的铺底20%（1X1.2），最高不超过30% 铺底额必须一年内返还公司，由合作商签名确认的欠条,六、合同谈判中应注意的问题,3、敏感问题（留至最后沟通）,C、扣点事宜 支持费、大场进场费、活动促销费 当次厂价基础上返5% 最高不超10%（回款额相对增加30%，以季度考核） 年终：完成年任务返1%（2%），超出任务部分按2%（3%） 或以卖场建设、平面广告等条件做为附加条款 完成相关附加条款才给予,六、合同谈判中应注意的问题,3、敏感问题（留至最后沟通）,D、赠品事宜 促销活动产品、另类产品（牙膏、香皂、洗手液、花露水、1300毫升以上沐浴露）及改装后不加价的套装品不另配赠品 按合同条件执行（增幅不超2%） 超出部分公司按58折价格（成本价）提供 自购一些当地消费者感兴趣的赠品搞活动 赠品不是法宝提升促销人员的技能、专业知识、业务素质,六、合同谈判中应注意的问题,4、税务问题,A、税构成： 17%增值税（可抵扣，国家规定不能低于4.2%） +8%消费税（化妆品工业税，按销售额收取，不能抵扣） +2、3%其它税项（地税、所得税、城建、强制性保险税等） =14、5% B、合作商交税贼:7%(6%) 按厂价开票，不能超回款额 沐浴露、洗手液、牙膏、香皂（该类产品少收税款按3.5%税贼） 合作商尽快注册公司，给合作商供票需(长远) 已经注册商贸公司（广州联佳化妆品有限公司）非长远,六、合同谈判中应注意的问题,5、运输问题,合作商提供货运站 运费合作商支付 要求合作商购买运输保险 过程中有时出现少货、烂掉（主要是赠品）,拒收 要求理赔并及时通知公司商务部 公司已职责到人,专人负责 分大区签订合同,六、合同谈判中应注意的问题,6、运输问题,证照及相关配备 营业执照、税务等 通讯设备 交通配套,六、合同谈判中应注意的问题,7、配货问题,市场人员有责任配合公司实际情况、产品结构及地区情况给予合理性建议 必须谨慎、负责，避免造成市场上滞销产品给双方造成不应该的损失 避免单品大量进货 可分二至三次发货,六、合同谈判中应注意的问题,8、大型卖场进场费,本工项条款不在合同规定内 属省区或国内、国际性大型连锁 （参照相关规定执行、属补充条款）,六、合同谈判中应注意的问题,9、个别扣点差异问题（在新客户中杜绝这种情况发生）,扣点超出正常比例的合作商应签保密协议 有大卖场开发费用自理协议 不用铺底 没年终返利 属旧品及历史性问题,六、合同谈判中应注意的问题,10、跨地区连锁,必须统一进场的，权属总部所在地合作商 按连锁店所在地区价格执行 按零售价格倒扣方式 能够单独谈进场、可独立结算的，权属连锁地区合作商 将相关合作商召集在一起沟通方式协商解决（达成共识后应以书面确认）,六、合同谈判中应注意的问题,11、注意附件中的相关条款,有少部分合作商不按合同执行，需将内容在补充协议条款中明确列出： 多长时间开发多少家什么类型卖场等 根据A表，选好可对照的同等品牌，明确任务量,六、合同谈判中应注意的问题,11、注意附件中的相关条款,七、职责与权限,2、什么是权限： 即是赋予于我们身上的权力、政策范围，不是一味索要、做赌注,1、什么是责任： 一切与职责、权力有关的事情都属责任，不是推卸、找理由,七、职责与权限,3、只要权力、权利，不要责任是我们公司相当部分人员的共有天性 （1）关于物资投入,是否真正地投入到终端层面，效果如何 与申请的实施标准是否相符,七、职责与权限,3、只要权力、权利，不要责任是我们公司相当部分人员的共有天性 （2）关于卖场费用,对卖场是否全面了解，真实性如何 是否符合公司的标准标件 条形码数量是否如数进入 是否得到全面跟踪、兑现、实施,七、职责与权限,3、只要权力、权利，不要责任是我们公司相当部分人员的共有天性 （3）关于卖场开发,是为数量或是为质量 是否有可操作性的有效依据及方案 是否一直跟踪与实施,七、职责与权限,3、只要权力、权利，不要责任是我们公司相当部分人员的共有天性 （4）关于第一渠道开发,是否具备公司新合作商的条件标准 是否了解公司的营销理念、文化与模式 是否理解合同中所有的相关条款 特殊让步政策是否有相关符加条件 符加要求是否有随时随地跟踪并实施反馈 在管理上是否能够应付得来,七、职责与权限,3、只要权力、权利，不要责任是我们公司相当部分人员的共有天性 （5）关于货款帐务,于原则上现款现货，整体上基本做到了 至目前为止，存在的相关帐务问题称之为“历史性帐务” 经担保签名确认但期限到满却未见主动提出 公司崔讨却诸多理由或直接转移责任,八、执行力（“两度五力”）,1、培知度：,开会交流探讨，直至方案相关内容的培训与认知 公司有责任让全体相关人员了解整个方案的详细内容与目的 它是执行力的第一起源动力,八、执行力（“两度五力”）,2、理解度：,所有人员对方案所有相关内容的必须全面认知与理解 相关人员对方案如存在任何疑问可不解必须随时提出 对相关内容未全面吸取且未及时提出须负全部责任 它是执行力的一个基本点,八、执行力（“两度五力”）,3、跟踪力：,跟踪力不够是常见的脱节现象，也是没执行力的最普遍问题 开始实施时的现场跟踪、擦看以助其正确且有效地实施 过程的现场跟踪以助其预防实施途中偏失方向，助提高效率 方案实施后期的跟踪、评估以保证整个方案地效益性,八、执行力（“两度五力”）,4、监督力：,编制并启动方案的整套监督机制 对方案实行一定力度的监督是保障方案有效实施的唯一办法 它能够更有效地提高实施效率，直接降低成本 它是执行力的主动力，整个过程中起着效益的关健作用,八、执行力（“两度五力”）,5、考核力：,考核是奖罚机制实施的唯一依据 公司必须针对设立有效地考核措施 对相关事项、相关人员、相关费用、相关业绩进行量化考核 并保证考核方式、方法地科学性与公平性,八、执行力（“两度五力”）,6、奖罚力：,奖罚是对每一位相关执行人员的政绩认可与警敲过失办法之一 也是激励相关人员提高执行效率与效益的办法之一 同时也警惕、提醒相关人员将出错率降至最低程度的办法之一 在特殊机构中甚至是整个执行力的基本保障 在执行力当中同样扮演着一个不可缺少的主要评分角色 直接体现了一个的工作能力与人生基本价值,八、执行力（“两度五力”）,7、人部力：,它是整个执行过程的最核心的关健问题 也是我们公司目前的急需解决的关健问题 上面的各项职责由哪些人、哪些部门执行将是一个严峻的问题 不同项目由不同的人员与部门执行是一解决办法 上通下达、分工细节、责任到人却又是一个不可回避的问题 可以总结为人力部决定了一切,八、执行力（“两度五力”）,由上面的分析我们不难看出： 理解度、跟踪力是与大家密切关连的三大基本要职 监督力与人部力是大家与公司之间必须相互承担执行的一项基本职责 其它项却是公司内部下一步需要大力重视、调整并做到的不可推卸职责 坚信上列（两度五力）职责的理解与分工一定能够提高我们的执行力 并且提升我们的品牌销售业绩,九、各市场人员职责表,九、各市场人员职责表,九、各市场人员职责表,九、各市场人员职责表,十、市场人员每月须回馈的工作内容 及相关表格,业务月报表 姓名： 区域： 月份： 报告时间：,十、市场人员每月须回馈的工作内容 及相关表格,十、市场人员每月须回馈的工作内容 及相关表格,十、市场人员每月须回馈的工作内容 及相关表格,备注：1、按照表格中所要求的内容填写，字迹要工整，数字要清晰。 2、填写网络情况时注意要写出准确的名称，数量，所属类型，不许出现模棱两可的字眼。另确定本月进场数量时不能把本月谈定到下月进场的数量算在数内，最后填写清楚到目前为止总共开发的网络数量。 3、本表在次月3号前，准时传回公司或快递、Email至公司。,十、市场人员每月须回馈的工作内容 及相关表格,备注：1、按照表格中所要求的内容填写，字迹要工整，数字要清晰。 2、填写网络情况时注意要写出准确的名称，数量，所属类型，不许出现模棱两可的字眼。另确定本月进场数量时不能把本月谈定到下月进场的数量算在数内，最后填写清楚到目前为止总共开发的网络数量。 3、本表在次月3号前，准时传回公司或快递、Email至公司。,十、市场人员每月须回馈的工作内容 及相关表格,业务月报表 姓名： 区域： 月份： 报告时间：,十、市场人员每月须回馈的工作内容 及相关表格,备注： 1、按照表格中所要求的内容填写，字迹要工整，数字要清晰。 2、填写网络情况时注意要写出准确的名称，数量，所属类型，不许出现 模棱两可的字眼。另确定本月进场数量时不能把本月谈定到下月进场 的数量算在数内，最后填写清楚到目前为止总共开发的网络数量。 3、本表在次月3号前，准时传回公司或快递、Email至公司。,十一、公司规章制度,（一）市场业务人员共同守则 1、以人为本，忠诚事业，追求品质，诚信为人。以企业利益为根本利益，维护企业信誉，树立品牌形象，坚信企业理念，坚持企业发展方向。 2、服从公司领导，听从领导指挥，遵守企业制度，严守企业秘密，个人服从集体，局部服从全局。发扬团队精神，发挥个人才智，努力工作，与时俱进。 3、坚决完成公司下达的各项工作指标，努力完成上级交给的工作任务，为企业做出应有的贡献。 4、一切工作服务于市场，服务于合作商。坚持原则，信守协议，灵活机动，诚信做事，建立良好的客情关系，维护优良的市场渠道，不断提升工作业绩。 5、必须帮助合作商建设一支专业的业务员队伍，以身作则，带头做好各项市场业务工作，共同完成公司领导和合作商交给的任务，严禁“只说不做”式的指挥官作风。,十一、公司规章制度,（一）市场业务人员共同守则 6、加强市场终端网络的开发与维护，努力消除辖区内的空白市场，经常与合作商对开发卖场进行预测分析，并协助谈判入场，争取以最低的入场费用、最大化的条码进场，做到开发一个、维护好一个，杜绝只开发不维护的现象，绝不允许出现前开后撤的问题。 7、必须按照公司的商品陈列标准，努力挖潜卖场资源，力争好的陈列位置，充分利用形象堆架、N架展示品牌优势，争取更多的单品，更大的陈列面积，集中、美观、生动、整洁的陈列好货架，强化日常维护工作。 8、必须按照公司对平面宣传的要求，充分利用卖场一切可利用空间，本着费用节省、效果突出的原则，努力作好店内外的品牌形象宣传。说服合作商共同,十一、公司规章制度,（一） 市场业务人员共同守则 9、必须帮助合作商开展经常性的促销推广活动，以公司统一营销策划与当地市场相结合的方针