雅客食品KA门店管理手册(二次修订版).doc

雅客食品雅客食品 kaka 门店管理手册门店管理手册 - - 1 1 - - 目目 录录 第一部分第一部分 雅客食品雅客食品 kaka 门店价值链介绍门店价值链介绍2 2 第二部分第二部分 kaka 门店价值链运作门店价值链运作4 4 第一章第一章 kaka 门店选择确定门店选择确定4 一、一、 选择确定选择确定 kaka 门店门店.4 二、二、 建立建立 kaka 门店档案门店档案.5 三、三、 制定制定 kaka 门店巡访计划门店巡访计划7 第二章第二章 进场品项组合进场品项组合 .8 一、一、 优化优化 kaka 门店门店 skusku 组合组合.8 二、二、 落实落实 kaka 门店销售目标门店销售目标8 三、三、 开展开展 kaka 门店入码谈判门店入码谈判8 第三章第三章 门店高效配送门店高效配送 .9 一、一、 开展开展 kaka 门店巡访销售门店巡访销售9 二、二、 分析分析 kaka 门店流量门店流量.10 三、三、 跟踪跟踪 kaka 门店订单门店订单.11 四、四、 提升提升 kaka 门店配送能力门店配送能力11 第四章第四章 产品陈列理货产品陈列理货 .13 一、一、 制定制定 kaka 门店陈列计划门店陈列计划13 二、二、 开展开展 kaka 门店陈列谈判门店陈列谈判13 三、三、 执行执行 kaka 门店陈列门店陈列.14 第五章第五章 门店助销提升门店助销提升 .15 一、一、 导购员管理导购员管理.15 二、二、 终端媒体化终端媒体化.15 第六章第六章 门店促销执行门店促销执行 .17 一、一、 规划规划 kaka 门店主题促销开展模式门店主题促销开展模式.17 二、二、 执行执行 kaka 门店主题促销活动门店主题促销活动 17 三、三、 总结总结 kaka 门店主题促销活动门店主题促销活动 19 第三部分第三部分 考核考核 kaka 门店表现门店表现2121 附表：附表： ka 门店信息表 理货员固定行程计划 ka 门店 sku 进店计划 ka 门店销售目标分解表 ka 门店巡访卡 散装导购员销售周报表 定量装导购员销售周报表 -省部-月销售台帐 -省部落 2005 年销售目标分解表 雅客食品雅客食品 kaka 门店管理手册门店管理手册 - - 2 2 - - 第一部分第一部分 雅客食品雅客食品 kaka 门店价值链介绍门店价值链介绍 雅客 ka 运作价值链，即 ka 系统运作的关键业务包括：ka 策略规划、ka 关系建立、ka 策略谈判、ka 产品供应及 ka 门店单店销量提升； ka 门店管理价值链针对“ka 门店单店销量提升”关键业务展开，包括门店选择确定、进场品项组合、 门店高效配送、产品陈列理货、门店助销提升、门店促销执行几个次级关键业务。 图图 1 1： 雅客食品雅客食品 kaka 门店价值链示意图门店价值链示意图 根据 2005 年度 ka 系统合作和门店管理的要求，对 2004 年度 141 门店进行升级和优化，具体分为 三类： 1.2005 年 141 门店特指雅客城市营销攻略门店，简称“攻略门店” ，是在 2004 年度 141 门店 基础上选择出的，作为 2005 年度雅客城市营销攻略的平台； 2.直接合作 ka 门店指目前福建雅客食品有公司已经或正准备与之直接合作的 ka 系统的各地 门店； 3.非直接合作 ka 系统 ka/a 店指除直接合作以外 ka 系统的各地 a 类门店； 以上三类门店统称为 2005 年度 ka 门店。在 2005 年度 ka 门店管理中，以省部经理指导，区域经理 和城市主任主导，涉及不同部门岗位的具体工作关系表如下： 雅雅客客ka系系统统门门店店管管理理强强势势终终端端经经营营计计划划 门店运作 价值链 产产品品 陈陈列列理理货货 门门店店 高高效效配配送送 门门店店 选选择择确确定定 进进场场 品品项项组组合合 门门店店 助助销销提提升升 门门店店 促促销销执执行行 产产品品 陈陈列列理理货货 门门店店 高高效效配配送送 门门店店 选选择择确确定定 进进场场 品品项项组组合合 门门店店 助助销销提提升升 门门店店 促促销销执执行行 ka 策策略略规规划划 ka 策策略略谈谈判判 ka 产产品品供供应应 单单店店 销销量量提提升升 ka 关关系系建建立立 ka 策策略略规规划划 ka 策策略略谈谈判判 ka 产产品品供供应应 单单店店 销销量量提提升升 ka 关关系系建建立立 ka运运作作 价价值值链链 以ka直接合作模式提升单店销量 以单店销量提升抬高ka直接合作筹码 雅客食品雅客食品 kaka 门店管理手册门店管理手册 - - 3 3 - - kaka 门店管理工作关系表门店管理工作关系表 攻略门店 直接合作 ka 跨区域门店 非直接合作 ka 跨区域门店 1.门店费用审批核销1.门店费用计划审批 销售管理部 2.与 ka 管理部交流 ka 信息 1.与 ka 总部沟通信息、 签订三方合同、商定促 销规划 2.向省部下达直接合作 ka 门店销量，指导、监督 合同执行 3.评估省部上报的主题促 销活动 1.与 ka 总部业务沟通， 评估直接合作价值 2.指导协调省部跨区域 ka 业务 ka 管理部 1.与 ka 总部业务沟通， 评估直接合作价值 2.与销售管理部、品牌企 划部交流 ka 信息 4.与销售管理部交流 ka 信息 5.向品牌企划部反馈 ka 信息 6.对省部开展 ka 信息调查 7.对省部上报的突发事件进行指导并协助处理 品牌企划部 1.向省部经理和区域经理 传达攻略门店选择标准 和活动形式 2.与 ka 管理部交流 ka 信 息，研讨攻略门店活动 并通知 ka 管理部 3.门店活动执行 / / 省部经理 1.向品牌企划部和 ka 管 理部上报门店资格评估 及活动评估报告 2.向销售管理部上报活动 费用资料 3.门店活动现场核查 1.向销售管理部上报门店费用计划 2.向 ka 管理部上报 ka 工作执行情况和 ka 信息 3.向区域经理下达门店目标、并指导、培训、考核 4.协同经销商对 ka 分部或总部谈判 1.向省部经理上报 ka 信息及 ka 费用计划 2.向城市主任下达门店目标，并指导、培训、考核 3.确定负责雅客业务的理货员和导购员的考核方法 区域经理 1.向省部经理上报门店资 格评估 2.门店活动目标下达、指 导、培训、考核 3.门店活动谈判、活动执 行配合 4.协助经销商当地公共关 系协调，确定活动人员、 产品、物品和配送事宜 5.向省部经理上报活动费 用单据和活动评估报告 6、确定负责雅客业务的 理货员和导购员，并对 其进行考核、培训 4.协助经销商对直接合作 ka 门店 sku 入码规划、 进场、特殊陈列谈判支 持 4.协助经销商对跨区域 ka 门店 sku 入码规划、 进场、特殊陈列、主题 促销谈判支持 城市主任 1.与经销商落实门店活动 辅助活动、人员落实培 训 2.门店巡访、活动执行配 合 3.向区域经理上报活动总 结报告 1.向区域经理上报 ka 信息 2.对门店开展巡访，进行促销及陈列谈判 3.和经销商业务沟通 4.对理货员与导购员开展定期培训 经销商 客情维护、促销配合 配送结算、门店谈判 雅客食品雅客食品 kaka 门店管理手册门店管理手册 - - 4 4 - - 第二部分第二部分 kaka 门店价值链运作门店价值链运作 第一章第一章 kaka 门店选择确定门店选择确定 一、选择确定一、选择确定 kaka 门店门店 1.1.工作要求工作要求 时间： 项目启动后 2 周内，评估负责区域门店等级，确定具体雅客 ka 门店。 内容： 职位职位工作内容工作内容 城市主任城市主任1.统计负责区域内所有终端门店，并上报区域经理 1. 根据门店分类标准对 2004 年 141 门店重新评估,调整终端门店分类类别 2. 根据门店分类标准对区域内其它终端门店评估,确定终端门店类别 3. 根据选择 ka 门店指导思想与参考标准，确定负责区域内适合雅客的 ka 门店 区域经理区域经理 4. 将确定的雅客 ka 门店上报省部经理 省部经理省部经理1. 审批区域经理上报确定的 ka 门店并报销售管理部备案 2.2.操作工具操作工具 工具工具 1：终端门店分类标准：终端门店分类标准 说明：说明： a)为便于理解与操作，凡属各 ka 系统的门店，在表达门店类别时，称为：ka/a 店、ka/b 店、ka/c 店；不属于 ka 系统 的终端门店，称为：a 店、b 店、c 店、d 店； b)各省部在对辖区内所有终端门店按上述标准进行分类时，遇到对部分门店的分类有所疑惑而无法确定其级别，请用下 述工具进行单店分析(详见 excel 表，各省部只需按下表内容进行评估，电脑会自动生成该门店的类别调整意见） 。 表表 1 1：门店分类综合评估表：门店分类综合评估表 门店类别门店类别门店业态门店业态城市等级城市等级门店面积门店面积 a a 类类 8000m2 b b 类类 5000 m2a a 大卖场大卖场/ /购物广场购物广场/ /量量 贩店贩店/ /仓储超市仓储超市/ /会员会员 店店c c 类类 3000 m2 a a 类类 1000 m2 b b 类类 600 m2b b 标准超市标准超市/ /百货超市百货超市/ / 传统副食店传统副食店 c c 类类 400 m2 a a 类类 60 m2 b b 类类 40 m2c c 中小型超市中小型超市/ /便利店便利店/ / 传统副食店传统副食店/ /杂货店杂货店 c c 类类 20 m2 a a 类类60 m2 b b 类类40 m2d d杂货店杂货店/ /流动摊点流动摊点 c c 类类20 m2 雅客食品雅客食品 kaka 门店管理手册门店管理手册 - - 5 5 - - 说明：说明： a)门店所处商业区等级从高到低分为中心商业区、中心次商业区、区域商业区、区域次商业区及非商业区五等； b)区域经理和城市主任要从经销商或门店处获得阿尔卑斯和徐福记上年的销售额数据，并汇总分析。 工具工具 2： ka 门店选择指导思想及参考标准门店选择指导思想及参考标准 ka 门店选择指导思想门店选择指导思想 1)涵盖直接合作 ka 跨区域门店； 2)关注发展区域性 ka 销售靠前的门店； 3)门店级别包括所有经评估确定的 ka/a 店。 ka 门店门店选择参考标准选择参考标准(我总感觉这句话会给人误会我总感觉这句话会给人误会) 1)选择当地零售市场销售份额最高的门店； 2)选择当地糖果销售额排名前五位的门店； a)糖果整体销量排名前五位的门店 b)定量装糖果排名前五位的门店 c)散装糖果销售额排名前五位的门店 3)当地徐福记销售最好的门店； 4)当地阿尔卑斯销售最好的门店； 5)当地门店人气最旺的门店； 6)当地门店位置最好的门店。 二、二、 建立建立 kaka 门店档案门店档案 1.1.工作要求工作要求 时间： 确定 ka 门店后一个月内，建立 ka 门店档案。 内容：内容： 职位职位工作内容工作内容 1.采集 ka 门店位置信息， 2.收集 ka 门店终端布局信息 3.分季度整理（或拍照）ka 门店货架产品配置信息 城市主任城市主任 收集收集 信息信息 4.收集 ka 门店信息，填写ka 门店信息表并上报省部助理，每半年更新一次 1. 根据城市主任提报资料协助绘制 ka 门店 excel 版地略图，并上报 ka 管理部信息 专员 2. 根据城市主任提报 ka 门店布局信息，绘制 ka 门店 excel 版终端布局图，并报 ka 管理部信息专员 3. 根据城市主任提报资料，协助绘制 ka 门店 excel 版货架产品配置表，并上报 ka 管理部信息专员 省部助理省部助理 分析分析 处理处理 信息信息 4. 汇总城市主任上报的全省 ka 门店信息表，报 ka 管理部和销售管理部备案 1. 汇总全国所有 ka 门店地略图 2. 汇总全国所有 ka 门店终端布局图 3. 汇总全国所有 ka 门店货架产品配置表 kaka 管理部管理部 信息专员信息专员 建立建立 kaka 门店门店 档案档案 4. 将 ka 门店信息表与 ka 门店地略图、ka 门店终端布局图、ka 门店货架产品配置表 链接，建立完整的分区域、分城市、分系统档案 2.2.操作工具操作工具 工具工具 1：kaka 门店地略图门店地略图 雅客食品雅客食品 kaka 门店管理手册门店管理手册 - - 6 6 - - 图图 2 2：kaka 门店地略图门店地略图 说明：说明： a)在绘制地略图时，应标明东南西北方向，并标明主要道路及其它显著标志（如大厦等） ，以方便识别； b)地略图不需非常精确，它的主要作用是帮助雅客相关人员能方便地找到该门店。 工具工具 2 2： kaka 门店终端布局图门店终端布局图 图图 3 3：kaka 门店终端布局图门店终端布局图 说明：说明： a)必须为每一个 ka 门店制作或拍照建立终端门店布局图； b)ka 门店终端布局图上应详细标明该终端门店的整体布局、糖果品类布局、糖果主要竞品分布； c)必须标注门店中雅客产品正常货架陈列和常年固定特殊陈列位置、常年终端媒体化和导购人员位置等信息； d)当雅客产品销售旺季来临时或终端门店布局有大的调整时，应在一个月内及时更新该门店的终端门店布局图并 重新上报。 北北北北 主主通通道道 副副通通道道 货货位位区区 端端头头区区 端端架架区区 堆堆头头区区 收收银银区区 电电梯梯区区 主主通通道道 副副通通道道 货货位位区区 端端头头区区 端端架架区区 堆堆头头区区 收收银银区区 电电梯梯区区 雅客食品雅客食品 kaka 门店管理手册门店管理手册 - - 7 7 - - 工具工具 3 3：kaka 门店货架产品配置表门店货架产品配置表 表表 2 2：货架产品配置表：货架产品配置表 说明：说明： a)本表适用于货架、端架、端头等各种陈列形式； b)产品配置表要以一座货架/端架/端头为规划基础，原则上一张表格代表一座货架/端架/端头； c)只需把货架/端架/端头规格（高、宽、深） 、编号、条码、排面、产品售价填制在表格上即可，每季度调整一次。 工具工具 4 4：kaka 门店信息表门店信息表 ka 门店信息表 （见附表 1） 。 三、三、 制定制定 kaka 门店巡访计划门店巡访计划 1.1.工作要求工作要求 时间： 确定 ka 门店后 2 周内，制定负责区域 ka 门店巡访计划。 内容： 职位职位工作内容工作内容 省部经理省部经理 1.关注所负责区域 ka 门店巡访执行,审核区域经理增加临时理货人员的申请并报销售管理部 审批 1.选择纳入巡访计划的 ka 门店数量，包括区域内所有 a 类门店 2.应优先保证 a 类门店的巡访时间，并结合下月 a 类门店促销执行情况，适当增加对计划开 展促销活动的 ka 门店巡访次数 3.明确城市主任和经销商雅客专职理货员是门店巡访的执行者 4.与经销商充分沟通，确定专职负责雅客品牌的门店巡访理货人员和店内服务导购人员 5.根据实际巡访门店数量和销售季节需要，可提前向省部经理申请增加临时理货人员 6.每月制定经销商雅客专职理货员的固定行程计划，并指导和检查理货人员固定行程计划执 行效果 区域经理区域经理 7.依据每周工作计划考核城市主任终端门店巡访成效 1.制定每周工作计划，强化城市主任对于终端门店管理和维护的灵活性，充分发挥城市主任 的终端管理积极性和主动性 2.每周日制定下周工作计划，并报区域经理审核备案 城市主任城市主任 3.每月考核理货员和导购员的工作成效 2.2.操作工具操作工具 区域: 城市: 网点名称: 填表人: 类别: 品项总数: 19 货架规格: 生效日期: v9 48g香橙 v9 48g柠檬 v9 110g混装 v9450g混装 第三层 软心脆110克 芝士 软心脆110克 板栗 软心脆110克 巧克力 伯尔150克巧 克力 伯尔250克巧 克力 浓点120克话梅 第七层 第八层 第一层 第二层 第五层 第六层 第四层 芝士奶糖180克 牛奶红 美嚼25克桔子 美嚼100克苹果 美嚼100克葡萄 七彩虫100克葡萄 粟米烧200克玉 米软糖 芝士奶糖180克 牛奶蓝 浓点120克草莓 晶晶靓258克混装红 晶晶靓258克混装绿七彩虫100克香橙 伯尔500克巧 克力 coco50g巧克力 coco80g巧克力 金奖太妃110克奶油夹 心 浓点120克荔枝 v9 48g香橙 v9 48g柠檬 v9 110g混装 v9450g混装 第三层 软心脆110克 芝士 软心脆110克 板栗 软心脆110克 巧克力 伯尔150克巧 克力 伯尔250克巧 克力 浓点120克话梅 第七层 第八层 第一层 第二层 第五层 第六层 第四层 芝士奶糖180克 牛奶红 美嚼25克桔子 美嚼100克苹果 美嚼100克葡萄 七彩虫100克葡萄 粟米烧200克玉 米软糖 芝士奶糖180克 牛奶蓝 浓点120克草莓 晶晶靓258克混装红 晶晶靓258克混装绿七彩虫100克香橙 伯尔500克巧 克力 coco50g巧克力 coco80g巧克力 金奖太妃110克奶油夹 心 浓点120克荔枝 雅客食品雅客食品 kaka 门店管理手册门店管理手册 - - 8 8 - - 理货员固定行程计划 （附表 2） 雅客食品雅客食品 kaka 门店管理手册门店管理手册 - - 9 9 - - 第二章第二章 进场品项组合进场品项组合 一、一、 优化优化 kaka 门店门店 skusku 组合组合 1.1.工作要求工作要求 时间： 确定雅客 ka 门店后 2 周内，确定 ka 门店 sku 组合。 内容： 职位职位工作内容工作内容 直接直接 合作合作 kaka 1. 配合执行 ka 管理部统一谈判进场的 sku，如需补充其它 sku，向省部经理 报批 区域经理区域经理 非直接非直接 合作合作 kaka 2. 应结合区域消费习惯、ka 门店竞争状况、季节性产品销售走势等选择 sku 组合，必须销售 sku 应遵循 2005 年度品牌企划部 sku 规划 2.2.操作工具操作工具 ka 门店 sku 进店计划表 （见附表 3） 。 二、二、 落实落实 kaka 门店销售目标门店销售目标 1.1.工作要求工作要求 时间： 确定雅客 ka 门店后 2 周内，确定 ka 门店销售目标。 内容： 职位职位工作内容工作内容 1. 将 ka 管理部下达的每个门店年度目标传达至区域经理(ka 管理部只把目标 下达到省部) 2. 协助区域经理分解销售目标及规划门店费用省部经理省部经理 3. 将每个门店的分解销售目标上报 ka 管理部(由各省部自行分解到单店单月 单品项) 1. 与经销商充分沟通，明确界定(确认)每个直接合作 ka 跨区域门店和攻略门 店的年度(单店单月单品项)销售目标，并分解到每个月份、每个品项，上 报省部经理区域经理区域经理 直接合作直接合作 kaka 门店门店 及及 攻略门店攻略门店 2. 围绕每个直接合作 ka 跨区域门店和攻略门店阶段性分解的销售目标，规划 费用计划，包括费用比例、额度、项目、使用时间等 1. 下达门店年度目标至区域经理 省部经理省部经理 2. 协助区域经理分解销售目标及规划门店费用 1. 与经销商充分沟通，明确界定各门店年度销售目标，并分解到每个月份、 每个品项 非直接合非直接合 作作 ka/aka/a 店店 2. 围绕每个非直接合作 ka 跨区域门店的阶段性分解销售目标，规划费用计划， 包括费用比例、额度、项目、使用时间等 区域经理区域经理 3. 将每个门店的分解销售目标上报 ka 管理部备案 2.2.操作工具操作工具 ka 门店销售目标分解计划表 （见附表 4） 。 三、三、 开展开展 kaka 门店入码谈判门店入码谈判 1.1.工作要求工作要求 选恰当的商品、用适当的组合、摆最亮的选恰当的商品、用适当的组合、摆最亮的 posepose、创最高的销量！、创最高的销量！ 雅客食品雅客食品 kaka 门店管理手册门店管理手册 - - 1010 - - 时间： 根据 sku 进店计划，开展 ka 门店入码谈判。 内容： 职位职位工作内容工作内容 省部经理省部经理1. 统一协调指导区域经理入码谈判，并及时向 ka 管理部汇报谈判结果 1. 制定谈判策略； 1)根据销量目标确定需入码 sku 总数量，这也是 ka 门店入码谈判的核心 2)明确谈判的目标，如入码数量、陈列位置、陈列面积等 3)分析雅客、经销商和 ka 门店三方实力对比，提炼雅客品牌和产品优势，提高谈判地位 2. 协同经销商开展入码谈判 区域经理区域经理 3. 针对直接合作 ka 门店及攻略门店的入码谈判，需提前征得省部经理同意，并在谈判后 一周内报省部经理备案(直接合作 ka,城市攻略店,省内重点 ka 新品进店时必须上报新 品价格单,审批后方可谈判) 城市主任城市主任1. 协同经销商实施促销谈判，并监督实际费用谈判结果 雅客食品雅客食品 kaka 门店管理手册门店管理手册 - - 1111 - - 第三章第三章 门店高效配送门店高效配送 一、一、 开展开展 kaka 门店巡访销售门店巡访销售 1.1.工作要求工作要求 时间： 确定 ka 门店巡访计划后立即执行，开展 ka 门店巡访销售。 内容： 职位职位工作内容工作内容 城市主任城市主任 1. 制定理货员固定行程计划，维护 ka 门店客情、分析 ka 门店流量并实地指导和检查理 货员 ka 门店巡访和服务成效 理货员理货员2. 执行固定行程计划，填制ka 门店巡访卡 2.2.操作工具操作工具 工具工具 1 1：理货员固定行程计划流程图：理货员固定行程计划流程图 图图 4 4：固定行程计划流程图：固定行程计划流程图 工具工具 2 2：城市主任巡访工作流程图：城市主任巡访工作流程图 图图 5 5：城市主任每日门店巡访流程图：城市主任每日门店巡访流程图 适当的商品适当的商品- -在适当的时间在适当的时间- -以适当的方式以适当的方式- -送到适当的地点送到适当的地点 门店的高效配送是渠道物流的最终考验！门店的高效配送是渠道物流的最终考验！ 固定行程计划流程固定行程计划流程每日工作前的准备每日工作前的准备 1、 上次拜访情况回顾上次拜访情况回顾 2、 业绩达成回顾业绩达成回顾 3、 公司策略了解公司策略了解 4、 资料准备资料准备 客户访问客户访问 1、 店内检查店内检查 2、 店内理货店内理货 3、业务交流、业务交流 4、填写门店巡访卡、填写门店巡访卡 5、拜访跟进、拜访跟进 结束当日的工作结束当日的工作 1、 巡访分析汇报巡访分析汇报 2、 门店巡访卡上报门店巡访卡上报 2 3 1 每日门店巡访流程每日门店巡访流程 每日工作前的准备每日工作前的准备 1、 上次上次巡访巡访情况回顾情况回顾 2、 业绩达成回顾业绩达成回顾 3、 公司策略了解公司策略了解 4、 资料准备资料准备 客户访问客户访问 1、 门店检查，填写门店巡访卡门店检查，填写门店巡访卡 3、与理货员、导购员交流、与理货员、导购员交流 2、 门店业务洽谈门店业务洽谈 3、 处理突发事件处理突发事件 5、巡访跟进、巡访跟进 结束当日的工作结束当日的工作 1、 巡巡访分析交流访分析交流 2、 上报门店巡访卡上报门店巡访卡 2 3 1 雅客食品雅客食品 kaka 门店管理手册门店管理手册 - - 1212 - - 工具工具 3 3：门店巡访卡 （见附表 5） 二、二、 分析分析 kaka 门店流量门店流量 1.1.工作要求工作要求 时间： 每月月初，分析 ka 门店上月流量。(加月度销售报表,细到品项) 内容：(另外,所有报表的时间上要和其它手册保持一致) 职位职位工作内容工作内容 1.平时根据销售任务分解表、门店巡访卡、导购员销售周报表、促销评估表掌握 ka 门店流量 城市主任城市主任 2.每月 2 号，根据经销商门店送货单及结算对帐单，统计上月 ka 门店流量并报区域 经理 1.平时根据销售任务分解表、门店巡访卡、导购员销售周报表、促销评估表掌握 ka 门店流量 区域经理区域经理 2.每月 3 号，根据城市主任上报的经销商 ka 门店流量数据，分析上月 ka 门店流量 并报省部经理 1.根据区域经理上报的 ka 门店流量分析全省 ka 门店流量 省部经理省部经理2.每月 5 号，根据区域经理上报的经销商 ka 门店流量数据，分析上月 ka 门店流量 并报 ka 管理部 3.3.操作工具操作工具 kaka 门店流量分析工具门店流量分析工具 流量分析工具流量分析工具填写者填写者工作内容工作内容说明说明 经销商门店送货单经销商门店送货单经销商仓管人员准确了解经销商实际出货情况 经销商结算对帐单经销商结算对帐单经销商财务人员准确了解门店实际库存情况和销售情况 每个月初确定 是结果性并以此 为准 kaka 门店门店 销售任务分解表销售任务分解表 区域经理 实时掌握 ka 门店销售额达成率 动态平衡 ka 门店费用投入方向和阶段 门店巡访卡门店巡访卡理货员 第一时间掌握 ka 门店货架库存 协助做好 ka 门店配送准备 导购员销量周报表导购员销量周报表导购员 定期了解 ka 门店雅客销售走势和库存水平 为旺季销售预测提供最有效的依据 kaka 门店促销效果综门店促销效果综 合评估表合评估表 城市主任 准确评估每次 ka 门店促销活动的各方贡献率 客观测算雅客促销费用投入的合理性和有效性 是门店过程性分 析工具 为送货单及对帐 单的辅助性表单 两部分表单应能 互相印证 省部省部 kaka 销售台帐销售台帐省部经理汇总辖区 ka 门店流量 三、三、 跟踪跟踪 kaka 门店订单门店订单 1.1.工作要求工作要求 时间： 全过程跟踪 ka 门店订单，保证 ka 门店订单最大满足率。 内容： 雅客食品雅客食品 kaka 门店管理手册门店管理手册 - - 1313 - - 职职 位位工作内容工作内容 1.指导经销商订单员对订单及时跟踪 2.加强经销商对送货清单和 ka 系统对帐单跟踪 kaka 门店门店 自动下单自动下单 3.加强门店货架进销存管理和周转仓、分仓、总仓库存管理，提高销售预测 1.协同经销商业务人员、理货员、导购员强化对订单的跟踪 2.指导巡访人员固定巡访执行及门店巡访卡的使用 3.指导巡访人员与 ka 门店理货员、仓管员的客情维护 4.指导巡访人员在下单后对相关人员的及时通知，避免重下、漏下 城市主任城市主任 kaka 门店门店 手动下单手动下单 5.发挥雅客门店导购人员优势，强化巡访过程中的订单提醒 2.2.操作工具操作工具 工具工具 1 1：常规订单与促销订单下单技巧：常规订单与促销订单下单技巧 常规订单下单技巧争取单批订单数量大，少批多量； 促销订单下单技巧促销前首批送货量争取量大，而促销临近结束时控制送货量。 四、提升四、提升 kaka 门店配送能力门店配送能力 1.1.工作要求工作要求 时间： 全过程，指导和协助经销商对 ka 门店高效配送。 内容： 职位职位工作内容工作内容 1.协助经销商确定 ka 门店配送方式 2.指导和协助经销商开展具体配送执行城市主任城市主任 3.培训雅客经销商业务团队，逐步提高 ka 门店订单满足率 2.2.操作工具操作工具 经销商业务团队培训内容经销商业务团队培训内容 培训内容培训内容目目 的的 ka 门店固定行程计划 力求经销商团队对雅客产品的更多关注 ka 门店巡访卡 确保巡访卡填写正确、清晰并上报及时 ka 门店建议订单 确保订单满足率 旺季销售预测 争取销售预测的有效性 促销期销售预测 保证库存的合理性 ka 门店订单处理流程、产品供应流程 明确各自责任及处理方法 指导经销商分析单品销售，建立安全库存 保证安全库存，提高周转率 雅客食品雅客食品 kaka 门店管理手册门店管理手册 - - 1414 - - 第四章第四章 产品陈列理货产品陈列理货 一、一、 制定制定 kaka 门店陈列计划门店陈列计划 1.1.工作要求工作要求 时间： 雅客产品 ka 门店进场或需强化陈列表现时 内容： 职职 位位工作内容工作内容 省部经理省部经理对直接合作门店陈列重点关注，统一协调指导 区域经理区域经理制定基于流量及费用考虑的陈列计划，力求全面细致、具有可操作性 2.2.操作工具操作工具 kaka 门店陈列计划参考工具表门店陈列计划参考工具表 内内 容容( (概念或概念或 者简单说明如何者简单说明如何 陈列和注意事项陈列和注意事项) ) 说说 明明 目目 的的品牌宣传、产品展示、拦截竞品、维护客情 陈列品类陈列品类销量最大的品类、新品类、有做广告的品类、有推广资源的主推品类 陈列品项陈列品项 销量最大的品项、销量最小的品项、品类下所有品项、知名度最高的品项、包装颜 色最鲜艳的品项 陈列位置陈列位置靠近进门口或结帐处、主通道中央/尽头/拐角处、糖果区前部、主竞品相邻 陈列面积陈列面积ka 门店糖果区经营面积、雅客进场 sku 数、竞品 sku 数及陈列面积 陈列形式陈列形式 陈列形式：端架、端头、堆头、纸架、收银台、挂条、雅客岛、包柱 陈列组合：排位、排序、排面 陈列时间陈列时间时间长度、期间（节假日、促销期） 陈列费用规划陈列费用规划基于 sku 流量分析陈列费用效率（陈列期间销量增长额与陈列费用之比） 二、二、 开展开展 kaka 门店陈列谈判门店陈列谈判 1.1.工作要求工作要求 时间： 按照与 ka 系统门店陈列谈判的时间约定。 内容： 职位职位工作内容工作内容 省部经理省部经理1.对直接合作 ka 门店重点关注，并及时与 ka 管理部沟通信息 区域经理区域经理1.协助经销商开展日常特殊陈列谈判和年货陈列谈判，并跟进谈判结果 城市主任城市主任1.协助经销商理货员开展店内货架调整谈判 2.2.操作工具操作工具 a)趁热打铁：借助促销活动争取优惠陈列条件或优势陈列位置； b)趁胜追击：以销量占比、品牌地位、品类的独占性来抬高陈列谈判筹码； 陈列让你的产品出尽风头，而理货就是为了保持这种优势地位！陈列让你的产品出尽风头，而理货就是为了保持这种优势地位！ 雅客食品雅客食品 kaka 门店管理手册门店管理手册 - - 1515 - - c)乘虚而入：利用其它品牌下架、清场的契机，向门店要求扩大陈列面积。 三、三、 执行执行 kaka 门店陈列门店陈列 1.1.工作要求工作要求 时间： 在雅客产品进场的 ka 门店管理全过程，确保按陈列要求展示雅客产品。 内容： 职位职位工作内容工作内容 1. 货架布置、产品陈列、检查库存、宣传品/促销品的维护、情报收集、客情关系 2. 关注特殊陈列档期及陈列位置能否保证，有导常情况及时向城市主任上报理货员理货员 3. 填写门店巡访卡 城市主任城市主任1. 检查理货员工作成效 2.2.操作工具操作工具 工具工具 1 1：kaka 门店陈列标准门店陈列标准 货架陈列：货架陈列： a)集中陈列：店内雅客产品所有sku按照分品牌、分品种、分品项完全集中陈列； b)垂直陈列：店内雅客产品所有sku部分垂直和完全垂直陈列； c)明星产品货架陈列占比至少达30%； d)店内每个sku价格遵守零售价格分布标准； e)保持货架陈列饱满。 特殊陈列：特殊陈列： a)执行2005年雅客食品终端产品陈列指导手册 强调明星产品端架、端头、堆头、纸架陈列； 增加定量装产品的组合陈列表现（分一节货架、一节半货架及两节货架陈列，绘示意 图） 。 b)包柱陈列示意图、多点陈列示意图。 工具工具 2 2：理货执行程序：理货执行程序 第一步：检查货架，并与上次理货情况比较； 第二步：按陈列标准要求整理货架； 第三步：统计数据并做记录； 第四步：与同类产品促销人员攀谈； 第五步：同门店理货人员沟通，了解雅客产品和竞品销势情况； 第六步：同门店业务负责人沟通，了解进货、补货及竞品运作情况 ； 第七步：业务处理及紧急事件反馈。 雅客食品雅客食品 kaka 门店管理手册门店管理手册 - - 1616 - - 第五章第五章 门店助销提升门店助销提升 助销主要有导购与终端媒体化两种形式，它们可以创造购物气氛，引导冲动型购买，从而提升销量。 一一 、导购员管理、导购员管理 1.1.工作要求工作要求 时间： 导购员进场期间全过程 内容： 职职 位位工作内容工作内容 1. 与经销商充分沟通，确保 ka 门店雅客岛每年 92 月至少有 2 人，38 月至少有 1 人(定 量装?) 2. 负责对 ka 门店导购人员的招聘 3. 由卖场管理考勤，但经销商、城市主任、理货员可通过实地检查，及时了解其上下班时 间，并据此对导购员进行考核 4. 指导监督填写导购员销售周报表 城市主任城市主任 5. 考核：以考勤、销售周报表和销售额达成率为主要考核指标 1.负责与经销商共同确定对导购员的考核制度 2.明确雅客食品选择导购员的标准 3.设立雅客导购员竞赛计划 4.培训导购员产品知识、基本技能、雅客企业文化 5.培训工作技能：产品介绍、产品陈列、订单收集、销量统计、临时促销、产品调换货、客 诉处理 6.评选优秀导购员 7.评选指标包括陈列水平和创意化陈列、销售额、服务态度、产品知识、对雅客的归属感等 区域经理区域经理 8.根据销售管理部制定的评选标准提名优秀导购员报省部初评 省部经理省部经理1. 关注区域导购员管理工作，评议优秀导购员资格 2.2.操作工具操作工具 工具：选择导购员的标准工具：选择导购员的标准 女性，45 岁以下，初中以上毕业，具备理解和填写相关销售报表的能力； 持有 b 级以上健康证； 门店所在地人或会当地方言； 要求有一年以上食品行业工作经验或导购经验，性格外向，热情，能吃苦，责任心强。 工具工具 2 2：散装糖导购员销售周报表 （见附表 6）及定量装导购员销售周报表 （见附表 7） 二、二、 终端媒体化终端媒体化 1.1.工作要求工作要求 时间： 节庆日、促销期或其它需要强化终端表现时，创造购物气氛。 内容： 职位职位工作内容工作内容 全方位创造购物气氛，立体化刺激即兴购买！全方位创造购物气氛，立体化刺激即兴购买！ 雅客食品雅客食品 kaka 门店管理手册门店管理手册 - - 1717 - - 区域经理区域经理根据费用率及推广阶段的要求，制定终端媒体投放计划 省部经理省部经理合理调配省部资源，审核区域经理上报的终端媒体化投放计划，上报销售管理部 2.2.操作工具操作工具 工具工具 1 1：制定终端媒体投放计划参考工具表：制定终端媒体投放计划参考工具表 内内 容容说说 明明 使用目的使用目的卖场形象提升、销量提升、吸引客流量、客情关系 投放形式投放形式 包柱、雅客岛美化、散糖价格牌、特价牌、挂牌、灯箱、招贴画、围幔、货架贴、 跳跳卡、挂旗、pop、售点电视、售点喇叭、广播等 投放位置投放位置门口、结帐处走廊、货架、拐角 投放时间投放时间时间长度、设立期间（节假、促销） 费用计划费用计划基于 ka 门店形象建设的终端媒体化费用效率分析 工具工具 2 2：特殊支持终端媒体化申请流程：特殊支持终端媒体化申请流程 1)申请：区域经理申请； 2)审核：省部经理审核后报销售管理部； 3)费用率审核审批：销售管理部对区域销售费用率把关，若有包柱、灯箱、喷绘、售点电视、车 体广告等终端媒体投放计划，需将此申请送品牌企划部审批； 4)合理性审核审批：品牌企划部对终端媒体形式（包柱、灯箱、喷绘、售点电视、车体广告）合 理性把关，应充分考虑投放形式的统一性； 5)设计制作：由品牌企划部设计室统一设计，区域外包制作； 6)发布：由 ka 系统在相应门店发布执行； 7)稽查：由区域经理、省部经理、销售督导负责稽查。 雅客食品雅客食品 kaka 门店管理手册门店管理手册 - - 1818 - - 第六章第六章 门店促销执行门店促销执行 一、一、 规划规划 kaka 门店主题促销开展模式门店主题促销开展模式 1.1.工作要求工作要求 时间： 在 ka 门店本档期主题促销谈判开始前三天，规划确定门店促销活动。 内容： 部门部门/ /职位职位工作内容工作内容 品牌企划部品牌企划部规划攻略门店主题促销活动 kaka 管理部管理部规划直接合作 ka 门店的年度主题促销活动 省部经理省部经理规划直接合作 ka 门店的平时主题促销活动 区域经理区域经理规划非直接合作 ka 门店主题促销活动 2.2.操作工具操作工具 主题促销活动开展模式主题促销活动开展模式 内内 容容说说 明明 促销目的促销目的为什么要搞这次促销?要达以什么目标? 促销主题促销主题以什么主题向消费者、终端展示？ 促销产品促销产品促销哪个/些 sku？ 促销档期促销档期什么时间做？持续多久？ 促销地点促销地点在哪个 ka，哪个 ka 门店，在店内还是店外？ 促销形式促销形式采用什么形式？（抽奖、积分、买赠、降价等） 促销道具促销道具需要哪些道具？（海报、礼品等） 促销的执行办法与步骤促销的执行办法与步骤执行时要采取什么步骤，要点是什么？ 促销费用预算促销费用预算要花多少钱？（人员费用、终端费用、道具费用等） 二、执行二、执行 kaka 门店主题促销活动门店主题促销活动 1.1.工作要求工作要求 时间： 按 ka 门店主题促销活动确定的档期，执行主题促销活动。 内容： 职职 位位工作内容工作内容 1. 促销之前强化与经销商的促销配合事宜，包括促销品、助销品、首单配送、 补货、人员配备 2. 销之前落实 ka 门店的促销配合事宜，包括场地、位置、首单下单、产品上架、 人员进场 城市主任城市主任 3. 对 ka 门店促销活动全程跟进、监督执行 区域经理区域经理 1.1. 使用门店促销活动执行核查表，核查直接合作 ka 跨区域门店和攻略门店的促 销执行落实情况，并上报省部经理 省部经理省部经理 1. 使用门店促销活动执行核查表，核查直接合作 ka 跨区域门店和攻略门店的促 销执行落实情况，并结合区域经理上报的门店促销活动执行核查表，上报 ka 管理部 策略开展主题促销，总结提炼复制成功！策略开展主题促销，总结提炼复制成功！ 雅客食品雅客食品 kaka 门店管理手册门店管理手册 - - 1919 - - 2.2.操作工具操作工具 表表 4 4：门店促销活动执行核查表：门店促销活动执行核查表 区域区域 城市城市 零售系统名称零售系统名称门店名称门店名称 促销活动谈判主体 雅客 ka 管理部与 ka 总部谈判 雅客团队和 ka 门店谈判 原定： 实际： 促销活动主题 差异说明： 原定： 月 日 月 日 实际： 月 日 月 日 促销活动档期 差异说明： 原定： 实际： 促销形式 差异说明： 原定： 实际： 促销品项 差异说明： 原定： 实际： 促销价格 差异说明： 原定： 实际： 促销力度 差异说明： 原定： 实际： 赠品 差异说明： 原定： 实际： 陈列位置 差异说明： 原定： 实际： 陈列形式 差异说明： 原定： 实际： 陈列面积 差异说明： 陈列规范性 陈列饱满度 特殊 陈列 表现 陈列整齐性 原定： 实际： 促销人员人数 差异说明： 原定： 点 分 点 分 实际： 点 分 点 分 促销人员上班时间 差异说明： 促销人员表现 熟练 一般 生疏 原定： 实际： 门店助销表现 差异说明： 饱满 充足 不足 断货 供货状况 原因说明： 检查评估 优 良 中 较差 差 其它情况说明 填写人： 填写日期： 区域经理签名： 城市主任签名： 导购员签名： 经销商签名： 说明说明： “检查评估”是按门店促销活动执行核查表检查不合格项，全部合格为“优”，一项不合格为“良”，两项不合 格为“中”，三项不合格为“较差”，三项以上不合格为“差” 三、三、 总结总结 kaka 门店主题促销活动门店主题促销活动( (与其它手册的表单保持一致且不要重复与其它手册的表单保持一致且不要重复) ) 雅客食品雅客食品 kaka 门店管理手册门店管理手册 - - 2020 - - 1.1.工作要求工作要求 时间： 促销活动结束后 20 天内，做出促销活动评估总结报告。 内容： 职位职位/ /部门部门工作内容工作内容 省部经理省部经理 1.对直接合作 ka 跨区域门店和攻略门店的门店主题促销活动，利用门店主题促销活 动评估报告评估促销效果，并在促销活动结束 15 日内，上报 ka 管理部 区域经理区域经理 1. 对区域 ka 主题促销，利用门店主题促销活动评估报告评估促销效果向省部经理 汇报，并搜集整理典型案例总结上报 销售管理部销售管理部1. 提炼总结 ka 门店主题促销活动案例，并在全国或区域范围推广 2.2.操作工具操作工具 工具工具 1 1：门店主题促销活动评估报告：门店主题促销活动评估报告 表表 5 5：门店主题促销活动评估报告：门店主题促销活动评估报告 区域区域: : 城市城市: : 门店名称门店名称: : 填表人填表人: : 填表日期填表日期: : 促销档期 促销主题 检查人 核查评估等级(五等) 优优 良良 中中 较差较差 差差 盈亏平衡分析盈亏平衡分析 费用支出促销销量 费用名称费用金额品项销量零售价销售额 堆码/端架费 临时人员工资 海报刊登费 促销品 赠品 品尝品 宣传资料 其它 合计 /合计 促销活动市场总费用率 相关毛利率分析评价说明 经/联销商毛利率 门店毛利率 促销日流量分析促销日流量分析 促销品项 促销前半月 平均日销量 促销期 平均日销量 促销后半月 平均日销量 评价说明 促销总销量 促销协力分析促销协力分析( (第三方评价第三方评价) ) 采购评价 门店评价 经销商评价 促销善后工作促销善后工作 促销后价格恢复情况(三等) 优秀 一般 较差 助销物料清理情况(三等) 优秀 一般 较差 促销费用结算情况(三等) 优秀 一般 较差 说明：说明： a)核查表评估等级源自该门店本次促销活动的门店促销活动执行核查表 ； b)“采购评价”由促销评估人填写 ka 门店采购人员的访谈反映； 雅客食品雅客食品 kaka 门店管理手册门店管理手册 - - 2121 - - c)“促销善后工作”评估，在促销结束后一日内立即处理完成的为“优秀” ，一周内处理完的为“一般” ，一周内