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文档简介

,以銷售漏斗為開發客戶的核心管理工具，主要用於銷售人員直銷 以成交概率為主要管理線索 大致以一個銷售週期為總體時間，實行滾動管理 銷售漏斗管理的是近期內（約一個銷售週期內）可能成交的客戶,銷售 計畫,銷售 分析,銷售 預測,決策 管理,競爭 管理,項目 預算,項目 費用,計畫 管理,機會 管理,銷售 項目 管理,什麼是銷售漏斗,銷售漏斗,發現銷售過程中的薄弱環節 發現銷售過程中的異動，及時採取針對性措施 動態管理當前銷售機會 對重點客戶針對性地採取措施 發現未來銷售可能出現的問題 進行銷售預測 更加細緻地評估銷售人員工作表現 更加深入地評估銷售團隊整體表現 管理並突破每個銷售人員及銷售團隊的瓶頸環節 控制銷售費用，把費用花在關鍵環節和關鍵專案推進行動上 縮短銷售週期，提升簽約率 ,銷售漏斗的作用,銷售漏斗作業,劃分階段，並賦予成交概率,銷售漏斗的建立,銷售漏斗建立,確定漏斗表格的各項記錄指標 確定進入、流出漏斗標準 確定升、降級標準 確定漏斗更新頻率 確定銷售漏斗和客戶檔案的關係 確定漏斗管理規定 專人管理 每週更新,銷售漏斗的建立,銷售漏斗建立,機會管線分析,機會數量,機會建立 需求探尋 方案提供/評估 商務談判 簽訂合同,銷售漏斗的使用分析,使用兩個銷售週期後，從機會管線分析中（以月為單位），明顯看出，從需求探尋階段到方案提供/評估階段，客戶流失比率最高 顯然，問題主要出現在需求探尋這個環節 ,使用分析,發現銷售中的問題,發現問題,需求探尋主要是首次拜訪 銷售顧問由於不知如何瞭解企業管理問題，不能和企業高管就管理問題對話，首次拜訪無話可講 這樣，不是主動去發現企業需求，而是上來就讓客戶看產品，直接介紹產品 由於需求不明，介紹產品無針對性，客戶流失率大增 ,解決措施,為了突破面對客戶很難進行管理對話的瓶頸，設計針對性課程進行強化模擬訓練 做出規定，首次拜訪不攜帶筆記本電腦 主要聽客戶說 結合軟體，將企業問題進行歸類 只需明確企業規模、成立時間、面對的客戶類型、業務是什麼，就能基本明白企業可能產生的問題 將客戶需求進行分類，每類需求均有不同的產品介紹方式 ,解決措施,效果,強化訓練每週進行半天，共進行了7周 訓練結束後的下個月 簽單率大幅上升,效果,制度與優化,制度化,僅建立銷售漏斗是不夠的 銷售漏斗必須有專門的管理使用制度 銷售漏斗的週期、概率、各種管線資料、各種比率，均來自統計 漏斗建立之初，可以進
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