颠峰行销之异议处理.ppt

客户问题：没钱，不想买 ,理财顾问： 张先生，我以前也是您这样想的,但是您知道吗？其实正因为没钱我们才需要保险。有钱人必要时可以用积蓄存款或者卖栋房子就能解决问题。 而我们没有更多的储蓄和应急的现金，请问您如果不买保险的话，发生风险，谁来帮您解决家庭的责任和各类医疗疾病费用？钱多多买，钱少少买，最重要的是要给自己准备一份应急的保障医疗基金，您说呢？ 我给您设计的这份保障计划，是绝对适应您的交费能力，一旦有病的话，您拿出所有积蓄来交医药费，您觉得值吗？ 您是不是觉得很痛苦?再说躺在病床上的时候，您能说没钱吗？ 您觉得您现在在不影响生活开支的情况下，可以每个月存100呢？还是200呢？,颠 峰 行 销 异 议 处 理 (1),理财顾问： “假设有一天你的老板向你提出公司的近况不太好，你的薪水必须减少10%，你会怎么办呢？” 客户：“我会接受现实，同时找其他更好的工作。” 理财顾问：“又假如你的老板提出减薪20%，你又会怎样呢？” 客户：“我会辞职不干，另谋出路。” 理财顾问：“假设行情不好，找不到其他工作，你又怎么办？” 客户：“还能怎么样？只有束紧腰带，减少开支。” 理财顾问：“对，如果你没有别的方法，你会束紧腰带，应付一切。但是，如果老板给你减薪50%，我想不必说，你只能束紧腰带，不过这将非常困难，是吗？” 客户：“当然。”,颠 峰 行 销 异 议 处 理 (2),理财顾问：“好，你认识到吗？您大概还是得委屈求全,而我现在不要您收入的20%,我只要您10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障,您真的会受不了吗？ 理财顾问：如果你不买刚才我们讨论的保单，就等于对你的家人说： 我若有三长两短，你们只有束紧腰带，因为薪水全无着落了。 难道你真的愿意看到这样的事情发生吗？” 你刚才说你买不起保险。但是，实际的情形是，你面对人生的问题，别无选择。 如果你买了保险，那就是说，当您的家庭发生了风险，你仍能为你的家人提供衣、食、住的保障，或者为自己的晚年提供保障。 您觉得您现在在不影响生活开支的情况下，可以每个月存100呢？还是200呢？,理财顾问：您认为保费贵,我却不这么认为,我认为一个人失去了赚钱的能力的时候,太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等,才是最昂贵的费用,而这些又不能不付。 若是一家之主平时没有准备,万一发生事故后,这些费用要留给太太及小孩去承担,甚至转变为债务,谁忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候,买一个理想的保险,由自己想办法来付费呢？ 或许您会以为保险费用都很高,事实上不是这样的,您想拥有什么样的保险,能负担多少保费,我们会根据您的财力及状况提供适当的保额及内容,您全家获得保障,付费也不太吃力,这才是一个合理的保险。 您觉得您现在在不影响生活开支的情况下，可以每个月存100呢？还是200呢？,颠 峰 行 销 异 议 处 理 (3),理财顾问： 王先生，我们常说的负担不起某种费用，是针对奢侈品而言，人寿保险并非奢侈品，它是一般的消费，它与食物、衣服、居所一样是日常生活所需的。 我们每天拿出5元买寿险，这并不会影响日常的生活，却能保障我们全家的生活；而真正昂贵的、付不起的是我们失去谋生能力以后家庭的生活费，小孩的教育费、医疗费等。 所以您现在如果付保费会与您的家人在没有这份保障的情形下可能付出的代价比较起来，岂不是微不足道吗？ 转入二择一选择问题法 您觉得您现在在不影响生活开支的情况下，可以每个月存100呢？还是200呢？,颠 峰 行 销 异 议 处 理 (4),理财顾问： 您真会开玩笑，现在哪有吃不饱饭的，不过是吃得好坏而已。倒是您千万不要把保费当作一笔影响生活质量的费用支出，这是许多人的误区。 保险其实和银行储蓄是一个道理，您总是觉得交保费很痛苦是不是，您有没有觉得到银行里存款很痛苦？没有吧？其实保险不过是另外一种储蓄形式。 人生中理财的最高境界是，活着的时候把全部的钱刚好用完，但是现实生活中有多少人能做到呢？ 大部分的时候是非常痛苦的，就像小沈阳说过一句非常经典的话：人这一生吧，不能把钱看得太重，钱乃身外之物，人生最痛苦的事情，你知道是什么吗？ 人死了钱没花掉！,颠 峰 行 销 异 议 处 理 (5),人生中的钱财有一部分，肯定在生的时候用不着；死的时候，也绝对带不走。生时用不着，死时带不走的钱，除了放在银行里最后变成一笔遗产外，有没有更好的用途呢？ 如果用这部分钱买保险，那些钱会变成一笔应急准备金，从现在开始，当您急需用钱，却暂时没有承受能力时，保险公司保证您有钱可用。如果一生都平安，这笔钱还是那笔遗产。 您说这样不是能充分发挥出每一分钱的作用呢？ 赵本山说了一句更精辟的话：人这一生最最痛苦的事情你知道是什么吗？是人活着呢；可钱没了！未雨绸缪，要为自己的将来随时准备一笔急用保障的现金。 您看，您觉得目前在不影响生活开支的情况下，每月存100元还是200元合适呢？,颠 峰 行 销 异 议 处 理 (5),理财顾问：王先生，您说您现在没钱买,但是以后一定会支持我的工作,有您这句话我就非常感激了，不管您以后是不是跟我买都没关系。王先生，您真是一个很责任感的人，虽然现在收入不够高，但家庭生活还是安排得那么井井有条； 王先生，你的意思是假如有钱的话，你一定会买保险的是吗？ 客户：会啊！ 理财顾问：王先生，您觉得保险不错，可以解决家庭财务安全和健康保障的问题，可是您现在又没钱买，所以您无法下决定，对吗？ 客户：是啊！ 理财顾问：王先生，可否向你请教一个问题？ 客户：没关系。 理财顾问：你是否想过，假如哪一天不小心必须进医院时，要求押金几千元，会不会手头没钱而不住医院？ 客户：那怎么会，没钱可以借。,颠 峰 行 销 异 议 处 理 (6),理财顾问：当今社会，你觉得哪些情况最好借钱，哪种状况最难借钱？ （根据客户的反应引导：升官的时候，自己月收入之内的钱比较好借。生大病时，超过月收入的钱最难借因为担心你还不出。一句话：越是没钱的人越难借到钱。王先生，你觉得有没有道理？） 客户：那倒是。 理财顾问：平时自己积点小钱，或实在不够时向人借一点，投资一份保险，可以避免因重大疾病或意外事故造成大笔支出。假如没有保险，出了什么事却借不到钱，那可就麻烦了；再说，就是家人厚着脸借了一大笔债也不利于治疗体外的病