《绝对成交》PPT大全.ppt

绝对成交,亿佰年吴凡,没有推销不出的房只有推销不出去的人,世界上任何商品交易， 价格永远是彼此最重要、最核心的内容 房产交易中价格问题尤其重要， 议价水平的高低直接决定是否成交。,经典一：旺季拼速度 经典二：淡季拼耐力 经典三：没有淡季的市场 只有淡季的人心 经典四：天道酬勤 经典五：是屡战屡败 还是屡败屡战 经典六：心中无敌才 无敌于天下,销售无处不在 每个人都是销售人员，拍拖，换个角度看，也就是在销售自己。有些人很会销售自已，但是售后没做好，一样有问题。 我有个朋友说他差点被退货了。 任何行业都需要销售人员、销售技巧，哪怕你是一个最棒的工厂你也需要接订单。,乔.吉拉德大量地向别人推销自已，他经常在遇到陌生的人时候发名片并说：你是，我叫乔。吉拉德，这一盒名片是送给你的。”所有拿到名片的人都吓一跳，你给我一盒名片干嘛？他说，我希望你记住我叫乔。吉拉德，所以我的作为跟别人不一样，我一次给你发一盒，如果你觉得浪费的话，请不要丢掉，你把它给需要买车的人或者是将来你帮我发给那些陌生人，让他们也认识乔。吉拉德。 有乔。吉拉德出现的地方，就会有他的名片，他在吃饭的时候、看电影的时候、打保龄球的时候都会放一盒名片，告诉别人他叫乔。吉拉德。 有一次他去看橄榄球比赛，所有的球迷坐在观众台上，看到自已心爱的球队进球之后，都会跳起来欢呼，乔。吉拉德一边欢呼一边撒名片，很多人在天空中看到名片撒出来了，一看怎么又是乔。吉拉德，甚至在离场的时候发现，整个地上全是乔。吉拉德的名片，很多人对他印象很深刻，结果主动找他买车，觉得我要买一台汽车我要跟这个人买。因为这个人很特殊，我想跟他交朋友，我想认识他到底是谁，一个人这么自信，所以引来别人对他的信任。 他告诉自已：我卖的是全世界最好的商品，不是汽车，而是我自已。,请提出我们销售中的问题,为什么我打了很多电话，总是约不到客户？ 为什么我拜访了很多客户，却总无法成交？ 为什么客户总对我说考虑考虑？ 客户跟我搞价怎么办？,嘴 说话,我们用什么来销售？,陈述 提问,说话的两种方式是什么？,我们销售中存在的问题1,我们说的多 客户说的少,讲的太多 问的太少,基础篇,我们销售中存在的问题2,正确的方法,客户说75% 我们说25% 并且我们25%应该以提问为主,销售基本功提问,提问的好处,1、满足客户的表达欲望 2、了解更多客户情况，寻找关键突破口 3、通过提问引导客户跟我们的思想走。 4、通过提问让客户自己 说出答案。 5、留更多时间思考。,提问的方式,1、开放式提问 2、封闭式提问,开放式提问,特点： 客户需要用陈述句来回答。 作用： 了解客户情况及想法。,封闭式提问,特点： 用是、不是；会、不会；想、不想；能、不能，或者是选项（4000、5000；一个、两个；）来回答。 作用： 用来引导客户，促成。,套出真相，锁定问题,成交的关键要求,客户永远不会主动提出成交 我们常常不敢提出要求成交（63%的人结束时不敢要求） 不要放弃每一个要求机会,只要我要求，终究会得到,1：对已产生意向的客户应立即带回公司。 2：再次肯定和赞扬客户的眼光，并把握时间，适时的对客户下这套房子的前景和利益。（增强客户的购买欲望） 3：到达公司后，先礼貌的请客户到会议室入座，第一时间送上茶水。 4：主动象客户介绍下公司的概况和售后服务的完善，提高客户的信任度，打消客户的后顾之忧。,成交前的准备,成交前的准备,5：和客户确认下单事宜。（但不宜操之过急，要有序引导，循序渐进） 如：“陈先生，这个小区的环境好不好？“ “好，不错，还可以“ “对这套房子的感觉怎样？“ “不错，还可以“ “房型满意吗？“ “挺好的， 不错“ “采光好不好？“ “好，不错“ 抓住房子的优势及有利条件，用肯定式问句， 让客户做肯定式回答。 6：抓住客户的肯定回答，逼客户下订。 如：“陈先生，既然您对这套房子相当满意， 那么您对这套房子的价格 是不是可以接受？“,成交四步曲： 引： 诱： 逼： 急：,虎口夺单的特点,走路快一点，拨打电话快一点 快速记忆1通电话2封邮件3通短信 快速卡位 快速占据客户时间和情感 快速制造客户欠人情的感觉 快速的把客户变成“废人” 以最快的速度“粘住”客户,如何“快”,路遥知马力，日久见人心不适合于虎口夺单式销售 ！,-摘自虎口夺单-狼性销售的实战秘籍,回答问题的智慧,紧眨眼，慢开口 重大问题，隔夜回答 避免被客户一再追问 了解动机，再做回答 勿正面回答,只有你内心确实不能在等 你才有强烈的行动力， 只有你对签单抱有必胜的信念， 客户才能认为今天必须签单， 只有你想要，确实想要，必须想要， 我们才能真正的成交！ 果敢 应变 自信 坚持 执着要求,兵无常法，水无常势,成交是一个系统的过程而不仅是一个招式,20