假日营销回访话术3.ppt

假日经济话保险技能训练 （三）,课程目的： 讲师通过讲授、组织演练过关等方法，教会业务 员做客户资源整合，明确假日拜访的目的，掌握假日 回访话术，帮助业务员假日成功回访客户。,假日营销回访话术,传统新春佳节给我们带来了假日营销新契机,辞旧迎新，大家都在回想一年的人和事。 客户说：很久没见到那个寿险营销员了哦 而你说：我那位客户怎么样了咧,于是你们见面了 ，热情而友好,创造财富的机会就在眼前！,传统新春佳节给我们带来了假日营销新契机,我们该怎么做？,已成交客户（加保吧！） （介绍个朋友买保险吧！） （来做保险吧！） （介绍个朋友来做保险吧！）,真的十分感谢您一直以来对我工作的支持和帮助，不但选择在我这里购买保险，还介绍朋友来我这里购买保险、加入我的团队，没有您的帮助，我的工作就不可能开展得如此顺利。新春佳节到来之际，特地来向您表示衷心地感谢，送上我对您全家的衷心祝福，祝您全家新春快乐，身体健康，财源广进，万事如意！（送上带来的新春礼物） 今天来还有另一个目的，新华公司要求全体员工春节前后对新华的老客户做一次专业服务大回访，再次为你检视保单，告知一些注意事项，最重要的是提供公司新动向最近新华公司新推出一款很有特色的养老保险锦绣年华，我希望同时把它作为新春礼物送给您，现在让我来为您做个介绍吧。,对已成交的客户说： （加保）,对已成交的客户说： （转介绍）,真的十分感谢您一直以来对我工作的支持和帮助，能够选择在我这里购买保险，没有您的帮助，我的工作就不可能开展得如此顺利。新春佳节到来之际，特地来向您表示衷心地感谢，送上我对您全家的衷心祝福，祝您全家新春快乐，身体健康，财源广进，万事如意！（送上带来的新春礼物） 您知道，我的工作就是依赖客户和朋友们之间口碑相传，您人缘好，朋友多，又是个热心肠，所以，还想请您继续支持我的工作，介绍几个朋友给我认识，让我去为他们做保险服务。,真的十分感谢您一直以来对我工作的支持和帮助，能够选择在我这里购买保险，没有您的帮助，我的工作就不可能开展得如此顺利。新春佳节到来之际，特地来向您表示衷心地感谢，送上我对您全家的衷心祝福，祝您全家新春快乐，身体健康，财源广进，万事如意！（送上带来的新春礼物） 今天来，还有一件事想让您知道，那就是新华公司现在正向社会招聘人才，我知道您一直以来就想自己创业，进取精神很强，您就是最合适的人选，所以，特地来邀请您加盟寿险，我十分相信您在新华公司一定会得到您想要的。,对已成交的客户说： （增员）,真的十分感谢您一直以来对我工作的支持和帮助，能够选择在我这里购买保险，没有您的帮助，我的工作就不可能开展得如此顺利。新春佳节到来之际，特地来向您表示衷心地感谢，送上我对您全家的衷心祝福，祝您全家新春快乐，身体健康，财源广进，万事如意！（送上带来的新春礼物） 今天来，还有一件事想让您知道，那就是我正在（已经）晋升主管，我还需要引进优秀的人才加盟。您人缘好，朋友多，又是个热心肠，所以，还想请您继续支持我的工作，介绍几个适合的人选给我认识，让他们也来从事保险服务工作，相信他们一定会得到他们想要的。,对已成交的客户说： （转介绍增员）,我们该怎么做？,未成交客户（买保险吧！） （介绍个朋友买保险吧！） （来做保险吧！） （介绍个朋友来做保险吧！）,对未成交的客户说：（促成） 非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助，因为，每回您都腾出许多宝贵的时间和我一起共同探讨保险，每次与您交流都从您这里获得了很多启示，让我十分受益。新春佳节到来之际，特地来向您表示衷心地感谢，送上我对您全家的衷心祝福，祝您全家新春快乐，身体健康，财源广进，万事如意！（送上带来的新春礼物） 今天来还有另一个目的，新华公司要求全体员工春节前后对一直关注新华公司的社会各界朋友做一次专业服务大回访，再次详细说明以前为您提供的计划书的内容，目的是希望您在新春佳节到来之际为自己送上一份终生的祝福,对未成交的客户说：（介绍新险种） 非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助，因为，每回您都腾出许多宝贵的时间和我一起共同探讨保险，每次与您交流都从您这里获得了很多启示，让我十分受益。新春佳节到来之际，特地来向您表示衷心地感谢，送上我对您全家的衷心祝福，祝您全家新春快乐，身体健康，财源广进，万事如意！（送上带来的新春礼物） 今天来还有一个更重要的目的，就是向您提供我们公司的新动向，最近新华公司新推出一款很有特色的养老保险锦绣年华，我希望同时把它作为新春礼物送给你，您可是我第一个宣传的对象哦。现在让我来为您做个介绍吧。,对未成交的客户说： （增员） 非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助，因为，每回您都腾出许多宝贵的时间和我一起共同探讨保险，每次与您交流都从您这里获得了很多启示，让我十分受益。新春佳节到来之际，特地来向您表示衷心地感谢，送上我对您全家的衷心祝福，祝您全家新春快乐，身体健康，财源广进，万事如意！（送上带来的新春礼物） 今天来，还有一件事想让您知道，那就是新华公司现在正向社会招聘人才，我知道您一直以来就想自己创业，进取精神很强，您就是最合适的人选，所以，特地来邀请您加盟寿险，我十分相信您在新华公司一定会得到您想要的。,对未成交的客户说： （转介绍增员） 非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助，因为，每回您都腾出许多宝贵的时间和我一起共同探讨保险，每次与您交流都从您这里获得了很多启示，让我十分受益。新春佳节到来之际，特地来向您表示衷心地感谢，送上我对您全家的衷心祝福，祝您全家新春快乐，身体健康，财源广进，万事如意！（送上带来的新春礼物） 今天来还有另一个目的，就想请您帮个忙。那就是我正在（已经）晋升主管，我还需要引进优秀的人才加盟。您人缘好，朋友多，又是个热心肠，所以，还想请您继续支持我的工作，介绍几个适合的人选给我认识，让他们也来从事保险服务工作，相信他们一定会得到他们想要的。,客户拒绝理由： 有儿女为什么还需要买养老保险？ 有社会养老统筹还需要买养老保险吗？ 我把钱存在银行不是和投保养老保险一样吗？ 我还年轻，等老了再说吧! 我喜欢把钱放在身边，随时可以用多好啊! 到了我领养老金的时候，保险公司关门了怎么办？ 怎么交费这么高？ 每年拿这点儿钱怎么够用？ 二十年以后人民币贬值了怎么办？,处理话术：,有儿女为什么还需要买养老保险？ “养儿防老”的确是老有所养的好方法。不过现在中国的家庭结构大致呈现倒金字塔型，而处于塔基的正是我们的孩子，将来他们身上所承担的可能是4位甚至是6位、8位老人的养老责任，就算每月一位老人贴100元，每月至少要贴400元。同时，他们还要承担着抚养自己孩子的责任。这样，“养儿防老，老来靠子女”渐渐行不通了，最好的方法就是现在开始有计划地养个“保险儿子”，这个“儿子”在我们年老的时候一定会靠得住。 “养儿防老”的确是老有所养的好方法。不过现在中国的家庭结构大致呈现倒金字塔型，而处于塔基的正是我们的孩子，将来他们身上所承担的可能是4位甚至是6位、8位老人的养老责任，就算每月一位老人贴100元，每月至少要贴400元。同时，他们还要承担着抚养自己孩子的责任。这样，“养儿防老，老来靠子女”渐渐行不通了，最好的方法就是现在开始有计划地养个“保险儿子”，这个“儿子”在我们年老的时候一定会靠得住。,处理话术：,有社会养老统筹还需要买养老保险吗？ 社会保险具有“低水平、广覆盖”、“保而不包”的特点，解决的是最基本的养老需求，而商业养老保险则是社保的有利补充。就好比你现在吃的是咸菜炒肉丝，社保可以保证你年老时还能吃到咸菜，而加入商业养老保险后就能让您继续吃到咸菜炒肉丝。味道自然不一样。,处理话术：,我把钱存在银行不是和投保养老保险一样吗？ 保险和银行储蓄都可以为风险作准备，但它们之间还是有很大区别的。用银行储蓄来应付未来的风险，是一种自助的行为，完全是自我管理。而投保养老保险则能把风险转移给保险公司，在银行储蓄是存取自由的，而保险则带有强制储蓄的意味，以确保在您年老的时候肯定能拿到一笔规划好的养老金，养老金的积累是对自己一生的一种规划。人们有很多方面需要为自己做准备，但当还没有到真正需要用这些钱之前，我们就有足够的理由将自己所存的钱在那些紧急但不重要的事情上花掉，比如买东西、旅游、交际等，因为养老储蓄在很多人看来是重要但并不紧急的事情，所以养老储蓄还是带有一定强制性的好。,处理话术：,我还年轻，等老了再说吧! 是的，你还年轻，正因为你还年轻，你才有能力趁早安排你的个人养老计划，倘若你头发白了才想起自己的养老怎么办，到退休的时候还要靠自己去帮别人打工来赚钱养老，那是多么辛苦和没有面子的事情啊。就相当于口渴了，临时去挖井，恐怕太迟 了。因此，养老，还是早做安排。,处理话术：,我喜欢把钱放在身边，随时可以用多好啊! 钱放在身边，要用的时候随时可拿，这当然很方便、舒服。但是如果所有的钱都放在家里，而不拿去投资，那它的价值只能是 等于面值。如果长期这样下去，没有一个计划，那么总有一天会被我们用光的。投保“锦绣年华”，等于是一项长期投资计划， 在某种程度上带有半强制性。在我们年老最需要用钱时才能取出来，这实际上是新华人寿在帮您做理财计划。当您到了约定年 龄的时候，可以定期领取养老金和祝寿金。万一在中途急需钱用的话，您还 可以向保险公司贷款或申请减保，我们会让您尽快地从公司拿到急用的现金的。,处理话术：,到了我领养老金的时候，保险公司关门了怎么办？ 没关系，等第二天开门了您再来就行了。跟您开个玩笑，别介意。根据保险法第八十五条规定，经营有人寿保险业务的保险公司除分立合并外不得解散；第八十八条规定，经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销或者被依法宣告破产的，其持有 的人寿保险合同及准备金必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由金融监督 管理部门指定经营有人寿保险业务的保险公司接受。所以，这是您不用担心的问题。再说，放在银行、基金公司您就不担心了？ 道理是一样的，国家的相关法规一定会越来越健全的。,处理话术：,怎么交费这么高？ 简单说，保险其实有两类，一类是纯保障性的，也可以说是纯消费型的，比如意外险、医疗险、定期寿险，不出险就赞助不幸 的人了，大家管一人；而另一类是储蓄型的，年金保险就属于这一类，根本不是消费的概念，您今天付出的多，也就等于为明天积累的多，最终还是您的，一人管一人，当然显得交费高。而且，养老保险的真正意义在于规划养老生活，用保险制度和保险合同帮您更合理地规划财富，不浪费、不随意、有计划地过好人生中每一阶段的生活。我相信等您领取养老金的时候就不会嫌现在交费高了。,处理话术：,每年拿这点儿钱怎么够用？ 您的考虑很有道理。就象我们的住房一样，有些人已经住上了别墅，而我们大多数人还住在普通的房子里，但我们肯定不会因为房子小就不住了，因为这总比居无定所、露宿街头要好很多吧？养老保险也是一样的道理，这点儿钱看似不多，但还是可以补充我们年老时的生活费用。养老金还要加上您自己的积蓄、社保、企保，养老问题不应该完全由商业保险来解决，要有一个系统规划的。再说，将来领取的多少完全取决于您现在交费的高低，如果想要多领取就在自己所能承担的范围之内，提前多做些准备。,处理话术：,二十年以后人民币贬值了怎么办？ 您的担心很有道理。但人民币贬值是整个社会的事，即使不投保也躲不掉。而正因为人民币有可能贬值，才建议您投保“锦绣年华”年金保险，因为它独具的增额分红方式恰恰具有保值的功能。,