做一个成功的推销人才.ppt

2019/8/3,1,做一個成功的推銷人才,dong jiankai,業務培訓 臧晓明,2019/8/3,2,尊 重 销 售 职 业 和 销 售 艺 术,所有职业都需要销售技能 销售就是说服的过程。（经理召集下属开会：公开批评上级决策；这是上面的决策，必须执行。这个经理是不合格的。） 人们生活需要销售员 顾客谈论的是问题和需要，销售员考虑的是解决的方案。 时代的需要 技术的发展，竞争的激烈，成本的降低，需要大量销售员的时代到了。,2019/8/3,3,销 售 人 员 行 为 四 阶 段,一无所知（幸福无知） 认识不足 在面对顾客以前就应培训；在经历顾客以后在开始培训，二者应合二为一。 墨守成规 机械般执行，何时自由发挥 游刃有余 积极作用逐渐减少，消极作用逐渐增加 不要急于成为游刃有余的人，设法达到墨守成规阶段，实践、耐心、遵守原则、努力的工作会把自己带到游刃有余的阶段。,2019/8/3,4,成功者應具備的條件,1積極的心態 2狂熱（激情） 3聆聽（傾聽） 4自信心 5耐心（毅力） 6儀表 7行業知識 8親和力 9鬥志 10目標 11完善的行動計劃 12時閒法則運用 13誠信 14微笑 15永不服輸 16出色的口才 17基本技能 18業務素質 19樂在工作 20得體的禮節,2019/8/3,5,成功者與失敗者的區別,失敗者與成功者之間唯一的差別就是心態不同，心態始於心靈，終于心靈； 失敗者的心態是：我從來都不行，現在不行，將來也不行； 成功者的心態是：我過去行，現在行，將來更行；,2019/8/3,6,創造積極的心態,我們每個人都在努力的追求成功！可為什麼有的人軽而易舉就獲得成功，有的人卻一贁塗地呢？ 追求成功的的過程其實是一個理性戰勝本性，是克服自身惰性、缺陷，挑戰自我，戰勝自我的過程。 因此要創造積極的良好的心態；要想出人頭地，唯有積極投入。,2019/8/3,7,樂觀的面對挫折,人生本來是平等的，我們要樂觀的面對挫折，困難面前應信心實足，百折不撓。 謝大民總裁曾說過：“成功多在窮苦中，失敗總在得意時”。 “沒有攻不下的堡壘，只有攻不下堡壘的人”戰勝你最強大的敵人自己的膽怯，萎靡不振！,2019/8/3,8,設定具有挑戰性的目標,總經理設立三年經營目標 銷售經理設立一年銷售目標 區域經理設立季度銷售目標 業務人員要完成黨月銷售目標 實際演練（十月份為例）,2019/8/3,9,制定完整的行動計劃,制定完整的行銷策略去實現目標 制定完整的行動方案去實現目標 制定完整的行動計劃去事項目標 實際訓練（十月份為例）,2019/8/3,10,不斷改進完善自我,計劃始終沒有變化快，隨機應變。 外界環境，市場競爭千變萬化；我們不適應，不改變，不進步遲早被淘汰。 因此我們必須不斷改進自我完善自我，不斷成長進步，不斷提高自己的競爭實力，才能永遠立於不敗之地。 請問您有競爭力嗎？您能否勝出？ 魔鬼的魔法演練,2019/8/3,11,公司經營銷售策略,降低成本為最低點加大飼料銷量 開發近距離市場縮短銷售半徑100公里 加大粉料產品的銷售主要是精料 培養扶持專銷直銷客戶 淘汰沒有利潤的客戶或不忠誠的客戶,2019/8/3,12,客戶為中心的銷售思想,销售是灌输一种观念，使顾客接受这一观念，让他们关心这一观念，業務人員要擁有這種觀念 客戶是最大財富資源 客戶是業務人員成長的基石 客戶輿公司是長期的合作夥伴 公司經營宗旨：創造客戶滿意及合理利潤,2019/8/3,13,建立自己的銷售網絡,銷售網絡的建立： 專銷商 直銷客戶群 經銷商 銷售網絡的維護： 技術服務，公司策略跟上 銷售網絡的延伸： 樹大根深，提高市場佔有率,2019/8/3,14,推銷三部曲,如何推銷自己？你了解自己嗎？ 如何展示公司？你了解公司嗎？ 如何讓客戶接受公司的產品？你了解公司的產品嗎？ 如何彌補我們的不足？ 推銷釘子的故事,2019/8/3,15,钉子的故事,由于缺少一个钉子 由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁 由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马 由于缺少一匹马，浪费了一个骑手 由于缺少一个骑手，失去了一个口信 由于缺少一个口信，输掉了一场战斗 由于一场战斗的失利，输掉了整个战争 这都是由于缺少那个钉子 -本富兰克林,2019/8/3,16,怎样卖出更多的好钉子？,推销员：这些钉子钉入马蹄后会出现什么麻烦？（认同） 顾客：钉子老是断开。 推销员：发生的概率有多大？（发展） 顾客：大约20%。 推销员：这对送信人的影响如何？（发展） 顾客：他们有时到达不了部队。 推销员：部队在这种情况下从哪里得到命令？（发展）顾客：咳，他们有时得不着。 推销员：这对战斗力有何影响？（发展） 顾客：咳，别提了，可能是毁灭性的。 推销员：你认为坏钉子会对王国产生什么样的后果呢？（冲击）,2019/8/3,17,市場區隔化,區域目標分配完成區域業績 區域產品分配開發產品市場 區域客戶分配挖掘潛在客戶 區域人員分配加大開發力度 區域服務分配增加銷售深度,2019/8/3,18,深入開發現有市場潛力,銷量增長來自於現有客戶銷量的增長 銷量增長來自於新客戶的增加 銷量增長來自於新產品的開發推廣 銷量增長來自於市場占有率的提高,2019/8/3,19,時間法則的正確運用,80/20法則原理 80%的銷量來自於20%的客戶 20%的客戶要用掉你80%的時間 人的精力，時間是有限的，要拿出80%的精力，時間去做自己要做的事情，堅持下去就能成功。,2019/8/3,20,行动才能説明一切,千好萬好不如行動最好說得好不如做得好 “成功即簡單又困難”，簡單努力去做，付之行動；困難不努力去做，不行動 幾分耕耘就有幾分收獲 “所以建议各位現在就開始行動！”,2019/8/3,21,蛤 蟆 竟 赛,一群蛤蟆在进行竟赛 .,2019/8/3,22,看谁先到达一座高塔的顶端.,周围有一大群围观的蛤蟆. 在看热闹起轰.,2019/8/3,23,竟赛开始了. 由于大伙都不信有谁能到达那座塔的顶端, 只听到一片嘘声 “太难为他们了 ! 这些蛤蟆无法达到目的 .无法达到目的.,蛤蟆们开始懈气了. 可是还有一只蛤蟆在奋力向前摸索着向上爬去,2019/8/3,24,围观的人们继续喊着 : “. 太艰苦了 ! 你们不可能到达塔顶的!.“,其他的蛤蟆都被说服停下来了 只有那只蛤蟆一如既往继续向前 并且更加努力地向前.,2019/8/3,25,比赛接近尾声,其他蛤蟆都半途而废, 只有那只蛤蟆令人不解,一直坚持了下来竭尽全力达到了终点. 其他的蛤蟆都很好奇想知道为什么它就能够做到.,一只蛤蟆向前问它为什么它能坚持下来到达终点.,2019/8/3,26,人们发现. 它是一只聋蛤蟆!,2019/8/3,27,.不要让他人消极的思想影响你 它会毁掉你心中最美好的最智