GS分析及对策8月份分享.ppt

竞争对手分析及对策,2008年8月5日,环球资源简要分析,背景简述： 1971年成立至今，GS有37年历史，进入中国大陆也已27年，大陆有44个办事处。 英文外贸网站是GS的主要网站，网站包括17个大行业（87个二级行业）下的7317家付费供应商和50万产品信息。 截至2008年第一季末，GS的买家社群数目增加至逾70万名活跃买家。,英文外贸网站： 7317家付费供应商；大陆占76%、港台占22% 70万活跃买家（含杂志、展会等），超过40%来自欧美 17个大行业下50万产品信息（87个二级行业）,供应商,13本月刊行业杂志，为4645家2星以上的供应商提供杂志媒体推广 主要通过买家购买、展会免费发放等渠道发行,09年将举行8行业22场贸易展会 每年超过80场买家采购专场，主要集中在深圳、上海等地,买家,GS的B2B整合出口推广服务,GS的产品介绍,Online和杂志推广服务最新价目表,目前网站和杂志产品的功能,￥ 38,880 有 无 无 30 无 无,备注： -目前一星客户有2个月杂志推广的优惠促销 -客户预付款购买可享受94折优惠、人民币付款可享受9折优惠 -与网络服务捆绑销售的行业杂志覆盖13个大行业，主要通过展会发放和买家购买等形式 发行，月发行量6万册左右。单买为20美元/本，一年航空快递为170美元/年 - 7月份已取消关键字排名服务。,￥586,800,￥366,000,￥240,000,￥154,800,￥92,400,按年计算,GS的各类客户,1星客户1 ：2672家,2-6星客户1：4645家,展会客户1 ：9101家 （其中：纯展会客户约6000家）,启明星销售 (1400人2),雄鹰销售 (850人2),展会销售 (850人2),新签、续签,续签、升级,新签,启明星销售在签单一定时期后，交接给雄鹰销售进行续签服务。雄鹰销售负责升级1星客户到2-6星 启明星和雄鹰销售只有在签单后一定期限内，有权利签展会，而展会销售不能卖星级方案 1 ：网络和杂志会员数：截至08年6月；展会客户数：截至07年底 2 ：雄鹰和展会销售人数截至2007年底；启明星销售人数为截至2008年7月底,2634家,新签、续签,GS在1-6月期间，对会员的星级进行过调整 大陆会员总数上半年5个月强劲增长25%，所有会员总数增长19%，主要来自大陆1星会员的增长,GS网络和杂志的客户,GS大陆付费会员行业分布,五金工具、电子设备、礼品和流行服饰的会员占到环球资源总会员的近50% 电子设备等行业是环球资源的优势行业，并且保持较高的增长率,GS付费会员续签率,2007年，环球资源总体续签率60%，除婴儿产品等几个行业外，总体行业续签率差别不大 由于环球资源一年来，行业有过大幅度的调整，各行业的续签率可能存在较大误差,GS与Alibaba重合会员星级分布,08年6月，与Alibaba重合的会员中，78%集中在环球资源的1星和4星客户 1星的重合度呈较快上升势头,GS大陆付费会员行业增长VS Alibaba,电子设备等行业是环球资源的优势行业，并且保持较高的增长率 电子设备、五金工具、服装辅料、婴儿用品等行业环球资源占比重较大，甚至某些行业的绝对数已经超过Alibaba 机械、纺织品等行业，Alibaba处于优势地位,GS大陆付费会员地区分布VS Alibaba,环球资源付费会员的地区分布于Alibaba十分接近，主要集中在广东、浙江、江苏一带。 环球资源08年上半年的客户增长率非常高，主要原因源自1星客户增长83%。 环球资源非1星客户数08年上半年下降2%,GS的销售团队分布 VS Ali,GS广东省分析及建议,广东针对GS千万不能轻敌！,GS采用各种招术，如果我们麻痹大意，就可能会给对方机会； 除了内部的销售培训，利用合理的应对策略（不排除低价促销方式）在短期内大面积强占GS的客户及大量断约，对GS的广东发展应该可以形成有力制约。,擒贼先擒王先拿下深圳,深圳作为大本营，其客户数量占全省61%，目前有1500家左右的合作客户，可针对深圳搞一次特别政策，这样容易把控和操作，针对深圳客户给予特殊政策，如尝试方案，再赠送3个关键词排名，将使GS客户大批量流失，这将使GS士气大幅度波动，将对GS产生致命打击！,中国制造网浙江省分析,Ali和mic在浙江的客户数分布,针对MIC重点关注3点,1、MIC提价后，客户的期望值增大，但国际知名度和浏览量很难在短期内有较大变化，必定导致客户口碑加速下降。（图示） 2、效果问题：其全国平均续约率仅33.9%，但其新客户增长较快，所以客户数量下降缓