商务谈判10.ppt

复习,函电谈判的程序 函电谈判的基本结构 发盘和询盘哪个具有法律责任？ 还盘是不是发盘？ 发盘包括？ 发盘必须具备的条件？,商务谈判的程序,主要内容,始谈阶段,摸底阶段,僵持阶段,让步阶段,促成阶段,始谈阶段,谈判开始，犹如舞台上的大幕拉开，每个谈判者将进入自己扮演的角色，完成预期的任务， “万事开头难”,始谈导入,入场、握手,介绍、问候,始谈阶段开局阶段,协商谈判议程,创造良好的 谈判氛围,就是谈判将要讨论内容的清单，是 谈判活动的各种事项安排和时间安排。 包括：通则议程和细则议程,是指谈判双方通过各自所表现出的 态度、作风而建立起来的洽谈环境。 它是谈判人员进入谈判场所的方式、 目光、姿态、动作、谈话等一系列 有声和无声的信号在谈判双方人员 大脑中迅速得到的反映。,摸底阶段,是实质性谈判的开始阶段，是指在正式 谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，互相了解各自的立场观点和意图的阶段。 “为实质性谈判创造条件”,摸底阶段,表明我方意图,了解对方意图,表明我方意图,书面表达、口头补充,对方了解我方意图,完整的书面表达,口头表达,明 示,暗 示,僵持阶段,是谈判在了解对方意图的基础上，通过 报价和讨价还价陷入对峙的阶段。谈判 双方的真正对抗与实力较量在这一阶段 会明显展示出来。,僵持阶段 关于价格,报价,还价,议价,1.报价标准（影响报价标准的内部因素和外部因素） 2.报价方式（书面报价缺乏弹性、 口头报价灵活性大） 学生自己在书上总结,一方报价之后，另一方通过争论或采用各种策略或技巧， 促使报价方变更所报价格等交易条件，使谈判向有利于我方 目标实现的方向发展。,1.探明对方报价或还价的依据 2.对报价做出判断,小知识,西欧式报价 日本式报价,事先报出一个较大回旋余地的价格， 而后根据谈判双方实力，对比情况与该笔交易的 国际市场，竞争等因素，通过不同程度的优惠政策， 如价格折扣、支付条款上的优惠，慢慢软化谈判 对手的立场和条件，最终达到成交目的。,报价时一般先报出最低价格， 以吸引买主的兴趣，但是这个最低 价格是以对卖方最有利的结算 条件为前提的。,报价阶段的策略,1、吊筑高台（欧式报价 ） 是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略 喊价要狠，让步要慢 应对：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据,报价阶段的策略,2、抛放低球（日式报价） 是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。 应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。,报价阶段的策略,二、除法报价策略 以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。,三、加法报价策略 在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。,报价阶段的策略,四、差别报价 是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。,五、对比报价 是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。,报价阶段的策略,六、数字陷阱 指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。 适用：商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形下使用。,让步阶段,当商务谈判双方决定在以求交易条件互为让步的基础上达成一致时，谈判就进入了让步阶段。 在谈判中，让步是必然的、普遍的现象,让步的基本准则,确定让步的条件,列出让步的清单,制造出一种和谐的洽谈氛围,制定新的磋商方案,确定让步的方式,选择合适的让步时机,促成阶段,商务的谈判的最终目的就是为了促成交易，签订合同。 谈判双方经过磋商、让步，最终对各项 交易