升级健康险理念,单月突破百万百件.ppt

上海 夏根娣,既往职业：个体经营者 入司时间：2003-9-23 目前职级：高级经理一级 主要荣誉： 连续6年百万百件标保销售精英MVA 十次荣获全国精英TOP2000特聘讲师 多次受邀世界华人保险大会特聘讲师 连续十年荣获国际IDA金龙奖,升级健康险理念 单月突破百万百件,2012年11月,2012年业绩展示,单位：万元,做大健康险的两个关键：,发自内心的高度认同健康保险 自信的传递健康理念,让客户高度认同,自信讲好健康理念是 做大健康险的“唯一方法”,目录,一、我对健康险的认识 二、借势“新无忧”，如何单月突破百万百件 三、对健康险误区的解读,一、我对健康险的认识,健康 是生命的保证 是生活质量的前提,8,买保险，必须首选健康险,我对健康险的认识一：,发病率越来越高 治愈率越来越高 治疗费用越来越高 发病年龄越来越低 重大疾病发病率78.2%,三高一低,谁是孩子的杀手？,据相关数据显示： 每年非正常死亡人数超过380万,一个人最重要的是,1倒下，生命将没有意义！,健康,健康险，要买就买50万,我对健康险的认识二：,时代在发展，客户的需求在提升，我们对健康险的理念也必须要升级,过去讲理念： “威胁法”、“引诱法” 健康保单做不大,升级健康险理念（1/2）,现在讲理念：分析社保和商业保险的认识,50万健康保险，也只是基础保障,这不仅仅用于治病，当风险来临时,你的收入就会中段,未来的生活费、护理费、营养费，还包括家人其他的费用等。因此50万只不过是基础，只要有能力就必须买足健康保障。,升级健康险理念（2/2）,匹配客户对生活品质的追求,早期以小搏大 中期专款专用 晚期补充养老,我对健康险的认识三：,二、借势新“无忧” 如何单月突破百万百件,步骤1：锁定客户群,老客户筛选： 有购买能力 比较有保险意识的，并且非常欣赏我的专业 职团开拓：购买过团险的客户,步骤2：电话约访,我：*你好,告诉你个好消息,你是我们公司的老客户,公司为了答谢老客户推出一款让利优惠的重疾产品,用十年前的价格购买今天的保障。就相当于30岁的年龄付20岁的价格,这款产品是回馈老客户的,也是我们内部员工的福利，其他人是不可以购买的。 客户：那怎么买呢？ 我要付多少钱呢? 我：电话中说不清楚，你看你这两天是否有空,我们见个面再说,加不加保你自己决定,见面再说。,步骤3：销售面谈,面谈必须解决的三大问题 我有社保 单位帮我买了商业保险 我已经买过重疾险了,讲透理念，让问题“自动消失”,社保和商业 保险的认知,理念1,社保能帮我们解决什么问题,社保报销费用有二种自付、自负和自费，统称为：社保内和社保外 社保内的药费可以报销 社保外的药费不能报销 所以说,社保只是“保而不包”不疼不痒，社保不可能把我们所有的医疗费用全部包了,单位商业保险能帮我们解决什么问题,单位商业保险是补充社保的基础部分，用于报销社保内的自付、自负部分 单位商业保险基本上以一年为限，只是短期员工福利保障，不可能保障我们一辈子,保险,财产保险,人寿保险,两大模块,人身保障,大事,小事,无事,资产保全,资产剥离,资产转移,资产传承,车险 企业财产险等,自购商业保险能帮我们家庭解决什么问题（1/2）,所谓大事，就是指疾病、残疾、死亡 自购商业保险就是来补充社保无法承担的一个空缺 自费部分 所谓小事，就是指小意外、小毛病 单位商业保险或 所谓无事，就是指养老、教育和理财 高品质的养老生活： 孩子的教育：,自购商业保险能帮我们解决什么问题（2/2）,自购商业保险的附加险,养老替代率75%,必须提前规划,自信讲解上述“我对健康险的三个认识”,理念2,步骤4：借势新“无忧”，促成加保,无忧产品的优势：大幅让利,30岁的年龄，付20岁的价格 年龄追溯 买2012年的房子，付2002年的房价 理想房价,十年前的价格买今天的保障,年龄追溯案例演示,30岁女性: 无忧保额100万，交费20年，年交保费32200元 若2个月后购买，年交保费需41000元 用2个月后的保费41000元,可以购买今天无忧 120万保障,相当于公司赠送20万保障给你,年龄追溯费率速算表,三、对健康险误区的解读,对于老客户不用重复讲理念，或者好朋友也不用讲理念,还不如用些销售技巧来得实在。,误区一：,解读：,对于老客户,自信讲好保险理念是持续加保的“唯一方法”。,老客户见面要求讲产品，就抛开理念直接讲产品的优势。,误区二：,解读：,如果客户没有高度认同健康保险，那么再便宜也不会购买。因此，无论新老客户，都应该先讲透保险的理念,产品只是带过而已。,要求客户购买50万以上的保额，担心要求太高而遭到客户拒绝。,误区三：,解读：,对于有能力的家庭，50万保额只是基础的保障，而对于能力不足的家庭，我们一定是50万的理念,保障高低因人而异,要求购买30万保额,然后根据客户自身能力日后再加保。,夏老师很自信、很霸气，她的技能只适