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文档简介

需求分析之需求的四个方面,Alpha-2007.12,什么是需求分析 为什么要作需求分析 需求的四个方面,什么是需求分析？,询问开放式的问题，从客户的答案中能够找到客户真正的需要解决的问题和想要达到的目的。,为什么要作需求分析？,了解到客户的需求点，把我们产品中可以解决这些问题的方案推荐给客户，达成其目的的同时，完成销售的最大化。,需求的四个方面,公司情况 行业情况 招聘情况 人事情况,公司情况,公司性质怎样？老板哪里人？ 公司一般都针对那些客户呢？有什么特征？ 是产品还是服务得到客户的认可呢？ 有什么知名的客户也购买了我们的产品呢? 公司规模怎样？各地有分支机构么？ 公司人员有多少呢？ 上海是否有设厂？办事处？分公司？ 去年的销售额大概是多少呢? 市场在什么地方?最远的客户来自哪里?全国范围内都会有么？ 在这个行业里的地位如何？ 最近公司有什么新的动作？ 是不是上市公司？ 今年有什么新产品吗? 我们的产品有什么证书,专利吗?,询问公司情况的目的,了解这家公司是不是有钱，愿不愿意花钱！,结果对于我们的帮助,预算决定了广告金额的大小，但是预算不是客户主动告知的，而是通过销售的询问开发出来的。 了解了预算才能做到最合适的最大化的方案,行业情况,行业情况如何？有什么特点？ 针对什么样的客户群？ 行业中的龙头老大是哪家？ 本行业今年的发展状况？ 明年会有什么新的发展？今年的国家政策和价格因素对这个行业有什么影响？ 竞争对手有哪些？ 有哪些相关的行业？,询问行业情况的目的,了解该客户是不是有潜力 增加一些和其他同行业客户交谈的资本,结果对于我们的帮助,销售也是一个学习的过程 要和客户谈对方有兴趣的话题 了解客户的潜力，决定自己下一步的行动 了解到其竞争对手可以用同行去刺激其投入,招聘情况,以往招聘情况如何？ 通过哪些途径招聘？ 招聘效果如何? 招聘周期怎样? 招聘职位的详细情况怎么样？ 人员到位的时间要求怎样？ 对人员的要求怎么样？ 公司今年的招聘计划是什么样的?,询问招聘情况的目的,根本所在，解决客户需求提供合适方案的基础 了解到招聘的需求根据这些需求来推荐合适的产品和服务,结果对于我们的帮助,对症下药，事半功倍,人事情况,私人的，拉近感情的话题,目的：客户关系的维护，建立客户端的信任 信任不是短时间内可以建立的，需要慢慢的培养 专注于产品，只会给人功利的感觉，适当的转移 注意力，可以降低客户的戒心,信任是合作的前提，沟通建立信任,总结,把问过的问题，重复一遍，确认一下结果，一来是对客户的重视和尊重，二来避免自己记忆有错误影响了判断,需求的询问是为了找到我们产品的切入点 不用面面俱到，几个需求点找到适时地推荐合适的产品 有目的的询问，清楚自己每一个问题为了得到什么 营造轻松的环境，自己放松客户才会放松 把握合适的节奏和时
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