课件：医院科内会操作方法.ppt

各类学术活动操作方法 科内会,目 录 一、科内会的定义 二、科内会的益处 三、会议组织开展 四、会后跟进,科内会的定义,科室会是在一定时间内，将一定数量的医务人员集中，进行正规产品宣讲推广活动的总称。 科室会兼有速效（快速传递药品信息）、高效（同时将信息传递给所有与会者）、多效（即作为重点科室的用药起步，又是在科内、院内扩大用药途径）的特点。,科内会的益处,日常拜访、科内会、综合性大型推广会，共同构成了“产品推广促销”的三步曲。其中，日常拜访作为一种“一对一”的沟通方式，属于常规性工作，大型推广会因耗资耗时，召开次数和参加人数有限，不能经常举行，而成功的科内会能弥补二者的不足。 在科室范围内推广产品，一对多销售，事半功倍。 树立产品及销售人员的专业形象。,公司支持,各地办开办科内会，如需推广经理支持必须至少提前一周通知区域负责推广经理，以便推广经理安排行程。 如果开会的地办配备学术专员但无开会经验，推广经理可以帮助学术专员进行科内会的召开，培养学术专员专业推广的能力。,会议组织流程,会前准备 会中要求 会后评估 会后跟进,会前准备,选定科室 拜访沟通关键人物 确定会议时间、场地 资料和讲课准备 主持人、演讲者 演讲者个人的准备,会前准备,召开条件： 1、原则上以新开户医院的目标科室为主，新开户医院各目标科室分别召开一次。 2、对已开过科院会的应慎重对待，不可出现在同一科室三番两次的开会而不上量，仍机械地申请科会的现象。如需要开,每次不可雷同,只需阐述一个主题或观点就行. 3、医院已开户进药，门诊、病区、药房已铺货完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到会，特殊情况下医院负责人同意。,会前准备,选定科室 科室内部比较团结、主动要求，比较学术的科室、与科室主任、副主任、住院总关系良好的科室 一定要有科室负责人参会，负责人的学术地位、在专业领域以及医院内的影响力；,会前准备,竞争品种 是否有竞争品种在临床使用 ；竞争品种在该科室主要的推广手段 ；竞争品种在该科室的工作基础。 预测会议效果 会后能否达到预期效果 ；在一个月内临床量有多大变化等。,会前准备,拜访沟通关键人物 已经用药的关键人物，会后交流用药心得。 扩大用药量的关键人物、建立用药习惯的关键人物； 科室主任：会议主持、突发事件处理及疑难问题解答，并且在最后对我们的产品做以总结和支持。,会前准备,确定会议时间： 时间充分：要保证充足的讲课时间，不宜在查房前和交班时间，可选择科室业务学习时间、上午或下午比较清闲的时间。会议一般在25分钟左右。 时间安排：在同一时间内无其它院内活动，避开医院大查房。,确定会议场地 根据参加会议的人员数量，尽可能选用宽敞的会议室或医生办公室，使医生能在安静、舒适的环境中与我们共同学习探讨。 桌椅的摆放：演讲者易与听众交流 常见摆放形式： -U字型座位 -V字型座位 -课桌型座位 -酒吧型座位,会前准备,资料和讲课准备 公司最新资料，产品样宣等准备 可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验的文章。 讲课人会前必须充分准备。讲课必须详细查询科院状况、用药情况以及会议目的，根据实际情况调整讲课内容。,会前准备,纪念品及讲课用具必须在会前准备好 器材的准备： 笔记本电脑、投影仪、样宣、礼品、电源插座、投影布、激光笔、胶带、签到表、投影布夹子、签字笔、照相机、激励片 着装要求： 着正装（标准男衬衣、领带，女职业装）、整齐、仪态大方、保持自然微笑 展台的布置,会前准备,主持人、演讲者 主持人-学术带头人、科室主任 演讲者：学术代表，医药代表 演讲者个人的准备： 组织者要做的调查： 演讲者可以左右的时空和其他因素 演讲者可以控制的听众背景 演讲者要了解听众常用的专业术语 演讲者对听众可能提出问题的准备,2019/8/7,17,可编辑,会中要求,接待、签到、领位 开场白 公司介绍 产品的推广介绍 引导讨论 记录 结束语 礼品、资料的发送,会中要求,签到、放幻灯、拍照、发资料等由同事协助完成。 签到：先找主任或客情关系好的客户签到，个人资料尽量填写完整。 播放激励片：与签到同时进行（共铸中国心、水之情，根据实际情况调整）,会中要求,开场白 是演讲者与听众之间的第一座桥梁。可以是欢迎词或每个专题之前的独白。 常见开场白的类型： A 开门见山、说明要领 B 设问祈使、引起悬念 C 幽默趣味、笑中开场,公司介绍 其内容包括：-公司的发展史 -公司业务分布 -公司产品的类型 -企业理念 -公司大事记 以上内容可根据会议的大小、时间的长短加以增减,产品的推广介绍 是推广会的核心内容和重头戏。在推广产品时请注意以下几个方面： -根据听众的不同程度、选择推广内容。 -每次推广会要有侧重点，对于同一听众群的推广 要有梯度变化。 根据医生的背景及期望、事先认真调查、精心准 备并记录产品的推广内容，是不浪费彼此宝贵时间的最好做法。,会中要求,陈述利益时要注意： 要用产品特性去支持（通过资料，报告等） 针对在提问时发现的医生需要（针对性要强） 先满足医生的最关键需要（给医生的需要排序） 无须太多：一项药品推销研究指出，医生在医药代表拜访后记得药品优点的，只有：,会中要求,会中要求,引导讨论 演讲者往往认为把自己准备的内容滔滔不绝地讲出来就已经足够了。然而，你并不知道你的听众真正能接受多少。此刻，别忘了通过引导讨论来验证听众对演讲内容的接受程度。 -巧妙地运用提问技巧 -明白自己想要的答案 -解释听众的回答（高度概括与你的答案相吻合的内容） -总结意见 -适当加上自己的观点,会中要求,记录 目的是可以随时分析参加人员的类型、更重要的是增添回访的机会和内容，记录内容通常包括姓名、性别、职称、职务、科室及听讲时的表现及反应。 结束语 发生于每个专题结束后或做答谢时。 方式： -收拢全篇、深化主题 -引申重点、强化记忆 -答谢辞 主任或负责人做总结和点评 礼品、资料的发送 再次拜访主任：礼节性告别,会后评估,会后评估： 会议是否达到预期的效果；准备工作是否完善； 听众的反应；会后三个月销量对比(可以绘制每一个医生销量曲线图)； 制定会后跟进的方法和针对每一个目标医生的详尽措施,尽可能的培养A和B；填写科会总结及照片发回公司，优点需保持，缺点需改进。,会后评估,第一次跟进拜访 安排在当天下午或次日的上午。了解会议对医生影响的初步效果。 第二次跟进拜访 安排在会后的第三天。及时解答医生在初步使用中的问题、了解用药情况。,会后评估,第三次跟进拜访 安排在会后第二周。争取实现科内用药医生数量的扩大和用量增加，会后一个月内增加拜访频率，以每周两次有效拜访为基础，促销上量，逐步常规化。,会后评估,科内会后的跟进包括： 打电话、发短信感谢医生对你的支持 准备下次拜访时所需要的样品 准备医生所需要的文献 邀请医生参加社交活动 家访、夜访,产品资料明细,开好一个科内会，需要很多准备，其中所需的产品宣传资料是不可缺少的，一般包括：产品样宣、临床资料汇编、企业文化介绍等等；齐全的宣传资料，能使医生更好更快的了解我们的产品的相关信息，方便医生能更好更快的将产品应用于工作中。 在开科会前应大约提前十天就要