《车辆保险销售》PPT课件.ppt

,销售技巧,课程目的： 运用不同的理赔案例和售前、售中、售后的销售案例，分享系统性的销售技巧，掌握沟通策略，为销售技能的提高奠定基础。 授课课时： 4课时,人保财险的发展历程 中国人民保险集团公司是一家综合性保险（金融）公司，注册资本155亿元。其前身是1949年10月20日中华人民共和国政务院批准成立的中国人民保险公司，拥有60年的发展历史。,中国人保已经从原来的一家公司发展成为拥有8家子公司的现代保险集团，拥有分支机构4500个，人保财险2008年保费收入过1000亿元， 山东分公司58.28亿元。,销售理念,什么是顾问式销售？,销售理念,顾问式销售就是:,通过问和听的方式了解客户的准确需求后，并根据产品特性把产品转化成一套解决方案，然后再向客户服务的一种销售方式。 顾问式销售研究专家大卫.莫说:顾问式销售永远都是必要的,特别在需要对顾客进行沟通的时候更是如此!,顾问式销售中销的是什么？ 自己 顾问式销售中售的是什么？ 观念 顾问式销售中买的是什么？ 感觉,今天我们靠什么赢得客户 赢在用心 赢在细节 赢在做人 赢在系统,客户为什么会拒绝你？-不了解 太棒了，不是客户拒绝我， 是客户还不了解我， 还不了解保险产品， 还不了解人保公司。,为什么就是不签单？ 你要做的：找到需求 你要做的：找到真正的需求 你要做的：找到立即真正的需求,你看到了什么？,5+5=10 6+4=10 7+3=10 8+1=10 9+1=10,专业化销售流程介绍,拒绝应对,流程,流程,销售是什么？ 销售就是介绍产品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。,一、理赔,二、销售前,工具准备（公司简介、客户资料收集、 心理准备,售前案例,注意兴趣了解欲望 比较行动满足,销售前,展示资料、重点说明,三、销售中接触,“接触客户的三十秒，决定了销售的成败”，这是成功销售人共同的体验，那么接触客户的意义到底是什么呢？接触客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接近潜在客户，到切入主题的阶段”。接触客户的首要目的就是与客户建立联系，并建立客户对我们一定程度的信任，客户才有可能把他的需求告诉我们。因此，如何建立客户对我们的信任，就是销售人员在接触环节要解决的问题。,如何获取客户信任,不是亲人胜似亲人 从熟悉到朋友 从陌生到熟悉,与客户发展关系 的三个境界,接触注意的原则 打开潜在客户的”心防“ 销售商品前，先销售自己,1、准备的技巧,2、电话 接通 后技巧,3、引起兴趣的技巧,4、诉说 理由 技巧,电话接触客户的技巧,5、结束电话技巧,信函接触（短信）,1、信函接触的必要性： （1）节约时间 （2）避免与客户工作发生冲突，引起反感 （3）冒昧前往，使客户感到不礼貌 （4）留给客户一个接触前的印象 2、信函接触的目的： 引起注意、争取面谈 3、信函要点：简短、热情,书信的结构,称谓 自我介绍、提出赞美、道明意图 提出要求 落款,四、销售中的洽谈,一要有明确的目标 二要达成共识 三要全身心投入,沟通的三要素,销售中洽谈,1、适宜的环境和氛围 2、专家的形象 -看全局 3、通过“问”建立信赖感-问需求 4、微笑、聆听-听痛苦 5、谦虚的态度，恰当的语言表达-说方案 6、注意客户的反应及时进行自我调整-给建议,找对时间 找对人 说对话,全局-爱客户的法则,1、客户绝对不会有错 2、如果发现客户有错，那一定是我看错 3、如果我没看错，一定是因为我错才害客户犯错 4、如果客户不认错，而我还坚持他错，那就是我的错,提问类型（问）,直接型问题 感念型问题 引导型问题 开放型问题 选择型问题,句号变问号，能有效控制思维,问,问,直接型问题 感念型问题 引导型问题 开放型问题 选择型问题 自我提问,句号变问号，能有效控制思维,第一层次心不在焉地听 第二层次被动消极地听 第三层次主动积极地听 第四层次同理心地听,聽,案例,“岁、独身、女性、穿着黑色连衣裙和黄色浅口鞋，胸前佩戴着蔷薇花胸针。,给,险种配置合理 费率适宜 针对性强 将责任功能化、用途化 突出主要责任，并加以强调,五、销售中的促成,如何让客户说 “我同意” 害怕拒绝 等待客户先开口 放弃继续努力,促成的时机 1、语言信号 2、动作信号 3、表情信号,1、经常性准则 2、每一个重点的准则 3、重大异议解决后的准则,促成与准则,促成的方法,（一）利益汇总法 （二）本杰明.富兰克林法 （三）前提条件法 （四）价值成本法 （五）证实提问法,六、销售后服务,异议产生的原因,销售人员无法赢得客户的好感 做了夸大不实的陈述 使用过多的专门术语 事实调查不正确 不当的沟通 姿态过高，处处让客户无话可说,肯定认同技巧 您说的很有道