谈保险：一句话说服对方.ppt

一句话说服对方,营销的两种情况 一种就是对顾客百依百顺、无条件服从的被动态度； 另一种则是千方百计、绞尽脑汁让客户服从的进攻姿态。,有没有其他方法呢？,双赢！,互惠互利、构筑长远关系，使双方利益最大化！,仅仅是一句话的问题。多说一句话，抑或是少说一句话，仅这小小的一步就会令你和对方的交流畅通无阻。认真听取并尊重对方的想法，反而能大大增加自己获得理解和认同的可能性。,告别对不起 ！,1、对不起，您是冯先生吧？初次见面！今天让您在百忙之中前来，真是对不起啦！这么千里迢迢地赶来，肯定一大早就得动身了吧，实在是对不起啊！,情景：,2、您好！请问您是冯先生吗？初次见面，我是某某某。感谢您百忙之中抽空前来。今天早上就要开始的培训，我们可是期待已久啦！拜托啦，请到您是我们万分的荣幸！,结论：,用“谢谢”代替“对不起”！,再举一个与上司交谈的例子。这是一个难以说不的场合，那就是被上司邀请去喝酒,但自己却并不想奉陪。这种时候，如果是你，你会如何拒绝呢？,对不起，虽然很想去，但是今天碰巧有事！,如果这么回答，对方很可能会接着追问： 那明天怎么样？,哎呀，事实上明天也没空,原本是要对别人的邀请表示感谢，结果却用道歉的语言，这实在是件奇怪的事情.上司听了之后，也会产生又不是硬要拉你去之类的想法。,谢谢啊！不过，晚上就不能陪您啦，明天午饭的时候怎么样？,用其他方案来替代拒绝别人！,如果你正在和客户聊天，那么事情能否顺利成功也许就取决于你的谈话方式。,要点之一就是认真聆听对方说的话 。也许你会认为这是理所当然的，但事实上这理所当然的事情却有很多人做不到。,无法抓住顾客的心，就难以使谈话顺利进行。因此，也就得不到顾客的认可。,聆听是成功的关键因素！,商业交际的七项基本要素 ：,请求,拒绝,批评,道歉,表达积极信息,表达消极信息,表现自我,诚心相求、主动让步,请求：,想请银行的理财经理为你谈客户：,不好意思，有麻烦你了，又占用你的时间了！麻烦你帮一下忙！,啊，你来得正好！这件事，能拜托你吗？那个客人很挑剔。所以你要格外小心，千万别出差错。希望你越快越好！,上次的客户，真是谢谢您啦！多亏您帮忙，才搞定的。这次又来了相似的客户，我们一起来吧。,不含糊、不道歉、说明理由、提出替代方案,拒绝 ：,突然受到同事的拜托。并且对方看上去相当着急.但是事情明显办不到,对不起。如果可以，我真想帮你。不过，依我看来，这件事情实在难以办到 还有其他办法吗？不要紧吧？怎么办好呢？事情看上去比较困难，却不明确说 不 。,不行、不行。我也很忙。,真遗憾，我也正在做某某项目，三天后必须完成，所以不能为您提供直接帮助啦。但是，我可以把资料借给您，要不要在您需要参考之前给您送过去呢？,对事实进行确认和处理，然后就事论事加以提醒,批评：,后辈犯了错误。虽然不想打击其积极性，但事态却相当紧急,别太在意。不是什么大不了的事情。一定会有其他办法的 ！,啊！你是怎么给我做的？为什么会弄成这个样子呢？你到底打算怎么办呀？！,还有补救措施吗？先试试看。然后找一下失败的原因。有几个需要反省的地方。请认真考虑一下改善措施，以免再犯同样的错误。,不要把发怒 和 批评混为一谈 。批评应就事论事，不要否定其人！,真诚忏悔、主动补救,道歉：,因工作失误向上司道歉。虽然并不全是自己的责任，但失误毕竟是失误。,对不起。实在是对不起。真不知道该怎样表达我的歉意 。我真的在反省自己的过失。对不起啦！,当然，我也有过失。但是，领导也并非没有一点儿责任虽然说我也有过失 ，但是你有没有真心反省呢？,这次给您添麻烦了，实在抱歉！我暂时想办法进行了补救。我会尽快想出接下来的对策。能不能请您帮忙确认一下优先顺序是否有误。,具体传达事实、鼓励再接再厉,表达积极信息 :,想表扬理财经理的工作成绩。赞扬其百忙之中，给予了大力协助。,百忙之中打扰，实在对不起。你真是帮了大忙啦！,这不是也办到了吗？只要肯干你还是可以的嘛。,前几天的某某客户，真是太感谢啦！行长很高兴，我也十分开心。取得这样的成绩很不容易，所以我想是否能请你准备一下，以便将这个事例在下周的会议上发表。,要从获得赞成和共鸣之处开始,表达消极信息：,客户对你的观点持反对意见时。,您说得很对，我也觉得应该是这样的，我会向上反映的！,您的想法是错的，您应该这样，才是对的！,我也很支持您的观点，在这方面您说的很对，但是我们可以从其他的方面来看。,站在对方的立场上陈述事实,表现自我 ：,向初次见面的对方进行自我介绍,实在不好意思。也不知道这算不算我的优点。,某某啊？我认识！哦，他在这方面做得很差的，我就比他好多了。,我们公司是全国第3大的保险公司，我们的服务是非常好的，相信我能给你最好的服务！,要想灵活运用技巧、构筑信赖关系、最终取得实际成效，就必须努力站在对方的立场上去思考问题，也就是尽力实现真正的 双赢 。,我们没有必要为了使自己变得积极而改变个性。只要掌握适合自己个性的自我表达技巧就可以。,说对方想听的话,要善于倾听对方的话，需要训练和耐心。而要使自己说出的话更具吸引力，还必须掌握 询问 技巧。,要善于发问、循循善诱，逐步引导对方说出自己的真正意图 。,高明的 询问 有三个要点。,话题，一定要从对方熟悉易谈的话题入手。,询问的形式。一定要循序渐进，让对方容易回答。最初要从一些用 是 或 不是 便能够回答的简单问题开始。,挖掘话题的技巧，在谈话时一定要进行开放式问答，循序渐进、逐步深入，直至挖掘出主题。我们不妨抓住对方话语中的最后一个单词，并以此为主语进行提问。,既重视自己又重视对方，