国际贸易实务第十二章国际贸易方式.ppt

第十二章 国际贸易方式,贸易方式指在国际贸易中买卖双方所采用的各种交易的具体做法，是在买卖双方交易过程中随着不同商品、不同地区和不同对象,根据双方的需要形成的。随着国际贸易的发展，贸易方式亦日趋多样化，除采用逐笔售定的方式外，还有经销、代理、寄售、拍卖、招标与投标、期货合同交易等。现代贸易方式体现了一种以合作来加强市场竞争能力并努力实现双赢的理念。为了促进我国进出口贸易的发展，我们应当更多地运用这些灵活的贸易方式。,第一节 经销与销售代理,一、经销 (一)经销的定义 经销（Distributorship）是指进口商,(即经销商 distributor）与国外出口商（即供货商 supplierr）订立经销协议，承担在规定的期限和地域内购销指定商品义务的一种方式。供货商与经销商通过经销协议确定了双方较长期的稳定的购销关系，以达到推销指定商品、扩大出口的目的。,(二)经销的分类 1一般经销，（亦称定销）指经销商不享有独家专营权，供货商可在同一时间、同一地区内委派几家商号来经销同类商品。这种经销商与国外供货商之间的关系同一般进口商和出口商之间的关系并无本质区别，所不同的只是确立了相对长期和稳固的购销关系。 2.独家经销（Sole Distribution），亦称包销（Exclusive Sales）。包销是指出口人（即供货商）通过协议把某一种或某一类商品在某一个地区和期限内的经营权单独给予国外某个客户或公司（即包销商）的做法。,(三)包销方式的利弊 1.包销的优点 （1）通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性，并充分利用其资金和销售渠道，加强出口商品在国外的竞争，巩固和扩大市场份额。 （2）可避免在同一市场内多头经营同类商品所产生的自相竞争和互相抵消力量的弊端，从而有助于稳定出口商品的销售价格。 （3）便于按照包销协议的要求，有计划地安排出口商品的生产和组织出口货源，销售量也可以得到一定的保证。,2.包销的缺点 （1）包销商有可能凭借其独家经营的地位操纵和垄断市场，甚至对出口商供应的商品故意挑剔或进行压价。 （2）包销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能专心经营约定的商品。 （3）若市场情况发生变化或包销商资信不佳及经销能力有限，就可能出现“包而不销”或“包而少销”的情况，而出口商又不能向其他商人销售，从而蒙受损失。因此出口商必须选择好包销商。,(四)包销协议的主要内容 包销协议本身不是买卖合同，它规定了双方的权利和义务，以及一般交易条件，其主要内容如下： 1双方的基本关系。明确供货商与包销商之间的关系是买卖关系。包销商应自筹资金买断商品，并自负盈亏进行销售。 2包销的商品、地区和期限。协议应规定包销商品的种类或型号，并对包销商享有经营权的地理范围作出规定。包销期限即为包销协议的有效期限，通常规定为一年至两年，也有不规定期限，只规定中止条款或续约条款。,3专营权。专营权包括专卖权和专买权。前者指供货商承诺在协议有效期内不向包销地区内的其他客户出售包销商品。后者指包销商承诺只向协议供货商购买该项商品，不得向第三者购买同类商品或者竞争性的替代商品。 其中专卖权是包销协议必不可少的内容，是区别于一般经销协议的主要条件。 4包销商品的最低数量或金额。即在协议规定期限内，包销商必须向供货商承购的最低限额。也有的包销协议对此不作规定。包销商承诺的购货数量，是按供货商的营销意图和包销商的销售能力、由双方商定。,5包销商品的价格和一般贸易条件。包销商品的价格可以一次性规定，也可以在订立买卖合同时按市场行情商定。一般贸易条件是指适合于协议期间每一笔交易的条件，如支付方式、检验索赔、保险，以及不可抗力等贸易条件，可在包销协议中予以规定，以简化日后买卖合同的内容。 6广告宣传和费用负担。,(五)采用经销方式应注意的问题 1.慎重选择经销方式 2.慎重选择经销商 3.要注意订好经销协议 在包销协议条款的谈判中，要审慎选择包销商品的种类，合理确定包销的地理范围和期限，适当规定包销商在一定期限内的承购数额以及完不成的后果或超额完成的奖励等等。为防止包销商垄断市场或经营不力或出现“包而不销” 、“包而少销”的情况，在协议中应规定中止条款或索赔条款。此外，在签订协议时，还应注意了解当地的有关法规，并注意使用的文句，尽可能避免与当地的法律发生抵触。,二 、销售代理 (一)销售代理的定义 代理是指代理人（Agent）按照本人（Principal）的委托，在代理权限内代表本人做出某种法律行为，由此而产生的权利和义务直接由本人负责。国际贸易中的销售代理是指出口商与国外的代理商达成协议，由出口商作为委托人，授权代理人代表出口商推销商品、签订合同，由此而产生的权利和义务直接对委托人发生效力。代理人在委托人授权的范围内行事，不承担销售风险和费用，不必垫付资金，通常按照达成交易的数额提取约定比例的佣金，而不管交易的盈亏。,（二）销售代理的分类 根据委托人授予代理人权限的不同，销售代理分为下列几种： 1.总代理（general agent）。指在指定地区代表委托人办理各种事宜的全权代表。总代理除了有权代表委托人洽谈交易、签订买卖合同、处理货物和从事其它商务活动外，甚至也有权从事一些非商业性的活动。 2.独家代理（exclusive agent or sole agent）。独家代理是在代理协议规定的时间、地区和商品范围内，由他单独代表委托人行为的代理人。即委托人在指定地区内，不得委托其他第二个代理人。 3.一般代理（agent）。指不享有独家代理专营权的代理商，委托人可同时委托若干个代理人在同一地区推销相同商品。,(三) 代理的利弊分析 1与经销方式相比，采用销售代理的主要优势： （1）有利于适应市场的多变性。 （2）有利于优势互补，使生产企业和代理商双方的优势都得到充分发挥。 （3）有利于减少流通环节，降低社会库存。 （4）从事代理活动的代理商不垫付资金、不直接承担风险，有利于调动代理商的积极性。 2销售代理的不足之处 代理商对出口企业的产品既可积极推销，也可不积极推销，可不承担风险，正是由于这一点决定了代理制的发展是有限的。,（四）代理协议的主要内容 1双方的基本关系 出口方与代理商之间的关系是委托代理关系。代理人应在委托人授权范围内行事，并应对委托人诚信忠实。委托人对代理人在上述范围内的代理行为，承担民事责任。 2代理的商品、地区和期限 委托人对代理人的授权中，应明确说明代理销售的商品的类别和型号，独家代理则必须明确其业务的地理范围，并约定代理协议有效期限，或者规定中止条款。 3专营权 在上述范围内，委托人承诺所指定的独家代理为唯一同买主进行交易的中间商，若委托人与买主直接发生交易，仍应按交易金额向独家代理支付佣金。,4佣金条款 代理协议中必须规定佣金率、支付佣金的时间和方法。佣金率可与成交金额或数量相联系。 5最低成交额 独家代理通常承诺最低成交数量或金额。若未能达到该数额，委托人有权中止协议或按协议规定调整佣金率。 6商情报告 代理人有义务向委托人定期或不定期提供商情报告，以使委托人了解当地的市场情况和代理人的工作业绩。能否提供详细真实而有远见的商情报告是考核代理人的重要依据。,第二节 招标投标与拍卖,招标投标和拍卖，是国际和国内贸易中两种常见的方式。买卖双方并不直接进行交易磋商。招标投标是卖主之间的竞争，拍卖是买主之间的竞争。标的公开，竞争公平，成交迅速，是这两种方式的特点。,一、 招标与投标 (一) 招标与投标的定义 招标和投标（invitation to tender & submission of tender）是一种贸易方式的两个方面。这种贸易方式既适用于采购物资设备，也适用于发包工程项目。目前，利用国际间政府贷款和国际金融机构贷款承建大型项目时，一般根据贷款协议的规定，必须采用国际招标的方式采购项目物资或对外发包。,招标是由招标人（采购方或工程业主）发出招标通告，说明需要采购的商品或发包工程项目的具体内容，邀请投标人（即卖方或工程承包商）在规定的时间和地点投标，并与所提条件对招标人最为有利的投标人订约的一种行为。 投标是投标人（卖方或工程承包商）应招标人的邀请，根据招标人规定的条件，在规定的时间和地点向招标人递盘以争取中标的行为。可见，招标与投标是一种有组织的，并按一定的交易条件，在特定地点进行交易的方式。就采购商或业主而言是招标，但对出口商或承包商而言是投标。,(二)招标方式 1.国际竞争性招标 它是指招标人邀请几个乃至几十个国内外企业参加竞标，通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标人达成交易。由于招标和投标方式的公平竞争的特点，使得许多大中型工程项目和物资采购，特别是国际间的政府贷款项目和国际金融组织的贷款项目，都规定采用国际竞争性招标（ICB）的方式进行采购或发包，以保证贷款得到有效和合法的利用。,国际竞争性招标通常有两种做法： 一种是公开招标，即招标人在国内外报刊杂志上发布招标通告，将招标的意图公布于众，邀请有关企业自愿申请参加投标。 公开招标是无限竞争性招标，其优点是有利于招标人广泛吸收投标者，有充分条件进行比价，有利于选择最优者成交。另一种是邀请招标（也称选择性招标），即有限竞争性招标。它是指招标人直接邀请若干家公司参加投标的方式。 2.谈判招标（亦称议标），它是指买方或业主直接选定一个或少数几家公司谈判成交条件及标价的方式。,议标属于一种非竞争性招标。严格地讲，它不算一种招标方式，只是一种“谈判合同”。 3.两段招标，它是无限竞争性招标和有限竞争性招标的综合方式，采用此类方式时，则是先用公开招标，再用选择性招标，分两段进行。 (三)招标投标的特点 1.招标投标与进出口贸易的一般做法不同，采用这种方式，双方当事人不必经过交易磋商，也没有讨价还价的余地，而是由招标人按照规定条件，公开征求应征人递盘竞争，各投标人应邀同时采取一次递价的办法，最后由招标人选定中标人并与其订立合同。,2 . 招标投标业务是一种竞卖方式，即一个买主对多个卖方。在规定的时间、地点，众多投标人公开竞争，众多卖方的竞争使招标人（即买主）对于供货来源可有较多的比较和选择，买方可以利用卖方的激烈竞争取得较为优惠的价格购进所需物资。这也是招标投标方式在大宗物资的采购中广泛运用的原因之一。,( 四)招标程序 1. 刊发招标通告 国际公开招标通常均在权威性的报刊或有关专业刊物上公布招标通告，比如我国对外发行的人民日报，世界银行出版的援助项目的招标月刊等。 2资格预审 采用公开招标，特别是国际公开招标，申请投标者应填写招标人编制的“资格预审表”，并提供有关证明文件和资料，由招标人对其进行资格预审，以确定其投标资格。资格预审是保证招标工作顺利进行的关键步骤。,3编制招标文件 招标初始，招标人组织有关人员制订招标文件（或称标书），说明采购商品或发包工程的技术条件和贸易条件，它是投标人编制投标书的依据，也是招标人与中标的投标人日后订约的基础。招标书编就后，招标人可寄送有资格的投标人，或通知其自行索取或购买。,4投标 投标人取得标书后，首先应认真研究招标文件，针对招标人提出的各方面要求，衡量自己各方面能力是否满足招标要求。其次，确定适当价格。报价是投标的一个重要条件，不仅是投标的中心环节，也是一项技术性较强的业务。投标报价应掌握 “低而有利”的原则。再次，编制投标书和落实担保。投标人决定参加投标后，就要根据招标文件的要求编制和填报投标书，投标书是投标人对招标人的一项不可撤销的发盘。招标人要求投标人提供投标保证金或投标保证函的，投标人应在投标前落实担保人。最后，投标人将密封好的投标文件在投标截止日期之前送达招标人，逾期失效。,5. 开标 开标有公开开标和秘密开标两种 ， 开标后，投标人不得更改投标内容。 6 .初审和询标 招标方对所有投标文件进行初审，以选出可能的中标人选，然后可以就这些优选方案向有关投标人进行咨询。按世界银行规定，在询标过程中不允许更改报价，但投标人可以按实际竞争态势和招标方的意图，承诺提供更好的服务或更优良的品质，以提高中标的可能。询标使招标方能进一步掌握投标方案、相关技术和指标内涵，是一个十分重要的步骤。,7评标和决标 评标就是招标人对投标书的贸易条件、技术条件及法律条件等进行评审、比较。评标的基本原则是准确性、公正性和保密性。除价格条件外，设备技术质量、工程进度或交货期，以及所提供的服务等各方面的条件都将影响投标的优势。招标人必须对投标书进行审核、比较，然后择优确定中标人选。 凡出现下列情况之一者，招标人可宣布招标失败，重新组织第二轮招标：a.参加投标人太少，缺乏竞争性；b.所有投标书和招标要求不符；c.投标价格均明显超过国际市场平均价格。,8中标签约 评标后决标，最终选定中标人。确定中标人后，招标人以书面通知中标人在规定的期限（如30天）内到招标人所在地签订合同，并缴纳履约保证金或以银行保函作履约担保。,二、拍卖 拍卖（auction）是一种通过众多买主的竞价，实现现货交易的方式。国际贸易中采用拍卖方式进行交易的商品，通常是一些品质难以标准化或难以久存，或传统上有拍卖习惯的商品，如裘皮、木材、茶叶、水果、花卉、羊毛以及艺术品等。 （一）拍卖的定义 拍卖是专门经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和地点，按照一定的章程和规则，将货物公开展示，由买主出价竞购，把货物卖给出价最高的买主。拍卖一般都是在拍卖中心，在拍卖行的统一组织下进行。拍卖行可以是由公司或协会组成的专业拍卖行，专门接受货主委托从事拍卖业务，也可以是大贸易公司内部设立的拍卖行，还可以是由货主临时组织的拍卖行。,(二)拍卖的竞价方式 1.增价拍卖 又称英国式拍卖，是最常见的一种拍卖方式。拍卖时，由拍卖人宣布预定的最低价，然后竞买者相继出价竞购。拍卖行可规定每次加价的金额限度。至某一价格，经拍卖人三次提示而无人加价时，由拍卖人击槌表示成交。 按拍卖章程规定，在拍卖人落槌前，叫价人可以撤销出价；如果货主与拍卖人事先商定了最低限价，而竞买人的叫价低于该限价，拍卖人可终止拍卖。 2.减价拍卖 又称荷兰式拍卖，源于世界上最大的荷兰花卉拍卖市场。由拍卖人先开出最高价格，然后渐次降低价格，直到有人表示接受，即达成交易。这种拍卖方式买方之间无反复竞价的过程，且买主一旦表示接受，不能再行撤销。减价拍卖成交迅速，特别适合于数量大，批次多的鲜活商品。,3密封递价拍卖 又称招标式拍卖。由买主在规定的时间内将密封的报价单（也称标书）递交拍卖人，由拍卖人选择买主。这种拍卖方式，和上述两种方式相比较，有以下特点：一是除价格条件外，还可能有其他交易条件需要考虑；二是可以采取公开开标方式，也可以采取不公开开标方式。拍卖大型设施或数量较大的库存物资或政府罚没物资时，可以采用这种方式。 拍卖和招标投标一样，是一种按公平竞争的原则进行公开交易的贸易方式。为保证公开和公平的原则不被违反，拍卖行制定了拍卖章程。买卖双方必须严格遵守。买方不得互相串通，以压低报价；卖方也不得由代理人出价竞买，以哄抬价格，这些均构成违规违法行为。,(三)拍卖的特点 第一，拍卖可以简化交易过程，方便成交。拍卖是由拍卖行组织的按照专门的拍卖章程和规则进行的贸易活动。在交易洽商、成交、合同的格式和合同的履行等方面都有自己特定的程序或规定。参加拍卖的交易双方只要确定价格即可成交，而无须就其他各项交易条件反复磋商，因而成交比较迅速，不易发生贸易纠纷。 第二，拍卖多采用公开竞买的出价方法，一般情况下成交价格比较合理。同时拍卖地点往往是该商品的国际集散中心，拍卖的价格有较强的代表性，能够反映该商品的国际市场价格，因此，拍卖商品的成交价是两次拍卖会的间隔期内，商人进行交易、掌握价格的重要参考资料。,第三，拍卖是一种先看货后成交的现货交易。拍卖开始前，由于买主可以查看货物，甚至可以抽样检验，因此，买方对商品的品质较有把握，受欺诈的可能性很小。并且很多拍卖行规定，卖方对交货后商品品质不负担保责任，买方对商品没有复验权，也不存在索赔的问题。但对于货物的隐蔽缺陷，即凭借一般的查验手段不能发现的质量问题，还是允许买方提出索赔的。,(四)拍卖的一般做法 1准备阶段 货主与拍卖行达成拍卖协议，规定货物品种和数量、交货方式与时间、限定价格以及佣金等事项。货主把货物运至拍卖地点，存放于拍卖人指定的仓库由拍卖人进行分类、分批编号。拍卖人印发拍卖商品目录，并刊登拍卖通告。买主在正式拍卖前到存放拍卖商品的仓库查看货物，必要时抽取样品供分析测试。 2正式拍卖 在规定的时间和地点，按拍品目录规定的程序，逐批拍卖。以增价方式拍卖，买方出价相当于要约，拍卖人落槌相当于承诺。在落槌前，买方有权撤销出价，卖方也有权撤回拍卖商品。以减价方式拍卖，拍卖人报价相当于要约，而买方一旦表示接受，即为承诺，交易成立，双方均受约束。,3付款和交货 成交后，买方签署成交确认书，并支付部分货款作定金。待买方付清全部货款后，拍卖行开出提货单，买方凭单提货。拍卖行从货款中提取一定比例的佣金，作为提供拍卖服务的报酬，并扣除按合同应由货主承担的费用后，将货款交付货主。,第三节 寄售与展卖,一、寄售 (一)寄售的定义 寄售（Consignment）是一种委托代售的贸易方式，它是指出口商作为寄售人，在货物未找到实际买主之前，将准备销售的货物先运往国外，委托当地的销售商按照寄售协议规定的条件在当地市场上销售。商品售出后，代销商扣除佣金和其他费用后，将货款交付给寄售人。采用寄售方式，出口商应在寄售地区选定代销商，签订寄售协议，然后将货物运往寄售地点由代销商现货销售。,(二)寄售的特点 第一，寄售人先将货物运至目的地市场（寄售地），然后经代销人在寄售地向当地买主销售。因此，它是凭实物进行买卖的现货交易,买主可以看货成交，按质论价； 第二，寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。代销人只能根据寄售人的指示处置货物。货物的所有权在寄售地售出之前仍属寄售人； 第三，寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。代销人不承担市价涨落与销售畅滞的风险和费用，只收取佣金作为报酬； 第四，寄售是先出运，后成交的贸易方式。在国际贸易中，出口商一般是在签订买卖合同之后才出运货物，履行约定的交货义务。但寄售则不然，它是先将货物运至国外，以便随行就市，促进成交。由于寄售的这一特点，货物装运出口后，在到达寄售地前也可采用出售路货的办法，先行销售，即当货物尚在运输途中，由代销人寻找买方出售。,(三)寄售的利弊 1寄售的优点 （1）为买主提供了便利，有助于调动国外买方订购商品的积极性。在寄售方式下，买方可根据需要的数量，就近采购，随时购买，买后立即办理付款和提货手续，这既能缩短从订约到到货的时间，又可避免垫付资金和承担货物在运输途中的费用与风险。 （2）有利于寄售人随行就市和提高出售价格。采用寄售方式，可以根据国外市场的需求情况和容纳量，事先有计划地在国外市场存放一些待售商品，以便在当地市场货源供不应求和价格上涨时，及时抓住有利时机，充分利用市场行情，抢先成交，抛售现货，卖上好的价钱。,（3）有利于开拓新市场，推销新产品，扩大销路。由于寄售是一种先发运后销售的现货买卖方式，因此以此种方式销售，便于与当地实用户和实销户建立联系和发展贸易关系，便于进行广告宣传，又便于推销新产品，开辟新市场，并根据当地消费者的意愿和要求改进商品品质和包装等，不断扩大销售范围。可以让商品在市场上与买主（用户）直接见面，用户可按需要的数量随意购买。所以这种做法对于推销新产品、开拓新市场，特别是消费品市场，是一种行之有效的方式。 （4）有利于利用国外代销人的销售渠道和调动代销人推销的积极性。由于寄售方式代销人一般不垫付资金，除在售出前要负责保管外，不承担风险和费用，因此，一些资金不足的客户乐意为货主推销商品，这就有利于货主利用代销人的销售渠道，并调动其经营的积极性。,2寄售的缺点 （1）承担的风险大。采用寄售方式，寄售人要承担待售货物出售前的一切风险，其中包括货物在运输和储存过程中的风险，价格变动的风险，货物不能售出的风险，以及代销人资信不佳而招致的其他损失。 （2）资金回收慢、负担的费用多。寄售货物的货款回收较为缓慢，垫付的资金多，影响寄售人的资金周转。其一，货物在出售之前发运，售后才能收回货款，资金负担较重。其二，待售货物出售前的一切开支，如运费、保险费、储存费、关税以及代销人的报酬和各项杂费等，均由寄售人负担；其三，万一代销商不守协议，比如，不能妥善代管货物，或是出售后不及时汇回货款，都将给寄售人带来损失；其四，如果货物滞销，需要运回或转运其他口岸，寄售人又将遭受一些损失。,（四）采用寄售方式注意事项 第一，着眼于开拓新市场。既销售商品，又树立企业形象，建立客户关系。故而所选取的寄售商品应优质适销。 第二，选择合适的寄售地点。寄售地点应选择交通便捷的贸易中心或自由港、自由贸易区，以方便货物进出转运，降低费用。 第三，选择合适的代销商。代销商应在当地有良好的商誉，有相关商品营销经验和推销能力，并有能力代办报关、存仓等业务。 第四，重视安全收汇。应在寄售协议中做出相应规定，比如要求代销商开立银行保函等。,二、展卖 （一）展卖的定义 展卖是利用展览会和博览会的形式出售商品，将展览与销售结合起来的贸易方式。展卖方式灵活，可由货主自己举办，也可由货主委托他人举办，可在国外举行，也可在国内举行。 展卖是一种展销结合的贸易方式。通过展卖活动，不但可以宣传和介绍新的科技成果和出口商品，扩大影响，还可以直接了解国外客户和消费者的意见和要求，有利于发现出口商品在质量、花色品种等方面的不足，促进出口企业改进生产技术，提高商品质量，增加适销对路的花色品种。此外，展卖会也是获得市场信息了解市场动态的有效途径。,（二）展卖的方式 展卖方式按形式可分为国际博览会和国际展览会。国际博览会(International Fair),又叫国际集市，是指在一定地点定期举办的由一国或多国联合组办，邀请各国商人参加交易的贸易形式。当代的国际展览会是不定期举行的，通常展示各国在产品、科技方面所取得的新成就。参加者展出各种各样的产品和技术，以招揽国外客户签订贸易合同，扩大业务活动。当代的国际博览会和展览会不仅是一个商品交易场所，而且更多地具有介绍产品和新技术，广告宣传和打开销路的性质。参加展卖的各国商人除参加现场交易外，还大力地进行样品展览和广告宣传，以求同世界各地建立广泛的商业关系。,国际博览会或展览会按内容可分为： （1）综合性博览会或展览会（可包括工农业各类产品，通常有许多国家参加） （2）专业性博览会或展览会（通常是某项或某类工业品参加展出） （3）国别博览会或展览会 国际上著名的博览会如：米兰、莱比锡、布鲁塞尔、里昂、巴黎、蒙特利尔等，博览会大多都是综合性的博览会。随着国际贸易关系和技术的日益发展，通过博览会和展览会进行的展卖方式在国际市场上的地位日益重要。它为买卖双方了解市场，建立商品和技术联系，发展客户关系，以及扩大销售提供了有利条件，成为各国商人签订贸易合同的重要场所。,(三)我国开展展卖的一般做法 1中国出口商品交易会 （Chinese Export Commodities Fair） 中国出口商品交易会又称广州交易会，是指我国各进出口公司在广州定期联合举办的、邀请国外客户参加的一种集展览与交易相结合的商品展销会。我国于1957年举办了首届广交会，以后每年于春秋两季各举办一次，是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。多年来，中国利用广交会定期邀请国外客户来华集中谈判成交，有效地促进了中国的对外贸易发展，加强了中国同世界各国的经济联系。 在广交会闭会期间，我国还经常在某些商品的产地或出口口岸等地，举办一些规模较小的各种类型的交易会，如工艺品交易会、服装交易会、化工交易会等。这些交易会对于缓解广交会的过度集中，推销新、小商品起到了积极作用。,2在国外举办展卖会 （1）自行举办展卖会。 采取在国外自行举办展卖会时，广告宣传费、展品的运费、保险费、展出场地的租用费以及其他杂项费用，均由我们自行负担。展卖结束后，剩余的展品也由我们自行处理。由于自行在国外举办展览会承担的责任、费用、风险较大，且有诸多不便之处，故一般很少采用这种做法。,（2）支持外商举办或与外商联合举办展卖会。我国出口商品在国外展卖采取的两种主要方式是支持外商在国外举办我国出口商品展卖会或与外商联合举办我国出口商品展卖会。其中前一种方式是我国将货物通过签约的方式卖断给外商，由外商在国外举办或参加展览会，货款在展卖后结算；后一种是由我方同外商合作，我方提供展品，在展卖时展品所有权仍属我方，展品的运输、保险、劳务及其它费用一般由外商承担，展台租赁、设计、施工以及展出期间的宣传广告费用，也由外商承担。展卖的商品售出后，提供合作的外商可以从出售所得的货款中得到一定的手续费作为报酬，展卖结束后，未售出的货物折价处理或转为寄售或运往其他地方进行另一次展卖。,（四）开展展卖的注意事项 展卖是一种将产品宣传、推销和市场调研有机结合的贸易方式，一次成功的展卖会结束后，可能在会后相当长一段时间内，给参展者带来数量可观的订单。为了有效开展展卖业务，应注意以下几方面的问题： 1选择适当的展卖商品 展卖的商品应具有质量好、竞争力强、品种多样化的特点，一般地说，大宗的原料性商品通常不适于采用展卖，而机器设备、电子产品、手工艺品、儿童玩具以及一些日用消费品比较适用。 2选择合适的展出地点 一般来说，应考虑选择一些交易比较集中，市场潜力比较大且有发展前途的集散地或交易中心地带进行展卖活动，同时还应考虑当地的各项设施状况。在国外展出时，应尽可能利用自由港和自由贸易区在出入境、仓储等方面的便利。,3选择适当的展卖时机 对于销售季节性较强的商品尤其要注意展卖时机,一般来说，展出的时间应与该项商品的销售季节一致，每次展出的时间不宜过长，以免耗费过大，影响效果。 4选择好合作的客户 到国外参加展卖会之前，应选择合适的客户作为合作伙伴，选择的客户必须具有一定的经营能力和销售渠道，在当地市场有一定的地位和影响，比较熟悉展出地点的市场情况，并有较广泛的业务联系。通过客户的宣传与合作，使展卖会取得较好的经济效果。 5做好参展组织工作 展卖是一种展、销结合的贸易方式，展卖本身也是一种宣传活动，但要成功地进行展卖，需要做大量的宣传组织工作。可以利用各种媒体登出广告，引起公众注意，同时还可以邀请当地客户和知名人士，进行重点宣传，扩大在当地的影响。,第四节 对销贸易和加工贸易,一、 对销贸易 对销贸易是联合国国际贸易委员会等国际组织对Counter Trade 采用的译名,也是目前被较为广泛采用的一个译名。但多年来, 我国人们对于Counter Trade, 有的称为“对等贸易”、“抵偿贸易”或“反向贸易”等，甚至有人把它笼统地称为“易货”或“大易货”。,（一）对销贸易的定义 对销贸易理解为包括易货、互购、产品回购、转手贸易等属于货物买卖范畴，以进出结合、用出口抵补或部分抵补进口为共同特征的一系列贸易方式的总称。20世纪80年代以来，随着这类贸易方式的发展，它还包括了诸如抵销贸易（off set）这种融商品交换和资本流动为一体的交易方法，以及交叉贸易这种技术与技术的交换形式。随着国际经济合作的加强和国际贸易的进一步发展，今后还可能出现新的形式，从这个角度看，它又是一个发展的概念。,在各种形式的对销贸易中，除“易货贸易”双方根据协议可以要求交易数额基本相等外，其它形式的对销贸易，无论从含义上或习惯做法上，都不要求完全相等。因此，对销贸易的本质含义应该是，不是单方的购买，而是双方有买有卖，一方商品或劳务出口必须以进口为条件，其主要目的是以进带出，开辟各自的出口市场，求得每宗交易的外汇平衡或基本平衡。,（二）对销贸易的方式 1易货贸易 (Barter Trade ) 易货贸易是在买卖双方之间进行的货物或劳务等值或基本等值的直接交换，不涉及现金的收付。在易货交易中，一方的出口以对方的出口为条件，或是一方的进口以对方的进口为条件。通过易货贸易，交易双方可以在不增加外汇支出的情况下，以商品或劳务换回本国所需的各种物资，从而节省本国的外汇资金和改善本国的贸易平衡状态。 易货贸易在国际贸易实践中主要表现为下列两种形式： 第一，直接易货 就严格意义而言，直接易货就是交易双方按照各自的需要，交换价值相等或相近的商品。可以是一种商品交换一种，也可以是几种商品交换几种。如果交易双方所供货值相等，则不涉及货币；如果交易双方所供货值有差额，其差额可用货币支付或以提交货物来抵付。这种交换方式，多见于边境贸易。,第二，记账易货 记账易货亦称综合易货，它多用于两国之间根据记账或支付（清算）协定而进行的交易。由两国政府根据签订的支付协定，在双方银行互设账户，双方政府各自提出在一定时期内（通常为一年）提供给对方的商品种类和金额，货款通过记账办法进行结算。但记账易货的进口和出口并不同时成交，而是完成一方的出口或进口后，暂先记账，等待日后对方再完成其承担的进出义务。双方账户如果出现差额，只要不超出约定的“摆动额”，顺差方不得要求用自由外汇支付，只能通过调整交货速度，或由逆差方增交货物予以平衡。,由于易货贸易具有能调剂余缺、节省外汇和以进带出或以出带进的作用，因此被许多发展中国家采用，有些发达国家的公司也采用这种方式。但是，易货贸易也具有一些局限性：首先，易货贸易中进行交换的货物，无论在数量、品质、规格等方面都必须是对方所需要的和可接受的。在实际业务中，要找到这种合适的交易伙伴有时是相当困难的，这就给这种贸易方式在国际贸易中的应用带来一定难度；其次，在易货贸易方式下，最大的风险就是已交付货物的一方，可能收不到另一方应交的货物；再次，易货的开展还受到双方国家经济互补性的制约。,2产品回购（Product Buyback） 这种做法多出现于设备的交易，由缔约的一方以赊销方式向对方提供机械设备，同时承诺购买一定数量或金额的由该项设备制造出来的产品，或其它产品。进口设备方用出售产品所得的货款，分期摊还设备的价款和利息。产品回购基本上与我国开展的补偿贸易类似。有关这种做法的分析，将在下述补偿贸易部分论述。 3互购 (Counter Purchase ) 互购又称“平行贸易”（Parallel Trade），是对销贸易中的主要方式。在我国，还有人把Counter Purchase译为“反向购买”。这种方式不是单纯的以货换货，它实际上是一种现汇交易，且不要求等值交易。在这种方式下，先进口的一方要先以现汇支付，同时先出口的一方做出用所得外汇购买对方货物的承诺，从而把先后两笔不一定等值的现汇交易结合在一起。从这个做法看，先进口方利用互购贸易有利于带动本国商品的出口。,4抵销交易（Offset） 抵销交易是20世纪80年代开始盛行的一种贸易方式，是指一方在进口诸如国防、航空或宇航、计算机、信息交流等设备时，以先期向另一方或出口方提供的某种商品和/或劳务、资金等抵销一定比例进口价款的做法。抵销的方式可以是为生产该设备而提供的零部件、投入的资金、所转让的技术以及技术培训、项目研究开发等。这种方式目前多见于军火或大型设备，如飞机等的交易。 5补偿贸易 （1）补偿贸易的定义 补偿贸易（Compensation Trade）是指交易的一方在对方提供信贷的基础上，进口对方的设备技术，然后以该设备技术所生产的产品或其它产品或提供劳务，分摊抵付进口设备技术的价款及利息。,（2）补偿贸易的特征 信贷是进行补偿贸易必不可缺的前提条件。在实际业务中，信贷可以表现为多种形式，但大量出现的是商品信贷，即设备的赊销。设备供应方必须同时承诺回购设备进口方的产品或劳务，这是构成补偿贸易的必备条件。 （3）补偿贸易的形式 我国在补偿贸易中，通常用直接产品补偿。但在具体交易中，有不同做法：全额补偿，即全部设备技术价款由等额的返销产品抵偿；部分补偿，即由设备进口方支付部分现汇，其余大部分价款通过返销产品补偿；超额补偿，即要求设备出口方承诺回购超过补偿金额的返销商品；以相关劳务补偿，这是一种和来料加工相结合的补偿贸易，即引进设备技术后，接受对方的来料来件加工业务，以工缴费抵偿设备技术价款。,（三）对销贸易的利弊分析 1对销贸易的优点 （1）有利于外汇短缺的国家或企业间进行贸易，从而促进了国际贸易的开展。 （2）由于对销贸易可以不动用外汇，因而可使双方避免或减缓货币和信用风险。 （3）有利于以进带出或以出带进，尤其是对于发展中国家可利用其进口的有利条件，冲破对方的贸易壁垒，扩大出口，开辟新市场或扩大传统市场。 （4）由于对销贸易是进出结合，进出口统筹安排，可以防止盲目进口。 （5）一些拥有稀有资源的发展中国家也采用此方式以稀有资源的出口从发达国家换回限制出口的先进技术和设备。,（6）有些方式，如产品回购(补偿贸易)或抵销贸易，除了具有一般对销贸易所具有的平衡国际收支的作用外，还具有融通资金和吸收外国资本流入的功能。 （7）由于对销贸易采用的是进出结合的做法，故核算其经济效益，可从进出口两方面结合起来通盘考虑，例如，进口盈利，出口亏损，但只要前者大于后者，还是有利可图的。加之，对销贸易是由交易双方私下进行的，这就更增加了决定价格时的灵活性和隐蔽性，而不易被他人所察觉，从而起到补贴出口而不遭报复的作用。 （8）从发达国家角度看，通过对销贸易，承诺一定的回购，提供信贷或投资，不仅可以增强其市场竞争能力，而且有助于推销一些用现汇难以销售的产品、技术，争取到一些廉价的原材料或零部件供应。,2对销贸易的弊端 （1）对销贸易的交易商难以找到合适的交易伙伴，尤其是采用易货贸易方式，不仅要求对方所供货物恰好符合自己的需要，自己的供货也必须适合对方的需要，而当前的国际贸易中，商品的种类繁多，规格复杂，贸易公司的经营范围又有较高的专业性，因此，交易一方要找到能彼此接受对方货物的贸易对象通常是比较困难的； （2）经营对销贸易不仅需要涉及交换领域，而且还需要协调生产和分配领域，因合同期限一般较长，所以经营起来不仅费时费力，还增加了成本和风险； （3）对销贸易带有浓厚的双边性和封闭性，这其实是以限制性的措施来反对保护主义，其结果反而增加了贸易保护主义的气氛； （4）在上述模式下，决定交易的主要因素已不是商品的价格和质量，而是取决于回购的承诺，这就不可避免地削弱了市场机制的作用。,二、加工贸易 （一）加工贸易的含义及形式 加工贸易是以加工为特征的，以商品为载体的劳务出口目前我国常用的加工贸易，主要有对外加工装配和进料加工两种。 对外加工装配业务，是一种委托加工的贸易方式。由国外委托方提供全部或部分原材料、辅料、零部件、元器件、配套件和包装物料，必要时提供设备，由承接方按照委托方的要求进行加工，成品交付给委托方处置，承接方收取工缴费。对于委托提供的设备价款，可结合补偿贸易的做法，以劳务所得的工缴费抵偿。而进料加工是指用自有外汇在国际市场购买原材料、元器件或零部件，按自己的设计加工装配成成品或半成品再行出口销往国际市场。进料加工的特点是自行进料、自定加工品种、成品自行销售、自负盈亏。,（二）进料加工与来料加工的异同 相同点： 第一、原材料和元器件均来自国外，加工后成品也销往国外市场，均为“两头在外”。 第二、加工的料件及成品在我国均属于保税货物。 第三，无论来料加工还是进料加工，加工贸易运作程序主要包括外经贸主管部门对合同的审批手续，税务部门和海关对合同履行登记备案手续，银行开设保证金台帐手续，以及海关、银行核销合同、台帐手续。,两者有本质上的区别： （1）进料加工贸易中，进口料件和出口成品是两笔独立的交易，进料加工的企业需自筹资金从国外购入料件，加工成成品后自行向国外市场销售，而来料加工则进、出为一笔交易的两个方面，料件和成品的所有权均属委托方所有，承接方无需支付进口费用，也不承担销售风险。 （2）进料加工贸易中，企业是自行销售成品，自负盈亏，企业所获得的是出口成品的利润，利润的大小取决于出口成品的市场行情，因此，开展进料加工企业需核算创汇率。而来料加工，承接方收取的是工缴费，工缴费的大小以劳动力的费用，即工资水平作为核算基础。两者相比，进料加工的利润和创汇率大于来料加工，但风险也较大。,（3）进料加工贸易，企业有自主权，根据自身的技术、设备和生产能力，选择市场上所适销商品开展进料加工。而来料加工，则由委托方控制生产的品种、数量和销售地区。 （4）虽然二者进口的料件在我国都属于保税货物，但保税的比例不同，对加工装配合同实行全额保税，而对进料加工非对口合同采取定额保税，多退少补。,第五节 商品期货交易,一、期货交易的定义及特点 （一）期货交易的定义 期货交易，是指在期货交易所内，按一定规章制度进行的期货合约的买卖。 期货交易是在现货交易基础上发展起来的、通过在期货交易所内成交标准化期货合约的一种新型交易方式。期货合约对商品质量、规格、交货的时间、地点等都做了统一的规定，唯一的变量是商品的价格。买卖者交纳一定的保证金后，按一定的规则就可以通过商品期货交易所公开地竞价买卖。交易遵从“公开、公平、公正“的原则。,（二）期货交易的特点 1以标准期货合同作为交易的标的 标准合同是由各商品交易所制定的。不同种类的商品具有不同的标准期货合同，每张期货合同中的商品的品质、规格、数量以及其他交易条件都是由商品交易所事先统一拟定的，买卖双方只需洽定价格、交货期和合同数目。 2特殊的清算制度 商品交易所内买卖的期货合同由清算所进行统一交割、对冲和结算。清算所既是所有期货合同的买方，也是所有期货合同的卖方。交易双方分别与清算所建立法律关系。,3严格的保证金制度 清算所要求每个会员必须开立一个保证金账户，在开始建立期货交易时，按交易金额的一定百分比交纳初始保证金。以后每天交易结束后，清算所都按当日结算价格核算盈亏，如果亏损超过规定的百分比，清算所即要求追加保证金。该会员须在次日交易开盘前交纳追加保证金，否则清算所有权停止该会员的交易。,二、期货交易的当事人 期货市场的当事人由期货交易所、期货经纪公司、期货结算所 、套期保值者和投机商构成。 （一）期货交易所 期货交易所是为期货交易提供场所、设施、服务和交易规则的非盈利机构。期货交易所是期货市场的主体。期货交易所按照期货交易所章程和交易规则依法组织交易。期货交易所作为买方的卖方和卖方的买方承担履约责任，维护公平交易，监控市场风险，提供交易设施和技术手段；公布市场行情、仓单信息等相关信息；研究开发新合约、新技术等，从而保证期货交易公开、公平、公正地进行。,交易所一般采用会员制。交易所的入会条件是很严格的，各交易所都有具体规定。首先要向交易所提出入会申 请，由交易所调查申请者的财务的资信状况，通过考核，符合件的经理事会批准方可入会。交易所的会员席位一般可以转让。交易所的最高权机构是会员大会。会员大会下设董事会或理事会，一般由会员大会选举产生，董会聘任交易所总裁，负责交易所的日常行政和管理工作。,（二）经纪公司 期货经纪公司又称期货佣金商，是代表金融、商业机构或一般公众进行期货交易的公司或个人组织。按照中国证监会的规定，期货经纪公司不能从事自营交易，只能为客户进行代理交易,接受客户的买卖委托指令，通过交易所完成交易，收取佣金。即期货经纪公司的主要任务是代理客户进行交易，管理客户保证金，执行客户下达的交易指令，记录交易结果，并运用先进的设施和技术，为客户提供商品行情，市场分析及相关的咨询服务。,（三）期货结算所 期货结算所是负责对期货交易所内买卖的期货合同进行统一交割、对冲和结算的独立机构，也是期货市场运行机制的保证机构。当今各国期货结算所的组成形式大体有三种：第一种是结算所隶属于交易所，交易所的会员也是结算会员；第二种是结算所隶属于交易所，但交易所的会员只有一部分财力雄厚者才成为结算会员；第三种是结算所独立于交易所之外，成为完全独立的结算所。 期货结算所大部分实行会员制，结算会员须按规定将一定数额的保证金存放在结算所。结算所规定的保证金有两种：1.初始保证金，即期货交易者在开始建立期货交易部位时，要交纳的保证金，其比率一般为买卖合同总值的5%-10%；2.追加保证金，即在保证金账户金额短少时，为使其维持在初始保证金水平，要求会员增加交纳的保证金。追加保证金必须在第二天开市前交纳，否则，结算所有权将客户的部分期货合同进行平仓或对冲。期货结算所的最高权力机构是董事会（理事会），日常工作由总裁负责。,（四）各类投资者（客户） 根据参与期货期交易的目的划分，基本上分为两种人：套期保值者和投机者。 1套期保值者 这种人从事期货交易的目的是利用期货市场进行保值交易，以减少价格波动带来的风险，确保生产和经营的正常利润。做这种套期保值的人一般是生产经营者、贸易者、实用户等。他们利用期货市场的价格发现机制来完成对现货市场交易的套期保值，同时放弃在期货市场赢利的目的。,2投机者或称风险投资者 投机者参加期货交易的目的与套期保值者相反,他们是愿意承担价格波动的风险，他们根本不准备进行实物交割，而是以自己在期货市场的频繁交易，低买高卖赚取差价利润。期货交易所的投机方式可以说是多种多样，其做法远比套期保值复杂的多。期货市场上，如果没有投机者参与，其回避风险和发现价格两大功能就不能实现。投机者参加交易可增加市场的流动性，起到“润滑剂”的作用。,三、期货交易与现货交易的区别 期货交易与现货交易有明显的区别。现货交易，无论是即期交货还是远期交货，交易双方都必须交付实际货物，转移货物所有权；而期货交易买卖的是标准期货合同，必须在商品交易所内进行，一般不涉及货物的实际交割，只需在期货合同到期前平仓。所谓平仓或称对冲是指在期货合同到期前，交易者做一笔方向相反、交割月份和数量相同的期货交易，从而解除其实物交割的义务。,四、期货交易的方法及原理 （一）期货交易的方法 期货交易的对象是期货合同。在交易过程中，买卖双方由各自的经纪人在交易所规定的时间和交易台，就商品价格、合同份数进行报价和要价，两者一致即可成交。交易双方只需支付保证金，不须付清全部货款。一旦成交，买卖双方各以商品交易所的清算所或独立的清算公司为对象，履行各自权利和义务。买卖双方了结其合同义务有两种选择： 一是对冲平仓，即在合同到期前，合同的买方卖出，合同的卖方买进同等份数的同一种合同，即可抵消买卖双方原有的合同义务。大部分交易都采用此种方法履约。,二是实物交割，即在合同到期时用实物交收的方式来履行期货交易的责任。尽管实物交割在期货合约总量中占的比例很小，然而正是实物交割的这种潜在可能性，使得期货价格变动与相关现货价格变动具有同步性，并随着合约到期日的临近而逐步趋近。实物交割就其性质来说是一种现货交易行为，但在期货交易中发生的实物交割则是期货交易的延续，它处于期货市场与现货市场的交接点，是期货市场和现货市场的桥梁和纽带，所以，期货交易中的实物交割是期货市场存在的基础，是期货市场两大经济功能发挥的根本前提。,（二）期货交易的原理 1期货价格 期货价格的基本运动规律：期货合约价格和现货价格存在平行变动和合二为一两种情况。 2套期保值原理 现货市场与期货市场套做，利用现货价格与期货价格变动的关联性，交易者在现货市场和期货市场进行两