同策置业培训资料-客户类型与购房心理.ppt

客户类型与购房心理分析,课程内容,常见的客户购房心理类型与销售对策 注意客户的年龄差异 客户的职业特征不容忽视 销售中必须铭记的细节,常见的客户购房心理类型与销售对策,理智稳健型客户 小心谨慎型客户 沉默寡言型客户 感情冲动型客户 优柔寡断型客户 盛气凌人型客户 求神问卜型客户 神经敏感型客户 借故拖延型客户,理智稳健型客户心理活动特征,考虑问题冷静稳健，不容易被你说服； 对于房屋的微小细节，他都会详细了解，绝不含糊； 有时会把你当成木偶，自己则是观众； 对你的介绍并不专心，但他会在心里分析你；,理智稳健型客户的辨别方法,喜欢靠在椅子背上思考； 有时，以怀疑的目光观察你； 有时，表现出一副厌恶的表情； 握手时，动作稳健，双眼目不转睛地注视着你；,置业顾问的营销策略,必须很注意听取他所说的每一句话； 你的态度必须谦和而有分寸； 你绝对不能流露出迫不及待的样子； 解说房屋特性及优惠条款时，必须热情；,小心谨慎型客户心理活动特征,做事过分小心，甚至一个开关都在顾虑之内； 常常因为一个无关大局的小事影响情绪； 对你所说的话，都持怀疑态度，甚至对楼盘本身也如此。,小心谨慎型客户辨别的方法,对于必要的回答，他也经常一言不发； 他的眼神紧跟着你的每一个举动； 握手时，先凝视你，而后再与你握手；,置业顾问的营销策略,以亲切的态度交谈，千万不要和他争辩； 不要对他施加压力； 介绍楼盘情况时，态度要深沉，言词要恳切； 介绍楼盘的同时还必须观察他的忧虑； 以好友般的关怀询问他：“我能帮助你吗” 控制他的情绪和态度，始终要让他心平气和； 通过几个细节的介绍尽快取得他的信任，增强他的信心； 当他的问题远离主题时，要随时创造机会引入正题； 如成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约，坚定他的选择；,沉默寡言型客户心理活动特征,做事谨慎，考虑问题常常有自己的一套； 不轻易相信你的话；,沉默寡言型客户辨别的方法,外表严肃，反应冷漠； 态度表现为满不在乎； 给你的感觉 令人难以亲近； 此种类型的客户不愿意与任何人握手；,置业顾问的营销策略,除介绍楼盘的特点之外，应通过亲切的态度缩短双方的距离。 通过多种话题，以求尽快发现他感兴趣的话题，从而了解其真正需求； 如果他表现厌烦，可以考虑让他独自参观沙盘或看资料，在他需要时，你再进行介绍； 你不能对他施加压力，或者强迫推销； 轻松一下，来一点无伤大雅的幽默打破僵局；,感情冲动型心理活动特征,天性易激动，容易受外界怂恿与刺激； 冲动起来，则很快能做出决定；,感情冲动型客户辨别的方法,遇到投入的话题，总是坐不住椅子； 经常打断你的话题，问一些你没有思想准备的问题； 握笔写字时，右手拇指习惯地按在食指上； 握手时非常猛烈，令你有疼痛感；,置业顾问的营销策略,不断地强调楼盘特色，可以促使他快速决定； 经常重复关键的话题； 介绍楼盘特色品质的时候，你首先要自我肯定，采用点头的动作，但要自然而然，不要让他识破。 在整个楼盘说明过程中，要不断地做手势，吸引他的目光，诱导他的潜意识。 当他不想购买时，要应对得体，以免他过激的言辞影响其他的客户；,优柔寡断型心理活动特征,内心犹豫不决，不敢做决定； 90%为第一次置业，自感经验不足，怕上当； 经历浅薄，但自知缺乏判断力；,优柔寡断型客户的辨别方法,经常问一些外行的话题； 忧虑一些无关紧要的问题； 偶尔做出滑稽而可笑的动作； 关键时刻，总是犹豫不决，只关注缺点和风险； 和他握手，你已经伸出手来，他却不知所措，直至你把手缩回去时，他才把手伸出来；,置业顾问的营销策略,你必须态度坚决而自信； 想办法让他放松； 可以通过信而有证的公司业绩、楼盘品质、服务保证赢得他对你的信赖； 在适当的时机帮助他做决定；,盛气凌人型心理活动特征,具备一定的权势背景或经济实力，感觉自己与别人不一样； 喜欢以下马威来触动别人；,盛气凌人型客户的辨别方法,言谈举止显露出趾高气扬； 语言词汇组合能力较差； 字迹潦草； 与你保持一定的站位距离，并不与你直面相对；,置业顾问的营销策略,及时稳住立场，态度不卑不亢； 在尊敬他的同时，适当恭维他； 在恭维的过程中，寻找他的“弱点”，创造销售的机会；,求神问卜型客户心理活动特征,由于迷信，常常会将决定权交由“神意”或随行的风水大师；,置业顾问的营销策略,必须通过现代的观点配合其风水观，强调人的价值； 引导其选择科学的居住方式；,神经敏感型客户心理活动特征,比较敏感，听风便是雨； 凡事都往坏处想，任何小事都容易刺激他； 底气不足，依赖性强；,置业顾问的营销策略,必须言行谨慎，少说多听； 仪态庄重严肃，在取得信任后以有力的事实说服他； 不要做过多的描述；,借故拖延型客户心理活动特征,随意看看，不能立即决定； 或者根本没有购买的意向； 有购买意向的话，也习惯拖延，企盼更大的优惠；,置业顾问的营销策略,介绍过程中不断地试探客户不能决定的原因； 让一些小利，试探他的感觉；,客户年龄分类,老年客户 中年客户 年轻夫妇,老年客户群体的心理特征,这一类型客户包括老年人、寡妇、鳏夫等； 他们的共同点是：孤独； 购房意愿往往征求朋友及家人的意见，来决定是否购买； 对于置业顾问，他们的态度是疑信参半； 在作购买决定时，较一般人还要谨慎；,置业顾问的营销策略,进行说明时，言词必须清晰、确实、态度诚恳、亲切，同时表现出对他（她）们的关心； 说明结束之后，必须记住，绝对不能施加压力，或者强迫推销，不妨花点时间与他们谈论生活话题；总之，对这一类型客户，必须具有相当的耐心； 最关键也是最重要的问题在于你必须获得他（她）们的信任；,中年客户群体的心理特征,拥有家庭，也有安定的职业； 希望拥有更好的生活空间，注重未来； 努力想使自己及家人生活的更加自由自在； 希望家庭生活美满幸福，因此极力愿为家人奋斗； 自有主张，决定的能力，因此，只要住宅确实品质优良，自己并有购买意愿，则一定购买；,置业顾问的营销策略,你应该和他们做朋友，使他们能信赖你； 必须对他们的家人表示出关心之意； 对他们个人要予以推崇和肯定； 说明我们的楼盘产品与他们灿烂的未来有着密不可分的关系；,年轻夫妇客户群体的心理特征,在经济上感到拮据，但总是会在外人面前尽量隐瞒； 憧憬美好的未来，虚荣心比较强； 思想乐观，积极地想改变现状；,置业顾问的营销策略,要诚心与他们交往； 表现自己的热诚，介绍楼盘产品时，可刺激他们的购买欲望； 在交谈中，不妨谈谈彼此的生活背景、未来、情感等话题； 必须考虑他们的经济能力，在楼盘产品说明时，以尽量不增加他们的心理负担为原则；,客户职业的分类,企业家 政府公务员 医生 企业白领（经营管理人员） 技术人员（工程师） 警察和军官 高级知识分子 教师,企业家的心理特征,心胸开阔，思想积极； 通常很快就能决定购买与否； 由于对市场的分析能力极强，对交易的实际情形，也了如指掌；,置业顾问的营销策略,称赞他在事业上的成就； 激起他的自负心理； 热诚地为他介绍楼盘产品；,政府公务员的心理特征,由于职业习惯，通常无法轻易下决定； 一定程度上要依赖售楼员的诱导能力； 对售楼员普遍存有戒心； 如果你不详细说名楼盘产品的优点，购买希望将很渺茫；,置业顾问的营销策略,可以稍微施加压力，但要循序渐进； 用时间来争取他，锲而不舍地争取他，但要拿出热诚；,医生的心理活动特征,经济状况良好，有占有欲望； 思想保守型的知识分子； 经常以自己的职业和技术来自我炫耀；,置业顾问的营销策略,进行楼盘产品说明时，应该强调居住的实用价值； 你必须显露出你自己的专业知识和独特的品味；,企业白领心理活动特征,头脑精明，知识面宽； 面对售楼员，有时会表现出态度傲慢或拒人千里之外； 完全以阶段性的心情来对楼盘进行分析和选择； 不愿意承受节外生枝的压力；,置业顾问的营销策略,虽然他表现出一种自信而专业的态度，但你只要能够很恭敬、很谦虚地进行你一系列的说明，他很快就动心； 在楼盘产品说明时，要着重突出环境和景观的概念；,技术人员（工程师）心理活动特征,脑海中想的大都是理论； 不会用感情来支配自己； 对任何事物都想追根究底； 头脑清晰，决不可能冲动购买；,置业顾问的营销策略,尊重他的权利； 了解他的专业，并向他请教一些专业的问题； 真实的介绍楼盘产品的优点，客观地说出缺点； 让他自己做判断；,警察和军官的心理活动特征,职业习惯造成善于怀疑他人； 对任何商品本身都百般挑剔； 如果他发现与你有相似之处时，他的情感便很自然地与你接近； 对自己的职业感到骄傲，经常喜欢炫耀；,置业顾问的营销策略,和他交谈，推崇他的人品及职业； 对他的自夸，你必须专心倾听； 对他表示敬意； 寻找时机将楼盘产品与他的生活联系起来，创造一个未来的憧憬。,高级知识分子心理活动特征,个性保守，典型的思想家； 对任何事物先予以思考再作决定； 稳定而守成，对生活环境居住空间的兴趣有限，但不拒绝购买；