房地产团购方案执行计划.ppt

房地产团购工作开展,团购的主要目的,一、利用大幅度折扣优惠，进行持续性团购推广， 促使短时间内大量的成交 二、利用在团购单位的定向推广，增加项目在客户 中的认知度，行成持续性成交,团购本质,定向营销、变相降价,内容结构,第一部分 团购前的准备工作 第二部分 团购客户拜访 第三部分 团购选房 第四部分 团购的影响,分析本项目吸引团购客户的关注点,地段优势 产品优势 交通便利 价格优势 项目规模 ,大幅度的折扣优惠是吸引团购客户上门的最直接方式,团购开始前与开发商确定团购的折扣底线,团购单位选择,企业团购效果排序：银行政府移动、联通医院电信开发商内部周边大型企业周边小型企业,目标客户群细分分析,一类目标客户：新一代的国家公务员、金融、IT、教育、新闻媒介工作者； 此类消费群体多为乌鲁木齐中高层次工作人员或中高收入行业人士，他们有固定的经济收入来源、工作相对稳定。因乌市目前正处于高速发展之中，老城区目前住房基本上已饱和，随之房价又贵，他们正需寻求更好更实惠的生活空间。 二类目标客户：二次置业者或私营业主； 这类客户有一定的经济收入，多为私营业主，私营业主预知乌市的房价发展趋势，愿提前入市者；二次置业者也是本类消费群体之一，他们多为居于市内，但对目前的住房不是很满意，有想通过现有住房的租赁或出售来换取新房的欲望。 三类目标客户：普通及中低工薪阶层； 主要为市内一般的工薪阶层，以工资为主要收入，工作相对稳定，现代化的生活社区是他们所向往的理想生活方式。,团购前准备工作1,团购时间选择,星期一,星期二,星期三,星期四,星期五,星期六,星期日,拜访团购客户,确认团购客户,选房,团购最佳时间为一周之内，超过一周客户犹豫情绪加重，障碍成交,订金在1000-2000,团购方案,市面上常见的团购有两种：,网络团购 由团购商与卖家切定价格和数量，团购商进行推广， 销售款项进入团购商账户，成功后消费者凭 短信取货。 大宗团购 由第三方机构（媒体、装修公司）拉拢消费者，同商家对订单进行谈判，取得让利后筹资达成购买。,明码标价：达到广告上表示的团购数量即可获得特定折扣 ，通过订金方式交易。,易居购房网,广告的方式,团购信息推广易居 团购网，独家代理“万象天地”团购事宜。10 人以上即可享受9折，封顶100 人组团，9某月截止。 团购数量发布 截至2014 年某 月某日，团购人数达到24 人。 还有2 人，即可享受团购价9.2 折！,备注：开发商根据报名的情况，实时更改广告，达到推广的效果 根据开发商对客户的实际把握，和售楼处定价策略决定。,优惠利民政策,开展售后服务体系 1.根据客户登记的信息，录入电脑，每个特别的日子（例如：客户的生日、过年.）可发信息，表示问候，可帮助公司树立良好口碑。 2.可以五折优惠帮助客户搬迁房子，搬家时可替客户买相应的小礼物赠送周围的邻居，算是对我们搬家过程中产生的噪音弥补，可以为留下公司良好的口碑跟好的印象,优惠备注：团购的购房者不仅可以取得价格上的优惠，而是 可以在诸如物业、环境、配套设施等其他问题上获得更多的 权益保障,团购方式,易居房地产团购形式,欲购房者也可向我公司描述所需房子的环境、周围情况等， 由我公司找寻房子，找寻好后带领客户去看房子，觉的与理 想的差不多后便可登记日期，形成一个团购形式，由我公司 派出人员去与此谈判，由众多人的力量迫使让开发商降低价 格并获取更多的权利；,收费方式,备注：团购的购房者不仅可以取得价格上的优惠，而是 可以在诸如物业、环境、配套设施等其他问题上获得更多的 权益保障,在团购折扣幅度很大时，制定老客户、新上门客户、团购客户的统一口径,收费方式,退出此次的团购计划，您只需交纳120元，签订会员协议书，便可成为我们公司的会员，我们公司会根据您所描述房子的情况（比如符合条件的新房、二手房），及时把房产信息反馈给您。 客户跟开发商谈的价钱，而开发商始终不降价，如果您加入我们公司的团购计划，签订委托协议书，如果我们公司能够为您谈到9折优惠，那么我们公司将按另外替您省下的钱的10%来收取,易居房地产销售策略：,售前阶段： 尽可能多地了解客户的需求，向身边的潜在客户传播房产信息，最大可能地与客户沟通，进而做到为客户“量体载衣”。 售中阶段： 加强对房产反馈信息的分析，对每一阶段的营销策略进行检讨修正，获取房地产代理最大的利润，并降低房地产代理的运营风险。 售后阶段： 争对每个成交的客户，要重视客户服务工作，通过在现实客户中树立优秀形象和良好的口碑，有效的传达有益于易居房地产代理的正面信息。,团购方案,市面上常见的团购有两种：,网络团购 由团购商与卖家切定价格和数量，团购商进行推广， 销售款项进入团购商账户，成功后消费者凭 短信取货。 大宗团购 由第三方机构（媒体、装修公司）拉拢消费者，同商家对订单进行谈判，取得让利后筹资达成购买。,明码标价：达到广告上表示的团购数量即可获得特定折扣 ，通过订金方式交易。,内容结构,第一部分 团购前的准备工作 第二部分 团购客户拜访 第三部分 团购选房 第四部分 团购的影响,团购客户拜访,1、拜访前提 预约团购企业最高层领导洽谈团购内容； 拜访时间：集中在周一、二两天内； 每周团购企业数量23个效果最好； 2、拜访团购客户 与开发商高层领导与团购企业高层领导直接对接； 确定团购信息在企业内部传播的方式； 确定开发商团购主要联络人； 3、拜访结束 将拜访团购情况传递给销售代表； 将团购信息在企业的团购方式告知销售代表；,备注：1、团购一定要最高层领导间对接，以方便洽谈团购信息传播 2、如与工会或人事等部门领导对接团购事宜收效将大大降低,团购信息传播方式,备注：每个企业都有自己的传播渠道，需要在拜访时与企业进行充分沟通,内容结构,第一部分 团购前的准备工作 第二部分 团购客户拜访 第三部分 团购现场工作和选房 第四部分 团购的影响,销售现场工作,1、团购销售方式 团购客户看房不算价，以防止客户对外进行比较，影响成交； 确定是团购客户时方可告诉团购折扣； 每天晚上向团购客户打报喜电话； 每日跟踪之前来访的团购客户，进行团购信息反馈； 对上门的团购客户调查获取信息来源，以便调整团购信息传递方式。 2、现场准备 销售代表和样板房晚上下班时间延长至22点（团购客户很多上门时间为晚上）； 现场准备水果、饮料等提高现场服务形象； 摆放一个喜庆铜锣，由客户认卡后敲响，以增加现场气氛。 3、开发商配合 每隔几天针对团购企业组织看楼车； 团购客户上门赠送小礼物，以吸引客户增加上门；,内容结构,第一部分 团购前的准备工