微观销售技巧培训.ppt

微观销售技巧培训,销售的定义,销售就是 -双向沟通 -满足客户需求 -利用市场策略 -不断增加目前产品的用量,微观市场销售技巧,拜访前后计划 设立目标 建立信誉 目的性开场白 探询聆听,特性利益 加强 处理异议 成交 收集/反馈信息,微观市场销售技巧,拜访前后计划,设立目标,建立信誉,探询聆听,特性利益,处理异议,成交,收集反馈信息,产品知识,目的性的开场白,加强,缓冲,微观市场销售技巧,诚意信誉很重要，探询聆听讲技巧。 转化特性为利益，抓住机会好成交。 反对意见巧处理，调查市场新信息。 访前计划勤回顾，拜访目标定达到。,1.拜访前后计划,拜访前计划 -确定拜访医院 -确定拜访医生 -预约拜访 -确定最佳拜访路线 -回顾近期拜访记录 -他是何类型客户? -应向他说些什么? -有何竞争对手? -有何承诺需答复？ -有何异议需处理？ -应急准备,1.拜访前后计划,拜访前计划（准备工作） -名片 -所有宣传资料 -文献 -品牌提示物 -样品 -记录本 -报表 -自信心,1.拜访前后计划,拜访后计划 -拜访情况如何?是否顺利? -成效如何?有否达成目标? -哪些方面做得好或不够? -有否学到新知识? -有何可借鉴？ -有何需加改善? -是否需再次拜访？ -何时再拜访？ -下次拜访需解决何问题？,2.设立目标,目标决定成果（smarter) 七大原则 -S 明确的specific -M 可以衡量的（可量化）Measurable -A 可行的Achievable/（有挑战性Ambitious） -R 相关的Relevant（可信的Reliable） -T 有时间限制的 Time limited -E 令人兴奋的 Exciting -R 可以评价的 Reviewed,3.建立信誉,四要素 -礼节 -技能 -平易性(共同点) -诚挚(良好的意愿,出发点),3.建立信誉,个人仪表 整洁,大方,得体 男士:西装 女士:套装,3.建立信誉,寒喧 -目的： 为作专业产品拜访创造容易交流 的氛围,3.建立信誉,寒喧 话题 自我介绍与公司简介 社交新闻 当地风土人情 表示敬意及赞扬：如病人多(暗示多人捧场) 经济 股票 运动 政治 其他,4.目的性开场白,目的 -确定拜访目标 -在拜访的前部分侧重于产品的某一个重要利益. -以医生需求为话题导向.,4.目的性开场白,步骤 确定或假设客户需求 展示本方满足该需求的某一的特性和利益.,4.目的性开场白,已知客户需求 eg.王医生,上次您跟我提到过治疗胆石症患者，现在的方法疗程长,病人很难坚持治疗.,4.目的性开场白,范例 已知客户需求 王医生,上次你跟我提过治疗胆石症患者的问题.目前的治疗方法疗效很长,不方便.病人很难坚持治疗. 王医生,金钱胆通口服液止痛特别快，最快的病人服用金钱胆通后5-10分钟就不痛了。,4.目的性开场白,假设客户需求 eg.王医生,当您治疗胆结石病人时,一般药物疗程长,病人很难坚持治疗.,4.目的性开场白,假设客户需求 目标-胆总管结石 问题-复发 王医生,手术治疗胆总管结石3-5年的复发率相当高，金钱胆通口服液具有消炎利胆、预防复发的功效。,5.探询聆听,提问 2种类别 开放式,需加以解释 -怎样How -什么人Who -什么What -什么地方Where -为什么Why -什么时间When 封闭式,以“是”或不是”回答 -您这样做吗 ？ -您曾这样吗？ -您会这样吗？ -您可以这样吗？ -您这样看吗？ -您认为对吗？,5.探询聆听,探询 问题的类型 封闭式问题 开放式问题 探询事实的问题 探询感觉的问题 直接探询感觉的问题 间接探询感觉的问题,5.探询聆听,探询 “探询”对你有什么好处？ 可以避免顾客“路障” 与顾客建立对话 发现市场信息 能够为顾客提供所需要的服务，以满足顾客的需要,5.探询聆听,目的 -引导医生,以发现其需要 -有效地试探能使你取得拜访控制权,5.探询聆听,探询 步骤 1.以开放式探询开始 2.如客户无法交流,转以封闭式试探,5.探询聆听,探询 明确目的 问能诱发详细说明的问题 让医生介绍其一个需要,举例： 医生,一般你用什么方法治疗患有胆结石的病人? 医生,治疗患有胆结石的病人,你遇到什么问题?,5.探询聆听,探询 明确目的 能以单字如“是”“不是”回答问题. 作用 把医生引入假设需要.,举例 医生,一般你是不是用溶石药物治疗患有胆结石的病人? 你的病人有无反映腹腔镜手术后,症状复发?,5.探询聆听,聆听 感觉式聆听 反应式聆听 选择性听 假装听 不听,5.探询聆听,反应式聆听： 以言词或非言词的方法向对方确认其 所说的内容确实已听到了。 感觉式聆听： 应用对方所说的词句去反问对方以澄 清其所说的内容是不是这句话。,5.探询聆听,聆听的原因 1)得到信息 2)发现客户的真正需要 3)获得认可 4)采取行动 互动式聆听 1)了解话题 2)信息不明确时加以澄清 3)关键问题需要加以确认,6.特性利益,目的 -向医生介绍公司产品,建立其使用产品的信息,6.特性利益,利益销售对你有什么好处？ 使你获得要求医生处方的权利 使你的医生记住你的产品,6.特性利益,定义 *特征(FEATURE)的定义是 产品的特征就是它的物质、物理的特性或事实 *功效(ADVANTAGE)的定义是： 功效指产品的特征会做什么或有什么作用 利益(BENEFLT)的定义是： 利益就是找出消费者或顾客能够从产品及其服务中获得的价值或好处,6.特性利益,特征、功效和利益三者的关系如何？ 因为.（有此特征） 所以（产生此功效） 对您而言.（就有了相关连的利益）,6.特性利益,举例 特征：金钱胆通含有茵陈、虎仗等成份 功效：茵陈、虎仗等成份具有利胆消炎的功能 利益：对您而言，使用金钱胆通可解决胆结石患者的痛苦.,6.特性利益,步骤 1.简介 2.特征,功效和利益 3.临床报告和其它证明文献.,6.特性利益,介绍 -商品名,通用名，化学名,成分 -作用机理 -主要特点 -优越性 -适应症及用量、用法 -其它,6.特性利益,介绍 医生,我想向您推荐我们最新推出的金钱胆通口服液，它具有五大特点，是治疗胆结石的首选药物.,6.特性利益,特点 安全性更高，您大可放心使用.,6.特性利益,特点 治愈率高，止痛快，排石完全，病人十分满意,6.特性利益,临床报告与证明文件 -你的讨论有何目的? -重点何在? -讨论话题? -有何出版物?何时出版? -作者姓名? -结论如何?,6.特性利益,如何使用辅助资料 1.学习资料 2.经常演练 3建立可信度(只限临床报告) 4.逐点列出特征 5.控制资料 *站在便于控制的位置 *拿好资料 *用笔或激光笔指出要点以吸引注意 6.准备结束演示. 7.总结 8.留下资料或拿开资料.,7.加强,7.1 目的 -告知医生药物之用途 -再次加强已有的正面印象.,7.加强,王医生:这么说来金钱胆通口服液可以解决胆结石的复发. 卢小姐:绝对是这样(直接了当表示同意)，您的病人肯定更 为乐于使用这样的药品.,7.加强,加强产生 拜访时遇到异议时 缓冲 探询 聆听 答复,7.加强,加强产生 当你遇到共同点时 认可 成交 加强,7.加强,加强作用 建立好的人际关系 加强对某一观点的良好印象 较容易引出特征、功效、利益 加强后成交较好,7.加强,加强的方法 抓时机，找出机会点 加强对此观点的良好印象 解释特征、功效、利益 总结,7.加强,注意点 适当的夸张，不要过分 一定要抓住时机，及时加强 多搜集信息，依据事实加强 加强产品知识学习，理解 一次拜访中不要过多使用加强,7.加强,举例 小周，金钱胆通我们用了一段时间，患者反应还不错。 主任，的确是这样，金钱胆通具有等五大特点，疗效非常好。金钱胆通已经过40多万例病人的临床验证.,7.加强,举例 小王，进修医生来就是要学些东西，所以我有时给他们讲些胆石症治疗相关理论，包括使用金钱胆通的经验。 主任，正向您所说的，他们进修医生都告诉我，到这儿来跟您学的东西最多，实习同学也都这么认为，关键是您在这方面的研究比较深入，包括胆石症理论及使用金钱胆通的经验.,8.处理异议,目的 -知道医生反对时如何回应. -澄清负面信息,为顺利成交铺路.,8.处理异议,处理异议的四个步骤： 缓冲 探询 聆听 答复,8.处理异议,处理异议练习 “医生不愿接待” 缓冲： 探询： 答复： 成本太贵了 缓冲： 探询： 答复：,8.处理异议,处理异议练习 “我目前用的药也很有效” 缓冲： 探询： 答复： “你这个产品与XXX（竞争产品）相比也没有什么不同” 缓冲： 探询 答复,8.处理异议,处理异议练习 “我们治疗小病，根本用不上那么贵的药” 缓冲 探询 答复 “我知道了，好，给我一点时间让我想想看，好吧？” 缓冲 探询 答复,8.处理异议,处理异议练习 “我现在的情况很好.我实在没有时间谈它” 缓冲 探询 答复 “老实说，我不能高兴就换啊，我实在看不出有什么不同” 缓冲 探询 答复,8.处理异议,异议类型 -误解 -明确的异议 -无兴趣 -怀疑态度,8.处理异议,解决疑难-误解 定义 因缺乏信息或错误信息而引起的错误的负面假设. .,举例 卫生局不允许医院挂“中心”的牌子,8.处理异议,解决疑难-误解 步骤 1.试探以澄清 2.技巧性纠正 3.加强正面因素 4.尝试使其接受,8.处理异议,解决疑难-误解 举例(步骤一至步骤四) 王院长:卫生局不允许医院挂“中心”的牌子 卢小姐:您是指挂在医院大门口的牌子吗? 王院长:是啊，医院门口挂牌要经过严格的审批，没有把握. 卢小姐:王院长，我理解，医院门口挂牌的确有难度；但如果只是在医院科室门口挂牌相信应不成问题了吧！ 王院长：是，那没问题！,8.处理异议,解决疑难-真实的反对 定义 公司产品的一介合理缺点.,举例 金钱胆通可能引起腹泻，因此服药后出现此现象者应停用.,8.处理异议,解决疑难-真实的反对 步骤 1. 试探以澄清 2. 感谢关注 3. 减轻影响 4. 强调利益,8.处理异议,解决疑难-真实的反对 举例 金钱胆通可能引起腹泻，因此服药后出现此现象者应停用. 卢小姐:我明白您的意思，确实如您所说，有个别病人服用金钱胆通开始一、两天偶有大便次数增多的现象，请听我解释:首先，只有个别病人会出现此现象；其次，这是正常的药理作用，如在餐后服，一般可以避免；另外，即使出现，不需停药也可自行缓解且不影响治疗效果.您看，这是地方的临床结果.,8.处理异议,解决疑难-无兴趣 定义 对竞争产品效果满意,对公司产品无兴趣.,举例 我很满意现在使用的排石冲剂.,8.处理异议,解决疑难-无兴趣 步骤 1.封闭式试探以消除一般的不满之处 2.封闭式试探以解除特定问题 3.封闭式试探以解决确认需求,8.处理异议,解决疑难-无兴趣 举例 王医生:我现在用的熊去氧胆酸治疗胆结石效果不错. 卢小姐:王医生,的确，溶石药物有一定的效果，但病人有时候抱怨疗程太长,无法遵照.您有没有碰到类似问题? 王医生:没有. 卢小姐:其它医生提过安全问题.您遇到过这类问题吗? 王医生:偶尔看到过. 卢小姐:您是否觉得这与用法用量有关? 王医生 :是,的确与用法用量有关. 卢小姐:如果有一种安全性很高的中成药您有兴趣使用吗? 王医生:是什么产品？,8.处理异议,解决疑难-怀疑态度 定义 对你所说的产品利益持怀疑态度.,举例 我不相信金钱胆通有那 么好的疗效.,8.处理异议,解决疑难-怀疑态度 步骤 1.在问题中强调利益 2.证明利益 3.解释利益,8.处理异议 8.处理异议,解决疑难-怀疑态度 举例 卢小姐：金钱胆通的多种成分，使其有高效性。 王医生：每个公司都说自己的药疗效好。 卢小姐：金钱胆通真有高效性，请看临床报告。（出示报告）。王医生，您可以相信病人使用金钱胆通会对疗效满意，并坚持治疗直到康复为止。,9.成交,目的 -医院接受条件,及时采取相应行动 试用 继续试用 扩大适应症 签约,9.成交,成交机会与信号 成交机会如下: -医生重复利益或赞同产品时 -回答医生的反对意见,医生表示满意 -医生感觉有意使用产品(提出的关用法的问题,积极的身体语言),9.成交,成交技巧 1）直接成交 客户的兴趣明显提高时，要求成交 2)总结成交 建议成交前先总结已认可的利益。 . 3)第三者成交 因另一客户已成交，请客户采取同样行动。 4)尝试成交 首次少量订单以达成将来在大量定购。,9.成交,成交技巧 5)优惠成交 鼓励客户在特惠期间进行采购. 6)诱导成交 询问一系列需求以“是”回答的问题或其它问题,最终达致成交 7)选择成交 确认成交并采取提供一些选择,如:付款方式,交货期,流程,数量 8)确认成交 客人以签名或填订单等