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教练技术常识及教练技巧运用,目标管理阶段MBO 在70年代以前，由于两次世界大战和1929-1932年全球经济危机的冲击，各产业部门的生产力遭到严重的破坏。战后复苏要求尽快填满社会需求的巨大缺口。在这种背景下，能够在最短时间生产出能满足最基本需求的尽可能多的产品，就能赚取最大的利润，所以这个时期对企业来说最重要的是效率，最有效的管理模式是实现大规模的生产的标准化流程控制，因此“命令与控制”的机械式管理模式是最有效的管理方式。对工作中人的情绪和感受关注几乎为零，目标管理注重于工序和任务，事实上从经济效率的角度分析也没有必要关注。,全面质量管理阶段ISO 进入80-90年代后，市场发展开始日趋成熟，由稀缺经济下的卖方主导型市场开始向过剩经济下的买方主导型市场转换，消费者的需要开始深入和升级，对产品质量要求更高，持续性创新成为企业应对消费者挑剔的主要策略，定位等观念开始深入人心，“基业常青”在激烈的完全竞争市场中成为企业家和企业的积极致力的最高目标，一些经济学类学科，特别是管理经济学，以及数学中的相关理论成为工艺程序的设计基础，以便在产品近乎雷同的完全市场中寻求立足之地；另一方面随着全球化的深化和发展，国际社会逐渐在产品安全上和标准通行上达成共识。由于消费者对产品的品质要求更高以及国家国际标准的推行，企业采取“全面质量管理”来确保产品从单一走向多元化的复杂生产过程中满足市场的高品质需要。,教练式管理CPM 进入20世纪90年代后期，由于个人主义的盛行，以及全球的大部分世界的持续和平，工业生产一直稳定进行；凯恩斯主义的盛行，金本位的取消，导致以美联储为核心的世界央行大力推行货币宽松政策，形成大量国际过剩资本，其中部分游资进入虚拟经济，另外一部分则进入产业领域，加重了商业领域的竞争。消费市场又一次产生变革，消费者不再满足于品质，更多追求个性化，极力摆脱大规模生产带来的产品同质引起的去个性化效应；消费观念从物质享受为主的生存消费，生活消费向时尚消费体验消费转变，体验式经济成为其中的一个新口号。市场的需要对企业来说已经不再是简单的命令，掌控或者是品质管理可以解决的，企业需求的是头脑风暴，需求的是创新，渴望的是idea。设立创意总监，CIO成为解决这种问题的一个职位方案，而整个管理模式上，教练式管理开始崭露头角，靠着帮助下属清晰其目标和状况，优化选择来达成企业愿景。,教练技术,教练的含义 我们所说的教练，不是体育教练，也不是汽车教练，而是企业教练、个人成长教练和生命应用教练。教练（Coaching）是一种有效的管理工具，能使被教练者洞察自我，发挥个人的潜能，有效地激发团队并发挥整体的力量，从而提升企业的生产力。教练是通过一段持续的关系,令客户集中焦点于行动上去实现他们的愿景,目标。教练(Coaching)起源于七十年代初的美国，是从日常生活和对话、运动心理学及教育学等发展出来的一种新兴的、有效的管理技术，能使被教练者洞察自我，发挥个人的潜能，有效地激发团队并发挥整体的力量，从而提升企业的生产力。教练通过一系列有方向性、有策略性的过程，洞察被教练者的心智模式，向内挖掘潜能、向外发现可能性，令被教练者有效达到目标。,辅导,顾问,教练,监控,监控 执行公司规章制度 实施行政指令 定出公司的长远目标和策略,教练 发挥员工的创意及潜能 提升员工的自信心 凝聚团队的动力,顾问 让新同事了解公司的运作 传授经验 给予解决方法,辅导 支持被情绪影响工作的员工 处理冲突的情况,管理模式,NLP教练技术,NLP教练技术=NLP+教练技术（Coaching） NLP翻译成中文：“神经语言程序学” NLP源自三门学问： 1、萨提亚家庭治疗模式 2、完形治疗 3、米尔顿催眠学派。 NLP两位创始人理查德班得勒，约翰格林德尔博士将这三门当代欧美最流行的心理学简单化、程式化，变成一个简单而实用的心理学流派，这就是NLP。简言之，NLP就是从破解成功人士的语言及思维模式入手，独创性地将他们的思维模式进行解码后，发现了人类思想、情绪和行为背后的规律，并将其归结为一套可复制可模仿的程式。美国科罗拉多政府曾给出了一个贴切的定义：NLP是关于人类行为和沟通程序的一套详细可行的模式。,NLP教练技术的核心内容,教练通过独特的语言，运用聆听、观察、强有力的问题等 专业教练技巧，帮助当事人清晰目标、激发潜能、发现可能 性、充分利用可用资源，以最佳状态去达成目标。 NLP教练技术被誉为本世界最具革命性和效能的管理技术， 已成为当今欧美企业界提高生产力的最新、最有效的管理方 法之一NLP教练技术是NLP学问和教练技术的完美结合。,心智模式,心智模式又叫心智模型。所谓心智模式是指深植我们心中关 于我们自己、别人、组织及周围世界每个层面的假设、形象 和故事。并深受习惯思维、定势思维、已有知识的局限。 1.每个人都具有心智模式。 2.心智模式决定了我们观察事物的视角和做出的相关 结论。 3.心智模式是指导我们思考和行为的方式。 4.心智模式让我们将自己的推论视为事实。 5.心智模式往往是不完整的。 6.心智模式影响着我们的行为的结果，并不断强化。,教练的目的,1、清晰被教练者的目标； 2、反映他的心态； 3、引导他自己找出解决方法； 4、支持他订出实际行动； 5、创造超卓的成绩。,教练分类,按照各自的侧重方向，专业教练可以分类如下： 企业教练：是一个专业的，以教练为职业的企业教练，主要是协助企业解决问题，提升表现，改善业绩，达成目标的，对象是整个企业或企业中的团队； 内部教练：已有不少企业配置了内部教练的职位，以配合企业发展，协助同事提升，培育积极的工作态度和有效的工作技巧； 行政教练：对象是企业的CEO或COO等，主要是协助他们提升企业的整体表现，从而改进整个企业的绩效； 营销教练：主要是协助企业提升销售业绩，开发市场机会，实现及超额实现企业销售目标。 执行力教练： 人力资源教练： 团队教练： 事业教练：,教练技术的三个暗含前提,1、价值取向中立 教练对被教练者只是帮助其清晰所需，选择最有效率的路径去拿到其所 需，但是所需本身是否合理，路径是否真有客观上的效率几乎是不在教 练范围之内的。教练技术假设一切正确的东西已经存在被教练者心智中 ，教练的工作只是让被教练者清晰这些业已存在的东西而已，并且给予被教 练者足够的心态支持去执行这些东西，所以教练技术重在“清晰”两个字 2、对心态而非技能，调适性取向 教练技术针对的是有实现其任务和职能所需技能，但缺乏所需心态和意识的人。心态涉及调试性问题，心态包括对自己要做什么，怎么做的明晰度以及执行的热忱度。一般的说法为被教练对象是低意愿和高技能的人，所以对技能问题，也就是技术性问题是无法直接解决的。你问教练怎么统一中国，那就不是教练本身能给予的辅助的，只能在这个问题上提供所需要的心态和意识辅导。,3、被教练者的信赖 ： 教练过程从开启到最后的继续跟近，都是基于被教练者对教练者的信任，被教练者要感觉到安全，感到得到理解和尊重才会较好地“明晰”自己目标，理性选择，并坦诚地接受回应和激励。,教练的四种角色,1、镜子 对一个人进行教练式管理的前提是我们相信每个人是愿意进 步的，是有这种进步需要的技能的。每个目标上面是有更多 的选择。 2、指南针 3、催化剂 准确地说是教练理论假设被教练者已经具备变化的所有条件，只是帮助被教练者行动更快一点，像催化剂一样 4、钥匙 教练能够像“钥匙”一样，打开束缚受教练者发挥潜能的枷锁存于心、阻于行的困惑,案例 一英里赛跑,教练的作用,P=p-i 大P 代表人的表现 小P 代表人的潜能 i 代表人对自己的干扰,小P是通过技能培训去增进的，我们一直都很致力于提升自己的小P，期望以此来提升自己的表现大P。而我们现在知道，除了提升小P之外，我们减少自我干扰i也是一个很重要的渠道，而减少干扰就是心态方面的迁善，也就是教练要做的工作了。,高意愿 低意愿 高技能 授权战略型领导 教练教练型管理 低技能 顾问顾问型领导 命令监控型管理,教练的时机,NLP教练的信念：,世界上没有两个人是完全一样的。 一个人不能改变另一个人。 有效果比有只强调道理更重要。 我们只是活在由自己感官世界创造出来的主观世界里。 沟通的意义决定于对方的回应。 重复旧的做法只能得到旧的结果。 凡事必有三种以上解决方法。 每个人都选择给自己带来最佳利益的行为。 每个人都具备使自己成功快乐的资源。 在组织里最灵活的人最能掌握大局。 没有挫败，只有信息的回馈。 动机和情绪不会错，只是行为没有效果而已。 对彼此和世界都有利的态度和行为是最好的行为。三赢.,（1）教练型领导与传统领导人的区别 教练型领导与传统领导人的区别表现在：他们并不将“问题”视之为“问题”，也不会掉入所谓的“问题”中。 教练型领导人的信念与传统领导人的信念也有所不同： 解决问题的最好方法就是问问题，问问题要从你所定义的问题本身开始。 答案就在问题中。 解决问题的最佳方法一定就在问题本身之中，所谓“解铃还须系铃人”！ 只要我们有能力制造问题，就一定有能力解决问题！ 俗话说，“兵来将挡，水来土掩”。用问题解决问题！ 凡事至少有三个以上解决方案。,教练型领导的信念,五项法则,因果法则： 第一项心理法则就是苏格拉底的因果定律，或者称之为因果法则。这个法则非常深奥且具有影响力，所以往往又称之为人类命运的“铁律”。它几乎可以用来解释发生在你身上的所有事情。简单地说，因果法则是指每项发生在你生活中的结果，必定有一个或者多个发生的原因。它的意思是，如果你想要了解生活中发生的任何事情，或者想对它有更进一步的了解，只要你能将其定义清楚，你就可以追究出原因，并且运用这些原因在其它的事情上。,相信法则,相信法则是说：“你所相信的任何事情，只要投入感情，就一定可以实现。“相信法则是说，你不见得会认同你所看到的一切，但你一定会认同已经决定去相信的事物。你的信仰会左右你的现实生活。你的态度永远会符合你内心深信不疑的信仰和观念。事实上，你只需要看看别人做了什么，就能分辨出他们的信仰是什么。你不是一个人表面上说了什么话，有过什么期望，写出什么文字，许下什么心愿，表现什么企图，就去判断他的信仰，这个不过是他表现在外的行为而已，只有一个人真实的行为才能透露出他真正的信仰是什么。,报酬法则,报酬法则 也可以被称作耕耘收获法则。这表示不管你耕耘的种类与多寡，你永远会因付出和努力获得相对的报酬。报酬法则是说，以长期来看，你的报酬绝对不会超过你的付出。你今天的收入就是过去努力的报酬。假如你要增加报酬，就要增加你的贡献价值。你的心态、快乐与满足感都是耕耘心田的报酬。假如你将许多思想、远景、成功的意念、快乐和乐观放进心里，就会在日常活动中得到积极肯定的经验。,专心法则,该法则的含义是：“心中念念不忘的东西，会在生活中成长扩大。”这个法则就是说，你越是想一件事情，你的心思就会越被它所占据。假如你对某件事情想得够多，它到最后一定会主导你的思想并且影响你的行为。这个法则是一把双刃剑。假如你矢志不渝，专注你的目标，这些思维会主导你的所作所为。你越是专注于你所要的东西，你就越会执着努力去得到它。你想得越多，你的目标就会更快地在你的世界出现和扩大。,反映法则,反映法则是说：“你的外在世界反映了你的内心世界。”这是了解人类行为的基本原则，它几乎可以解释你生活中的每一个部分。你的外在世界是一面镜子，反映出每一寸真实的你。它不见得会反映你最渴望成为的形象，或者企图伪装出来的样子，它会立即反映出你真正的自我。你对别人与环境的基本态度会透露出你起初的个性。一般人对你的反应是你他们的态度。别人对待你的方式，可以说是你对自己和他人态度的一种反射。假如你希望别人对你好，对你积极，那么你一定要对他们有积极的态度。你的人际关系是真实个性的一种反射。它们会和你的内在心态相互呼应。那些你愿意花时间交往的人，反映出你内在真正的自我。当你变成一个更好的人，你周围的人也会变得更好。经由改变思想的方式，会改变你生活的外在环境。所谓“境由心生，境随心转。”大概就是这个意思。,教练过程-区分,什么是事实、演绎 事 实 基本数据，不一定是数字 可核对的 事实的本来面目，具体的明确的 演 绎 在事实基础上的推理，臆断，判断，解释、依据相同事实所 做的不同推断，得出的不同结论通常较为概括或者抽象。,区分的工具,1、A-B的策略 2、企业员工四分图 3、逻辑层次模式 4、约哈视窗 5、上堆下切平行技巧,现场测试,1 价格相当合理 2 王先生刚才说：“你不能改变世界，你只能改变自己。” 3 王先生是在说明如果你不能改变自己，世界将改变你 4 他是一个懒散的人 5 她穿的裙子这么短，难道不怕走光么？ 6 大部分人都会赞成这份报告中提到的8%的利润增长幅度 7 这房子太小了 8 这篇文章估计现在全球的上网人数有10亿人，十年后将有30亿 9 将镜头慢速重放，显示7号率先冲过终点 10 越多选择，越大成功,NLP逻辑层次模式,逻辑层次认为人的心理-行为构造可以区分为六个层次。 精 神： 自己与整个世界的关系（人生的意义）。 身 份： 自己以什么身份去实现人生的意义。（我是谁，我要怎样过我的一生） 信 念： 配合这个身份应该有怎么样的信念和价值观（为什么做、有什么意义） 能 力： 我可以有那些不同的选择？我需要那些能力（如何做，懂不懂？） 行 为： 我们的行为。（做什么，有没有做） 环 境： 外界条件和障碍。（时、地、其它人，其它事物） 引导朋友或下属处理困难时，亦可以运用理解层次，去找出问题所在。,区分常用的提问模式 教练过程中有许多现成套路可以拿来用，当然最后你要发展 出个性化的东西，下面是区分中常用的教练问题： 在这些原因中，哪个影响最大？ 在这些因素中，哪个最容易排除？ 在这些因素中，哪个最难排除？ 什么是事实？什么是你的演绎？什么是事实的真相？ 目标是什么？成果是什么？障碍是什么？渴望是什么？ 你觉得A与B有什么不同？ 初学区分的方向 事实演绎 目标现状障碍,聆听能力,发问,发问的模式 在教练型领导在与对方沟通时，大部分时间是听对方在讲，其他的 时间则是观察、感受、发问以及分享。在真实个案中，70%时间在问开放式问 题，10%时间在重复确认当事人的表述，5%是封闭式问题，而15%时间是分 享当事人模糊或者不了解的东西。下面具体罗列具体的比较实用的教练问题模型 你目前最想处理或解决的问题是什么？ 你真正的问题是什么？ 你真正想要的是什么？ 你最想从工作、事业、成长方面，得到什么？ 有什么在阻碍着你？ 如果可以克服，情况又会变成怎么样？ 有什么可能性？ 你会如何选择？ 我们做这件事的目的是什么？ 你这样做的出发点是什么？ 你的看法是什么？ 这件事同你的目标有什么关系？ 有什么阻碍着你？ 你会做点什么令你可以有不同的成绩？,回应,回应的技巧 回应技巧的首要问题是焦点正确。我们能否给客户以有效的回应，关键 在于教练能否随时把握教练的焦点，大部分初学者在应用回应的时候遭 遇障碍的根源几乎都是在这里： 正确的焦点应该是：焦点在客户身上我贡献我的体验 错误的焦点则变成：焦点在自己身上证明我是对的，客户是错的 正是因为这样，很多时候当我们认为我们在给回应无效时，我们马上就 要检视自己，看看是否自身的焦点有问题，以下这些情况都是焦点在自 己身上，经常犯的错误： 打击 、讨好、发泄、讽刺、教育、 训诫,回应的禁忌 下面的方式不是真正的回应：回应是实证而非规范的陈述 “很好不过但是” “你最好” “你应该”。 “你需要” 教练给完回应后不是就完了的，我们的目的是要通过回应帮助客户洞察自身的盲点，从而可以有所迁善。 鉴于回应对于客户直接的冲击，即使在教练完全贡献自己的体验的时候，客户也可能有负面的反应。作为 负责任的教练，这些我们是不可以不处理的。所以，给完回应后我们要留意客户的反应： 保 护 抗 拒 解 释 选择性接受 辩 驳 自我检视 接 受 这些反应当中只有最后2种是学习启发式的模式，其余都是批判抗拒模式。换句话说，除了最后2种，客户 都尚未从你的回应中开始学习，因此教练必须处理，不然教练过程不会有效。面对客户可能的负面反应， 教练要注意自己的应对态度，以下的反应是要特别留意避免的： 不理会 解释 继续回应 挣拗 指责 否定,正确的处理方向应该是首先让自己在情绪上保持镇定，从抗拒、批判客户的负面 反应中摆脱出来，先进行自我检视看看自己焦点是否真的摆在客户身上，同样 在心态上包容客户可能的任何反应。教练有了这样的心态，我们就可以应用以下 技巧： 是的，这只是我的看法。 你是可以不接受的。 留意你对我的回应很抗拒 你是否觉得我在说你“错”了？ 你在抗拒什么？ 我回应的哪一部分令你感到不舒服？,教练过程5个步骤：,1、确认目标 2、厘清事实（反应真相） 3、迁善心态 4、行动计划 5、行动跟进,确认目标,基本含义 很多时候，被教练者并不清楚自己的目标以及自己想要的是什么，这种情况下需要先协助其厘清目标，设立目标之后才有方向开始完整的教练过程。对于没有目标也不想设立目标的被教练者，教练是无从下手的。对那些有明确目标的人，教练过程是最容易取得效果的，另外在企业中可能有些情况并不适合马上进行教练过程，因为当事人缺乏必要的前提资源，这时候可能需要一些辅导，然后再进入教练过程。 完成标志： 第一，与客户共同明确对事件的目标； 第二，与客户共同明确想从教练处寻求什么样的支持。,厘清现实,厘清现实是指帮助当事人看清事实的真相、看到事实的更多层面，而不 是当事人原本所想象、臆断的那样。支持当事人去除主观演绎、猜测， 让当事人见到事件真