熊海量-联营模式下的商品管理对策.ppt

联营模式下的商品管理对策,熊海量 2014年7月,这门课程的重心并不在于如何去管专柜；我们想认真的谈谈，在现今百货商场以招商联营为主要的经营模式下： 正确的商品管理的理念是什么； 提升商品管理能力的实务手法； 如何调整商品； 如何调整卖场； 有效率的商品管理组织； 自营与联营的分进合击战略。,联营模式下的商品管理对策,【课程目录】 百货商场联营模式的分析 联营模式下商品管理的基本理念 联营模式下如何提升干部能力 联营模式下如何利用 KPI 进行商品管理 联营模式下的商品管理体系（特别是多店条件下） 联营模式下如何从商品面提升专柜经营绩效 联营模式下如何透过调整提升卖场的绩效 如何精明的交叉运用自营模式与联营模式,一。百货商场联营模式的分析,零售经营的原点 百货公司对商品经营的现况分析 联营模式的优缺点分析,零售经营的原点,如何取得商品？ 如何销售商品？ 环节如何管理？,百货商场对商品经营的现况分析,联营 专柜 有保底或无保底 进货式专柜 临时活动柜 有保底或无保底,自营 ZONE单品 买断 寄卖 品牌 自创 代理 托管,租赁 纯租赁 租金与扣点取其高,当前绝大部分属之,未来必然的趋势,尽量避免使用,联营模式的优缺点分析,优点 可以大幅的减少资金的投入 可以大幅的降低各项运营成本 可以弥补经营技术与人才的不足 可以整合厂商的资源发挥综效 可以享受短期资金运用的利益 经营风险得以分摊 有助于快速扩张,缺点 商品同质化严重、难以树立特色、顾客自然缺乏对商场的忠诚度 合作关系现实而短视，厂商话语权日增、忠诚度益低 商品权旁落，营销手段局限，易受市场影响陷入价格战的漩涡，使得总体毛利低下、经营风险大增 掌握不到核心的顾客与商品情报，经营手法乏力，商场存在价值衰减 管理失焦致行业风气败坏，阻碍人才的养成、企业的创新与进步 行业门坎低、进入容易、竞争激烈,联营模式是一把可怕的双刃剑,联营模式下、商品管理能力提升大架构,二。联营模式下商品管理的基本理念,联营模式的表象、现阶段专柜管理情况 联营模式下商品管理的基本理念 联营模式中更深层次的商品运作谋略,联营模式的表象,商场提供 场地 管理,厂商提供 商品 销售人员 装修 付费用,错误的理解商场与厂商间的关系，将因为管理思维的错乱而导致 不可控的经营风险。,现阶段专柜管理情况联营模式的负面印象,你看他是：租界,他看你是：二房东,结果就是：经营权的旁落、管理资源错置、员工不思上进、腐败的风气与竞争力的丧失。,联营模式下商品管理的基本理念,资源互补、创利共享,商场和厂商之间 是什么关系？,联营模式下 商品管理的精神,商场和厂商之间是什么关系？,资源互补、创利共享,准股东关系,我们是用股东的身分对个别专柜进行辅导与管理,藉用品牌商的手取得我们想要得到的商品,联营模式中更深层次的商品运作谋略,商品是百货商场经营的命脉，命脉必须掌握在自己的手上； 百货商场主要是利用联营模式取得商品，而厂商是在订货会上决定商品； 制敌机先、参加订货会并主导订货应成为百货商场主管的必要责任； 培养员工具备订货、组货的能力，将是百货商场最重要而且迫切的课题。,终极目标 建立以订货会为轴心运作的联营模式下的商品管理体系,三。联营模式下如何提升干部能力,提升商品管理能力的实际经历分享 联营模式下对商品面的培训要求,提升商品管理能力的实际经历分享！,联营模式下对商品面的培训要求,需依分类别进行、下以流行女装为例： 流行女装的定义、范畴与基础分类系统 认识知名的流行女装品牌 流行女装品牌的经营模式与未来发展趋势分析 流行女装品牌的商品企划 流行女装品牌的订货与存货控制 流行女装的制作流程及工艺解析 认识流行女装的常用材质 20xx年F/W、流行女装流行趋势分析 流行女装品牌装修标准 流行女装品牌陈列标准,四。联营模式下如何利用KPI进行商品管理,以终为始的KPI商品管理法 如何【在过程中】利用KPI进行商品管理 如何【在结果中】利用KPI进行商品管理 联营模式下的商品管理实务练习,以终为始达到经营绩效的手法,以终为始的KPI商品管理法,透过对KPI的要求，达到对工作模式、工作内容与工作质量要求的目的。,联营模式下的商品管理实务练习 时尚女鞋篇,A品牌是国内知名的时尚女鞋品牌，在各大商场普遍设有专柜，一般皆与百丽、思嘉图、fed等品牌放在一起；A品牌于2010年10月引进本商场，至今刚满两年，位置在一楼的时尚女鞋区，柜位实际使用面积为50。 A品牌业绩一向表现良好，但从本季(2012 FW)开始，却有下滑的现象，前年同期(2010年11月)刚进柜时的业绩为18万元，在同类品牌间属中等水平，去年同期(2011年11月)业绩为25万元，为同类品牌较佳水平，但今年(2012年11月)业绩却只有15万元，为同类品牌之末。 主管小熊同志针对此一状况进行了解后，得到下页数据：,现况数据 (2012年11月30日),经过比较发现，A品牌各项数据多不达标，若排除人员、促销、 服务等因素所可能造成的影响，纯粹由商品面进行问题分析与对策讨论，请问您分项别的改善建议为何！,【问题】,标准数据 (参考),更完整的分析指标,上述指标可透过分类体系细化深入，并借助各种工具进行分析。,结果的KPI,过程的KPI,五。联营模式下的商品管理体系（特别是多店条件下）,营采合一还是营采分离 商品权的归属 营采间的合理关系 不同层级的营采分工概念 商品开发与招商工作的原则性权责分解,营采合一还是营采分离,营业的属性 坚守卖场、深耕细做、务实经营、极静者也,MD的属性 勤跑市场、先锋触角、尖端理念、极动者也,营采应该是 正反阴阳的合作关系,营采之间最争议的问题商品权,营采间的合理关系,不同层级的营采分工概念,商品开发与招商工作的原则性权责分解,六。联营模式下如何从商品面提升专柜经营绩效,如何进行商质量的提升 如何进行商品价的提升 如何进行商品量的提升,联营模式下从商品面提升专柜经营绩效的方向,商品 质的提升,商品 价的提升,商品 量的提升,如何进行商品质的提升,在商场整体规划下要求品牌风格与商品结构及其单品内容的正确性 建立商品分类体系，透过分类体系逐级调整正确的商品结构，并深化至：业种构成、系列性、款式、花色、尺寸、版型、材质、价格的内涵及其之间的构成关系 注意商品的系列性及其之间的关联搭配性 确保商品的分波段上架的节奏与内容 注意单品的特色与市场性 确保畅销品、剔除滞销品 商品质量的严控 新品抢鲜上市 保持差异化商品的比率（独家商品）,如何进行商品价的提升,价格带控制 价格线控制,如何进行商品量的提升,透过商品分类体系的检核，绝对避免在商品结构上产生分类别的缺口 保证单柜面积的有效SKU数量 透过卖场配置、陈列方式与陈列道具的正确使用，呈现丰富的量感 适当的重复陈列 适当比例的促销商品 保证充裕的库存量， 绝对避免缺货,联营模式下其他提升专柜经营绩效的手法,对品牌价值、商品特色与内涵的宣传推广 在大的SI之下对品牌SI的强化，包括：内装、展示陈列、 POP等 陈列道具的合理化及与灯光配置的整合 VMD展开 人员销售能力的强化 顾客服务体系的强化 顾客情报管理的强化 贩促能力的强化 供货商管理,七。联营模式下如何透过调整提升卖场的绩效,百货商场循环发展的架构 卖场调整的架构 卖场调整的原则,百货商场循环发展的架构,调整的内涵对商品优化的认知,商品优化是一个经年累月、循序渐进的演化过程； 商品优化是一个现实而残酷的、优胜劣败的汰换过程； 商品优化是一个透过精细的分析、计划与梦想实践的过程； 商品优化是百货商场竞争力持续提升的必经过程。,结论： 百货商场的经营，就是一连串 积极的调整与优化的过程。,卖场调整的依据,第一次：分项,第二次：总体,卖场调整的架构,卖场调整的原则,顾客面考虑（满足度） 竞争面考虑（差异化） 前瞻性考虑（未来性） 可行性考虑（经营力）,要有主见，但不能主观、也不能有定见。,卖场调整的原则,从顾客面去思考 要不断的确认顾客是谁？她们在哪里？她们有多少人和购买力？她们需要什么、未来又会要什么？我们的商品是否能满足她们？她们是如何看待我们和竞争店的？她们真的会来光顾吗？ 从竞争面去思考 我们和竞争者有啥不同？我们有啥特色？我们和竞争者相比、彼此的强项和弱项分别是什么？竞争者未来的调整方向是什么？我们需要建立什么样的主力商品？我们需要打造怎样的商品亮点？ 从前瞻性去思考 总体经济、城市建设、竞争条件一切都在变，未来的情况将会是如何？生活方式与价值观的改变将会如何影响顾客的需求与购买的行为？流行趋势是甚么、我们该如何顺应？科技的发展将会带来怎样的变化、我们该如何利用？ 从可行性去思考 目标的品牌真有把握能到位吗？调整需要花多少的时间和金钱？调整之后的经营绩效目标能保证达到吗？调整之后对顾客与竞争的态势能改善吗？调整当时和初调整后的风险为何、能控制住吗？,卖场调整优化的步骤,品牌优化的方向,扶持类品牌,培养类品牌,整改类品牌,淘汰类品牌,绩效好的关键指标,形象好的关键指标,八。如何精明的交叉运用自营模式与联营模式,商品开发运作体系 自营模式与联营模式各自的适用范围 自营切入点优先级的策略性思考 对自营模式与联营模式运用范畴的建议,商品开发运作体系,商品能力是零售业的核心能力 联营模式发展至今已明显出现瓶颈 自营是百货商场未来生存与发展的关键议题 但是自营并不是万应丹 需双管齐下，并从经营的角度营造总体的商品能力,自营模式与联营模式各自的适用范围,自营模式 战略性、必须取得的商品或品牌 市场缺口或战斗品牌 成长期的商品 低风险 具备经营技术 低投入 订货规模或商品来源