顾问式销售模式.ppt

顾门式对话销售,态度决定方向，而知识决定效率！,人际互动态度与能力,产品知识,不同的想法导致不同态度，不同态度导致不同结果,重点摘要 所有的目标都必需符合“聪明”的原则 若不符合“聪明”原则,就不是一个优秀目标 卓越的表现是來自“聪明”目标的领导 请将目标转化为行动,只是说说想想,SMART!,目标的设定,SMART!,什么是？,75% 的話 直接进入耳朵,且从另一只 耳朵出來,有听沒有到,聆听技巧,7% - 说话 38% - 语气 55% - 肢体语言,聆听的意义,聆听以了解，非作对 表現你正在听的风度 假定其它人说的话是重要的 做笔记 - 不要忽视或轻视,不集中注意力 假装在听 左耳入右耳出 插嘴 只是听自己想听的 感到被动 只留心听自己不同意的东西,不好倾听习惯,有效的倾听习惯,集中注意力 听完全部内容 在评估前听取意见 解释 眼神接触 寻找目的 用笔记录说话内容 总结,不能赢得客户的四大原因,缺乏信任,沒有需要,沒有幫助,意滿夠不,缺乏信任,沒有需要,沒有幫助,不夠滿意,建立信任,发掘需要,有效提案,信賴維持,顾问式销售方式,如何建立信任,使客户了解你的能力与信誉，建立信任关系,成功取决于能否顺着天性，即帮助客户消除障碍，追求客户最高利益的同时达成双赢。 -顾问式销售真谛,建立良好信誉,1、专业形象： 客户最先感受到，可防止客户对你的信誉做出不利的判断； 2、办事能力： 客户真正关注是否胜任的关键能力、经验、对该行的了解； 3、与客户共同点： 可提高客户与你做生意的舒适度； 4、有效传达会谈意图： 陈述会谈目的，说明会谈过程，点出会谈利益,如何发掘需求,发掘客户需求， 协助客户了解自己需求,如何有效提案,有效提出解决方案，取得客户认同，解除客户疑虑,如何维持客户信赖,与客户建立长期关系，成为客户长期资源，并且乐意为你推荐新客户,Compliance 分析/ 思考者 特性：擅分析/重思考、注重细节、完美主义 动力：把事情做好 压力：忧虑、钻牛角尖 希望别人：提供详细资料 害怕：被批评、缺乏标准,讲关系、以人为主、感性 Steadiness 稳定/ 支持者 特性：设身处地/擅倾听、维持现状 动力：标准原则 压力：犹豫不决、唯命是从 希望别人：提出保证，且尽量不改变 害怕：失去保障,果断、直接、外向,保守、间接、内向,人格类型分析（DISC坐标分析图）,独立、以事以主、理性,Influence 影响/ 社交者 特性：口才好/擅交际，活泼/乐观、热忱 动力：团队认同 压力：轻率、情绪化 希望别人：讲信用、给予声望 害怕：失去认同,Dominance 支配/ 指挥者 特性：发号施令、独立果决、自尊心高、创新多变 动力：实际成果 压力：没耐心 、发脾气 希望别人：回答直接、掌握状况 害怕：失去掌握,发掘需求的有效提问,一、征求同意问题 二、查询事实问题 三、了解想法问题 四、两极问题：最喜欢、最不喜欢 五、假借第三人称问题 六、假设问题 七、全面了解提问,开放式问题 您觉得产品怎么样？ 封闭式问题 您觉得产品好不好？,适应说话者的风格； 首先寻求理解他人，再被他人理解； 表现出有兴趣聆听（不断点头、眼神交流、不时语言回应等）； 鼓励他人说出想法； 全神贯注、聆听全部信息； 同理心地听,发掘需求的有效聆听原则,发掘需求的关键步骤,征求同意破提切入 查询事实客观信息查询 了解想法主观态度查询 复述帮助保持焦点于客户上 确认取得客户认同 建议推向目标达成,1、他身体的状况 2、他是怎么想的 3、希望我做什么,问题的发生,高附加值产品： 具有很高的科技含量 *不能直观的感受的产品的价值,顾问式对话模式就是一种销售技能，是一种行之有效的销售方法，广泛应用于高附加值产品的销售。,1、身份定位-顾问级 2、产品定位-高级顾问 3、模式匹配-主要是一对一,角色定位,自 测,请写出你在一次销售会谈中通常问的四五个问题,背景问题-挖掘顾客现有问题（找事） 难点问题-引导客户认识隐含需求（启发） 暗示问题-放大客户需求紧急程度（危机） 需求效益问题-揭示分享对客户的价值（对客户的好处，让客户自己认识和判断）,对话的几种问题,背景问题 定义： 找出买方现在的状况 工作环境，家庭条件等等,背景问题 试说三个以上的背景问题,背景问题,谁在这些背景问题中获利更多？ 买方还是卖方？,背景问题问的越多，成功的可能性越小。,背景问题,多数营销人员问的背景问题比营销人员自己意识的多，原因是事先准备不充分，不必要的问题最好不问。,难点问题,定义： 找出买方现在面临的问题、困难和不满。,难点问题,所有的销售都是因为产品和服务为顾客解决了问题。 销售成功的一个前提是让顾客先意识到问题。,难点问题,练习一,难点问题,产品：能为买方解决的三个问题 1、 2、 3、,现状： 比背景问题更有效，经验越多问出的越多。,建议： 能为顾客解决问题为条件；考虑产品和服务；不要从产品有用的细节为条件来考虑；特性与优势能解决买方的问题。,难点问题,暗示问题,定义： 探询买方面临的难点、困难和不满会带来的结果及其影响,暗示问题,为什么需要暗示问题？ 起火再买灭火器？,为什么提出暗示问题,每一次采购，顾客都会付出很大成本，习惯会让他们漠视一些问题。而暗示问题可以使顾客意识到问题的存在及其严重程度，从而产生“防火的需求”。,暗示问题,现状： 最有效的 一种问题，出色的营销人员会提出许多暗示问题。,建议： 最难问的一种问题，需要认真的分析思考，在进行重要生意之前需要认真策划,需求-效益问题,定义： 询问解决方案时买方的价值或意义。,实 例,建议： 让买方告诉你，你提供的解决放法对他的利益所在,现状： 出色的销售人员广泛使用，对客观是最有帮助的、有建设意义的,需求-效益问题,背景问题少而