房地产销售计划书

房地产销售计划书 一、概述1二、市场营销分析1（一）整体概况 2（二）区域房地产市场分析 2三、策划对象特性分析 3（一）项目概况3（二）技术资料4（三）地块资源4（四）周边配套设施5（五）交通配套状况5四、竞争状况分析 6（一）竞争楼盘基本情况6（二）竞争楼盘分析7五、项目SWOT分析7六、目标8（一）销售目标8（二）财务目标9七、营销策略9（一）产品定位10（二）价格定位10（三）形象定位11八、销售控制 11一、概述1二、市场营销分析1（一）整体概况 2（二）区域房地产市场分析 2三、策划对象特性分析 3（一）项目概况3（二）技术资料4（三）地块资源4（四）周边配套设施5（五）交通配套状况5四、竞争状况分析 6（一）竞争楼盘基本情况6（二）竞争楼盘分析7五、项目SWOT分析7六、目标8（一）销售目标8（二）财务目标9七、营销策略9（一）产品定位10（二）价格定位10（三）形象定位11八、销售控制 11一概述龙湖地产择址大学城，继东桥郡、睿城、花千树之后，2010年再著鸿篇龙湖U城， 汇就龙湖16年开发精髓，再谱大学城风尚生活华章龙湖U城占地886亩，背靠缙云山脉，紧邻重大、川美、重师及引地铁1号线和轻轨7号线，大学城、微电园、台资信息园、物流园、城市中心区5大片区环伺。14所大学云集，人民小学、一中、八中为孩子搭建全程教育配套。涵盖SOHO、公寓、洋房、别墅、天街等业态，将为10000户家庭带来龙湖大社区的品质生活。二市场环境分析（一）整体概况龙湖U城超1精装公寓，是龙湖2010年唯一精装房，低总价低首付低月供，以全面升级的品质，重新定义龙湖标准。U城一期于2010年7月销售，套内面积为20-65平米。2 所在区域：沙坪坝房屋属性：商品房建筑结构：框架物业类型：商业，高层主力户型：114-240平（商业） 42-75平（高层）总户数：13152开盘时间：2013-7-25交房时间：2015-6-30物业公司：重庆新龙湖物业发展有限公司物业费：3.1元/平(高层) 12元/平（商业 ）（2） 区域房地产市场分析 随着重庆二环时代的起航，重庆新兴板块发展迅猛，其中大学城板块因为独特的教育资源和人文环境成为了开发商竞争的热土，为了购房者置业的热门区。大学城将引进商业、金融、交通等，发展成为集大学、产业、人才等于一体的综合体城区。良好的发展前景自然不缺乏开发商竞逐，目前大学城已聚集了龙湖、金科、富力、协信、中渝等品牌开发商，而其他大大小的楼盘也不少。三策划对象特性分析（一）项目介绍：龙湖U城天街商业体量高达24万方，是大学城第一个开业的商业街，打造的是集购物、休闲、娱乐、运动为一体的shopping mall。自身的商业因子浓厚，有独立的商业体做支撑，容易形成一个集中性商业，带来更浓郁的商业氛围。2012年9月，总面积5万平方米的U城天街一期的开业，在短短2个月时间内，开业率已达60%，吸引了永辉超市、GAP、热风、屈臣氏、满记甜品、沁园、鲁西肥牛等百余个国内外品牌全面入驻大学城。更难能可贵的是，在U城天街开业之后，基本上每个月平均就有2到3家商家选择入驻，从而为U城天街带来更加丰富的商家资源，为大学城带来更加多元化的商业选择。（二）硬件配置电扶梯配置：6部观光电梯，8部扶梯电梯，12部客运电梯。整个天街2号的电扶梯配置动线来看，几乎每隔50米就有电扶梯的设置，使得整个天街2号购物的体验感非常好。（三）车库入口：正南正北2个车库入口，7组团的洋房及别墅入口也是经过天街2号归家，天街2号独立的车库入口配置使得整个商业配套更加高端大气，也为购物者解决了后顾之忧。车位配置标准：637部，两层。商业的车库的配置为消费者停留的时间预留了很大空间，而且，高标准的车库配置，更能彰显商业的气势。LOGO、导视、灯光设置：不同的业态楼层功能分布，广场的LOGO导视能让你更清晰的扑捉到每个铺子，楼层导视、灯光的设置让消费者购物体验感更强。四、竞争状况分析项目名称龙湖花千树龙湖U城龙湖东桥郡龙湖睿城至德路9号建筑类型普通住宅普通住宅 花园洋房别墅别墅别墅项目位置西永组团U2-7/02地块（大学城重大东大门正对面重庆师范大学南门西侧（大学城西路大学城(重大东大门正对面)大学城沙坪坝西永组团U2-7/02地块(大学城东路，重庆八中与花千树正对面)周围交通沙坪坝步行街到大学城，需要20分钟车程；江北到到大学城，需要30分钟车程（双碑大桥，双碑隧道通车后，只需要15分钟）；九龙坡到大学城，需要25分钟车程；南岸到大学城，需要30分钟车程； 轨道：地铁1号线与地铁7号线，但预计2013年开通。铁路：城区铁路2号线。公交路线有276（璧山-石辗盘）等1、轻轨1号线、7号线2、成渝高速、渝隧高速，319国道4、外环高速；双碑隧道、双碑大桥预计于2011年全线通车5、巴士及公交：大学城4线66辆公交环城贯通，内部交通往来畅达；大学城区内已开通约十余路的专线交通沙坪坝步行街到大学城，需要20分钟车程；江北到到大学城，需要30分钟车程（双碑大桥，双碑隧道通车后，只需要15分钟）；九龙坡到大学城，需要25分钟车程；南岸到大学城，需要30分钟车程； 轨道：地铁1号线与地铁7号线，但预计2013年开通。铁路：城区铁路2号线。公交路线有276（璧山-石辗盘）车轻轨7号线：西彭-北碚。内外环高速、渝遂高速、巴士及公交。社区豪华巴士、大学城4线66辆公交环城贯通，内部交通往来畅达。 地下1300个，(车位配比)洋房1:1,别墅1:2 总数：1300个 比例：0:1300 地下车位：1300个 沙坪坝步行街到大学城，需要20分钟车程；江北到到大学城，需要30分钟车程（双碑大桥，双碑隧道通车后，只需要15分钟）；九龙坡到大学城，需要25分钟车程；南岸到大学城，需要30分钟车程； 轨道：地铁1号线与地铁7号线，但预计2013年开通。铁路：城区铁路2号线。公交路线有276（璧山-石辗盘周边配套大学 中小学 幼儿园 商场 邮局 银行 医院 重庆沙坪坝酒店 7天连锁酒店沙坪坝店等齐全未来大学城人口规划近100万，相当于一个新城，我们的项目近900亩，商业面积16万平米，其中自持商业2万平米，将有大型的超市等购物及社区配套，同时旁边的富力城、熙街都有大量的商业，因此我们区域将会是大学城的一个商业核心区域。大学 中小学 幼儿园 商场 邮局 银行 医院 重庆沙坪坝酒店 7天连锁酒店沙坪坝店等齐全龙湖睿城自身商业配套 周边知名高校众多240万方商业中心、幼儿园、人民小学、重庆八中、15所高校、重医附属医院、地铁一号线装修建材装修：毛坯 高层精装修，洋房为清水房外墙:面砖；大堂:高级地砖、乳胶漆墙面 走廊:高级地砖、乳胶漆墙面 进户门:高级防盗子母门 窗材:双层中空玻璃清水绿化率70%30%50%60%30%容积率2.082.351.01.00.87项目特色宜居生态地产,低密居所,花园洋房小户型,豪华居住区,花园洋房特色别墅主要优势大学城核心区 品牌开发商 紧邻1000亩城市森里公园 绿化率高空气好品牌开发商 地段位置较好 环境好重庆首例“大学别墅”社区 环境优美 品牌开放商主要劣势离主城较远交通不便距离主城较远 周边配套不完善离主城太远周边配套设施不完善5、 项目SWOT分析策略优势（S）：有前期开发的社区作为支持，小区的生活氛围浓厚大学城4线66辆公交环城贯通，内部交通往来畅达劣势（w）：生活较为不便工程质量较为一般，业主对此满意程度较低机会（O）：双碑隧道、双碑大桥预计于2011年全线通车，交通更加完善小区环境好，绿化环境好商住需求大，升值潜力大小区有浓厚的生活氛围发挥优势，抢占机会，利用机会，克服劣势（1） 打造第一高档楼盘（2） 提高工程质量（3） 高品质包装推广，吸引较单一高端目标客户购买（4） 利用交通理念，吸引中、低高端客户购买（5） 不断推出新产品威胁（T）：龙湖花千树即将推售以大面积户型为主、对本项目大户型产品的售前有一定影响分流客户对本项目的关注发挥优势，专化威胁减小优势，避免威胁（1） 在龙湖花千树入市前抢先入市（2） 宣传户型、低容积率和开发商品牌、制造查一下、唯一性（1） 提供较为完善的生活配套设施（2） 做好宣传，扩大客户市场6、 目标（1） 大学城教师（2） 主城以沙坪坝为主（3） 璧山看好大学城发展的投资客户（4） 西永产业园7、 营销策略 销售周期与执行方案按时间分为4个阶段，第一阶段（开盘前期），第二阶段（开盘热销期），第三阶段（销售中期），第四阶段（销售后期）。第一阶段（开盘前期）时间：进入案场售楼处至楼盘开盘目的：早期客户积累，掌握客户意想，为开盘做准备人员安排：置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名销售道具准备：楼盘模型、施工图纸、看板、LOGE墙、楼书、宣传单片、销售手册等工作内容：1 通过各种媒体宣传推广楼盘（媒体宣传详见广告宣传计划） 2 客户积累A 做好客户登记积累工作，为开盘销售做准备B根据客户累计及登记意想情况计划制定开盘计划及销售价格3 客户接待A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规定及情况 4媒体宣传（详见广告媒体计划）宣传途径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报等第二阶段（开盘热销期）时间：开盘当月目的：销售去划60%以上人员安排：置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名 销售道具准备：五证、空白预售合同，预售合同样本及相关附件工作内容：1 开盘销售（详见开盘销售工作计划）2 日常销售A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规定及情况 3 预售合同签定及银行按揭办理 销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手续，以保证资金及时到帐 4 促销活动（本活动视销售情况而定，详活动情况） 5 媒体宣传（详见广告媒体计划）宣传途径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报等第三阶段（销售中期）时间：销售热销期后3个月目的：销售去划80%以上人员安排：置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名工作内容：1日常销售A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规定及情况 2预售合同签定及银行按揭办理 销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手续，以保证资金及时到帐 3媒体宣传（详见广告媒体计划）宣传途径：媒体广告，围墙广告第四阶段（销售后期）时间：销售中期后至交房目的：销售去划95%以上人员安排：置业顾问2名，财务1名工作内容：1 日常销售A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动及情况 2预售合同签定及银行按揭办理 销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手续，以保证资金及时到帐 3 协助交房办理协助客户办理交房手续，协调在交房时可能出现的意外情况商品编号品名规格单位单价帐面数量盘点数量盘盈盘亏差异原因处理意见业务付总审批数量金额数量金额财务总监经理主管制表仓储部经理主管经管人宣传途径：围墙广告8、 销售控制（一）预计盈亏方案（二）销控 楼盘销控由销售经理掌握，推广原则：把销售情况差的优先推荐，好位置的商铺做适当保留。推广次序：内铺二层外铺二层内铺一层外铺一层。 折扣置业顾问无权给予客户折扣，如遇特殊情况报销售经理，由销售经理根据情况与开发商协商后，由开发商出具折扣单方可生效。 业务制度 关系户折扣由开发商出具折扣单单方可生效。1、客户登记制度置业顾问必须将当天电话咨询和现场来客情况在来人、来电上登记并交由销售助理确认。客户记录档案由销售助理保存。2、客户确认制度A、客户确认严格按来访登记的文字形式以登记在先者为准。同一日接待的客户，根据实际调查的情况，先接待的有效。B、无法判别时，以合作为原则。C、客户交纳定金或签约之日起，该客户确认自然备档。3、客户撞单处理A、发生撞单按来访登记先后作为唯一判别的标准。B、发生撞单由销售专案判别客户由哪个置业顾问跟进，如撞单顾问擅自主动与该客户联系，