电子商务课程论文-阿里巴巴网络营销及盈利模式研究

课程论文课程论文 论文题目：论文题目： 阿里巴巴网络营销及盈利模式研究阿里巴巴网络营销及盈利模式研究 授课授课教师：教师：周常宝课程名称课程名称： 电子商务概论 系部名称：系部名称：经济管理系专业班级：专业班级： 工商 102 班 学生姓名：学生姓名：赵延涛学学号：号： 201004014231 2009 年 6 月 20 日 成绩成绩 中原工学院信息商务学院课程论文 1 摘要 互联网及现代通信技术的迅猛发展，广泛而迅速地改变了人类社会。现在电 子商务发展更是进入了黄金时期，随着互联网产业的规模日益扩大，中小企业纷 纷加入电子商务的行列，搜索引擎市场的潜力逐渐被市场认可。像网络游戏、虚 拟连锁店等新的商业模式正在不断涌现，阿里巴巴更是其中的一个神话，而阿里 巴巴是如何创造财富的？本文主要通过对阿里巴巴网络营销和盈利模式两方面的 研究，得出良好的定位，稳固的结构，优秀的服务使阿里巴巴取得如此大的成功， 使其成为全球首家拥有 600 余万商人的电子商务网站，成为全球商人网络推广的 首选网站。 关键词：关键词：阿里巴巴网络营销盈利模式 1 1阿里巴巴的网络营销阿里巴巴的网络营销 本章从网络营销方面来分析阿里巴巴的成功之处。 1.11.1阿里巴巴阿里巴巴庞大的信息网庞大的信息网， 成为其为用户提供有效的信息和服务的成为其为用户提供有效的信息和服务的 必要条件必要条件 在阿里巴巴产品按分类陈列展示阿里巴巴会员的各类图文并茂的产品信息 库， 按各类行业分类发布最新动态信息、 提供企业最新报价和市场价格动态信息， 并且阿里巴巴囊括大量的行业信息，大量的信息向世人展示了巨大的商业机会， 因为在这里不仅可以浏览到大量商业信息，同时还可以自己发布信息。最重 要的是将有价值的信息及时发布在自己的网站上， 用户可以通过搜索寻找贸易 伙伴，了解公司详细资讯。会员也可以免费申请自己的公司加入到阿里巴巴“公 司全库”中，并链接到公司全库的相关类目中方便会员有机会了解公司全貌。同 时阿里巴巴中建立有商人俱乐部，在这里会员交流行业见解，谈天说地。其中咖 啡时间为会员每天提供新话题，为会员分析如何做网上营销等话题。这样阿里巴 巴这个平台就形成了良性循环，它在为用户提供信息和服务的同时，也在加深用 户对阿里巴巴自身的了解，这也是一种高效的自我营销，这是一种类似于病毒营 销的案例，阿里巴巴正是由于有这么有效的资源和信息服务，使其口碑很好，庞 中原工学院信息商务学院课程论文 2 大的会员，又使其口碑的网络宣传像病毒一样迅速在网民之间传播开来，大大提 高了其知名度！ 1.21.2网站网站主题明确，重点突出主题明确，重点突出 阿里巴巴虽然信息量很大，但是不会给人很乱的感觉，就是因为阿里巴巴的 主题明确，重点突出，因为阿里巴巴就是围绕四个版块来操作的：我要销售、我 要采购、以商会友、我的阿里助手等。首页的内容和信息就是围绕这四大版块来 操作的，比如首页里重点突出公司的信息和资料很多，他的首页大致分为：公司 信息版块，论坛版块，咨询版块，公告版块，服务版块等，各个版块的大小搭配 和布局合理， 美观， 有序等， 这些版块内容就是各自体现： 我要销售 我要采购 以 商会友 我的阿里助手等来做。 1.31.3以本土化的网络建设方式建立的交互联接，为用户浏览网页提以本土化的网络建设方式建立的交互联接，为用户浏览网页提 供了较大的便利性供了较大的便利性 相互关联的网站具有一定的互补优势，是两个网站之间简单的合作方式， 即分别在自己的网站首页或者内页放上对方网站的 LOGO 或关键词并设置对 方网站的超级链接，使得用户可以从对方合作的网站中看到自己的网站，达 到互相推广的目的阿里巴巴采用本土化的网站建设方式，针对不同国家采用当 地的语言，简易可读，这种便利性和亲和力将各国市场有机地融为一体，阿里巴 巴已经建立运作四个相互关联的网站：英文的国际网( ) 面向全球商人提供专业服务;简体中文的中国网站 ( ) 主要为中国大陆市场服务;全球性的繁体中文网站( ) 则为台湾、香港、东南亚及遍及全球的华商服务。交换链接主要有几个作用， 即可以获得访问量、增加用户浏览时的印象、在搜索引擎排名中增加优势、 通过合作网站的推荐增加访问者的可信度等。更值得一提的是，交换链接的 意义已经超出了是否可以增加访问量，比直接效果更重要的在于业内的认知 和认可。 中原工学院信息商务学院课程论文 3 1.41.4会员制营销的成功会员制营销的成功 在起步阶段，网站放低会员准入门槛，以免费会员制吸引企业登录平台注册 用户，从而汇聚商流，活跃市场，会员在浏览信息的同时也带来了源源不断的信 息流和创造无限商机。阿里巴巴会员多数为中小企业，免费会员制是吸引中小企 业的最主要因素。在市场竞争将日趋复杂激烈的情况下，中小企业当然不肯错过 这个成本低廉的机遇，利用网上市场来抓住企业商机。大大小小的企业活跃于网 上市场，反过来为阿里巴巴带来了各类供需，壮大了网上交易平台。 1.51.5精准的市场定位精准的市场定位 准确的定位于最初做信息交流平台绕开困难，充分发展。然后在资金流相对 解决的时候推出相应的接口工具支付宝占领先机并为自己的平台提供强有力的支 撑。 1.61.6稳固的结构。稳固的结构。 WTO 首任总干事萨瑟兰出任阿里巴巴顾问，美国商务部、日本经济产业省、 欧洲中小企业联合会等政府和民间机构均向本地企业推荐阿里巴巴。传统渠道领 域为阿里巴巴提供了强有力支撑。 1.71.7阿里巴巴阿里巴巴的的增值服务增值服务 阿里巴巴为会员提供了优越的市场服务， 增值服务一方面加强了这个网上交 易市场的服务项目功能，另一方面又使网站能有多种方式实现直接赢利。尽管目 前阿里巴巴不向会员收费，但据马云介绍，阿里巴巴网站前期却是赢利的。阿里 巴巴的赢利栏目主要是：中国供应商、委托设计公司网站、网上推广项目和诚信 通。中国供应商是通过阿里巴巴的交易信息平台，给中国的商家提供来自各国国 际买家的特别询盘。客户可以委托阿里巴巴作一次性的投资建设公司网站，这个 项目主要是阿里巴巴帮助企业建立拥有独立域名网站，并且与阿里巴巴链接。网 上推广项目，是由邮件广告、旗帜广告、文字链接和模块广告组成。邮件广告由 网站每天向商人发送的最新商情特快邮件插播商家的广告;文字链接将广告置于 文字链接中。新推出的诚信通项目能帮助用户了解潜在客户的资信状况，找到真 中原工学院信息商务学院课程论文 4 正的网上贸易伙伴;进行权威资信机构的认证， 确认会员公司的合法性和联络人的 业务身份;展现公司的证书和荣誉，用业务伙伴的好评成为公司实力的最好证明。 1.81.8适度但比较成功的市场运作适度但比较成功的市场运作 比如福布斯评选，提升了阿里巴巴的品牌价值和融资能力。阿里巴巴与日本 互联网投资公司软库(Softbank)结盟，请软库公司首席执行官、亚洲首富孙正义 担任阿里巴巴的首席顾问，请世界贸易组织前任总干事、现任高盛国际集团主席 兼总裁彼得萨瑟兰担任阿里巴巴的特别顾问。 通过各类成功的宣传运作， 阿里巴 巴多次被选为全球最佳 B2B 站点之一。2000 年 10 月，阿里巴巴荣获二十一世纪 首届中国百佳品牌网站评选“最佳贸易网“。 2阿里巴巴的盈利模式研究阿里巴巴的盈利模式研究 从业务角度来看，阿里巴巴的赢利点主要在设企业站点、网站推广、诚信通 和贸易通。下面从另一个角度，我们还可以将阿里巴巴的利益点做如下归纳： 2.12.1诚信安全诚信安全 中国信用问题突出，而这种网上的交易等事项的进行，诚信显得尤为重要， 在电子商务出现的初期阶段，人们对于网上的东西是存在戒心的，因为人们无法 相信一个看不见摸不着的虚拟组织，所以在这个时候，诚信问题成为最重要也最 难解决的问题，阿里巴巴是怎样解决这个问题的？在这个时候，阿里巴巴出现了 诚信通，几百万的诚信通会员，通过第三方评估认证，定期进行榜单追踪，网上 企业诚信指数一目了然，然而诚信通的出现不等于企业就愿意参与你阿里巴巴的 诚信通认证。在诱导企业缴费加入“诚信通”方面阿里巴巴巧妙利用了它抢先圈地 的成果。几百万的企业为它提供了大量的企业需求信息。这对于 60%加工能力过 剩的中国企业是非常宝贵的信息。阿里巴巴仅仅对于通过诚信通的企业提供需求 信息，还通过电子邮件一年提供 3600 条。这些需求信息对于众多千方百计寻求 订单的企业来说， 其价值不言而喻， 最起码也有把握现实的市场动态的参考价值。 而电子支付系统支付宝的横空出现，更是确保买卖双方资金的安全流动。 中原工学院信息商务学院课程论文 5 2.22.2品牌资质品牌资质 中国最大 B2B 网站和全球电子商务领袖。 2.32.3快捷方便快捷方便 即使相隔千里，照样实现点对点的沟通和交易。 2.4成本低廉成本低廉 免费注册，普通会员交易不收任何费用。诚信通会员只须缴纳 2300 元年费， 就可开展国内贸易，无须其他附加费用。 2.52.5渠道广阔渠道广阔 阿里巴巴网络覆盖亚、欧、美，用户可以真正做到足不出户，照样把产品卖 到国外。用户可以通过阿里巴巴结识众多志同道合的网商，共同打开财富之门。 2.62.6海量信息海量信息 通过传统渠道无法获取的供求信息，在阿里巴巴网站上，都能找到。阿里巴 巴网站是一个成功的网上交易平台，它提供来自全球商业机会信息以及商人交流 社区，其所有的供求信息由买卖双方自动登陆，会员之间以自由开放的形式在这 个平台上寻找贸易伙伴，磋谈生意。可以说在互联网上建立了一个无地理和时间 障碍的自由贸易市场，用户从中可获得前所未有的商机。 结论结论 综合以上分析阿里巴巴目前能够有这样的成功，可以总结为这样一句话：良 好的定位，稳固的结构，优秀的服务。由阿里巴巴网站的商业模式我们可以得出 结论，真正开放的、内容具有本土化特色、信息全球性并且协同性强的电子商务 是具有强大的生命力的。但是像这种 E-market 要生存和发展必须本着为企业提 供公平竞争空间的原则，融合参与企业信息资源，达到规模经济效果。中国人做 中原工学院信息商务学院课程论文 6 电子商务，不能迷信任何国家电子商务模式，必须有所借鉴亦有所自立。从阿里 巴巴网站的商业模式的成功经验之中，我们不仅要学习它可以借鉴的东西，更要 能为发展自己的电子商务寻找到适合中国不同阶段具体国情的自己的道路。 阿里巴巴的关键的招术并不多，但招术的单纯性、连贯性、组合性和有效性 非常突出。我们可以学习和仿效阿里巴巴的是对于网络形势的深度洞察，洞察到 可以翘动公司发展的杠杆点，以创新作为杠杆，还有就是翘动杠杆的执行力的坚 决和坚定。如果再浓缩阿里巴巴的难以模仿的盈利模式的核心就是难以模仿 的创新。创新时就要不仅仅考虑有效性，还要考虑难以模仿性。难以模仿给阿里 巴巴带来的是自然的垄断巨大效益。 中原工学院信息商务学院课程论文 7 参考文献参考文献 1魏丽丽.论电子商务诚信缺失现状及对策J.山西煤炭管理干部学院学 报,2009,(3). 2苏翠萍.电子商务诚信问题分析与对策J.成