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“小米”饥饿营销策略探究 王鑫 ：F274文献标志码：A：1000-8775(xx)04-0050-02 前言：饥饿营销作为一种新型的营销手段，对于提升顾客的产品满意度、影响顾客的消费行为有着重要的作用。 一、饥饿营销的涵义 销售商与厂商通过调控手段的掌控，有意的调整产品的出货量与保持产品的神秘感等，营造出市场上某种产品或服务紧缺的假象。进而通过供求关系的调整制造出供不应求的“假象”，从而维持住商品的较高售价与自身利润。甚至以此达到维护产品的形象、提高其附加值的目的。 二、饥饿营销的作用 从饥饿营销的涵义中可以看出，饥饿营销的作用不外乎以下几点：1调节供求关系；2制造供不应求的假象；3维持商品的高利润与高售价；4维护产品的形象与附加值。 三、饥饿营销的优势分析 1市场竞争的不充分带来的一家独大 国内的手机市场目前依旧还处于信息并不对称卖方市场，国内手机市场的不细分，高配低价的智能手机市场的竞争程度较低，消费者可选择的高智能手机品牌单一，无非只有苹果、三星等几个较少的品牌，而且相对这些品牌的价格都较高。而价格相等的手机，配置又要远远低于小米。因此，就算小米企业的供货不足，也不会造成消费者转而购买其他产品。 2消费者心理掌控 社会发展带来的生活水平提高，伴随着的就是需求的提高与变化。造成消费者购买产品，已经不单单是考虑到使用需求，而开始向心理需求偏向。根据马斯洛需求理论的分析，情感归属需求造成消费者的从众心理，容易跟随大潮。而尊重和自我实现需求又趋势消费者愿意在某一消费群体中担任一个领头的位置，导致小米的“米粉”只增不减。 四、小米手机饥饿营销存在的问题 1销售渠道和群体单一 小米由于限量供应，销售方式仅存于网络抢购，而不设官方的实体店。而相比起市场的多元化，网购的群体依旧是主要是一线城市，缺少了线下销售方式，导致二三线城市难以覆盖。小米依靠“米粉”收拢了一圈固定客户的同时，除去对小米质量和品牌极其信任的“米粉”不谈，小米缺少对大众消费者的吸引力与影响力。 2营销市场不明确 小米的饥饿营销虽然把握住了现今消费者的独特消费心里，却没有对消费者的年龄、职业、生活形态、购买习惯等等方面进行划分。因此一旦出现一款价格和配置与小米相差不多的手机时，将极大的影响到小米的市场占有率。 3缺少硬件的管理控制经验 并非硬件厂商的小米手机，缺少对上游企业的干预与控制能力，产能不受控制，市场需求不受控制。如果上流和市场出现问题，小米将失去独立应对的能力。 4售后的极大不完善性 线上的饥饿营销带来了消费者趋之若鹜的同时，也反应出线下的服务缺失。缺少了实体店的平台，小米的维修成为了最大的一个问题，运输和返厂过程中的各种问题一直是小米面临的最大问题。 五、饥饿营销问题的应对策略 1饥饿营销要适度 饥饿营销在一定程度上是依靠信息不对称而进行的“蒙骗”，这类吊胃口的做法虽然一段时间内会吸引人的兴趣，可长期来看，人的耐性必然会在一次次的等待中消失殆尽。因此，如何把握消费者的耐性尺度，将是小米饥饿营销必须要考虑的事情。 2灵活对待市场 消费者的购买需求一直是复杂且多变的消费者的购买欲望除了市场的供求关系外，同样也受制于竞争对手的影响。因此一旦有其他厂商模仿小米的饥饿营销，那么现有的消费市场就会变化，导致小米好不容易形成的“米”市场化为乌有。因此做好市场监控，灵活应对，将是小米未来必须重视的问题。 3提高核心竞争力 市场的竞争说到底还是商品的竞争，无论是何种的营销方式和手段，如果缺少了过硬的质量和品牌，都将会被市场淘汰。小米一直以来得以站稳市场的关键，就是能够依靠低价闯进高配置市场。未来如果小米不能继续做到这点，一旦小米的配置降低，或者价格上涨，或者跟不上市场个性的脚步。那么等待小米的，将无疑是冷冰冰淘汰。 4危机公关保证 小米的线上销售方式虽然保证了品牌和低价，但是售后服务跟不上。因此小米如何做好危机公关，做好处理质量问题的保证，以及完善售后服务体系，将会是未来小米必须考虑的事情。 结束语：饥饿营销是一把双刃剑，在成就了顾客趋之若鹜的同时，也埋下的后劲不足、服务缺失的祸端。因此如何把控好饥饿营销的度，弄清企业的立足之本在于核心技术而非营销手段，将是小米未来必须要注意的问题。 参考文献： 1刘金锋,文亚青.论“饥饿营销”策略的负面影响和实施条件J.广东石油化工学院学报，xx,21(5):69-78 2雍天容.饥饿营销策略初探J.商品与质量,xx,56(2):79-80 3刘清华.“饥