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服装销售心得总结范文 现在做服装销售特别是女装竞争激烈不管你什么档次的服装这行业都是感觉入门槛低但是倒闭起来也快曾经我注意到做服装的一些经验之谈写的这几句话人无我有人有我优人优我变人变我快简单的十六个字充分概括了服装的一个销售策略和方法三分货七分卖每个环节都是显示的那么重要 人无我有这句话不难理解就是说做你的竞争对手没有的在这个环节上考验开店人员的拿货眼光和服装趋势的预判能力这个需结合你开店的地理位置和环境消费层次决定你拿货的眼光决定了你和竞争对手的竞争你所卖的是别人没有的同时又是适合你主要消费人群的货这样你做到人无我有在货上面就可以抢的先机就有了竞争的优势在注重自己的销售经验总结的同时留意你竞争对手的状况同样重要 人有我优这句话的理解是在服装销售的过程中出现和你竞争对手出现了同样的款和同样的货的时候你就需要在你的经营策略上采取主动不能变为被动价格战是两败惧伤在实际的经营过程中衣服撞版和价格战是常有的事情这个时候我们销售衣服的时候必须以我为主衣服相同但是销售人的不同可以去改变你的被动局面想办法在销售环境和氛围去创造一个优化的环境从你的服务售后沟通销售环境上去解决和处理让顾客记得你的店用真诚去销售用心去交流让顾客感觉你的店的实在客人买的舒心也就对你的店产生好的效应在竞争中利于不败之地这个做好了的话有时候感觉别人家的衣服便宜但顾客还是用心的去买和用心的去帮衬你的生意 人优我变同样在你进行一个良好的氛围进行销售的同时或许你的对手也在力求着改变和优化这个时候你必须在变字上下好功夫变的方式和方法有很多比如在你的服装款式和风格销售策略的重新调整 人变我快这点说明在服装经营上面对待所面临的问题要果断快速包括你的衣服在货的流通与销售上要掌握快的原则特别是女装店的服装要出的快换版快这样就会更加赢的顾客的进店率 80%的人给出的回答都是肯定的：要积极热情地上前提供服务同样商场里我们80%的导购也是这样服务的然而告诉各位的是这是错误的我问那些马上就进入接待的营业员你们上去后是如何做的?她们回答会问：请问小姐需要点什么?有什么可以帮你?实际销售服务中很多的导购也是这么开口问的我接着问那些这么开口的导购：假如你是客人我是导购你刚进我的店我上去就问小姐你需要点什么?你反应?那位学员顺口说我随便看看我又问小姐需要帮忙?学员回答：不需要为了加深印象这两个问题我每次问超过10个现场学员得到的大部分回答都是如上的答案各位讲到这里你们还认为“见到客人马上就进入接待”?进店的客人有两种区别于其他的销售培训客人逻辑上分为很多种这里为了简单容易的识别我把进店的客人分为两种：第一种客人目的型的客人：逛商场怀有购物的目的有比较明确的需求或者想法 他(她)们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的衣物或者是半明确型的客人是想买上一条裙子但是具体要买什么样子的裙子还没有明确第二种客人闲逛型的客人：现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人她(他)们有的是纯粹打发时间有的是心情不好到琳琅满目的商场里散心闲逛型的客人不一定是说不会购物遇到她喜欢的和开心的货品时下手也是毫不犹豫目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分同时将越来越多据调查70%的客人是闲逛型的客人闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的闲逛型的客人进店后需要空间和时间来欣赏我们精心设计的漂亮陈列和货品接着上面的讨论客人进店马上就上去接待?不是的特别是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人接待他(她)们最忌讳的就是立刻接待80%的时候你得到的回答是：我随便看看显然这样的接待服务是有问题的 闲逛型的客人进了店我正确的服务动作进入六脉神剑的第二式：寻机寻机就是在你迎宾之后对于那些三三两两闲逛的客人保持距离用你眼睛的余光去观察客人的举动给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列时机到的时候你才进入到接待介绍工作中去寻找什么样的时机：A、触摸一条裤子;(他对这条裤子的某些方面有兴趣)B、用手触摸某货品找标签看标价等;(产生兴趣寻找详细的说明资料)C、客人一直打量同一货品或同类型货品;(他有这方面的需求)D、看完货品后扬起脸来;(可能是需要导购的帮忙)E、当客人表现出寻找某些东西时;(有明确需求可以问“有什么需要帮忙?”)F、客人闲逛中眼睛一亮突然停下脚步;(好喜欢)G、和我们四眼相对上时,有帮助的必要;H、你认为合适的时机;(你的经验是你判断的基础)如果你还是对于寻机感觉我没有说清楚的话一起看一个案例 案例：钓鱼我们培训的课堂上经常听到：钓鱼的情景大家都可以想象得到服装店里漂亮的陈列、各色设计的货品就是香喷喷的诱饵那些客人就是游来游去的鱼儿闻到诱饵的香味都会凑过来有翻看的、有触摸的、有询问的、有试穿的擅长钓鱼的人都知道要想钓到那些咬钩的鱼儿是需要抓住时机的：早收鱼钩鱼还没有上钩把鱼吓跑了;晚收鱼钩鱼早跑掉了这就是寻机“待机”的误人子弟服务某个品牌导购的培训培训前巡了一下场发现导购员接待服务顾客过程中不是很积极、主动就要求导购积极、主动一点这时导购回答说：我们以前培训的时候培训老师要求我们待机迎宾之后不要马上接待顾客我们是在“待机”我听完差点昏倒培训界确实有些老师在讲解销售的时候会要求导购在这个时候的接待动作是“待机”我是在经过终端的研究和销售人员讨论后感觉“待机”会给很多的导购人员带来误解等待而等待在服务销售的终端是一种消极的动作 因此我把这个动作改成了“寻机”寻机就成了六脉神剑的第二式独门秘籍导购错误的常见动作：紧跟式客人一走进店里导购就尾随其后“这是我们最新款的裙子”、“这款我们现在打特价”、“这什么”客人没什么反应转