医药代表销售拜访技巧.ppt

医药代表的銷售拜访培訓,做为一名销售人员最需要什么？,Attitude Is Everything 态度决定一切。 -博拉.米卢蒂诺维奇,做为一名刚入行的医药代表最需要什么？,大 纲,医药代表的基本工作 销售技巧的六步循环,医药代表的基本工作 医院信息的积累 访前准备,信 息 积 累 的 内 容,基础信息 医院内部地理 找到关键客户 评估自己在医院内的位置 覆盖不同科室 了解医院进药程序 了解医院购药程序,医 院 基 础 信 息,名称与地址（其他名称） 服务范围（专科、综合） 各个科室床位数（尤其是入住率） 病源特点（自费、经济水平） 与医学院校的关系（医生需求不同） 正在进行的科研（进药） 用我公司药品的水平 （用药原因、竞争产品的用药量、政策）,医 院 内 部 地 理,整体视觉感受（判断医院潜力） 选择合适的导游（主管、同学） 熟记各科室位置（提高效率） 留意医生聚集与消遣地（紧急时） 尽可能多的结识医生 了解出入口,找 到 关 键 客 户,科室主任（行政、权力结构） 主治医生（实权派） 住院医生（住院总） 药房主任,采购,管库（销量查询） 秘书,接待,接线生（不要忽略小人物） 其他（护士长）,请 记 住 . .,医院内的行政结构常常并 不代表医院内的权利结构 如果你找错了人,代价将 是巨大的,评 估 自 己,拜访的最佳时间 禁入区域（某些实验室） 拜访时间表 谁盼望你去,覆 盖 不 同 科 室,了解用药者,用药原 因和用药频率 找到决策者与高处方医生 不要忽略病人周期（高峰前进药）,请记住. .,适应医院实际工作环境的销售代表是最受欢迎的,了 解 进 药 程 序,正常进药程序: 临床主任提出新药申请 药事委员会 药剂科主任以及分管药品院长 及时了解开会时间及周期,了 解 进 药 程 序,非正常进药程序: A临床科室主任在医院权威性的作用 B药品治疗某些适应症唯一性的作用 C药品临床研究 D其他医院专家会诊以及进修回院的医生 E强大的社会关系,购 药 程 序,药剂科主任 -购药程序中的拍板签字 采购 -购药程序中的出计划以及实施 库管 -向采购发出药品库存不足需求,信息的积累是取得销售成功的 最关键因素之一,拜访前的准备,要介绍的产品 要传达的讯息 销售支持(人，物) 复习拜访记录 客户分析 客户背景分析 介绍产品，传达信息的方法 想象拜访的过程 心态 走访路线,销售技巧的六步循环 开场白设定目标 探询/聆听寻找需求 介绍产品特性利益转换 处理异议把握机会 加强印象强调共鸣 主动成交摘取果实,专业销售技巧,开场白,探询聆听,特性利益,产品知识,拜访前/后计划,收集/反馈信息,处理异议,加强印象,主动成交,拜访的全过程,开场白 设定目标 探询/聆听 寻找需求 产品介绍 特性利益 处理异议 把握机会 加强印象 强调共鸣 主动成交 摘取果实,拜访-开场白,开场白的目的 1、赢得顾客的好感，建立融洽和谐的气氛，造成易于商谈的相互关系 2、开门见山地说明来意,拜访1-开场白,一个良好的开场白 能够抓住客户的注意力 以医生的需求为话题导向 侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始,拜访1-开场白,开场白的步骤 第一步提出一个客户需求， 第二步指出产品的某一个特性和带给医生的 相应利益（满足医生需求）。,拜访1-开场白,第一步：已知的客户需求 张主任，消化科,治疗胃肠神经官能症时，普通的抗焦虑抑郁药存在副作用大,起效慢的问题。,拜访1-开场白,第一步：客户需求 张主任，您治疗胃肠神经官能症时，普通的抗焦虑抑郁药存在胃肠道反应大的副作用,患者不易接受,而且起效也慢,您一般是怎么解决这个问题的?,拜访1-开场白,第二步：说明特性-利益满足该需求 黛力新复方制剂,副作用小，起效迅速，患者容易接受,您可以试试看!,拜访2-探询,探询的目的 -引导医生，以发现其需求。 -通过有效的探询获得拜访的控制权。,操之在我,拜访2-探询,封闭式探询 可以用“是”或“不是”回答,拜访2-探询,探询事实 探询感觉 -直接探询 -间接探询,开放式探询,拜访2-探询,探询的步骤 1 以开放式的探询开始 2 如客户无法交流转以封闭式探询,拜访2-探询,明确自己探询的目的 问能诱发详细说明的问题 作用 让医生主动介绍其需求,第一步,拜访2-探询,举例 医生(老师)您一般怎麽处理的视疲劳的患者？ 举例 主任您处理重症肝炎的患者，您常遇到什麽问题？,第一步,拜访2-探询,明确自己探询的目的 等待“是”或“不是”的回答 作用 把医生引入假设需求,第二步,拜访2-探询,举例 医生(老师)您是不是经常用施图伦滴眼液治疗视疲劳的患者啊？ 举例 主任您重症肝炎的患者有无黄疸难退的问题啊？,第二步,拜访2-聆听,反应式聆听 以表情或声音做出反应鼓励对方继续发表意见 是的 对 是这样. 唔 嗯,拜访2-聆听,感觉式聆听 转述对方意见,引起共鸣,加深对方对你想听到的支持意见的印象 您的意思是 换句话说 您是说. 让我试试能不能这样理解您的意思,拜访2-聆听,优秀的沟通者在聆听中特别善于积极使用感觉式聆听,拜访3-产品介绍,介绍产品的目的 帮助医生了解公司的产品，建立其使用产品的信心，并且说服其开始/增加使用。,拜访3-产品介绍,介绍产品的步骤 1、简介 2、特性和利益的引申 3、临床报告和其他证明文献,拜访3-产品介绍,第一步简介 -商品名，化学名，含量，强度 -作用机理 -适应症及剂量,拜访3-产品介绍,举例 医生我向您推荐我公司最新推出的-药XXX。XXX为国家第一个-药，每片-MG，能通过-机制，有效缓解-症状，副作用少，适用于治疗-疾病。,拜访3-产品介绍,特性,第二步,利益,转 化,有影响力的销售原则,问题: 最大的销售错误- 只注意自己为什麽要卖这个产品,而不是谁会愿意买他卖的东西!,有影响力的销售原则,客户所以用我们的产品,不是由于 我们的原因,而是由于他自己的原因.,特性 FEATURE 产品能带来利益的特点 利益 BENEFIT 对病人和医生能解决问题的价值,拜访3-产品介绍,拜访3-产品介绍,特性（功效） 1 有效血药浓度持续x小时 2 每日两片 3 口服,利益 使患者享受完全无痛的感觉 服法方便，患者容易接受 简便，容易调整剂量，无创,拜访3-产品介绍,临床报告和其他证明文献 -你的讨论有何目的？ -重点何在？ -结论如何？ -讨论话题？ -什麽出版物？何时出版？ -作者姓名？,第三步,拜访4-处理异议,目的 -知道医生反对时如何回应 -澄清负面信息，为顺利成交铺路,拜访4-处理异议,步骤： 1 缓冲 2 探询 3 聆听 4 答复,拜访4-处理异议,步骤： 1 缓冲： 使顾客感受的压力放松，使其平静下来,拜访4-处理异议,步骤： 2 探询： 1 澄清异议缘由 2 找出背后理由 3 发现真正异议 4 迅速反应但避免早下结论,拜访4-处理异议,步骤： 3 聆听：医生的异议易被曲解，正是发挥聆听技巧的最佳时机。,拜访4-处理异议,步骤： 4 答复：不可以说他错，但可以使他接受你的意见,拜访4-处理异议,异议的类型 1.无兴趣 2.怀疑态度 3.真实的异议 4.误解 5.潜在异议,拜访4-处理异议1,无兴趣 定义 对竞争产品效果满意 对本公司产品表现出无 兴趣,举例 我很满意现在使用的百优解,拜访4-处理异议1,无兴趣异议的解决步骤 1、封闭式探询以消除一般的不满之处 2、封闭式探询以解决特定问题 3、封闭式探询以确定需求,拜访4-处理异议 1,举例（步骤一至步骤三） 王医生：我现在用的百优解挺好的。 夏小姐：是的,百优解的确是个好药,五朵金花嘛,但是,王医生，您有没有患者向您抱怨起效慢的问题？ 王医生：的确是有这种情况。 夏小姐：黛力新复方制剂,1到3天就能起效，您有兴趣了解吗？ 王医生：当然。,拜访4-处理异议 2,怀疑态度 定义 对你所说的产品特性持怀疑态度,举例 我真不相信肝复乐在治疗肝癌时有增效减毒的效果,拜访4-处理异议 2,怀疑态度的解决步骤 1、证明特性 2、特性利益转换,拜访4-处理异议2,举例（步骤一至三） 夏小姐:对肝癌的病人，使用肝复乐能起到增效减毒的效果 王医生:每个医药代表都说自己的药好. 夏小姐:(缓冲略) 肝复乐能增加.的敏感性，保护和激活功能，减轻放、化疗对的抑制作用 所以肝复乐能起到增效减毒的效果 (出示论文) 王医生,您可以看到肝复乐会帮您给肝癌患者带来更好的疗效.,拜访4-处理异议3,真实的异议 定义 公司产品的一个合理缺点。,举例 黛力新不在医保目录,拜访-处理异议3,真实的异议的解决步骤 1. 感谢医生的关注 2. 探询以澄清问题 3. 减轻负面影响 4. 强调利益,拜访4-处理异议3,举例(步骤1-4) 王医生:对社保患者我可能无法处方黛力新 夏小姐:王医生您真是很关心患者。您是说对部分社保的患 者不太好用黛力新吧? 的确，我们应该多为患者考虑目录内的药品。 但对那些有轻中度的焦虑抑郁的社保患者，您可以放心使用黛力新来获得起效快良好作用的同时，而又避免药品副作用进一步加重患者的情绪,从而更好更快的治疗患者,这样也为他们缩短疗程,节省费用啊!,拜访4-处理异议4,误解 定义 因缺乏信息或错误信息而引起的负面假设,举例 优思弗效果不好,拜访4-处理异议4,误解的解决步骤 1.探寻以澄清 2.技巧性地纠正 3.强调正面信息 4.尝试使其接受,拜访4-处理异议,潜在异议 定义 客户通过表面的说辞希望表达的其真实异议.,不好.,有问题.,太贵.,有没有?,很多选择,拜访4-处理异议5,潜在异议的解决步骤,探询,聆听,拜访5-加强印象1,目的 -告知医生药物的用途 -在此加强医生已获得的正面印象,拜访5-加强印象2,步骤 了解医生的需求 提供满足该需求的特性或利益,拜访5-加强印象3,举例(加强印象步骤1) 王医生:一种作用时间长的抗焦虑药可以解决患者因焦虑引起的神经衰弱以及睡眠障碍. 夏小姐: 绝对是这样!(直截了当地表示同意) 您的患者肯定更乐意使用疗效维持时间长的抗焦虑药.,拜访5-加强印象4,举例(加强印象步骤2) 夏小姐: AAA采用患者肯定乐于接受只要早晨一次顿服的药就能改善神经衰弱,改善睡眠,患者的焦虑情绪一定会控制的更好.,拜访6-成交,定义销售的最终目的 医生已经信服该产品,你应采取行动使其开始: 试用 继续使用 扩大适应症,拜访6-成交1,成交的机会 当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时 当医生的异议得到满意的答复时 当感到医生准备用药时(问及使用方法或表现出积极的身体语言),拜访6-成交2,成交的步骤 1.对方有接受信号时: 重述对方已接受的利益 要求对方处方,拜访6-成交3,举例(成交步骤1) 夏小姐: 王医生,您也认为肝复乐具有增效减毒的效果 您能否试用肝复乐治疗5个有适应症的病人? 不如下周我再来拜访您看看疗效如何.,拜访6-成交2,成交的步骤 2.对方未表达出接受信号时 重述对方已接受的利益 探询接受信号 要求对方处方,拜访6-成交3,举例(成交步骤1-2) 夏小姐: 王医生,您觉得优思弗能促进肝癌术后康复的特点对患者来说是不是很有利? 所以您也认为优思弗缩短术后患者的康复期 由于这些优点您能否试用优思弗治疗5个有适应症的病人? 不如下周我再来拜访