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白酒上市推广方案 业务编号：1695325业务名称： 白酒上市推广方案策划作者：子牛策划单位：诸葛世家团队工作室 第一部分 产品运营流程 本部分主要做运营流程介绍，主要运营方法见后面的相关章节 一.产品项目立项： 我们成立本项目运营中心，主要负责本项目的市场调研、前期运作、战略规划、广告运营、产品价格策略、产品项目运作等。本项目运营中心作为项目初期团队，承担整个的项目的方向性、战略性、规划等主要任务。在整个项目运作结束后，项目部分团队及资料进入企业高管，继续指导、推动企业前进。 此主要是规范及正规实施前期项目的一个建议，我们需要根据实际情况来确定，他的存在与否。 二.产品项目讨论、资料收集、市场调研。 本流程主要为了进行我们产品的价格、文化资料、市场同类产品的调研，制作我们的调研报告，协助后期的策划。 三.商业模式开发、嫁接、确定。 我们将根据市场调查及前期讨论进行指定商业模式开发。包含成功的商业模式嫁接、确定。 四、商业运营战略方案制定，团队组建等。 根据商业模式我们指定年度规划及团队组建、人才储备。 五、产品市场分析。 针对同类产品进行市场分析。 六、品牌文化建设方案，销售中品牌文化的渗透、延伸。 1.品牌文化初期建设，VI制作、logo制作、品牌文化、品牌故事等制作。 2.品牌推广方案，包含前期、中期、后期各个不同阶段的品牌渗透、植入等推广方案。 七.产品销售战略方案制定，包含产品销售进入市场的初始方案、市场方案、渠道建设方案等，集中渠道方案。1.产品销售战略，招商、直销、电商、电视购物等选择制定。2.产品的初入市场拓展方案、样板市场方案。3.渠道方案、终端方案。 八.完成阶段性的商业规划。 我们将根据企业实际情况进行做阶段性的商业规划。阶段性的商业机会将指导我们全部策划的执行。 九、渠道建设具体方案 终端做渠道建设的具体方案、包含渠道建设流程、维护、技巧等。 十.招商方案 拓展、省级招商方案，包含电话招商、业务招商、招商会招商等。 第二部分 商业模式1、 商业模式总则：根据我们制造商的特点，我们将多种商业模式的结合。先传统 后创新的运作阶段进行。先客户、后商户再利益的循导商业模式。先横向商业模式发展，后竖向商业模式发展。2、 阶段性商业模式的规划： 1.试运营阶段：传统模式+电商模式 2.初期期运营阶段：全统商业模式+淘汰式商业模式 3.中期运营阶段：创新商业模式+稳定商业模式+传统商业模式 4.后期商业模式：制造与销售模式+拓展模式。三、试运营阶段商业模式 1. 商业模式内容：传统渠道结合新的电商渠道、电商渠道辅助传统渠道、传统为主、电商为辅。 2.商业模式目标：初步进行市场宣传形成自己独特的商业模式、销售渠道、商务模式方案。4、 阶段性商业模式的渗透使用方案（按照顺序执行）: 1. 直供商业模式。主要应用在一些市场初期开拓、熟悉市场、建立样板市场的目的进行渗透式的应用。直供商业模式的要求：直供商业模式需要厂方具有强大的执行力，现金流状况良好，市场基础平台稳固，具备市场产品流动速度很快的特点。需要在贵州范围内进行使用。（在后期模式中逐渐取消）2.代理商业模式。在我们有一定的市场基础及产品样板市场，我们开始发展总代理商业模式。进行进一步扩大市场，利用现金流完成原始资金的积累，实现企业的快速发展。（此商业模式采用淘汰模式检测，保证优秀代理商的利益） 3.联销体商业模式。在实现总代理商业模式的同时，我们将对全国代理商每年业绩、销售能力、管理能力等进行综合评估，将在代理商中寻找合适的的代理商实现联销体商业模式。降低经销商风险、提高销售量进行预经销商捆绑销售，分别出资、成立联销体机构。不但可以控制经销商风险，也可以为经销商提供一个很好的销售平台。（出现在代理商销售模式后，是淘汰模式的升级。） 4.联销体商业模式后，企业模式基本已经成熟、销售市场进入正轨，我们将需要开拓新的商业模式，随着产品结构的调整（初期做全部市场，后期做精确市场）我们将进行专卖店模式（高端市场），实现终端渠道模式。与此同时我们将分别应用仓储商业模式（主要做团购、单位采购、婚丧嫁娶、大客户市场），降低厂方竞争力、易于品牌一届宣传，主要利用价格策略打造企业竞争核心。（后期终为终端市场模式）。（终端模式为后期模式，主要采用终端渠道） 第三部分 战略方案1、 战略基础原则： 第一原则：集中力量： 初期集中销售、团队采用直销、电商的方式集中进行拓展市场。 中期运营再分散团队力量，进入招商、商务阶段将进行集中力量进行招商、商务合作、渠道建设等 第二原则：找准焦点 1.做好我们的产品定位（参考后面品牌规划） 2.产品对比，根据我们产品的特点、市场提炼产品卖点。 第三原则：寻求简单 1.我们设计销售渠道、重点做终端渠道。减少渠道程序。 2.精简团队设计。 3.减少招商合作的复杂流程，促进招商面积扩大。 第四原则：重强避弱1.避免与国酒茅台进行竞争。2.避免与市场同类型的白酒竞争。3.利用我们的价格优势进行竞争。 第五原则：目标客户导向1.迅速客户定位。2.利用市场、渠道进行目标客户导向。 第七原则：时间原则 1.以时间换取市场空间、以市场空间争取时间。 2.按照阶段性商业模式进行时间的准确安排。二、战略操作原则： 1.采用直销+电商的方式来拓展初期市场。 2.先做样板市场，后发展代理商。 3.先定位、再设计渠道、先试验市场，再精准渠道。2、 战略阶段性规划： 1.第一阶段：战略方案制定、方案设计、产品定位、基础策划、市场定位等。 2.第二阶段：市场分析、渠道设计、人才储备、直销店铺准备。广告制作投放 网站制作、网络推广、市场推广、直销准备。 3.第三阶段：店铺直销、打造样板市场、为招商拓展做准备。 4.第四阶段：发展代理商、代理商管理、淘汰优劣、媒体广告、宣传造势配合 5.第五阶段：评估优秀代理商进行联盟销售、准备专卖店形式（直销店转专卖店）CA卖场、流通渠道等。 6.第六阶段：仓储营销、主要做终端市场、商超流通等。3、 战略定位： 1.品牌运营战略：先广而宣传 后精准宣传 2.品牌操作战略：先网上后线下，先基础品牌、后过程渗透。 3.渠道战略：终端渠道为主、合作其它渠道为辅。商务渠道（大客户渠道）结合餐饮、夜场渠道，做到渠道分明、资源共享。 4.销售战略：样板市场建设拓展销售渠道、分销为主、专卖店直销支持分销。 5.价格战略：多种价格组合、典藏组合、区域价格、代理价格策略。4、 战略说明：本次战略方案主要是指导我们后期的推广、运营、销售 商务的主要依据，我们将根据实际情况每一段时间进行调整、矫正。战略是指导推广的主要依据，我们需慎重使用。 第四部分 产品组合与价格策略一、 价格策略：1. 初期不同区域不同产品价格。2. 不同渠道设置不同的价格3. 提供全国销售统一指导价4. 根据市场竞争调控产品价格5. 团购结合促销进行定价。6. 产品系列定价7. 客户与经销商补贴、折扣的价格策略8. 渠道及仓储式营销的低价策略二、 产品组合套系 A:渠道、流通系列1. 至尊典藏版：典藏1949（高998），典藏1989（中668），典藏1999（低558）2. 典藏版典藏1949（高658），典藏1989（中438），典藏1999（低218）3. 流通版：典藏1949（高518），典藏1989（中218），典藏1999（低118） B:文化系列版（主要走CA渠道、大客户渠道、会员渠道）：1. 缅怀汉祖、弘扬国粹文化版：至尊系 国粹系2. 百善孝为先（送老人）版：孝敬系 岳父系3. 官运恒通系列4. 汉怀奋斗系列 第五部分 品牌规划及广告投放1、 品牌规划： A、产品设计： 01产品定位：高中低三款典藏酱香白酒 02市场定位：中高端市场 03专业定位：酱香型白酒 04类型定位：文化型 健康型 05品牌定位：我们定位与中端市场、在进入品牌成熟期，我们在进入高端市场。06 文化定位：缅怀汉祖 弘扬国粹 B、品牌定位： 1.品牌定位：茅台依托 传统酿造 健康饮酒 文化底蕴 典藏盛世 2.服务理念：以市场为导向，用心做到最好 3.产品核心定位：文化底蕴 绿色健康 传统工艺酿造 4.服务理念：以市场为导向 用心做到最好 5.渠道策略：初期渠道大型开发品牌推广、后期进行渠道渗透推广 6.推广策略：人员推广，媒介广告，活动盛事，公共关系，网络推广为主辅助实体活动推广、各个终端销售的促销、广告推广。 7.产品策略： 1、高端形象产品高档礼品系列 2、英雄主打产品至尊系列； 3、明星产品、高利润产品金龙系列； 8.价格策略：我们将根据地域、产品、市场制定不同的价格策略来使用不同层次的消费者 9.品牌核心价值：绿色健康 酱文化底蕴 10.品牌传播口号：汉祖传承 世纪典藏 11.产品卖点： 01，绿色健康 传统酿造工艺 纯粮食酿造 02，国酒茅台的酿造地理环境 03，抗肿瘤、抗疲劳、抗病毒、抗衰老。 04，健康养生 储存期长 酱香浓郁 B、消费者分析：消费者定位：中端消费者为主，高端消费者为辅。高端消费：企业老板、公务员、知识型金领等，高收入，讲求生活享受和品位，中端消费：中高等收入为主的上班族及富裕城镇居民，消费取向实在，讲求实际，日常主要消费中价位产品； C、企业视觉识别系统的创建： 1.CIS系统（MI、BI、VI、AI）、标志设计。 2.包装设计、广告设计、推广物料设计、展览设计、专卖店/专柜设计、POP设计、画册设计、单页/折页设计。 3.网站形象设计 4.厂方宣传形象设计 5.企业宣传片制作 D、品牌推广建设： 1.广告策划：广告主题定位、广告脚本创意、广告投放策略等。 2.营销管理：组织架构、营销培训、客户管理、绩效考核、薪酬体系。3.网站建设：网站策划、网站制作、动画制作、应用开发、网站维护。4.样板市场运作：区域招商、铺货、推广促销一体化方案。5.品牌整合传播：广告、公关、促销、人员推广、软文炒作、直销。 2、 品牌营销方案： 1. 开发式营销通过对市场的实际考察，通过各种途径进入终端零售市场，以优势的广告形式，调动终端市场积极主推公司产品，形成品牌的张力，开发市场、扩大销售逐步扩大市场份额。 2 体验式营销 开设独显品牌文化的体验，并将商场店面、展厅布置成展览馆，将产品融入其中，使消费者在参观时感同身受、身临其境，这样能够让消费者直观的了解产品的质量和特性，体验到产品的质量，从而促进消费者的购买欲望，让市场带动推广的同时，也让推广也推动下市场。3 献丑式营销就是通过出丑自己揭短来引起社会的关注，做只要“贬”得恰到好处，“褒”得巧妙自然，就会别开生面，让人在捧腹之余记住品牌，并在欲购买时乐于掏腰包，收到“无心插柳柳成荫”的奇效。4 智慧式营销 重点使用时间型品牌营销5. 整合式营销 整合营销，即是根据广告、公共关系、促销、人员推销、行业会展、新闻报道等不同传播工具的特性，分配相应的辅助任务，传达清晰一致的“同一个”声音。3、 品牌战略： 1.文化渗透产品、产品融入文化。 具体为：我们的产品有茅台镇大文化背景做支持，在对外品牌宣传中利用文化底蕴渗透产品，比如我们酿造的水、酒曲等。产品融入文化，将整个产品制作工艺等融入大的茅台文化中宣传。2. 借力宣传 寻求突破 借文化 提炼品牌 1. 我们将借助茅台酒产地文化进行宣传，进而提炼我们的品牌中心文化思想：缅怀汉祖 弘扬国粹 2.我们将借助茅台酒生产地的生态环境进行宣传来提炼我们的品牌中心点：聊城市健康、持久养生。4、 广告投放策略规划： 第一阶段 运营初期 采用网络广告为主，主要采用形式：单页HTM、视频、图片、文字链接、软文、新闻、企业形象广告等。 第二阶段 运营中期 采用媒体广告为主，主要为报纸广告、杂志广告、电视广告、DM广告。 第三阶段： 运营后期：多媒体广告为主。5、 广告制作建议方案： 1.整体广告要符合我们企业的形象、包含产品形象、包装形象。 2.整体广告制作应符合我们的企业色彩。 3.整体广告制作应符合我们的企业文化风格。六、招商手册制作内容： A、企业简介 1.企业文化 2.企业简介 3.经营理念B产品手册文案 1.产品分类 2.产品图片配文案C:招商合作方案 1.合作协议 2.招商函7、 品牌推广 （1）、专卖店店招的制作：在市场运营过程中，针对名烟名酒店、商超店及较好的餐饮店制作高档门头牌，进行酒的品牌展示，同时也能激励这些店面较好的主推*酒；（2）、专卖店、专柜的设立：*酒对于专卖店及专柜的设立是品牌推广的重要支撑点之一，这些店面或专柜既可以起到宣传作用，还能够面对消费者进行产品等各方面的直接接触，能够更全面的带动消费者的认可；（3）、媒体宣传：媒体宣传主要包括户外广告、报纸、电视等，作为*酒在市场的整体运营，会适时选择合适的媒体进行宣传拉动，对于酒的软文介绍及小型促销活动的举办，我们可以利用报纸进行活动说明；在把握整体品牌提升的时机时，可以制作较好的户外广告；节日时机的宣传，即可直接做电视媒体。这些媒体宣传的投放，将根据实际情况量身定做的选择；（4）、各种活动：品牌的推广，产品的销售，离不开各种促销活动的举办，对于*酒产品的品牌推广，在适时举办较合适的有奖问答演唱会等形式，会起到很好的人气带动效应；定期举办中高档人士及分销渠道负责人品酒会，更能起到较大的带动作用。 第六部分 团队组建第一节 团队组建1、 组织机构 1.经营部： 01，设总经理一名，负责全部工作 02，副总经理一名，分管商务部、财务部 03，副总经理一名，分管市场部 04，设置广告经理一名，主要负责企业广告、形象、公关等工作 05，设置企划经理一名，主要负责企业策划、销售战略制定等工作 2.商务部： 01，设团购经理一名，主要负责厂家、商家团购去的工作。 02，设大客户经理一名，主要负责大客户销售工作 03，直销经理一名，主要负责直销店铺工作 3.招商部：01，设招商经理一名，主要负责代理招商的工作。02，设渠道经理一名，主要负责夜场、餐饮、专卖店商工作 4.市场部01，设市场经理一名，主要负责渠道铺货及市场工作02，业务主管：负责市场部所有业务员的培训、销售管理工作。03，终端经理一名：主要负责CA卖场、商超等铺货、流通渠道的工作 4.办公室01，办公室主任一名，负责行政办公工作。02，人事主管一名，负责人事工作。03，设置秘书数名，根据其它部的需求设置 5.财务部01，设经理一名，负责财务全部工作02，会计、出纳各两名：主要负责各个部门的销售提成审核发放及其它财务的工作，不包含生产。2、 部门职责1. 经营部： 主要负责企业运营全盘工作，企业策划、广告制作投放、市场运营、网络推广、线下推广等工作。 2.商务部： 主要负责大客户渠道销售、商务用酒销售、团购渠道销售工作、产品直销、样板市场打造等工作。3. 招商部：主要负责渠道招商、代理招商、专卖店招商等全部开发、运营、管理等工作。 4.市场部主要负责终端市场、道铺货市场业务员管理、运营、产品销售市场开发等工作。 4.办公室 主要负责后勤、行政、人事、办公环境等工作。 5.财务部 主要负责整个企业的财务工作、财务审核、奖金发放、工作发放等。第2节 业务员提成方案 一、 业务员1、业务员工资=基本工资标准1200元+话补50元+交通补助100元2、业务人员在制定区域内收集发放信息，每月不少于20个真实信息，发放当月全额工资；3、月收集真实信息不到20个，每少一条信息扣30元工资；4、业务员所提供的真实信息签定完成后，获得销售总额5奖励。二、 业务主管 1、业务主管薪资=基本工资标准1700元+话补50元 2、任务每月销售达28万元； 3、业务主管销售提成办法，按销售总额的1%计算； 4、完不成任务，按销售完成比例发放基本工资，保底工资60%。三、 业务经理 1、业务经理薪资=基本工资标准2000元（含话补100元）； 2、任务每月销售58万元； 3、业务经理薪资核算办法，按团队销售总额8提成； 4、完不成按销售完成比例发放基本工资，保底工资60%。四、年终奖励办法业务部完成全年任务奖励团队2万元；全年完成1500万元奖励团队4万元，经理2万元。五、兑现方法: 全部收回工程款后提成金额兑现(除质保金外).每月月底兑现一次，未收回全部工程款的下月计算。六、其它规定: 1、签定合同手续要完备,必须经公司领导核批； 2、兑现依据由财务部门提供,财务部门并协助收交工程欠款； 3、各部门不经领导批准不得擅自超越公司制定的工作区域招揽生意； 4、业务部门在本区域内必须做到不留死角,随时掌控市场信息。第3节 餐饮渠道提成方案：1. 餐饮部服务员拟定酒水提成为酒水销售价格的3.5%+35（额外奖励。2.餐饮部后台人员酒水总额 15万元以下 - 提成2% 达到 15万元 - 提成2.5% 达到 20万元 - 提成3%第四节 3、 业务员培训手册（仅做目录） 1.白酒历史、白酒类型、原料分类、工艺流程、发展趋势等 2.我们企业文化、地理文化、企业知识。 3.我们的品牌历史、品牌文化。 4.产品介绍 5.我们的招商对象、招商要求等培训 6.白酒业务员技巧性知识。 第六部分 渠道方案第一节 渠道流程图 一、营销渠道拓展图： 二、零售业务拓展（商家批发或直接零售供货）： 三、经销商渠道拓展： 4、 代理商渠道拓展： 四、企业分销渠道拓展（初期阶段使用）： 企业分销，就是企业直接分销在、在各地建立自己的办事处、负责当地销售、可以采用多元化的渠道销售模式。 五、专卖店营销流程： 第二节 营销渠道方案: 一、产品铺货的渠道： 1、渗透式铺货。渗透式铺货的方式是针对渠道开展返利，以利益刺激渠道积极进货，并配合厂家大力铺货。 同时，要做好各级渠道的宣传及督促工作。厂家要将返利的信息通过海报、宣传单等方式告知批发商和零售商，要督促经销商一方面向批发商铺货，另一方面还要直接向零售终端铺货。 2、选择性铺货。这样的铺货方式主要是阶段性的，并且也要根据产品的特点来安排渠道的铺货，同时，这种方式所投入的费用较少，适应性比较好. 3.广告造势铺货。这是一种拉动式的铺货方式，即在产品铺货前先投放广告，一段时间后再进行产品铺货。这种方式的重点是先刺激需求，然后以需求带动产品的流通。 二、阻挡竞争者的渠道方案： 1、抢先灌满批发渠道。采取高于竞争者的现金返利或者奖品丰富的抽奖对批发商开展促销，刺激批发商大量进货，尽量满足批发渠道中大部分的需求量，挤占批发商的流动资金，使竞争者无处下手而错过推广时机。2、零售终端全面铺货。在竞争者开展渠道促销时，将重点放到零售终端上，要求经销商全力配合，对整个市场的零售终端发动大规模的强力铺货，可以采取赠送产品、现金返利、提供奖励等措施，三、消化库存的渠道： 1、逆向拉动。主要是加强零售终端的推广，只要产品在终端走动了，则自然会拉动批发渠道中的积压产品。促销政策的重点将倾向于零售商，一是要求经销商配合对零售终端进行广泛地铺货，最大限度地提高终端铺货率，增加产品销售的产出点；二是给予零售商较大力度的返利，使其加强终端的推广力量，促进消费者的购买，从而反过来带动批发渠道的周转；三是由厂家选择大型的超市和卖场，直接开展现场的堆头陈列和有奖促销活动，提高品牌的影响力。 2、开辟新市场。要求经销商在规定的销售区域内尽量扩展产品的销售网络，增加产品的销售面。可以给经销商提供一定的支持，比如提供一辆送货车，要求经销商必须用于产品的铺货，在完成目标后予以赠送。 3、产品的调换及搭配。不同的市场各有其特点，而产品在不同的市场表现也是不同的。所以在产品出现积压的情况下，可以协调各个市场之间的关系，由好市场承担差市场部分积压产品的消化，并由差市场提供一定的促销费用。而对于产品不同品种的销售状况，也可以将滞销品种调换到基础好的市场进行销售。另外，还可以将畅销品种与滞销品种搭配在一起，形成组合销售，以畅销品种带动滞销品种，同时制订优惠的价格，使组合产品得以售出。 4、将库存产品转化为费用。一是将库存产品用于针对消费者的派赠和品尝，使消费者直接接触到产品，以促进消费者的试用；二是将畅销产品或品种作为实物奖励，承诺当批发商或零售商销售一定量的滞销产品，就按一定比例赠送畅销产品。这种方式不能多用，否则会影响到企业的品牌形象。第3节 分销渠道介绍： （1）、夜场渠道：作为一个独特的渠道模式，有很多社会精英在此渠道消费和聚会，“*酒”可以调制成不同的鸡尾酒，满足了不同口味的消费需求，可以扩大*酒的影响力和美誉度。玫*酒的个性化和差异化，决定了它的主推渠道：夜场。（2）团购渠道： 团购渠道具有无比的优势，直接面对高档消费者，运作起来费用低、利润高，获取了“意见领袖”的认可，就获得了一大批的跟随着，是目前大多数产品惯用的主渠道，都获得了成功。（3）、专卖店渠道：“*酒”可以在全国各地的专卖店可以公开出售，我们营销公司会同全国的专卖店签订专卖店合作协议，进行产品推广，从而扩大“*酒”的市场影响力！（4）、核心名烟名酒店：这个渠道对于品牌的推广和提升有很大的带动作用，同时比较容易运作，还能利用有效的投入使这些店面成为“汉怀”的形象陈列店，只要选择有针对性的投入方式，就会起到很好的效果，同时可利用其团购客户，达成对*酒的带动作用。（5）、餐饮渠道：对于餐饮渠道，其对品牌的带动力非常强，这个渠道能让消费者直接面对产品的接触，以提升对产品的信赖，*酒对于餐饮渠道的运作主要讲究以点带面，前期运作部分较好的酒店，使其对于中高端消费者有个较大的带动，同时经过对餐饮渠道固定目标消费群的回访建立部分团购客户，利用这些方面达成更多餐饮店的现款运营；（6）、商超渠道：这些渠道是大众渠道，是使更多的消费人群普遍接触的渠道，这些渠道会让消费者在市场达到感观认识、随处可见的重要渠道，同时利用这些渠道能够通过合理的促销方式分解经销商的库存压力。第四节 渠道运作方案 “*酒”的市场运营方式是“营销中心的资源投入与经销商的优势渠道相互配合”，以某一渠道为重点（如夜场或团购）进行资源聚焦、集中投入，把重点渠道做透、做深，以达到最少的资源投入达到最大化的市场效果； 我们进行会议营销、达到拉动目标消费群体的青睐。所以在市场的运营过程中，首先与当地专卖店签订三方合作协议，同时开展新产品上市发布会、高端客户品鉴会进行团购公关；其次：结合经销商的优势渠道进行重点运作，挖掘渠道里的团购关系，扩大“*酒”的销售面； 对于终端消费群的拉动，“*酒”的运营主要体现中高端消费群的回访、品酒会等方式，来提升对终端渠道销售的拉动。以上方式需要坚持运用，这样即能起到短期收益的效果，同时还能把品牌更长远的运作下去，使经销商得到更多的实惠。在进一步的市场运营过程中，“*酒”还会不断的适时推出各种适合于产品推广的促销及有利的宣传活动等，使产品的销售氛围在市场上有个全面的提升，以达到产品更多的销售及品牌更好的推广。第5节 渠道战略方案： 1.先直销（全国设立办事处）进行区域性的市场调查、市场分析、市场试验等工作，为后期其它渠道销售做准备工作。2. 通过直销渠道建设样板市场、熟悉市场、进行市场渗透为后面的其它渠道销售做好基础工作。3. 公司成立专门的大客户专员（商务部），主要负责大客户渠道的酒销售工作，做至尊高档酒类销售，主要走礼品系列、专供系列4. 公司成立专门的餐饮渠道专员（商务部）。主要负责餐饮渠道5. 公司成立专门的夜场渠道（商务部）主要负责夜场渠道销售。6. 团购渠道、电商渠道相互配合。 第七部分 销售方案第一节 餐饮渠道销售方案： 1.当月制定开发哪几条街道、哪几家店；开发人员的配备情况；采取相应的宣传、公关及迂回的方式等；销售渠道的任务及激励费用如何预算、开支等，要求尽量数字化，不能量化的也要制定相应的考核标准。 2.流程控制与服务餐饮渠道切忌短期行为及价格混乱无序。没有利润的支撑就无从谈促销，任何时候都要讲投入产出比，严格费用的控制，各项环节流程从发货、单据的传递，到结帐分清责任，严格控制，奖惩分明，业务心里明白，后勤作好配合，工作前有周密细致的计划安排，实施中有严格的监控措施。 3.餐饮市场是由业务员负责开店、维护客情、结帐，送货由专人负责。对客户的承诺24小时之内货保证送到，并把经理办公室电话印在每个业务员的名片上，称投诉电话，这样能有效提高服务质量。 4.加强与客户的沟通：可大规模组织了客户到工厂参观，召开联谊会，使其对产品有了更深的认识，有些客户反映质量问题及服务不周到时，他们也能起到积极的宣传作用。 5.主要促销方式一般高档酒店、餐饮业用的比较多，我们主要采用企业直接批发、经销商的渠道进行促销。分别由各个渠道完成自己的促销返点。第二节 产品铺货方案： 1、新产品的铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等情况综合考虑。2、训练有素的销售人员是有效铺货的关键。1）、有效的铺货应由相当了解市场零售点和直销点状态的“熟手（销售人员）”来进行。2）、“熟手”的要求是：有一定的市场运作经验，了解客户的信用状况、销售情况、资金实力及来源、相关的管理人员及习性，甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑。3）、如果所在区域的市场业务人员为新手，在铺货前必须向熟悉该地区的批发商、直销商或相关领域的企业同行销售人员请教。4）、市场销售人员对把握不准的经销商，可采用“少量多次”、“让利现款”和签订“供货合约”等方式进行铺货，切忌不要急于求成。3、细致的市场调查是进行有的放矢铺货的重要前提。（资金、信誉、进货渠道）4、新产品进入市场初期，促销将成为实现铺货的最直接手段。1）、开发新市场执行要点：配合广告宣传，实现品牌告知和产品出样促销方式 ：新产品发布会，厂商联谊会 2）、扩大新市场的分销网络（产品导入期） 执行要点：迅速、准确地抢占新市场的经销商资源，运用人力、物力和财力在渠道上实现推动促销方式 ：以一定的政策优惠、返利和适当的促销品，宣传品和优质的服务来吸引新客户的加盟 3）、扩大重点市场的分销网络（产品强化期）执行要点：有计划地开展阶段性促销活动，稳固现有的网络成员，加强其经营的信心；活跃品牌的表现，提高分销能力，挤占竞争对手的分销网点 促销方式：节假日促销，重大事件促销以及反击竞争品牌的促销活动；把实惠给消费者 4）、巩固重点分销网络，推出替代新产品（产品成熟期） 执行要点：系统的分析各分销商，判断各能力和能持续发展的可能性。运用排除法进行整顿，巩固剩余的重点分销商，加强经营信心，提高分销能力，扩大分销网络。推出新产品。 促销方式：厂商联谊会 、新品展示会。5、精美的包装和合理的价格是新产品顺利铺货的基础。1）、形象产品：价格偏高，适合进行产品直销，以确立产品的形象；2）、核心品种：价格适中，适合进行产品直销、普销共同推进，通过一定的促销手段，促使此部分产品上量，成为市场的领导者；3）、上量品种：主要用于占有市场份额，价格较低，适合于产品普销，强调市场的占有率，一般适合于农村和城镇居民低档消费的需求。第三节 大客户销售方案：1、正确评估大客户资源。对企业和从业人员自有的资源进行重新定位，将这些散点的资源进行有效整合。所以根据历史数据，评审企业和从业人员在目前大客户渠道销售在整个运营效益中比例，企业在大客户从业人员销售过程中提供支持。2、制定专项的大客户管理制度、薪资制度、激励制度、管理表格等，为大客户开发建立良性运行轨道； 3、对大客户组织进行补充与完善，确保人力的到位，并对到位人员进行企业文化、产品文化、品牌文化、客户类型分析、商务礼仪等知识的全方位培训；4、将现有产品有效进行产品组合。根据各自企业的产品结构实际，划分好大客户产品的结构，留出利润的空间，便于大客户人员开展工作。5、了解客户的类型、属性、消费观念、消费习惯于消费能力，能使企业在制定规划与决策实施中降低误差，能够迅速、准确地命中目标，达成交易。6、及时更新与维护。实施过程中难免会有客户新增、流失等动等因素，而且，随着时间的推移，原初同期开发的客户在销量上也会产生偏差，所以企业方要做好相对应的评估与更新。另外，受区域影响、品牌影响甚至行业波动，在实施过程中，大客户管理系统很有可能受到来自外界的 “系统漏洞”，所以，仅有建立的雄心还不够，还要健全应急措施，以便及时地维护，进而促进系统的不断升级。第四节 团购销售方案： 一、建立客户档案：凡是有促销员的酒店，要求促销员从每月到酒店消费三次以上的客人中间筛选出5人，建立贵宾客户档案，用以开发团购渠道，首批客户档案目标为50人，以后坚持不断维护和增加。重点筛选对象应为：1）、在省市政府、大中小学校、军队、事业等单位担任领导职位的人员；2）、在银行、税务、电信、交通、电力等区域性单位担任领导职务的人员；3）、在本地的龙头企业担任领导职务的人员4）、经常组织会议和培训的单位中左右采购的人员；5）、节假日单位常组织聚餐的人员和单位；6）、常用酒发放福利的单位和人员；7）、把酒当作礼品送给客户的企业单位；建立客户档案的方法：借询问茶水、酒水等机会，及时与客人沟通，及时记下客人的姓氏尊称，在服务中注意客人的举动，特别是对某一菜品的爱好等。在服务过程中，服务员与客人交往较多，是获取客史信息的重要途径。点菜时主要是为客人做搭配营养、合理用餐的引导工，促销员的意见对客户有很重要的参考价值，因此，在点菜过程中可运用婉转的语言与顾客沟通，并进一步了解客人的姓氏及特殊的喜好， 客户档案中应按一定标准分为A、B、C类客户，档案应尽量包含以下内容： 姓名 单位 住址 职务 电话 生日 结婚纪念日 家庭成员情况 性格 饮食习惯建立客户档案以后要不断补充和丰富二、和目标客户群体建立联系（1） 在酒店内部坚持针对消费者的持续不断地进行除单次消费促销活动之外的累积消费促销活动，如对这些客户消费达到多少瓶或者消费金额达到一定数额或者消费次数达到多少次的时候，给予相应的奖励（2） 到客户生日结婚纪念日的时候，为客户提供一束花一块蛋糕一份礼品酒，培养顾客忠诚度，（3） 在销售情况较好的终端邀请上月消费次数或金额在前五名的客户举行一次品鉴会，以衡水老白干八年作为餐饮用酒和礼品用酒，逐步培养消费者口感。品鉴会做到每月进行一次（4） 每逢重要节日对所有客户档案上的客户予以电话或者短信祝福，对于有开发团购潜力的各个机关或单位一把手等重点客户进行登门拜访并赠送礼品酒 （5） 临五一、中秋、春节等团购销售旺季来临之际，及时走访所有档案上记录的客户，向客户传达产品信息、价格信息以及对客户有吸引力的团购政策三、团购客户的酒店化运作对于通过前两步操作达成的团购客户，要继续深挖，加大拜访频次和赠酒力度，减少其接触竞品的机会，以针对酒店终端老板的方式操作，而他的消费群体就是其部属及亲人家人周围，这样我们通过对每一个团购客户的深挖，使其形成类似酒店终端的销售氛围，达到销售的持续及有效增长。此环节针对的客户应是在各部门或单位有一定号召力的人，能引领其属下亲人家人的意见领袖。四、团购客户的流通化运作在团购客户酒店话运作的基础上继续深挖，争取把团购客户资源从一个部门发展到一个系统，针对有潜力的客户给予更多的价格优惠和政策返利，引领其向我们分销商的方向发展实现销量的最大化，比如我们通过第二部的运作促成了工商局公平交易科一把手的团购，在通过团购客户的酒店化化运作，将其发展成为类似酒店终端引领起科员、家人形成持续的销售，在通过团购客户的流通化运作，通过该客户打通整个工商系统实现更大的销售规模，发展该系统中的意见领袖成为我们的分销商，通过降低利润以及加大促销力度实现持续健康的销售。五、客户档案的补充、更新与管理1、抽调专门的团购人员负责酒店总体客史档案的补充、更新与管理，餐饮部负责餐饮档案的补充、更新与管理，保持同步，信息互动共享。 2、团购人员部每月对A类新开发的客户进行回访，并协同餐饮业务员每月进行有针对性的回访。 3、团购人员会同餐饮业务员负责人每月召开一次客史档案补充更新专题会，确定月度重点关注的客人名单。4、团购人员会同餐饮业务员每季度召开一次消费分析会，并根据客户消费情况，对其进行A、B、C类客史档案动态转换，并做好A、B、C类客户上半年、下半年及年度消费的分析会议。第五节 终端营销方案：一、抢占白酒终端白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，营销和抢占终端，一是要对终端细分，进行分类管理；二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。二、终端细化（一） 酒店终端酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体：1.酒店老板。白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。2.酒店服务人员白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，