中信银行-订单融资业务营销指引.doc

中信银行订单融资业务营销指引为了更好地指导分行开展订单融资业务的营销，在总结我行订单融资业务经验的基础上，特制定本指引。一、订单融资业务介绍（一）业务定义订单融资是指购销双方签署订单合同后，银行应订单接受方的申请，依据其真实有效的订单合同，以订单项下的预期销货款作为主要还款来源，向订单接收方提供用于满足订单项下原材料采购、组织生产、施工和货物运输等资金需求而提供的短期融资。授信品种包括短期流动资金贷款、开立银行承兑汇票、商业承兑汇票贴现等。（二）主要特征一般来说，订单融资业务贷款发放的对象为产品有市场、有效益，但缺乏生产流动资金的生产型中小企业，贷款手续力求简便，由银行对接受订单企业提供融资，专项用于订单的生产，主要有以下三个特征：一是封闭性，即从资金发放到贷款回收全流程封闭运作。订单融资仅限于购买订单项下的原材料、组织生产、施工等用途，银行一般会采取定向支付的方式，以防止企业以订单套用银行资金的风险。应收账款到期后，买方货款支付直接划至银行指定账户，且仅限于归还订单融资贷款。二是灵活性。即业务具有及时、便利、循环使用、效率优先的特点，无需提供其他抵质押担保。三是复杂性。即业务由主体准入为基础的风险控制理念转变为基于流程控制或在把握主体的同时控制资金流、物流的风险控制理念，所涉及的物流和资金流较复杂，监控难度高。（三）开展订单融资业务的意义1、对客户（1）银行资金提前介入，解决了供应商接到优质买家的订单后的前期资金短缺问题，有效提高了核心企业上游供应商接收订单的能力；（2）供应商通过订单融资可以有效地降低库存成本，提高物流速度和库存周转率；（3）核心企业借助自身信用为供应商提供融资支持，增强了供应商对其依赖性，从而进一步稳固了上游供货渠道，有效提高了其购货定价能力。2、对银行（1）批量开发上游优质客户群体，解决单个客户开发营销成本过高的问题的；（2）进一步巩固与核心客户的合作关系，加深合作范围，有效提高对公业务的市场份额；（3）订单融资还款来源为核心企业给付的货款，银行通过锁定回款账号，可以带来活期存款。同时，由于供应商多为中小企业，贷款利率定价有上浮空间，综合收益较高。二、目标客户（一）核心企业1、制造类企业。一是符合国家产业政策、环保政策或受到国家政策扶持，发展前景广阔的行业的制造企业，如通信、电子设备制造、交通运输设备制造、农业机械制造等行业排名靠前的企业。二是具有区域特色、且竞争优势较为明显的行业的龙头企业，如服装、塑料、化纤、文体用品制造等行业排名靠前的企业。2、交通运输类企业。如各大航空公司、各区域铁路局、城市公共交通运输企业等。3、建筑安装类企业。如全国性大型建筑安装公司、区域内综合实力排名靠前的建筑安装企业。4、教育、卫生、社会保障等具有公益性质的机构。如名牌高校、地方性重点学校及教育机构、全国性及区域内的甲级医院、医疗机构等；5、具有政府采购职能的政府机关。同时，由于核心企业参与订单融资业务的流程化风险管理过程，因此，适合开展订单融资的核心企业还应同时具备如下条件：1、财务结构较好、付款能力较强、过往付款记录良好，在我行评级较高；2、对供应商的管理及控制能力较强，并能够向我行开放内部采购系统部分权限，以满足我行查询应付账款及货物流转等主要信息需求；3、注重扶持上游供应商，且愿意配合我行对订单融资在借款人准入、订单真实性确认、回款账户唯一性确认等方面进行风险管理。 （三）借款企业符合我行条件和核心优质企业提供长期稳定的供货的生产型企业，且信用记录和履约情况良好，回款正常、退货率和坏帐率较低、各细分行业综合排名靠前的供应商。可采用核心企业推荐制，分行根据推荐名单按照我行标准进行准入。三、营销切入点（一）以核心企业为切入点订单融资业务中，核心企业既能帮助银行有效控制风险，同时又能向银行推荐上游优质客户，并实现客户的成片开发，减少营销成本。因此，以核心企业为突破口是订单融资业务最为主要的切入点。借助核心企业的信用增级，订单融资业务有效解决了上游供应商的融资难问题，对于核心企业而言，仅需配合银行做好风险控制，达到一定条件甚至可以免为借款人提供担保，在不影响核心企业财务报表的情况下，该产品能够帮助其进一步稳固上游供货渠道，提高其购货定价能力，因此，核心企业配合银行开展订单融资业务的积极性较高。分行在业务开发过程中，应认真梳理总分行级战略客户名单，选择重点行业的目标客户，了解其对供应商的管理能力，分析采购过程中的资金流特点。对我行已授信但实际提款率不高的核心企业可重点营销，并通过供应链金融业务推动与核心企业的整体合作。在控制风险的前提下，以其推荐的上游优质供应商为融资主体，实行批量开发。（二）以借款企业为切入点分行与区域内优质核心企业尚未建立较好合作基础的，也可以核心企业采购中占较大份额的订单接收方（供应商）为营销切入点，此类供应商大多为区域内细分行业的龙头企业，在我行评级较好，符合信用授信条件。分行可营销其使用订单融资业务，逐步建立与核心企业的合作关系， 以此为基础拓展上游其他供应商合作范围。四、营销策略（一） 优先开展订单融资网络业务对于供应商区域分布较为集中，核心企业与所在地分行合作基础较好，且核心企业配合程度较高，风险控制措施有效的，结合客户意愿，分行可向总行申请办理订单融资异地客户授信，经过总行批复同意后办理以所在地核心企业为依托的订单融资网络业务。对于供应商区域分布较为分散，贷后管理成本较高的，可由核心企业所在分行作为主办银行，其他分行为协办分行，逐步建立订单融资网络业务，由总行统一管理。（二）灵活设计具有竞争力的融资方案要求订单融资的借款企业通常处于快速成长或有较大波动性的资金需要的阶段，无法通过内部资金的运转满足流动性资金需求，因此对借款企业盈利模式和流动性资金状况进行分析是开展订单融资的关键。借款企业的运营周期主要包括接受订单、购买原材料、组织生产、销售、货款回收等，运营周期的长短随行业的不同而不同，一般来说，处于弱势地位的供应商会采用赊销的方式，因此在形成应收账款后还有一段账款回收期。分行应重点分析在借款企业的整个运营周期中哪个节点需要资金支持，具体金额及期限，以此制定详细的融资方案，采取不同的产品组合，结合借款人信用等级及核心企业配合程度，灵活设计不同的融资方案：1、依托核心企业信用增级由于核心企业大都建立有采购系统，详细记录了供应商的订单、收货情况、应收账款等情况。对于核心企业认可的优质供应商，我行重点审查客户供货历史、过往合同履行能力、信用记录等直接影响货款回笼的因素，符合我行订单融资业务准入条件的供应商无须提供抵押担保，依托核心企业即可对借款人进行信用增级，同时以未来应收账款质押、核心厂商订单付款账号锁定以及信息系统跟踪等措施作为主要风险缓释手段。2、引入第三方担保供应商在我行信用评级低于B级，或虽然符合我行订单融资相关准入条件，下游买方不属于我行认定的核心企业的，原则上要求借款企业引入第三方担保进行信用增级。具体来说，第三方信用担保根据担保主体的不同有以下三种模式：采购方为授信提供担保模式即订单的发出方(采购方)愿意为借款人在我行的授信提供连带责任担保，具体做法是我行与采购方签订一份担保合同，如果到期订单融资方未能依约履行偿债义务，则由采购方（大多数为核心企业）无条件偿付。对于关系密切的供应商和采购商，如果采购方愿意为其在银行融资时提供连带责任保证，我行可采用此种方式将授信偿还与采购方进行责任捆绑，利用整体的供应链信用达到风险的有效控制。订单融资企业与采购方授信担保模式运作图订单融资企业商业银行采购方签订订单合同和担保合同签订担保合同以订单提出贷款申请经过审核后，发放贷款采购方为交易提供担保模式即采购方愿意对授信所依附的贸易过程提供担保，具体做法是针对贸易过程在我行开立国内信用证或保函，条款中明确如果供应商按合同约定供货，可在约定的时间内向我行提示付款。只要是配合我行订单融资业务而申请开立的国内信用证或保函，交易环节和担保环节的风险实现了转移对冲，总体风险并未增加，因此我行可降低授信条件，且由于进一步约束了采购方的付款责任，反而降低了我行的总体风险。对于关系较为紧密的供应商和采购商，如果采购方不愿意为供应商在银行的融资提供无条件的连带责任担保，但愿意为贸易过程中已方有条件的付款责任提供担保，我行可采用此种方式进行责任捆绑，最终实现风险的有效控制。订单融资企业与采购方交易担保模式运作图订单融资企业商业银行采购方签订合同，提供信用证、保函申请开立信用证以订单提出贷款申请经过审核后，发放贷款其他担保模式其他担保模式分为商业性担保和政策性担保模式：商业性担保主要包括联保互保模式、联盟协会担保融资模式、担保机构等多种模式，其担保性质以盈利为目的；政策性担保主要是指担保机构由各级政府或其他公益机构出资设立，不以盈利为目的。近年来，我国的中小企业信用担保行业取得了长足的发展，市场化进程明显加快，逐渐形成了由政府主导型向市场主导、政府引导型方向发展。3、购买商业信用险核心企业不愿意提供担保的，可引入保险公司通过购买国内贸易信用保险转移部分商业风险（借款人破产、无力偿付债务和恶意拖欠货款，买方拒绝接受货物等）。供应商通过将其赊销产生的应收账款投保信用保险后的赔款权益转让给银行，从而降低银行审批难度来获得贸易融资。同时，保险公司利用专业渠道对借款人的信用进行评估和准入，可以帮助我行选择有偿付能力的优质客户，获得更多有付款保证的交易，有效降低我行融资风险。据了解，目前开展国内贸易信用险业务的保险公司有5家，分别是：中国人民财产保险股份有限公司、中国平安财产保险股份有限公司、中国进出口信用保险股份有限公司、中银保险股份有限公司、中国大地财产保险股份有限公司。（三）积极加强产品交叉营销1、购销双方采用赊销方式交易的，为有效防范因订单融资期限过长带来的资金挪用风险，我行可根据双方购销合同中明确约定的具体付款期限，要求在借款人在订单融资到期前，在我行