课程顾问营销技能培训-26种促销策略.ppt

蒙特梭利课程顾问营销技能培训（一）,二十六种促销策略,1、产品折价让利,要点： 直接价格折扣 实例： 打折销售，减价销售 分析： 适用于快速消费品，不适合长期持续的教育行业；损失利润，恶性竞价，商业气氛太显著，自降品牌及行业形象。,2、赠品销售,要点： 提供附加赠品，搭配销售 保证质量，档次符合，对象符合 实例： 买手机，送拉杆箱；买课程，送教具/书籍/玩具 分析： 城门失火，殃及池鱼,3、现金返还,要点： 购买成交，返还现金 实例： 购物200元，返还50元 分析： 收支两条线，税费规避，经手风险 刺激引导再消费，商业气氛适中,4、凭卡优惠,要点： 凭会员卡、凭票券、凭联名卡优惠 实例： 凭规定卡品或其它信物，优惠一定幅度 分析： 发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值,5、积分购买,要点： 达到积分或者数量，兑换或者优惠 实例： 集12个瓶盖，兑换一瓶啤酒；积分兑换课时、教具。 分析： 最适合快速消费品,6、联合促销,要点： 异业联合直接价格折扣 实例： 酒楼和婚纱影楼、酒店和旅行社互惠联合促销 早教中心、婴幼用品、儿童摄影、婴幼保健、游乐场所等联合 分析： 互相优惠，目标对象统一 等次、定位、企业文化及思路要保持一致，避免受到不利的连累,7、免费试用或低价试用,要点： 提供试用产品 实例： 化妆品试用装；食品、保健品试用装 体验课程 分析： 尝试接收，消费体验，直观感受 快速消费品、消耗品适合免费；低价值试用可剔除不良顾客资源，保证销售人员的有效精力付出，节约公司资源,8、抽奖销售,要点： 购物参与抽奖，现场或者集中开奖 实例： 中兴助你看奥运，交行带你看世博 蒙特梭利迪斯尼之旅 分析： 普及面、中奖率问题 可信度、公证度问题,9、有奖参与,要点： 设置活动，参与有奖 实例： 填写有奖问答卡，参与抽奖。 分析： 针对购机未购机顾客都可 起到产品宣传、形象宣传、收集潜在客户信息、促销的作用,10、游戏参与,要点： 参与组织的游戏，有机会赢得礼品 实例： 如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等 分析： 调动消费者参与热情 培养与顾客之间的感情，增进交流了解,11、竞技活动,要点： 参与竞技活动，赢得相应奖品 实例： 如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等 分析： 调动消费者参与热情 具有竞技的激烈性，现场促销气氛更浓,12、公关赞助,要点： 赞助社会公益事业和重大赛事 实例： 特困助学，希望小学，体育赛事 分析： 扩大企业品牌知名度和社会亲和力,13、现场展示,要点： 在重要场所展示新奇特产品 实例： 模特展位，行业博览会、订货会，专柜，人流集中场所 分析： 体现产品特征，成本费用较高,14、顾客会员俱乐部,要点： 为已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠 实例： 顾客俱乐部，VIP顾客俱乐部 分析： 提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获得更好的服务和实惠,15、人员推介,要点： 聘用专门促销推介人员 实例： 促销员，临促，派单员等 分析： 扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通,16、经销商政策激励,要点： 给经销商、异业联合商户更多的政策激励或者包装政策 实例： 返点，返利，实物奖励 分析： 提高经销商及联合商户积极性，活用政策手段,17、捆绑销售,要点： 产品与其它产品或服务相互捆绑销售 实例： 手机和号码捆绑销售 课程和教具相互捆绑销售 分析： 利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但相对的是较大的价格折让 开展多途径的利益来源，扩展经营项目,18、限量特供,要点： 特定时段的特价或者无偿销售 实例： 1元手机限时限量特供，每店每天限5台 特价限量 分析： 主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果,19、提升后期服务举措,要点： 提供更多的服务和更高的服务承诺，通过宣传后期服务促进前期销售 实例： 终生包修，异地联保，手机清洗；OVI地图免费升级 不定期升级课程、增值服务赠送 分析： 通过服务来提升品牌形象，对顾客负责,20、老顾客回访,要点： 对老顾客进行定期的回访，跟踪服务 实例： 回访，信访，节日生日问候 分析： 做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推介，拉动新顾客,21、社会热点炒作,要点： 针对社会热点事件稽核产品进行炒作 实例： 中兴助你看奥运 分析： 利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事,22、产品概念炒作,要点： 炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念 实例： 绿色手机，名表手机，钻石手机，超长待机 百年教育理念，全球一脉传承 分析： 针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某一特征，受众减少，而且需要密集推广,23、独特卖点炒作,要点： 集中炒作某一产品卖点，体现差异化 实例： 手机防火墙，不结霜冰箱， 幼儿MBA，右脑开发 分析： 集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户,24、顾客消费引导,要点： 提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯，跟着客户需求走，永远比不上引导客户跟你走。 实例： 彩铃手机，彩信手机，无辐射手机，3D电视，互联网电视 课程对宝宝某一新方面能力的开发培养，先教育家长，告诉家长宝宝需要学什么。 分析： 适用于新品客户培养，新业务顾客培养,25、免费指导测评,要点： 提