080114与发展商沟通技艺.doc

与发展商沟通技巧（厦门）策划部培训教材1与发展商沟通技巧优秀的操盘手几乎都有一个共同的特点，那就是良好的沟通能力。作为一个房地产操盘手，经常直接面对发展商及其它相关合作者，一个项目能否顺利开展工作，很大程度上依赖于靠沟通，其次才是靠技术和能力。学习沟通技巧，将使你在工作中游刃有余，让工作开展得更顺利。一、发展商的类型:1经验丰富型：多年从事房地产开发的企业，公司管理也较完善，决策较容易。关注如何发展企业品牌，能否在行业内占踞稳固地位，重视“行业形象”。大致可细分成两种类型：精明强干型：能直截了当地询问对方意见，并能明确提出自己的看法和要求。圆滑事故型：单方面地观察合作方，聆听对方意见，并婉转表达自己的要求，有时也不轻易发表意见，只是自己心中有数。2初出茅庐型：无房地产开发经验，资金较紧缺。公司管理水平较低，人员组成简单。关注项目操作所带来的资金回报。也大致可细分成两种类型：直爽粗放型：会表达个人的意见要求，要求了解合作方。散漫无章型：会向合作者突然提出意想不到的要求，提问题但不能明确表达出自己的意见，思考也常没有计划性。二、沟通与应对技巧:开发商性格不同，合作者的方式有不同：1精明强干型：这类客户一般很有主见,对事物有自己的判断标准，接受有问题就提出来，双方多沟通，彼此应了解透彻双方意图。要熟悉其沟通方式或工作方式；专业、自信，对项目、对市场能有独到见解；要有较强服务意识，做足功夫，正所谓“功夫不负有心人”；与发展商沟通技巧（厦门）策划部培训教材2不要陷入争执或辩论的形势；站在发展商的角度思考问题，即多为发展商着想。2圆滑事故型：工作缺乏严格计划或时间管理能力，部分决策程度缓慢，不随意表达已方观点，三思而后行。需要操盘者积极主动推进工作，起主要推动者的角色；要能有很强的计划管理能力和时间观念，要求尽可能在会议当场确认相关事项，且明确具体的完成时间和负责人；尽快形成双方都能接受的工作机制，以制度来对双方进行约束，有时多用封闭式：以Y/N来回答，确定事项。3散漫型：此类客户可能过多干预，但其又缺乏专业或计划性。对此种客户，树立操盘者的专业形象尤为重要；沟通时语气要肯定、自信；帮助其解决问题，逐渐培养其对你的依赖；敢于拍胸脯，做相应承诺，勇于承担责任；需要决策一定要有发展商高层人员参加，加速决策。4直爽型：此类客户可以有问题追问，有意见坦诚相告。做事要干练，体现工作效率；工作做细，尽量减少发展商工作量；充分尊重发展商。与发展商沟通技巧（厦门）策划部培训教材3三、具体运用：1提案沟通：1）了解发展商关心要点：一般情况下发展商会对两至三个核心问题异常关心，提案前需事先了解发展商性格特征、开发水平、关注重点等，了解了开发商，才能对症下药，尊重他们的需求，站在对方立场思考问题，有的放矢；2）言语简洁、思路清晰：介绍方案时逻辑思路清晰，尽量用简洁的语言来表述，言简意赅让人记忆深刻；简短的句子清晰明确，容易理解；避免用过于书面化的方式来表达，最好有图文并茂的PPT来辅助演讲；3）突出重点介绍：要突出方案中的亮点、重点以及发展商关心的要点，将主要问题或构思阐述清楚，而对于两方都较清楚的问题及其他次要方面减少、甚至一句话讲完。2例会沟通：1）明确主题：明确会议主题，预先想好发展商可能提出的问题或关心的事项有所准备，同时会议程中避免偏离主题，将会议扩大与延长。2）会前沟通：会议前对重要问题事先进行沟通，以提高会议效率。3）确认共识：将需要发展商确认的方案、媒介投放、定价、折扣、发展商需要配合的事项、销售物料的交付使用等尽可能在会议上达成共识并当面确认，同时将时间、负责方、费用等确认，必要时会后整理一份会议纪录给发展商确认。4）紧盯实施：将会议上确认的事项在其未完成前跟进实施情况，以免有所遗漏或出现偏差。3应急事件：1）反应迅速：当项目或销售现场出现意外问题或突然业绩不理想时，要急时发现问题并做相应处理，最忌对问题的忽视或漠视。2）坦然面对：坦然面对出现的问题，而不是推托、逃避责任，有时承认策略的失误是沟通的消毒剂，可解冻、改善沟通。3）补救措施：一个项目运作过程中出现偏差的策略并不值惊慌失措，重要的是“下与发展商沟通技巧（厦门）策划部培训教材4一步”如何做，关键的是解决问题而不是追究问题。四、其他注意要点:换位思考：了解开发商，尊重他们的需求，站在对方立场思考问题。工作态度：坦诚务实的态度，勇于承担责任。日常用词：多用“我们”、“我们项目”，而不是“你们”、“XX项目”有助于拉近双方距离。善于倾听：倾听是沟通过程中最重要的环节之一，良好的倾听是高效沟通的开始。肢体语言：避免“甩笔”、“重复的手势”、“摇头”、“抖脚”等会弱化说服力、分散听众注意力的肢体语言，设计一套属于自己的动作增强演讲感染力。目光交流：当你看着物品而不是看着人时，对方会变得不关心你的讲话，强有力的目光交流显示自信和控制。缺乏回馈：很多人在