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DISC性格分析19世纪瑞典心理学家、哲学家卡尔荣格（CarlJung）倾其毕生精力，投入在人的行为研究上。经过数十年的统计分析，提出了DISC人类行为理论。这套理论对后来的心理学、社会学、人类行为学产生了极大的影响。美国国防部甚至在一战、二战期间使用这套理论进行军官的行为分类与管理。而这套理论对个人经营自己的人际关系、强化沟通技巧、开拓业务、维护长期的客户关系也有莫大的助益。希望藉由这篇文章，让读者拥有更多的参考依据，使得人与人的沟通变得更为有效，并使您的公司效率大为提升。一、DISC的解释1D型：Dominance支配型（指挥者）情绪：易怒恐惧：被利用 作风：高D直接、有压迫感、果断中D好胜、有自信、不摆架子低D小心、温和、谦虚 目标：结果、控制 说明：支配度高者有自己的想法，且非常想成功，同时极擅于让别人依他们的方法做事，具有支配能量高的人会做全盘考虑，并看情况是否有利，为满足自己的需要，他们会透过直接且压迫性的行为掌控环境，但现况不利时，他们通常能压住反对的声音。工作时 支配度高者很像生意人。他们的工作环境忙碌、正式、有效率、有组织且功能性高。果断、反应快的人擅言词，同时尖锐而不圆融，因为他们以事为主，并要求结果。高自我意识的长处，使这类人经常成为组织的火车头，因为他们好胜、喜欢改变且讨厌现况。身为爱探险的行动派，这类人要的是直接答案，且喜欢马上看到结果。他们没什么耐心，这可以从扣桌子、摇椅子和坐立不安等行为看出。若你有机会和这类人说话，可以考虑调整一下表达方式，谈谈他们想听的产能、功能、期限和成本等。2I型：Influence影响型（社交者）情绪：乐观恐惧：排斥、失去社会认同作风：高I活力充沛、自我促销、容易交往中I稳若泰山、有自信、深思熟虑低I自制、悲观、退缩目标：人际交往及认同说明：I高者沟通能力强，并对自己的社交能力很有自信。为了满足需要，具有高影响能量者会先结合他人，说服其进行合作，以团队方式完成预期目标。I型生性较乐观，会将大多数状况视为有利条件，有别于D型的敏感行为，由于他们急于认识他人并获其欣赏，因此这类人的行为，有时是不善社交者很难理解的。他们通常有能力说服他人共同合作。他们的自我意识很强，与D型一样口才极佳，但I型高者较圆滑，对他人的感觉较敏感。他们非常外向，而且以人为主，同时珍惜关系。他们喜欢人际接触频繁的环境，因为他们在任何时候都可以交朋友。影响型喜欢招待他人，懂得享受美食与餐厅的气氛。这类人追求时髦，喜爱行动自由与物质享受。他们的工作环境友善、个人化且可激发创意。（还有杂乱无章！）工作时影响度高者的步调快速又即兴，除非他们想获得他人的赏识，否则一般而言他们会忽略细节，且杂乱无章。这类人会迅速把所有东西塞进抽屉，为什么？没错，为了看来更体面。周遭居住或工作的人，几乎不可能从他们的桌子或档案里找到任何东西，可是，他们就是知道东西就在这儿附近。影响度高者天生对人性乐观，而滥用此特质的缺点之一，就是对谁都信赖，且听他人说话，会选择性的听与自己想听的东西，或者自己乐观希望发生的部分。他们可能要吃了几次教训才乖。3S型：Steadiness稳健型（支持者）情绪：无情绪恐惧：突然改变、失去保障作风：高S有耐心、容易预测、立场超然、合作中S冷静、通融、步调快、动作快低S停不住、性急、即兴、紧张 目标：保障、稳定说明：稳健度处于曲线顶端的人，对大多数组织而言是纯金，因为他们不仅是忠诚的员工，也是可信赖的团队成员。他们是按部就班的逻辑思考者，喜欢为一个领袖或目标奋斗。稳健型偏爱稳定且可预测的环境，而需要改变时，他们会希望事先被告知。他们热爱长期的工作关系，以服务为导向，同时有耐心且和善，是一个能设身处地且富同情心的聆听者，他们真正关心他人的感觉和问题，在专案中尤其能扮演幕僚的角色。稳健度高者很谦虚，且在大部分情况下，刚开始时都不直接。（然而，若他们认为自己全盘了解状况，并已下定决心，顽强固执的个性就会出现！）如果你不同意他们的想法，并想加以说服，最好带著如山铁证。要他们改变之前，先给他们重新思考的时间和空间。工作时 稳健型偏好休闲协调的穿著。他们的工作环境个人化、轻松、友好且非正式。他们喜欢一致、缓慢且简单的方法，同时具备长期的专注力，使他们能稳健的执行工作。若某个稳健者的第二高分是支配度，他们可能会完全以目标为导向，而且不害怕直话直说。若第二高分是服从度，他们可能会不断的问：你怎么知道这是正确的方法？他们在冒险之前，会希望能得知所有相关证据。4C型：Compliance服从型（思考者）情绪：危机意识恐惧：被批评、缺乏标准作风：高C精准、尽忠职守、自制 中C重分析、逃避、固执 低C武断、反抗心、不圆滑 说明：尽忠职守、谨慎、遵守他人之规定。修正度高者与支配及影响型有很大的差异。他们天生精准且井然有序。由于他们思路清晰，只要知道正确的方向为何，就会受到激励，因此他们喜欢规矩和秩序。他们对自己和下属的要求都非常高。这类人遵守纪律，凡是讲求细节且维持高标准，不管作什么都要求完美。工作时从就业的层面而言，他们是杰出的会计师、程式设计师及脑部外科医师。先试着从他们挑剔的角度看看你的产品是否有问题，而且要比竞争对手抢先一步！ 在饮食方面，服从型会详读所有标签，而且熟知食物中蛋白质、脂肪和碳水化合物的比例。他们喜欢精打细算，除非厨房用具省钱且坚固，否则他们是不会买的。二、DISC的人物写真1. D 型人物代表：拿破仑支配是制约和权力的因子。若DISC图形呈现支配性高，则表示其作风是要求高且好竞争。支配性高的人必须觉得可以控制整个情况，而且会寻求发号施令、提出解决方案的机会。高D的人（也就是支配性高的人）倾向作风野性勃勃，这种人重视结果与效率，希望尽快达成目标，对别人的感受较不重视。支配是激励和驱策力的因子，此项因子高的人对成功和成就很感兴趣，并会在情况许可下追求个人利益。 2. I 型 人物代表：猫王 影响这个DISC因子呈现外向、喜欢交际的行为。分析中影响值高的人，通常都很开放、友善而合群。他们喜欢与人交往，几乎在任何社交场合中都觉得轻松而有自信。高度影响型的人很能因为他人的注意和欣赏而大受激励，经常想尽办法让自己成为注意力的焦点。高I的人（也就是影响因子高的人）倾向于靠感觉行事，对情况的反应较情绪化。虽然这可能导致过于冲动甚至善变的行为，但这也表示他们对别人的感受很关心。他们话多且开放，容易信任他人，但也会因为他人的拒绝而深受伤害。 3. S 型 人物代表：甘地 稳健是DISC特质中的第三个。与耐心、毅力和同理心等特质有关系。稳健型的人温暖而优雅，但是缺乏I型（影响型）人的社交自信，他们喜欢和人交往，但往往是倾听者而非发言者。 高度稳健型的主要特性是他们需要时间和耐心，并能周详的计划自己的言词和行动。DISC图形中出现高稳健时表示该名受测者不喜欢改变，比较喜欢维持现状，不喜欢干扰或突如其来无法预测的变化。高S的人沉著冷静，天生忠实，值得性赖。他们很有毅力，会不屈不挠的持续努力直到任务成功完成。4. C 型 人物代表：星际迷航的史巴克船长 服从是DISC最后一个因子，与逻辑思考而不带感情的生活态度有关。高服从的人对真相和细节很感兴趣，事情看得较远、也较实际。他们很少感情冲动行事，相反的，他们喜欢小心计划每个行动并了解每个可能性。服从值高的人因为喜欢程序和结构，因此通常会遵守指示、服从规定。他们重视准确与精确，比较没有时间做宏观的思考。高C的人非常不喜欢冒险与压力，有逃避的倾向。尽管如此，他们却是扎实的问题解决者，天生具有组织、诠释讯息的能力。 三、DISC在管理中的功能1在HR中的应用（1）人员招募预审：应聘信函通常数十封甚至数百封，尤其在经济不景气时，从那么多应聘者过滤出一份清单是一项非常耗时间的艰钜任务，此时人事部门可运用DISC系统，迅速得知应聘者性格作风，这些结果可与事先预设的理想职务性格做一比较，以加快预审的过程。面谈：DISC系统最佳利器就是在面谈时协助访谈者，因为DISC自动化的系统能进一步列出与工作有关的问题领域，其次是DISC可使面谈的沟通过程更为顺畅，因访谈者若能了解应聘者的激励因子为何，不但有助于舒缓面谈时的压力，易能使沟通更为顺畅。 （2）文化整合只要将新进员工与公司的性格做一比较，便可知道他们在何处会面临调适的问题，而他们较适合的领域也可一并得知，透过这些讯息，我们可以协助新进者融入新的组织，而非让他们自己想办法跟公司打成一片。（3）评估透过面谈与管理者报告的评量方式，公司可以全盘了解员工的表现，并在问题由小变大前加以隔离，DISC可以加强此一过程的有效性。（4）压力DISC档案中的压力值，可以得知应试者的心态，同时可以测出压力是来自工作环境还是个人的日常生活。无论如何，高度压力就长期而言会影响个人表现。（5）调职 若公司经常使用DISC的个性评估功能，这些资料便会附有DISC个人档案，如此一来，将员工安排至适当的位置就轻松多了。 调职可分为：a.组织性调职：当组织内出现新的职位或角色，只要比对各人选与工作档案的DISC变数，即可迅速的筛选出较适合的员工。b.个人性调职：只需将各空缺工作档案与少数人的档案做比较即可。2团队建立为什么有些问题可以有效且顺畅的合作，有些则不然，当然造成的原因很多，但其中之一就是团队的人际互动状况，DISC可凸显可能的问题，并提供解决的方案，进而让团队发挥一加一加一大于三的效益，DISC是一套预测团队成效的利器。 3处理特定问题在任何组织中，单一成员的表现可能会导致问题，无论公司大小均是如此，导致此一问题的原因众多，但只有一个真正与个性有关，只要问题起因是性格，DISC就能加以隔离，并提供解决的方案，与个性有关的问题主要有两种：a.角色冲突：即某人的个性与职务不合，以致工作或态度表现不佳。b.个性冲突：即某人与团队成员之间发生问题，而非个性或职务上的冲突。4.职业规划可提供未获录取资格者一份DISC档案，告知为何未获录取及应徵者较适合的职业，如此不仅舒缓了未获录取者的失落感，也对公司形象有所助益。四、DISC的肢体语言1.D支配型 发号施令者 言语/声音：说话快大声；单调以事为主；多运用事实与数据陈述较多 对人际关系极不小心 对团队贡献良多 很糟的听者；喜欢插嘴 易怒 肢体语言（非言语）：握手时有力且正式直接目光接触 制过的面部表情僵硬的姿势；显得有自信 会用手指别人；手掌紧闭 表达意见时向前倾 避免身体接触 迅速且有目地的动作；手势很大 手势没耐心；脚打拍子；指敲桌面；用笔敲东西重点讯息速度现在就照我的话作！. 2.影响型互动者言语/声音 ：说话快大声；抑扬顿挫以人为主；多运用意见与故事陈述较多积极参与 对团队贡献良多 选择性的听者；喜欢插嘴 情绪化自由的表露感觉及兴趣 肢体语言（非言语）：握手时有力且正式直接目光接触活泼的面部表情 休闲接纳的姿势；显得有自信 会用手指别人；手掌打开 表达意见时向前倾 喜欢身体接触迅速无目地的动作；手势与手掌的动作很大 松散的手势；停不下；到处移动；头部晃动重点讯息有活力做且做得高兴！.3服从型修正型 言语/声音：缓慢，较温柔；单调 以事为主；多运用事实与数据陈述较少 不关心人际关系 对团队贡献不多批评式听者 很容易提出批评 肢体语言（非言语）：握手时温和且正式 避免目光接触 控制过的面部表情 僵硬的姿势；显得安静犹豫不决 手部放松或成杯状；手掌紧闭；双臂交叉 表达意见时向后倾 避免身体接触 动作缓慢稳定；保守的手势 评估的手势；搓下巴；擦眼镜 重点讯息精准做得对，做的准！.4稳健型 支援型言语/声音：缓慢，较温柔；抑扬顿挫以人为主；多运用意见与故事陈述较少 全力与人接触 对团队贡献不多 很好的听者 不情绪化隐藏感觉 肢体语言（非言语）：握手时温和且正式 避免目光接触活泼的面部表情 休闲接纳的姿势；显得安静/犹豫不决 手部放松或成杯状；手放口袋中；手掌打开 表达意见时向后倾 喜欢身体接触 动作缓慢稳定；手势不大 了解的手势；慢慢点头；头倾向一边 重点讯息友善准备好才做，但一定要做！.五、情绪调适1D型情绪调适D型人的情绪自我察觉：情绪易怒。恐惧被利用。态度直接、果断、有压迫感。 有旺盛企图心。 不怕挫折。 没有耐心。 有强烈的自尊心。D型人的压力来源 被迟疑立场。 权威被挑战。 同侪比自己要好。 部属跟不上自己的数速度。 发现自己被别人利用。 无法掌握环境。 发现自己落后别人。 没有明确的责任与许可权。D型人的情绪反应：直接回应，例如：暴跳如雷、拍桌子、摔东西、打耳光、当街开骂。 在遇到别人的攻击时，很容易累积出更强的战斗力。 容易给人贴上标签，易对人落入主观的价值判断。 很痛恨别人找藉口，这会让D型人丧失耐心。对人较不敏感，对别人的感受是不会在意的。D型人的情绪调适：要学习谦虚一点，自制一点，冷静一点，轻松一点，发脾气没有办法解决问题。不要人之所欲强加于人，好心没有好方法就不会有好报。D很喜欢设定目标，要学习把目标降低一些，可增加很多回旋的空间。要先学会觉察自己的情绪，才能求改善。要学习在生气时，不去找替罪羔羊。多阅读一些软性的文章。情绪来自面对压力后的反应，能妥善处理好情绪，才能加强自己的判断力。 2I型情绪调适I 型人的情绪自我察觉：标准乐观主义者。 恐惧遭排斥、失去社会认同。活力充沛、自我促销、容易交往。是一个笑如春风的人。情绪来的快，也去的快。 会用肢体动作来辅助自己的情绪。直肠子、真性情。晴时多云偶阵雨。 情绪明显写在脸上。 I型人的压力来源：环境过于严肃。没有办法融入群体中工作没有乐趣、索然无味。一个人工作，无法与人交谈。团体中派系太多，彼此勾心斗角。 没有办法表现真实的自我。 没有办法得到主管的肯定、赞美、支援。 开放、友善的作风遭人误解。时间管理不好，太紧迫、太杂乱。 I型人的情绪反应：立即在脸部表现出好恶 。 不耐烦。 攻击性的语言。打电话倾诉自己的心情。手舞足蹈。 Shopping。 I 型人的情绪自我调适：多了解一些实际状况，包括文化、价值、习性等。热情是很好，但过多的热心可能会被评为鸡婆，学习自制一些。不要过度使用直觉，以免庸人自扰。沟通不良时不要心灰意冷，不必太急，有时候，时机的选择也是很重要的。 善用自我解嘲的能力，无形中可抒解自己的压力。 3S型人情绪调适S型人的情绪自我察觉：情绪的起伏平稳。恐惧突然改变或失去保障。有耐心、容易预测、立场超然、合作。容易紧张。不太会拒绝别人的好好先生。情绪控制合宜。容易犹豫不决。缺乏主见、自信心不够。 不太希望改变。 希望获得保障。 S的压力来源： 不太会给别人压力，因此揽了太多事在身上。必须靠自己做出重大决定时。被要求做一些从未做过的事。 感觉到工作时程急促，没办法按计划行事。 政策突然改变，没时间因应。 过于忙碌的生活，没办法兼顾到家庭及其它。 过于冲突或复杂的情节。 过于快速的步伐。 怕得罪别人。 站在台前公开说话。S型人的情绪反应： 自我反省。 怕自己成为别人的负担。 不容易为自己辩驳。 逆来顺受。在和谐前提下选择妥协。S型人的情绪自我调适： 不过度压抑自己的感觉，不一味忍耐，勇敢表达内心的感受。不立即躲进自己的舒适圈，可请教有经验人士。 阅读，沈淀自己的心灵。多一些行动力，用积极的行动来突破恐惧。 4C型情绪调适 C型人的情绪自我察觉： 不容易从面部表情发现情绪。恐惧被批评、缺乏标准。 尽忠职守、准确、自制。 重视规定与原则。 思路清晰、井然有序。 谨言慎行。 有条不紊。 凡事高标准。完美主义倾向。 不喜欢陌生人群。 C的压力来源： 受到质疑、被误会。因数据不足而无法做成决策。日常运行轨道受到质疑及挑战。 原则、规定、政策、方法不清楚。 需要主动与人群接触。 环境紊乱失控。 看到别人犯错。C型人的情绪反应： 不擅于强势说服。往往会选择逃避，尤其是利用制度的漏洞。 会用问问题的方式来舒解情绪。 无奈的摇头。 不说话，埋首于工作中。 C型人的情绪调适：不要只是逃避、抑郁、生闷气。 少些挑剔，多一些承诺。 多些行动力，坐而想，不如起而行。 把对人事物的标准降低一些。 寻求团队中情绪的支援与鼓舞。 试著从大方向著手，不要只注意到细节。 不要钻牛角尖，问自己有力的问题六、有效领导1D型的人被称为指挥者。他们有以下的特质：直接，控制，独断。 独立，追求成功的动机强烈。 喜欢掌握状况。 好胜，企图心强。 喜欢挑战。不信任别人。不容易关心别人或激励别人。容易与人保持距离。 主观与自负。D型主管VS D型员工：很可能会吵架，不是很好的拍档，但也可能会是个大格局的组合。应该做的事：清楚的权责有助于打开经营的范围。 授权是很重要的关键，因为D需要的是权力。 接受D的叛逆，因为他们需要被尊重。偶尔会有言语的冲突，但多数是就事论事，切勿 因言废人。 D员工喜欢创新，可胜任开创性、压力大的工作。 切忌做的事： 当众责骂或指出其缺点让其面子挂不住。 过度的授权会让对方滥用权力。 如果D部属是将，千万别不给对方子弹与粮草。 别让D员工为一些繁文褥节、制式的规定而阻碍了行动力。 要有明确的回报。D型主管 VS I型员工：D型重理，I型重情，这是不同的性格。 应该做的事：告诉I员工，还有谁会参与这个计划以及想营造的感觉。告诉I员工，计划中要考虑哪些人的因素。 D主管要用些方法提醒自己，在私下场合去关心与赞美。 D主管要考虑I员工希望的奖励是什么？ 切忌做的事： 告诉I员工太多细节，或记录过多琐碎的资料。 让I员工在别人面前被批评。让I员工面对偌大却空无一人的办公室。 不让I员工有说话或表达的机会。 D型主管 VS S型员工： D主管与S员工是很好的上下关系组合。应该做的事： 这样的共事关系，较偏重于单方向的命令与接受。 S员工不易当场表达情绪，可能立即应允，但会在瞬间感受到压力。 S员工要配合D主管的步调，D主管要让S员工自己做承诺，并给予时间。 D主管要在S员工有困难时，提供协助。 D主管要多关心S员工的家人，适时问候S员工家里的情况。切忌做的事： 不信任S员工的所作所为。没有预告即进行改变。过度的变动让S丧失了工作的安全感。假日还要来加班。D型主管 VS C型员工：应该做的事： 告诉C员工流程、要注意事项、提供资料。对C员工多用分析评估衡量比较等字眼。肯定C员工对事情追根究底的能力。 多一些check点，以了解C员工缓慢的工作进度。 C员工是很好的谘商物件，但需要多一些的激励。切忌做的事：让员工不知为何而战。 制度因人而设，造成法令紊乱2I 型的人被称为社交者。他们有以下的特质：良好的沟通与说服能力。乐观，口才好，较圆滑。 对人际关系的感受较敏锐。喜欢团体的气氛。 即兴，步调快。 容易信赖别人，有很好的人脉网路。 做事时较为冲动。 不太重视细节的个性有时会让效率打折扣。 重门面及第一印象。 选择自己想听的部分。 I型主管 VS D型员工：很好的辅助，因为彼此的速度一致。应该做的事： I 主管会care D员工的感受，让D有动力去发展自己的能力。 I 主管应该有更多包容力，去让以成就为导向的D员工出风头。 D员工要学习感谢I 主管的肯定与鼓励。 I 主管的乐观与热情对D员工是很好的激励。 切忌做的事： 无法让D员工有清楚的目标。避免太快做决定或冲的太快。不公平，主管个人好恶过于明显。 没有人处理后续追踪落实的问题。 I型主管 VS I型员工：这是一种快乐的组合，是非常强调感觉与默契的组合。应该做的事：明确的时间管理，有助效率提升。 公私分明，在金钱及情感上尤要小心。 谨慎的用词遣字，以免造成不当的联想。 责任与目标分清楚，要就事论事。让I不只有意见，更要提方法。切忌做的事： 别在一方情绪不佳的时候谈事情。 别对彼此吐苦水，而要互相打气。 形成组织内的小圈圈。 别让面子阻碍到问题的突破。I型主管 VS S型员工：都很关心人，很注重和谐与快乐的感觉。应该做的事：S不喜欢做决策，常会犹豫不决。I 主管的自信对 S员工是蛮好的依靠。I 主管要呈现出耐心以面对 S员工不多话的性格。I 主管可尽量表现出个人的兴趣、支援与感觉。 I 主管要告诉 S员工是否有前例可循，让S有安全感。 嘉许S员工的耐心与忠诚。 关心S员工的生活、健康及家人。切忌做的事： 交待以后就不与闻问，要能掌握进度。 过度感性，只为维系人际和谐，而忽略实质进展。天马行空的想法要回到现实面。不按牌理出牌的指示，或是重复却又不同的指示，会让S员工无所适从。I型主管 VS C型员工： I 主管的随性与 C员工的自制，正是一个互补型的组合。应该做的事：C员工最大的好处是给予I 主管最好的分析能力、精确度及效率。让C员工能全权处理好对内的事物，能妥善做好档案等资料。 回应C的问题，要明确立即。多问我们如何可以更好。切忌做的事： 不要质疑C的完美主义或对原则的坚持。 不要对C的情绪有过多的猜测。 只有死板的规范而丧失了更新的作法。 强迫C员工负责协调、沟通的事务。3S型的人被称为支持者。他们的特质如下： 对人十分友善。做起事来慢条斯理。随和，比较没有原则。 温和地表达情绪。过分小心。 会关心他人。S型主管 VS D型员工：应该做的事： 让D员工执行专业，以D的冒险性突破格局。 接受D员工据理力争的事实。授权，让D员工分担你的工作。 D员工要学习表达友善，收敛自己的主观、自信，勿咄咄逼人。D员工要表达效忠、支援S主管。 D员工要给S主管多一些时间来适应你。切忌做的事： 只听D员工的片面之词。 丧失了S主管领导者的威严。 因有主见过深的D员工而感到无力。 担心D员工未来比自己还有成就。 落入会吵的孩子有糖吃的现象。S主管 VS I型员工： 这是一个有人情味的组合，但要一起学习以目标为导向。应该做的事：I 是群体的，向他们解释这项行动能为他们正面形象加分。 不必对I员工谈到太多细节的问题。 好好发挥I 员工的沟通能力。 S 主管喜欢按步就班，有时要包容 I 员工常有些新点子。切忌做的事：不愿意要求时效的完成。因私谊影响到工作品质。过度考虑到I员工的立场，而让自己陷入两难。S主管因不敢要求，而揽下很多工作在自己身上。S型主管 VS S型员工： 这是一个彼此都被动的组合。应该做的事：他们有很好的同理心，愿意站在对方的角度上思考。要调整自己更有理性地看未来，不要过于保守，不要畏惧改变。告诉S员工哪些是会改变？哪些不会变？尤其是与保障相关部分。他们和谁配合都很适合，因此他们会因任务需要而扮演好任何一种角色。赞赏S员工在团队中的凝聚力，他们的稳定性是公司最重要的资产。 切忌做的事：太含蓄，不把话说清楚。 过度的自责影响到前进的动力。都不愿意做决定而耽误了时效。企图心不够，缺乏前瞻性的规划。S型主管 VS C型员工：应该做的事： 多让C员工谈谈他们所了解的知识。 准备一些资料，再告诉C员工主管的想法，不要让C员工老觉得S不进入状况。 勇敢的问话，刺激C员工思维分析的天赋。C员工不太容易主动去寻找支援，所以S主管要很谨慎的去关心他。切忌做的事： 过多的模糊地带。 语多保留的S主管会让C员工不知如何适从。 对C的问题S没办法提出有力清晰的回应。 没有很清楚的逻辑原委而与C员工沟通。 没有明确的方向，不知为何而战。4C型的人被称为思考者。他们的特质如下： 凡事都讲求精准，重流程。 对品质的要求高。就事论事。比较严肃和理性，没有太多的口语表现和肢体动作。欠缺变通。 C型主管 VS D型员工： 两人都是就事论事。最大差异，是对速度的感觉。不太容易包容对方，容易视对方为竞争对手。应该做的事：C主管应将自己定位在策略家，考虑一些政策面的分析发展性，精确推演可能的变化。在执行面，C主管应以授权方式让D员工的行动力与自信去开创新格局，但要建立D员工的回报机制与流程，以掌握突发的状况。D员工具有开创性，应安排D员工在一个有挑战性的部门或交办一些有挑战性的工作，如业务部、专案。切忌做的事：执著于义理之争，而忘记了彼此的身份与职位。彼此不信任，或耽心D员工会超越自己。 让人觉得城府太深，凡事锱铢必计。过多的规定让D员工觉得绑手绑脚。C型主管 VS I型员工： 互补型的组合。常有牛头不对马嘴的情形，因为一个快、一个慢，一个重视人、一个却强调事。应该做的事： C主管要重视I员工的点子、计划与梦想，还有笑容要多些！ 原谅I员工有时会分心，因为他们很容易受到干扰。 别急著面对事情，先问I员工这些事情所影响或带来的感觉是什么？ 别与I员工讨论细节，C主管只要把自己所关心的细节，书面化后交给I员工。 切忌做的事： 过度严肃，让I员工感受到立即性的压力C主管不要只在法理上站住脚，更要注意到I员工的感觉。C主管不要太被自己的价值标准绑住，试著放宽自己的好球带。 C主管让人觉得很难亲近，因而丧失了激励部属的机会。C型主管 VS S型员工：应该做的事： S员工是绝佳幕僚。 两者都习惯于专注在一个目标上。 S员工不喜欢承担所有的责任，试著让他有机会可以分工。 善用大家对S员工的好感，在沟通及与人互动上发挥成效。 S员工希望有共识之后才有行动，这部分的建立，有赖C主管的完成。 切忌做的事： 用自己的标准去要求部属。 忽略了在团体中的公平性。 自己不愿做的事，让S员工去做。空于策略规划，却无强力执行的能力C型主管 VS C型员工：在科学园区里有许多这样的组合，过于被动，非常重视资料，有颗冷静的心。应该做的事：建立固定会议的机制。 有一担任沟通协调的人。不要太多的细节，再精简一些。 增加单位内的联谊活动，以增进彼此与家人间的了解。 切忌做的事：均太重视细节和原则，而忽略了人。 让彼此工作都忙于把事情做完，而忽略了如何把事情做到最好。忘了感激团队成员的贡献。过度主观，不接受别人的意见。 七、有效激励1D型人的有效激励 D型人的特质：有自己的想法，非常想成功。凡事要求结果。喜欢改变，朝令夕改。 讲道理，重事实。不喜欢被利用。 给人有压迫感。好胜，有自信心。很重视面子。 没有耐心。 对人较不关心。 D型人的激励方法：D以事为主 对于处理事情的抗压力、结果、速度、成绩、效益、成本是他非常重视的核心价值。 D以变为动力 他不喜欢做一成不变的工作，他有强硬、独立、叛逆的因数在，所以他喜欢有挑战性的工作，如果要激励他，千万不要让他有龙困浅滩的感觉，更别让他惨遭虾戏。要让他有改变的权力，让他很清楚知道自己的许可权。对D的肯定要就事论事 表扬他的领导力与决断力。他不太容易接受别人批评，除非是他所认同的人。让D执行某项专案 赋予他一些该有的权力，并且放手让他去做，他是以达成目标为乐趣的人。D喜欢活在掌声中 他喜欢表扬大会，给他名车或象徵身份地位的礼物，任何可以增加名望的事物都是适宜的选择。当然，名画、古董等也不错。D有自大倾向 在肯定他的成就之余，也不要忘了提醒团队的贡献。D很有使命感 他不怕困难，若是我们可以点燃他心中的动力与热情，也是一种激励。给D一个独立的空间 有隔间的办公位置、一位助理、配一部车、租个车位给他，对他都是很有效的激励方法。 2I型人的有效激励I型人的特质： 乐观。喜欢群众，不怕陌生人。期待得到大家的认同。 很喜欢分享。 重视人与人的感觉。 情绪化，形于色。 口才好。 喜欢新鲜的东西。 重视分享，乐于助人。喜欢美食。I型人的激励方法： I 喜欢接触人群 他不喜欢孤立的工作，所以让他以团队方式工作，对他是非常重要的激励。 I 喜欢快乐的气氛 他喜欢Team-work，但如果团队的气氛不佳，感觉不真诚，他也可能从Team中离开，因此要让I随时感觉他在团队中是被需要的。I 会主动拓建人脉 若由其负责一些连系、公关的活动，并且能有些EVENT的内容，会是不错的方式。若是例行性的行政琐事，他反而会一个头，两个大。给I 的奖励必须公开 他会非常慎重看待这次活动，他会去订制一套礼服，希望给大家惊艳的感觉。I 喜欢庆功宴、表扬会 在这种场合，他能够感觉到被大家肯定和认同，如果要赠礼，例如：五星级饭店住宿券、知名餐厅的餐券、夏威夷海外七日游、知本泡汤、名牌服饰礼券，千万别吝啬的只送一份，绝对要二人同行。I 希望得到大家的重视 只要感觉受到关切，他就能获得激励，直接叫出他的名字，会让他更高兴。 I 很重视品牌 包括厂牌的知名度，以及使用者的知名度，如果送他礼物时，顺带告诉他有那个名人也在使用，会让他感觉份外快活。 I 型的人喜欢大家都快乐 在他面前表现得轻松些、友善些、多一些爽朗的笑容，他会受到激励。3S型人的有效激励 S型人的特质：情绪好，EQ高。 忠诚度高。 喜欢按部就班。 支援团队。热爱长期的工作关系。 有耐心且和善。 良好的倾听者。 谦虚，不会要求，不擅表达。 希望不要改变。 渴望得到更多的保障。 S型人的激励方法：S重视的是安全感与保证 要他站在众人的前头，对他是有压力的。如果他不想升官，给他公司的股票、红利或认股的权利，无疑是不错的选择。S很重视家庭对他家人的关怀是十分重要的。强调他有个幸福美满的家庭，肯定他的另一半很幸福，他会觉得很受用。奖励不只要考虑他，同时要兼顾到他的家人。 S做事有自己的步调 不要太紧逼他，或对时间的要求太急迫，有时放他半天假，对他是很大的激励。 S很有耐心与毅力 赞赏他这一点，感谢他的无私与支援团队的精神，送他全家人都可用的东西。 4C型人的有效激励： C型人的特质：重流程、重分析。 强调程式的重要。 不喜欢被批评。有完美主义倾向。 对人际较不热衷。 有时对自己想法较固执。凡事都高标准并讲求细节 。 自制，几乎无情绪反应 。尽忠职守，讲分寸进退 。较被动谨慎。 C型人的有效激励： C不喜欢太直接 他不喜欢表现直接且热情的人，如果太直接的激励，会引起他的质疑。 C是解决问题高手 他搜集资料的能力很强，解决问题的能力很高，可赞扬他的推理、分析能力。 C善于独处 如果要给予有形的激励，可以给他一个个人的办公室，或可以区隔出来的空间。当然，为符合他的完美主义倾向，所以古典音乐、音响组合、大部头的套书、有纪念价值的丛书或艺术品，都是不错的选择。 C追求品质的卓越 他也被称为修正者，给他一些权力，可以提升品质。 C重视资料 给他的资料要明确的资料化，有百分比、有金额、有去年与今年的成长率，送他一个有数位的匾额，他会常去看它而真的感受到那份荣耀。 C注重知识 给他一些高科技的?品当奖励或给他取得资讯的管道，超强功能的手机，数位相机， PDA，家庭剧院音响组合，口袋型答录机，MP3都是很好的选择。八、客户关系：1D型客户的服务之道：D型的特质：直接、独断。有自信。没有耐心。目标明确。企图心强。凡事讲理。不容易接受别人的意见。会给人压迫性的行为。自尊心强，避免被利用。D型购买时的重点：购买的速度很快。凡事重效益、功能及速度和成本。 喜欢掌握最后的决策权。D型的消费行为：较会吹毛求疵，直言不讳。表现会过于激进。不但咄咄逼人，可能脸部表情也不会好看。如有不爽，可能会立即反应要求解决，不会隐藏在心中。在顾客抱怨的固定流程上，不愿意合作。声音及气势往往会给服务人员莫大的压力。D型期待的服务：更完整的说明，包括解说与证据。较快的节奏。 能节省时间，省去不必要的手续。 能看到立即改善的成果。 能主导整个过程。 千万不要和D据理力争，这是一个完全吃力又不讨好的事情。 道歉与感谢，让彼此可以更顺利。在完成服务后再寄一张由公司最高阶层所发的信函。2I型客户的服务之道 I 型的特质：重感觉。情绪起伏快。效率较不好。乐观主义。会在压力下攻击。天真。不喜欢繁琐的事情。口才佳，能以社交手腕说服别人。喜欢新鲜事物，乐于享受。I 型购买时的重点：shopping高手，往往会克制不了购买的欲望。喜欢百货公司热闹的气氛。只要感觉对了就会买。重视产品有没有知名人物使用。很重视产品或服务人员的第一印象。I 型的消费行为：直肠子，个性很直，不喜欢被人欺骗。 可能遇到感觉好或不好时，表达过于热情或激烈。情绪起伏大，非常活在当下。选择性的接收他想要听的讯息，会自动排除他不想听的部分。I型期待的服务：得到注意，要重视他所碰到的状况，千万不要对他不理不睬。如果能够立即改善或换货的，不要拖到后来。强调认同他的问题，且表示已向公司或厂商反应，大多数的情形均有所改善。保持温暖、关心与热情的笑容。不要试著在言语上胜过他，让他得到口头上的胜利。快一些的应对节奏，表现负责到底的态度。记住他是情绪化的，有时让他好好发泄一顿是 DISC之双赢沟通 好的。随时赞赏他们是一位难得的客户。3S型客户的服务之道：S型的特质：稳健。高EQ。不容易生气。 重和谐不善于表达。很有耐性良好的倾听者。容易设身处地为人著想。重保证，不喜欢改变。易犹豫不决。S型购买时的重点：喜欢为别人买东西。很少主动为自己买东西。买东西时需要一些时间考虑。有计划的购买，会找资料、听口碑。会很有耐心地去不同地方比价。会问别人的看法、意见。S型的消费行为：不会在公开场合咆哮、与人争论。态度温和，客气的表达他们的问题，有时甚至会自己理亏。有时会拖延，甚至不了了之，因为这样的态度，很容易就过了有效保证期。如有不愉快，他会利用时间慢慢淡忘。S型期待的服务： 告诉他：他不是造成问题的主因。对他承诺这些问题会很快地减少。再次提醒?品或服务应注意的事项。不要推卸责任，要很有耐心地听他说。祝他使用愉快，并代问候家人，期待下次再光临。保持联络，了解一下他的使用情形。4C型客户的服务之道C型的特质：谨慎。完美主义。重程式、流程。要求精准。喜欢问问题。C型购买时的重点：不会这么快做决定。喜欢透过比较来做决策。会看或询问细节使用说明书。重视保证及售后服务。理性，没有感觉的因素。有些挑剔的性格。C型的消费行为：不像D或 I 那么直接的表达出情绪，又没有如S般的顺从，可能有比较多的个人意见。会表达出所有事情的优先顺序。不会首先发难或抱怨，他会看周遭情况是否对自己有利，一待好的时机出现后，他会立即提出证据来证明。作风低调，即使买了也不容易大声张扬。C型期待的服务：让他觉得他的看法是正确的，因为他很怕被批评。向他解释过程及细节。 对于他的精确及心思细密，表示肯定与赞赏。以思考者最关心的事及问题来应对他。 保住面子。九、销售之道面对D客户时，要跟进他的速度，多谈有关What的议题。面对I客户时，要靠近他的情绪，多谈Who的事情，如还有谁在使用这产品。面对S客户时，要体会他的耐性，多谈How的事情，让他明白过程如何进行。面对C客户时，要满足他的疑问，多谈Why的问题，先要解除他心中的疑惑。1D型客户的销售之道D型人的特质：积极，重视成果，视工作为第一要务。说话时较严肃，会有压力，咄咄逼人。句中是强烈的声明而不是询问。面对D型客户的教战守则： 给D客户控制权，让他享受做决定的快感。D客户讲求速度，所以不太会杀价，因为他们靠事实及资讯做决定。记得废话少说，多谈成本可以减少多少、收益可以增加多少、速度可以增加多少直接切入重点，不要花时间在技术的细节，D客户要知道这种产品对他有什么好处，而不是怎么使用。D客户希望sales能有专业知识、行动及形象。D客户希望销售过程一次搞定，没有第二次，并且准时交货。D客户不想与sales发展私人情谊。多使用选择方案、表格、资料，不只比较公 司自己的?品特色，也学习比较同行相关之产品。如果到D客户的办公室，多赞赏他追求成功进步新知的求知欲。在D客户面前要有自信，自信来自完善的准备，不要怕被拒绝。如果D客户一直拒绝你的拜访，不要怕，勇敢的向前冲，再接再励，他会因此产生英雄惜英雄的情感，觉得他应该要帮助你。 与D客户可能会花较多时间才会见到面，但是一旦成交，可能都是大案子，因为D多是高阶主管、老板的一族。多观察D客户会去参加的社团或活动，例如：扶轮社、高尔夫球场、运动休闲俱乐部等，也可与名牌高级轿车的sales做策略联盟。不要忘了D客户喜欢创新，喜欢变化，如果有更好的新?品时，不要放弃再次推销的机会。 D客户一旦成交，你可得到他的信任，他会主动为你介绍客户。 2I型客户的销售之道：I 型人的特质：喜欢快乐气氛，常会唱作俱佳的讲笑话。喜爱人群、有活力、热闹的气氛。 希望得到朋友和大家的认同。 爱说话、分享，不过可能没有太多重点或主题。 喜欢新鲜感与刺激。对不熟悉、不有趣的执行细节，他们会被认为有些犹豫不决。 面对I型客户的教战守则： 请注意自己的声音、肢体动作，不要给I客户沈闷或深不可测的感觉。强调这种产品或服务一定能让I客户以及周遭的人都感觉对味。I客户喜欢靠第一印象来做决定，当然有时俊男、美女或流行服饰与打扮常会让他留下深刻的印象。I客户期待销售过程充满欢愉或surprise，多一些形容词，尤其是和美丽、亮丽、引人注目的描绘。如果有灯光好，气氛佳的环境，将更易促成成交。成交后是干净利落的，没有太多复杂的表单，即使有，sales也要尽可能帮I客户完成，I客户是很容易信任别人的。提供感觉上的专业看法，但不要造成与I客户间的冲突与对立。确定I客户所期待的感觉是什么？用此来做比较。不要太心急马上要卖东西给I客户，你要先得到I客户的认同、友善与信任，切记吃紧弄破碗。成交后，可以送一些新的流行用品或很炫、独特的纪念品。I客户喜欢分享，要常常与之保持联系，没事也该打电话，别让I客户觉得你很现实。多创造一些人气，告诉I客户还有谁拥有这项?品，当然具知名度的人更重要。 3S型客户的销售之道S型人的特质： 十分友善，风度极佳。 支持者，主观意识不明显，喜欢团队做决