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OPP会务成交服务流程一、研讨会前一天：1、 上午11点：发温馨提示短信。提示客户上课签到时间、上课地址、服务伙伴是我、天气、携带的物资。 已经送票、快递了票或者已经确定到现场的客户： “为了明、后天的系统建设专题课程学习更加超值，请抽空思考以下两个问题：第一，公司以前做系统建设遇到的最大困惑是什么？第二，未来建设好系统您能获得哪些好处？同时，请早点休息今晚，祝福您！长松”（开课的前一天白天要发）2、 下午3-5点，客服电话，加强确认。 刘一苇老师是中国企业首席咨询规划专家、长松咨询企业系统建设专家、长松咨询高级咨询师、曾担任过全国多家大型连锁企业首席咨询规划顾问并为数百家中小民营企业提供过咨询服务。 刘一苇老师授课风格幽默实战深入浅出，深受咨询学员的喜欢。他用系统方法帮助企业制定切合实际的咨询机制有效的解决了中国企业“有咨询无效果”的怪圈。 我们很多报了名的客户上课之前都会提前争取先来上刘老师的课，理清思路（我们很多老客户的朋友上完课后都会帮他们的朋友先报名争取席位）！3、 限购的优质客户，应在开课前两天，主管经理陪同上门做服务，以调研的名义，进行销售前值。加强客户上课的信心。二、研讨会第一天早上：见到客户要像见到自己的亲人那么开心！要让客户有宾至如归的感觉！1、7:00, 发一通短信：主要是提醒起床了，问候今天好心情，提醒今天上课、签到的时间。 某总，您好！起床准备出发了吗？课程在酒店楼举办，从今天上午9点开始。最快捷的坐车方式是“”（X分钟左右）;驾车方案：就可以看到酒店。如果还有不清楚的可打问或致电我。我准备好点心和茶水在据点等候您，祝福您！长松玉玲2、8:00，打一通电话，确认客户是否出门，可否需要帮助购买早餐，主要是为了提醒客户，“必须出门了”的意思。（目的是最后确认客户是否是会来的，特别是限购的客户。） 到现场了，不管他吃早餐了没有都要热情的询问一下。例如：某总，车停好吧？辛苦了，课程快开始了！我们一起去签到吧？您用早餐了没呢？没来得及吃（我正想着把会务工作安排好后去给您买点点心呢！您是喜欢甜的还是咸的？您在这办好手续后先进去跟我们的技术老师或者同学交流交流，我马上下去给您买。）吃了，谢谢（您是一个时间观念非常强的企业家，见到您很开心，来我带您去办手续。）3、 如果没有助教岗位，可在酒店大门外等候客户。4、 如果遇到天气下雨，一定要自备雨伞、纸巾、感冒药，待客户来参加时，以便应变服务。5、 如果天气炎热，建议伙伴自备清凉的薄荷糖、纸巾，适时在课堂上给与客户一颗糖，起到不打瞌睡的作用，特别是成交之际。6、 没有助教工作的伙伴，在早上8点钟应到达会场（最好让客户在一早上就看到你，这样他更有信赖感去听课）。接到客户来后，在会场里介绍客户正在放的视频，以及带客户了解七大示例，注意不要过狠推销产品，引导客户了解为主。7、 对于因为签到流程抱怨的客户，你要做的就是微笑、倒茶水、拿点心就可以，千万不要因为客户和签到人员起争执。8、 对于因为堵车、雨天、迟到而有情绪的客户，微笑、倒茶水、拿点心，快速请进场内即可，不要在场外解析不已。9、 关于借力： 不管技术老师、总监、方总现场够不够人手，都要给客户引荐（或介绍），即使聊不上也要埋下伏笔，给留下多一个理由！例如早到的（某总，站在那边那个就是我之前跟您提过的带领武汉分公司的操盘手方恋方总，为您的提前到场给予嘉奖，我现在把您引荐给他，你们交流交流会对您帮助非常大的）迟到的（某总，终于见到您了！来，来，来！我给您介绍位我非常尊敬的长松华中区操盘手方恋方总，我们武汉这边很多做得非常成功的企业家都非常喜欢他，可惜现在要上课了，您先进去好好学习，等下下课后您赶紧找方总取取经，祝您学习愉快！）10、 上课后：要能守，不要怕麻烦！爱他就要关注他！ 课程开始了，不要跑去睡觉，更不要只顾着跟同事扯八卦！要多留心观察一下自己的客户是否还在现场听课！听课的状态是什么样的？ 注意观察客户的细节，提早去揣测他的心里活动，知己知彼，好打胜仗！（千万不要让他跑了都不知道）3、 第一天，会中会沟通上午10点钟后，签到台客户资料统计完毕，各部门经理一定要到场外领取客户资料，然后安排伙伴中场沟通的人员，一定要指定客户分配责任到伙伴沟通。每个伙伴相互协助，尤其是个别伙伴客户较多的情况，确保你部门客户人人都沟通上。1+2人以上时，安排中场沟通人员时，一定要每个人安排沟通到。因为，有时候这些客户的高管给到你的资讯更全面。 1、明确中场沟通的主要目的：1）、“试水温”，即了解客户对研讨会的认可度，内容对他是否有帮助。2）、了解所来人员是否为决策人。3）、了解企业经营规模、经营方式4）、了解客户的消费习惯注意：中场休息前了解所来客户资料及明确客户座位号，及时关切与沟通2、沟通内容：（可视情况调整）1）、 *总，您好！我是*，很高兴有机会和您交流，可以请教您一张名片吗？（或我们交换一下名片吧？如对方没带名片，可让对方在空白便笺或备用名片上签名留下电话。“很高兴得到您的亲笔签名，谢谢！”）相互认识（注意交换名片的礼仪）2）、 XX总辛苦啦！上半场的课程收获很大吧，XX老师所讲的内容，您最关注那一方面。了解学习效果及客户的关注点3） 今天您这边是来了*位，分别是负责哪一方面呢？（了解同伴，会后成交时找人和他谈，不要影响到你和主要人物的沟通）4）、您企业是个人投资还是和朋友一起合作的呢？（如是和朋友一起合作，就问一下，*总，你是大股东吧？）决策权5）、*总，我们公司目前主要经营什么产品呢？（找客户见证）是以生产为主还是销售为主？（对方的需求） 6）、“是哪里人？企业经营有多久？以前有没有参加过类似的学习？年营业额？年目标是？）了解经营规模及目标7）、“您公司人力资源部门有多少人呀？”8）、离开（可视情况调整）离开前：这面有一些贾老师的光碟，和组织系统的7大示例方案，您可以去看一看。下半场的内容更精彩（引导方式可视情况调整）还可以例如： 情况一，引荐给方总：某总，您好！您今天非常的幸运，团队建设能力超强技术能力超强的做人却很低调的方总在那，关于企业要建设哪些系统、如何建设的问题，您去跟他探讨探讨，机会难得，我们快点过去。引荐给技术老师也是要塑造老师后才过去的。情况二，自己搞定：某总，您好!来，带您看些好东西（带到易拉宝、组织包前，边看边很自豪的讲故事），这是我们公司的企业文化的打造，从09年7月份的3个人到现在将近2000人的精英销售团队是如何打造出来的？靠的就是它系统的魅力。（这个时候可以开始问问他公司的情况，针对他说的讲相关的客户见证如果你记得不够多，就记几个效果非常好的，比如楚天激光彭总、千里马机械公司等）3、中场沟通结束后，主持人宣导上课，此时伙伴自己陆续的来到制定析单地点。详细会报析单情况给经理或者成交总指挥、成交手。4、 第一天中午是午饭：1、 围桌：每桌是10个位置，财务会事先安排好每桌的客户，每桌都设一位桌长。会务组会在下课之前安排伙伴进到客户到餐厅，桌长（经理或总监）要提前到达进桌（谨防客户来到后结伴坐完10个位置，桌长就没有位置了）。客户到后，依依引导入座，如果不熟悉的客户应交换名片。到客户到齐后，开始用餐。桌长依次倒水服务、一到客户吃菜等。然后一定要引导客户相互自我介绍，认识。席间，引导谈论的话题建设组织系统的重要性、并多举数据、列客户见证、讲长松自己的成长和帮助客户的故事。然后带氛围起来后，开始介绍销售方案A、B方案，最后跟客户说，在下午休息的时候，老师会介绍下我们方案的优惠政策，到时候大家要把握机等。要注意的是，客户问到价格的时候，一定说是全国统一售价的原价。2、 自助餐：客户吃自助餐时，最好能陪同客户用餐。如能陪同客户用餐，流程与围桌一样。如不能陪同用餐，可请客户用完餐后，早些回到会场。五、午饭回到会场后：1、切记，这可不是睡觉的时间。客户吃完午饭回到会场后，一定要请客户期详细了解工具包。并进行试探成交（直接问客户，X总，您来了解下工具包，对您企业建系统非常有帮助的，您看下午老师介绍的时候就定下来吧？）如果客户有主页的需求和问题，此时可以借力，请老师协助谈。2、 上午上课后，进行第二轮析单，体单手和伙伴要详细沟通中午沟通的信息。然后训练成交话术。6、 会后会成交 成交之前，伙伴应达到成交表。尤其是T单手，找到成交总指挥。成交总指挥一定要填写好粉丝单。A方案的至少3张，B方案的2张以上。并安排好递单员。成交环节由老师、主持、主持助理配合完成。老师介绍清楚之后即进入成交。特別注意：只要有成交的环节，在一分钟内就一定要有单送上台给主持人宣导。可以在成交前即填写几张，不能在成交的环节让舞台上冷场。最好的方法还是在成交之前即成交，成交无处不在，只要能成交就不要留到成交的环节去。在课间任何時候的成交，都要在第一時间在台上宣导出來，以突出长松的价值。并引见已报名同学给大家认识！咨询顾问准备:（一）、必备的工具准备 1、签字笔 2、名片 3、工具包报名资料 4、计算器5、报名表6、客户见证资料或者信息7、优惠证策、彩页（二）、必须的准备1、成交的关键在于敢于成交。(如果你不敢成交，客户就不会成交) 2、对自己的产品有绝对的信心！（先成交自己，再成交客户，真诚是世界上最美好的语言！同时相信客户购买后一定感谢你）3、 对工具包及其特点一定要烂熟于心，切记要想成赢家，必先成专家。（基本功要扎实，课程和特点就是我们的产品，产品怎么样要清楚，说出的话才能吸引人。）4、多学习贾老师的碟片，增加专业能力（三）直接成交：不放过任何一个现场成交的机会！把你带进长松系统课堂，我就功德无量！ 爱你就一定要成交你！A: *总,这么好的方案,这么好的优惠条件，您先填一下报名申请表吧? (递上报名申请表。注意：不讲任何废话，肢体动作引导“来，这是姓名，电话”。强调优惠政策)B：好啊！（举手示意主持人_第一时间报给OS大声报幕完款企业名称与老总姓名）A：*总，您今天是刷卡还是现金？B：刷卡吧！（迅速递上POS机）A：恭喜您*总！那给您开个XX的收据！收据的抬头是?如果是定金，收完定金后，约时间：A:“您明天直接带上卡过来，明天就报款项完款了，直接享受名额。/ 看我是明天上午还是下午到您的企业办理后续手续？”B:“上午10点方便吧？”注意：客户成交以后，无论是全款还是定金，一定要客服部门去请客户填写VIP客户登记表，并填写清楚。此时，如是全款的客户，服务伙伴即可到后勤领取工具包，当从拿给客户七、成交中注意的要点：强烈的目标感让你心想事成！1、客户如果是交定金就一定要约好收款时间，最好第二天/现场有意向但要考虑的客户，确定给答复的时间。2、客户填表后，第一时间举手告诉讲师或主持人，并恭喜他。3、如果客户有任何抗拒，就转而塑造产品价值再强化现场优惠，再让客户填写现场申请表。4、现场成交要的就是决心。必要时可以请老师、总监协助。5、参加OPP的T单的伙伴一定要自备展业夹，里面放置各种产品的报名资料和见证。对于很多的视觉型客户，嘴巴说不清楚的时候，图片和资料更有说服力。6、永远不要放弃即使不能交全款也要交定金，有多少刷多少，只需要留不到100块给他打车或者交过路费就好！没有现金刷卡，没有银联卡就刷信用卡，一张不够多刷几张！8、 第一天晚上：做好电话和短信的跟进。1、 已成交全款的客户，发恭喜、提醒休息的短信。2、 下定金的客户，发恭喜、同时要求客户明天带卡来补齐余款、提醒休息的短信。 敬爱的x总，郭海飞老师感谢您今天的到来，一天的相处是缘分也是福分。被600多家咨询班学员誉为“技术强悍”的xx老师今天站在技术立场给咱们讲述，也许不会让咱们冲动，而我却很感动因为跟随长松的脚步一路随行，我跟所有老用户一样“长松给人的是理性的感动，而非感性的冲动！”明天集帅气、能量于一身的执行导入专家xx老师将带给您全新的感触！今晚请早点休息，明天老地方不见不散：）玉玲和全体长松伙伴祝福您！3、 没有成交的客户，发价值塑造短信，请明天早上准时参加。（没有成交的客户，有比较准的，晚上可以伙伴请吃饭，请技术老师陪同去吃，效果更好。）9、 第二天早上：早上没有主教的伙伴8点钟就要到达现场。接到客户后，陪同客户去看工具包，和现场的易拉宝。特别是组织系统班。有带有展业夹和电脑的伙伴，可以给客户展示客户见证、相片、图片、产品资料、等，加强第二天客户全款B方案的决心。（优秀的成交手一定要学会借力、借助工具、展业、老师）客户上课后，成交手一定要在场内听课，目的是观察你成交的客户的听课反应，肢体动作。还有关注老师，配合老师现场调动氛围。第二天的每一个下课就是成交时间，伙伴一定要盯紧、贴紧、磨紧。第二天的成交要的就是决心。十、大课结束后的OPP邀约 。跟单成交客户，发恭喜短信： 尊敬的X总，您好！方恋、徐鹤隆老师感谢您这两天来到我们的会场，有缘与您度过愉快的两天，也相信方老师和徐老师的课程能够给您留下深刻的印象，并祝愿您的企业从今天开始借助系统从此腾飞！（同时恭喜您成功预定第X届企业系统建设课程！）祝福您！今天学习辛苦了，早点休息：）长松玉玲 跟单未成交客户，发遗憾短信： 尊敬的X总，您好！方恋、徐鹤隆老师感谢您这两天来到我们的会场，有缘与您度过愉快的两天，也相信方老师和徐老师的课程能够给您留下深刻的印象，并期望您的企业从今天开始能够借助系统从此腾飞！（同时很遗憾您今天没有预订建设系统的优惠名额，我特别想要帮助您，针对这两天跟您探讨的您企业的问题，我为您邀请我们长松华中区高级咨询师，以为200多家企业方案辅导的X老师给您做单独的沟通。X