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企业应收账款管理相关问题分析,企业,应收,账款,管理,相关,问题,分析
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黑龙江八一农垦大学毕业论文 学士学位毕业论文企业应收账款管理相关问题分析摘 要 随着市场竞争日益激烈，许多企业都采取信用赊销的方式增加销售额。使企业应收账款上升，交易风险变大，甚至导致资金周转困难、无法维持正常的生产经营。因此在企业管理活动中应收账款工作环节是必须要健全与完善的。本文以中煤百通公司为例，指出应收账款管理过程中存在大客户占用资金巨大；而小客户分布散，数量多，应收账款虽小但质量不高等现象，导致公司可用现金流短缺局面；逾期应收账款金额较大，对公司造成较大损失；同时阐明了公司在应收账款管理时会遇到大客户信用风险、小客户信用风险和战略性信用风险，最后，对中煤百通公司提出完善应收账款的管理措施。 关键词：应收账款管理；现状分析；政策及建议Abstract With an increasingly competitive market, many companies are taking credit for ways to increase credit sales. The enterprise accounts receivable increased transaction risk becomes large, and even lead to liquidity problems, unable to maintain normal production operations. Therefore, the enterprise receivables management activities are part of the work necessary to improve and perfect. In this paper, coal Belden, for example, pointed out that the existence of accounts receivable management process large customers occupy huge funds; while small customers scattered distribution, quantity, quality receivables is small but the phenomenon is not high, resulting in the companys available cash flow shortages; overdue accounts receivable amount is large, resulting in large losses to the company; simultaneously clarified in the accounts receivable management company will encounter a large customer credit risk, credit risk of small customers and strategic credit risk, and finally for coal companies to improve Belden receivable management measures. Keywords: accounts receivable management; situation analysis; policies and proposals目录摘 要I1.绪论11.1研究的理论意义11.2国内外研究现状1 1.3本文拟须解决的问题3 2应收账款管理理论的概述33应收账款管理存在问题（举例分析）33.1应收账款基本情况33.2 应收账款管理现状43.3应收账款存在问题54对应收账款管理的对策（举例分析）64.1 明确应收账款管理职责64.2 完善应收账款管理制度74.3 建立合理的信用政策94.4 建立健全应收账款催收管理制度94.5 强化应收账龄日常管理104.6 优化对销售人员的激励机制115结论11参考文献13II1.绪论1.1研究的理论意义应收账款的发生存在是激烈市场竞争、销售与收款时间差异等的产物，同时应收账款的存在也是不可避免的。因此，应收账款管理是企业管理活动中永恒的话题1。应收账款管理是对企业因赊销商品提供劳务过程中形成的应向客户收取的资产进行核算监督管理。应收账款管理是与社会的信用基础及信用体系的完备性密切相关的。而我国的社会信用基础薄弱，信用管理体系还处于探索建设阶段，与信用管理相关的政策法规尚未出台2。随着我国市场经济的逐步建立健全，应收账款是企业的一种商业信用与促销手段被多数企业广泛认可采用。收益与风险是并存的，在应收账款发生时，只有适当的信用政策及应收账款管理方法的采用才能保证应收账款风险最低、收益最大，最终推动其良性发展。从信用视角研究应收账款管理将具有重要的理论和现实意义。一，有利于控制管理授信风险。风险控制是授信风险管理的一项重要体现，它一方面能防范因赊销过度而出现现金短缺问题，另一方面能确保企业在收入与风险中保持均衡。而不良的授信风险管理将可能引起现金流动性减弱与盈利能力下滑。二，有利于提供核心竞争力。应收账款管理能保证企业在增加信用销售的同时保持有效的市场竞争力，保证企业有序发展。三，有利于提升应收账款质量。应收账款管理一方面能保证企业风险损失最小化，确保企业经营安全；另一面能防止企业对某一客户过度授信，保证一定程序的风险分散化，提高信用资产的质量。四，有利于企业降低经营风险。提升应收账款管理水平，能够保证企业资金链正常有序运转，避免虚增资产，降低经营风险。五，有利于企业与客户实现共赢。从企业角度，信用销售能确保企业盈利与充足的市场份额；从客户角度，信用销售能帮助客户度过暂时的现金障碍，为客户提供一个有效的短期融资渠道。而这双方面的共赢局面必须借助有效的应收账款管理。不管是账款结算方式方面还是客户群方面，我国企业相似度较高。如都存在大客户占用资金量大，小客户比较分散等特点。本文将在应收账款产生原因、存在问题的分析基础上，以中煤百通为研究对象，提出改善应收账款管理方法建议，力求使应收账款管理得到改善，促使企业在利用信用销售扩大市场占有的同时，加强企业内部财务管理水平，强化应收账款管理的收益与风险均衡，保证企业持续发展。1.2国内外研究现状1.2.1国外研究现状总结国外对应收账款管理的研究主要集中在经济环境对应收账款的影响、应收账款的分析方面，其中包括应收账款成本分析、应收账款财务指标分析、应收账款账龄分析及坏账分析。1.经济环境对应收账款的影响Altman E教授认为应收账款管理水平的主要影响因子有整体经济环境与公司的信用政策。对于应收账款管理水平来说，整体经济环境是不可控制的因素，而信用政策的变量涉及有信用客户的信用程度、贷款期限的长短、现金折扣、季节性延迟付款、收账程序等3。2.应收账款的分析应收账款是一项债权，它是企业销售产品或提供劳务而形成的。国外学者普遍认同的应收账款分析指标有应收账款平均销售天数，它是应收账款的账龄指标与应收账款收现保证率指标，是衡量企业信用管理水平的一项重要指标。应收账款平均销售天数指标反映了平均收账期，即将销售赊销转化为现金所需要的天数。用它来衡量应收账款的质量一方面有利于企业内部信用管理，另一方面还能够与同行业的其他企业进行横向比较分析4。美国的Garry Bartecki用应收账款的周期与社会应收账款的平均周期进行比对分析，这不单有利于内部管理与分析，还能同同行业其他企业进行比较分析，得出利弊，若企业销售变现天数小于同行业平均天数，就说明企业比同行业企业赊销金额回收天数更短、销售成本更低、销售收益更高，企业也拥有更多可供使用的流动资金5。MianS，Smith J K提出应收账款有风险存在，强化控制和管理应收账款，将关系到企业的资金能否顺畅周转与持续经营，所以，应收账款管理是一项长期、制度化的管理工作，并切实落实，力争将应收账款控制在一个合理水平，最大限度降低应收账的坏账。Smith J K认为企业能通过出售应收账款给从事应收账款的代理机构来取得资金，售出的应收账款将没有追索权，客户还款时，将款项还给代理机构，这种情况下即便该应收账款发生了坏账，企业无须承担坏账损失，这就成功转移了应收账款的风险，从而保证企业健康持续发展6。Raymand Fishman提出规避应收账款风险问题有三个方面：1，企业可以按照自身的实际情况与特点，处置应收账款，增加企业现金流入量。处置方法有兼并，将不良应收账款转换为新的资产，还有债务重组，置换应收账款为优质资产；2，强化企业内部控制、内部监督、保证有力执行，并适时调整，建立健全企业内部控制机制；3，进行内部资信评估，依据市场及客户信用情况动态调整，使其始终保持在企业自身所能承受的风险范围之内，减少信用风险带来的坏账损失7。西方普遍认为，建立健全信用管理体系是信用管理的基础工作，建成发达的信用网络与高效的信用评估机制是信用管理的有效途径，这些正分别通过理论研究与实务研究两个维度共同推进信用管理的发展完善，以保障整个社会经济发展及提高信用管理水平。1.2.2国内研究综述国内学者对应收账款管理研究一般是借鉴西方对应收账款管理研究的已有成果，结合我国具体业务情况，形成一套符合我国国情企业应收账款管理。国内学者的研究主要集中在以下几个维度：在概念上，认为应收账款是企业的一项债权。张维迎指出“赊销指商品发出后所有权发生了转移，中间商拥有商品的所有权，承担向供货商付款的责任，供货商随即拥有向中间商收款的权力，在供货商的财务账上产生应收账款，在货款未回收前，仅产生了债权，销售并未全部完成” 。从风险角度，企业应收账款除面临回收风险外，还同时存在经营风险。陈英新认为应收账款风险主要是指“由于市场因素不稳定性和债权、债务关系在清偿时具有不确定性，从而导致赊销企业的应收账款在回收时间与回收数额上具有不确定性” 8。从信用管理的维度，冯刚提出我国信用情况非常严重，其中部分原因是出自恶劣的信用环境，但绝大部分原因是出自我国信用管理方面中存在漏洞。这漏洞包括有过度追求销售额、忽视信用管理；未设有专门的信用管理机构；从事信用管理的工作人员缺乏专业性；客户资信相关的资料不足；风险躲避，害怕风险，拒绝使用信用工具等9。而耿丽从博弈论的视角出发就应收账款的形成原因进行研究，解决应收账款风险的方法是通过建立健全有效的信用制度，进行信用调查、信用跟踪，进行控制管理10。从应收账款风险防范方面，古峰提出，从企业的角度，应加强应收账款的事前控制，在进行赊销业务前判断购买方的偿债能力及信用状况；建立健全企业内部控制管理；从社会的角度，可参照美国企业做法，以政府立法、兴业组织立行规来引导社会对信用评级的需求，建立完善信用监督体系，并提高全社会的信用规则意识11。1.3本文拟须解决的问题 结合中煤百通公司的实例，对应收账款管理现状进行分析，包括应收账款基本情况、应收账款管理特点、应收账款质量分析、存在的问题如：缺乏有效的信用评估系统、缺乏领导重视、收账政策不健全、激励和约束机制不完善等几个方面；然后针对应收账款管理现状中存在的问题，提出强化应收账款管理的对策，如：明确应收账款管理职责、完善应收账款管理制度、建立客户信用评估体系、建立合理的信用政策、建立健全应收账款催收管理制度、强化应收账龄日常管理、优化对销售人员的激励机制等科学对策。2应收账款管理理论的概述 应收账款管理是指在赊销业务中，从授信方(销售商)将货物或服务提供给受信方(购买商)，债权成立开始，到款项实际收回或作为坏账处理结束，授信企业采用系统的方法和科学的手段，对应收账款回收全过程所进行的管理。其目的是保证足额、及时收回应收账款，降低和避免信用风险。应收账款管理是信用管理的重要组成部分，它属于企业后期信用管理范畴。目前企业在应收账款管理方面主要的方法有，设置应收账款明细分类账；设置专门的赊销和征信部门；实行严格的坏账核销制度等。3应收账款管理存在问题（举例分析）3.1应收账款基本情况2009年，中煤百通公司正式成立。在激烈的市场竞争中，在复杂的公司内外部环境中，面临着较高的应收账款风险。 2009年2012年公司销售收入和应收账款的资金情况 （单位：万元）年度2009.122010.62010.122011.62011.122012.62012.12本年累计销售收入658102228143214664140447900应收账款余额37570019403810461349005640从表可知，随着累计销售收入的增加，应收账款余额也持续上升，自2011年起，公司逾期应收账款金额超过3000万元，没有下降态势，因此公司应收账款所面临局势是十分严峻的。3.2 应收账款管理现状3.2.1 应收账款管理特点公司属于钢材供应企业，主要销售多种规格冷轧带肋钢筋焊接网与冷轧带肋钢筋，也是企业利润及收入主要来源。对公司而言，应收账款为向施工单位经销商出售钢筋、钢网而收取的相应费用款项，即资产负债表里应收账款包含的核算内容。按照公司目前应收票据、预付账款与其它相关应收账款发生额不太大的特点，所产生坏账风险机率会相对小，目前公司应收账款包含下列特点：1. 大客户应收账款占用资金较大欧洲经济学家帕累托提出了“二八法则”，即在特定群体里，不重要因素占八成，而重要因素占二成，只用对少数因素进行控制即能够把握全局，简单说就是公司里20%的利润来自于80%的普通客户，而其余80%的利润则来自于20%的大客户。表 20102012年公司应收账款超过100万元的金额情况年度2009.122010.62010.122011.62011.122012.62012.12本年应收账款（万元）37570019403810461349905640超过100万的总额（万元）28960114743186395741394615比例77.1%85.8%76.0%83.6%85.8%82.9%81.8%由表可知，公司从2009年到2012年每年累计应收账款从375万到5640万持续上升，从超过100万的公司大客户欠款总额占应收账款总额比例来看，在76%86%之间波动，可知，公司应收账款主要是由超过100万的较大建筑工程项目构成的。表 20102012年应收账款超过100万的客户数量统计表年度2010.122011.62011.122012.62012.12总客户数量2417222119超过100万的客户数量65555比例25%29%23%24%26%由表可知，公司从2010年到2012年之间，约25家客户单位是存在应收账款，从超过100万客户数量占总客户数量比例来看，公司应收账款集中在少部分较大工程项目里，这部分客户数量占客户总数量的20%30%，得知公司应收账款主要是由大客户产生的。从中得出结论，中煤百通公司的应收账款构成特点即大部分应收账款是来自于少部分客户的，符合“二八法则”。2. 中小客户数量较多且比较分散钢筋钢网的销售能给公司带来收益，但大客户较少，占大多数的中小客户较分散。由于交易会涉及到工地运输、质检等工序，造成交易繁琐，但账务处理方面工作量较大，易产生差错。因此，尽管中小客户订货量不大，但依然占用公司大量管理资源。在供货客户中，有部分中小客户由于制度不完善，账务账本处理不规范，经常会出现账差现象，需要公司与之进行对账处理，但会因为争议问题使结清账务时间延长12。就需要针对应收账款处理过程给予合理监控，以免逾期应收账款造成坏账并产生巨大风险。3.2.2 应收账款质量分析1 结构性分析2012年，公司应收账款余额是5208万元，占公司总流动资产的52%，实现总销售收入达15320万元，与上年相比，总销售收入增加29%，应收账款也同比增长了10%。同时，公司应收账款余额占主营业务收入、资产总额、流动资产的比重也比较高，应收账款增长幅度比公司收入增加幅度要高，均表明公司当前盈利质量不理想，若持续时间长，公司会面临缺乏扩张生产经营规模与可持续发展的可用现金流局面13。2 账龄分析表 公司2012年12月全年累计应收账款账龄的情况统计账龄钢筋百分比（%）钢网百分比（%）钢筋、钢网百分比（%）720240.64100.54340.636072058315.4421511.5379814.1518036044711.8431116.6875813.4490180782.0723712.713155.59609051013.5119210.2970212.453060105627.97804.29113620.1430107728.5382043.97189733.63合计377510018651005640100由表可知，钢筋应收账款在180天内的占应收账款总额的72.08%，超过180天的占应收账款总额的27.92%；钢网应收账款在180天之内的占到应收账款总额的71.26%，超过180天的占到应收账款总额的28.74%。应收账款逾期账龄越大，回收可能性越小，坏账可能性越高。虽公司应收账款中180天以上的比例不高，但应收账款总额基数较大，该部分应收账款金额便高达1590万元，也早己逾期，如不能收回，对公司造成损失比较大。3 应收账款周转天数以及周转率分析应收账款周转天数是应收账款管理的一个综合性参数，反映公司信用管理水平和应收账款的催收效率。表 公司2009年至2012年期间的销售周转天数统计表年度2009.122010.62010.122011.62011.122012.62012.12本年累计销售收入（万元）658102228143214664140447900应收账款余额（万元）37570019403810461349905640周转天数140132124112103118126周转率2.782.843.143.373.453.213.06由表可知，公司应收账款周转天数变化是先减少、后增加，会使公司应收账款管理风险加大。3.3应收账款存在问题(已对应修改）3.3.1 缺乏有效的信用评估系统公司内部信用管理制度缺失，处于无信用管理状态。缺乏规范的信用销售程序予以约束。对外赊销权利掌握在业务部门经理手中，业务部门经理据主观判断，确定客户赊销额度和赊销期限，实施信用销售前只通过口头形式请示上级主管就可对客户提供信用销售服务，信用销售形成后不及时办理完整审批手续，造成的损失找不到真正负责人。公司在生产经营过程中，一味的追求经济范围扩大，提高企业产品市场占有率，但风险意识淡薄，在授信前没对付款人的资信情况做深入调查，没评估应收账款风险，也没建立有效的信用风险管理制度，使信用销售产生的应收账款大量囤积，形成坏账，阻碍企业正常发展。3.3.2 领导缺乏重视在公司内部，领导对于应收账款管理缺乏足够重视，领导层只一味追求企业经济增长、利益最大化，导致公司有关应收账款管理制度不健全。内部控制目标是合理保证企业经营管理合法合规、资产安全、财务报告及相关信息真实完整，提高经营效率和效果，促进企业实现发展战略14。公司领导没有足够重视应收账款管理的内部控制，使内控制度无法贯穿企业应收账款管理的各个方面，也无法明确法规条文、约定催收及监督程序，造成公司应收账款收账执行力度不足，使销售部门和财务部门不能做到有效地协调去及时收回货款。3.3.3 收账政策不健全公司在收账政策上存在两个问题，一是对偏远地区工地项目在应收账款催收上不到位；二是催收方法不灵活，没有考虑对逾期2年以上的账款采用第三方催收方式。就造成作为清欠机构的中煤百通公司缺乏必要的政策支持，清欠责任不明确，清欠人员单一。对长期欠款未充分利用以物抵账、债务重组、提请诉讼等方式。对欠款工地项目没进行分类管理，分类清欠，清欠力度不够等，这也是造成坏账的重要原因。3.3.4 激励和约束机制不完善由于公司内部激励和约束机制不完善，造成部分员工工作积极性降低，采取管销不管收的管理方式，使应收账款催收工作很难开展。在年度责任考核指标中，主要考核收入和账面利润指标。没有调动各部门的收款积极性，造成应收账款回收速度和回收率低。在公司绩效考核体系中，应收账款回收仅作为辅助指标，对考核奖励系数起微弱调节作用，且在实际考核时，依赖领导层主观意识来判断，确定绩效，因此不能从根本上解决重合同、轻回款的现象。企业没有采取果断有效措施，落实责任，要求销售人员全权负责追款，导致应收账款大量沉积，变成逾期应收账款或者坏账。4对应收账款管理的对策（已修改）针对中煤百通公司存在现状：战略性伙伴面临暂时困难问题；公司处于激烈竞争，考虑竞争对手会给大客户的优惠性条件，而不得不放宽自身的信用标准；产品利润率较高；公司销售业绩出现不正常下降；公司现金流入过少的同时失去了短期偿债能力等，中煤百通公司现已进入稳定发展阶段，且没有收紧原信用政策。公司面临着应收账款余额偏大、存在一定的坏账风险等问题，财务收款人员无法满足管理人员的基本要求，且催款方法单一，对应收账款缺乏科学的催收手段，另外，中煤百通公司中各部门间的协作与沟通收款能力不足，如不采取科学有效的改进措施，可能会使公司应收账款质量不断恶化，影响公司长期稳定发展。 4.1 建立合理的信用政策4.1.1信用标准的确定在公司中需对不同的工程项目采取程度不一的信用标准，如对国有大型建筑企业，资金力量雄厚，信誉等有保障，一般不会有坏账形成，但工程项目施行三级管理，拨款复杂，故收款时间长，就有必要对其在供应方面运用宽松的信用标准；而对中小型建筑企业，资金规模小，需视其过去的信用等级与信用状况采用不同的信用标准，就是说在同等条件下，公司在供应方面对中小型企业要比大型国有企业采用更严格、紧密的信用标准。4.1.2信用额度的确定一是对客户信息不完整的提供较低信用额度。既有基本控制，又可将应收账款风险控制在较低水平。二是对需要高于基本信用额度的客户进行信用等级评分。客户业务量大，超过基本的信用额度，客户须提供更详细的经营数据，根据信用评估系统的评估结果，给予更高信用额度。三是对信用额度较高客户要重点监控，定期检查业务量及还款记录。及时调整信用额度，防范风险。四是对偶尔出重货的客户可临时增加信用额度。当客户提出临时增加信用额度申请时，信用部门应查看信用记录和出货记录，如果记录良好且可提供担保，经财务经理和销售经理及总经理的批准，可提供临时的信用额度。4.1.3信用政策的管理中煤百通公司对信用政策进行长期有效的管理，并制定以下的相关规定，旨在对各个工程项目产生的应收账款进行管理与控制。一，公司销售部门要对工程项目逐一评审，通过对项目客户付款记录，来明确客户的信用额度与信用等级，在由公司的账务总监与部门主管审批后，报送到账务部归档备案；二，每隔半年要对公司的回款状况与销售业绩进行回顾与总结，并对已形成的工程项目的信用客户与信用等级进行适当调整；三，公司的部门主管、财务总监、总经理可依工程项目的变化，按相应权限对目标客户信用额度进行适时调整；四，业务员需关注市场动态变化，并针对工程项目的信用额度提出与申请调整计划，在公司领导层确认后，由该公司的财务总监在审批后做相应调整，再传送到公司的财务部进行归档备案20。4.2应该重视内部审计内部审计在应收账款管理中的监督作用主要体现在两个方面，一是不断完善监控体系，改善内控制度；二是检查内控制度的执行情况，检查有无异常应收账款现象，有无重大差错、玩忽职守、内部舞弊、故意不收回账款等情况，确保应收账款的回收。在我国内部审计大部分还停留在经营效益审计等方面，而对于企业内控制度设计、遵守，揭示企业员工舞弊、贪污等工作进行得远远不够。内部审计对应收账款审计主要应在销货和收款流程，在销货流程应核查销售业务适当的职责分离、正确的授权审批、充分的凭证和记录、凭证的预先编号、按月寄出对账单等方面。在收款流程主要应检查收款记录的合理性、核对应收账款、分析账款账龄、向债务人函证等方面。4.3 完善应收账款管理制度中煤百通公司在管理制度系统建设上不完善，对应收账款管理与监控制度就需进行精细化的过程管理，目前公司应收账款管理主要取决于部门员工的主动性与自觉性，并无科学化、系统化的制度保障。因此，公司为保证应收账款管理工作的全面有效进行，须保障每项经营活动的程序化、规范化、科学化，在对部门权限与职责进行明确的基础上，公司内部还需对制度进行全面建设，便可对应收账款进行科学管理，也可确保应收账款的收益性与安全性，而公司应收账款方面管理制度需要下列方面完善。4.3.1建立收款与销售控制制度在公司内部建立收款与销售的控制制度，同时依据公司职务不相冲突的原则，对职责权限进行科学划分，并把内销的决定权同应收账款的考核权、监控权进行有效区分，让各个环节都可存在于部门的实时监控里，以便最大幅度的降低公司内部出现徇私舞弊现象的可能性。4.3.2建立信用管理制度通过建立信用管理制度，以对应收账款有效控制，合理规避风险，运用现代化信用方式让供销工作获取突破性进展，根据制度内容对不同工程进行科学信用分级，同时设定合理的客户授信期限与额度，建立客户数据库并完善客户信息，还要设立信用申请、决策授信、合同审批等相关程序，建立科学销售业务流程，对欠款客户后期供货进行有效监控与管理等，通过应收账款管理与监控工作的加强，来降低应收账款中坏账造成的损失18。4.3.3建立科学绩效考核制度在公司内部可开展对销售人员的两重绩效考核制度，考核指标是据销售收入比例对收回现金指标进行确定。那么在完成收现指标的实际基础上，公司处理的销售收入才会变成员工业绩考评的现实依据。若销售人员在规定时间之内无法完成收现指标，公司便可要求离开销售岗位，在指定期限里负责催收材料供货应收账款。当任务完成便能回原岗位工作；当任务无法完成时会进行处罚，甚至开除。以此从源头上杜绝重销售、轻收现的现实倾向。4.3.4建立规范化合同管理制度建立公司内部合同管理制度，并加强对材料供销合同的评审，根据合同法中的规定来确定买卖双方在材料供应过程里的义务与权利，这就可以得到法律保护。同时加强材料供销合同的跟踪管理，在工程项目实施的前、中、后期对相关业务开展跟踪调查，这就能避免失误的出现，有效提高材料供销合同的履约率。4.3.5制定各部门具体业务流程制定公司各个部门的具体业务流程，并在业务流程规范化的基础上有效提高员工业务能力与素质，让销售业务与服务质量向更优质的方向发展。公司财务等各项日常业务的开展都需根据业务流程规定执行，涉及到的数据信息也要全部进入公司内部信息管理系统，让有用资源得以共享，以此来有效提高工作效率，而相关部门也可准确、方便、全面的取得所需客户信用信息，作出准确科学的信用评价19。4.4 优化对销售人员的激励机制公司在应收账款管理过程中还需优化对销售人员的激励机制，而绩效考核就可发挥作用，因为绩效考核是确定薪酬和奖惩的重要依据，良好的绩效考核有利于引导销售行为，实现对销售和回款的管理目标。公司当前对应收账款考核流于形式，没调动部门和员工的收款积极性，造成应收账款回收速度和回收率低。通过有效的制度安排和管理方法的运用，让个人利益导向与企业利益导向一致，调动人的潜能，实现自身利益最大化的同时实现企业利益最大化，所以有效的激励措施是推进公司销售管理的重要方面。根据实际情况，将应收账款账龄、余额和考核挂钩。将工资总额增减和应收账款账龄和余额挂钩，公司将对应收账款逾期且账龄达到一定阶段仍未收回的，将对市场部进行处罚。相反，若没形成逾期应收账款和坏账损失，将对市场部门予以奖励，奖励金额直接增加部门年度工资总额。5结论应收账款管理是营运资本管理的重要内容之一，应收账款是公司采用信用销售的必然产物，流动资金在应收账款回收前被客户占用，当客户支付货款流回企业后，才参与到企业的资本运营过程。而流转过程的长短，对公司正常经营有较大影响，应受高层管理者的重视，因此，应收账款管理水平的高低，不但影响公司现金流的周转，且关系到公司能否长期稳定发展的问题。本文结合中煤百通公司应收账款管理现状，从应收账款基本特点、质量分析、存在问题等几个方面进行了全面的研究。企业应建立科学、规范的管理制度。实现应收账款投资经济效益最大化的管理目标。1、强化信用风险管理，防患于未然设置合理的信用政策。制定切实可行的信用标准和信用条件以提高应收账款投资收益，防范风险；建立客户资信管理制度。对客户资信调查应做到经常化、制度化，并建立起资信档案管理制度。2、加强应收账款监督,及时发现解决问题对应收账款运行过程实施追踪分析，达到按期足额收回；科学地确定给予客户信用额度，从源头上加以控制。3、完善应收账款管理制度须建立适应现代市场经济要求的信用风险管理制度，对企业经营管理过程及每个关键业务环节和部门进行综合性的风险控制，尤其应重视正式签订合同前对客户资信调查评估，对交易决策的审核，及应收账款专业化管理。并加强应收账款日常管理。4、建立健全的内部控制制度，并严格执行。应收账款内部控在服从企业内部控制制度总体目标的同时又做出细化，即通过规定相关部门、相关个人在产品销售、货款回收方面的行为来保证企业既拥有维持自身运营所需的充足现金流量，又能在销售市场上拥有充分竞争力，同时还能及时回收赊销款项，避免发生坏账损失。5、发挥财务部监督职能，辅助应收账款收回。财务部应按赊销客户区域建立核算应收账款明细账，对赊销业务及时进行会计核算，并定期统计应收账款金额、账龄及增减变动情况，及时反馈给主管领导和销售部，为评估、调整赊销客户的信用等级提供可靠依据。6、制定合理风险转移机制，对不能收回的账款应及时进行风险转移，以减少更大损失，可采取转嫁措施的有：（1）资产流动性上的转移，将应收账款转化为流动性更强的资产；（2）对象上的转移。利用应收账款进行融资，在规避应收账款带来风险的同时，可迅速低成本地筹集资金，开辟企业融资新渠道，即以应收账款为抵押借款和让售。（3）方向上的转移。企业可从客户手中购回自己需要的资产，以抵补应收账款，即企业可将应收账款看作是事先预付给客户购买资产的款项，从而实现应收账款方向上的转移。企业在制定、执行控制措施时，还应考虑运行成本。如果执行成本过高，可对涉及金额较大或对企业较重要的项目进行重点控制；而对一般项目可适当减少控制程序，以保证执行内部控制制度所取得的效益与所需成本相匹配，这才能真正使企业的赊销政策发挥优势，保持和提高企业市场竞争力。总而言之，企业应对应收账款分析中发现的问题采取相应办法，解决应收账款回收中出现的问题，加快企业资金循环，提高资金利用效率，实现企业效益目标。对应收账款管理是企业经营管理的重中之重，只有采取合理的措施和手段，注意细节，才能使企业在竞争中处于不败之地。 随着经
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