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东北地区人才流失问题分析及对策研究,东北地区,人才流失,问题,分析,对策,研究
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本 科 毕 业 设 计 论 文 题 目小米公司商业模式选择的理论和案例研究 系 别 管理系 专 业 工商管理 班 级 工商102 学 号 11050082 学生姓名 卫 丹 指导老师 饶金涛 2015年6月西安交通大学城市学院本科毕业设计（论文）任务书题 目 小米公司商业模式选择的理论和案例研究姓 名卫丹专 业工商管理学 号110500821.毕业设计（论文）课题的主要任务：1 了解基本研究背景。科技的不断进步使得新媒体快速发展，给企业营销提供了一条途径。本论文要求学生了解新媒体环境下企业营销模式的现状，结合其特点指出企业营销模式方面存在的问题。2 进行文献的检索。必须广泛了解与课题有关的国内外研究现状，做好与自己课题有关的文献筛选，并把这些文献应用在自己论文的写作中。3 进行课题调研。针对新媒体环境下XX企业营销模式展开调研，必须认真了解课题要求，搜集有关数据、图表及文献资料，发现问题、分析问题。4 在调研的基础上明确具体研究的问题，有针对性的提出改进意见和对策。2.课题的具体工作内容（原始数据、技术要求、工作要求）：1 数据资料的收集：一是先要大量阅读与搜集资料，从而找到论文的新的突破口。要求阅读近三年的相关核心期刊或文献，最好是中英文都可以涉及，研究的成果要真实可靠，对于自己论文要有较好的指导性。二是对于论文中可能用到的数据，一方面可以从网络上进行搜集。文章必须有数据说明的部分。另一方面也可以通过专家访谈、座谈、问卷调查等从企业进行搜集；2 技术要求：论文以应用型为目标，明确研究对象和研究主体。第一，通过文献综览、企业调研，进行论文研究现状的调查与分析，揭示问题；第二，针对存在的问题，提出具体化的解决方案；第三，提出保障措施。在这一过程中，需要采取专家访谈、座谈、问卷调查等方法收集数据，并采取统计分析方法进行分析。3毕业论文工作主要时间节点和进度要求：11月-1月，学生阅读文献，进行调研，收集资料；1月初，完成开题报告；3月中旬，完成初稿；5月中旬，定稿。 3. 课题完成后提交的书面材料要求（论文字数，图纸规格、数量，实物样品，外文翻译字数等）： 1 提交毕业论文开题报告。2 毕业论文正文1.5万字以上。5月底需提交含“中英文摘要、目录、正文、参考文献、附录”的论文装订版和电子版各一份。格式参考毕业设计（论文）指导手册。3 5月底完成20000印刷符号的外文文献译文，交纸质版。4. 主要参考文献：1 李振勇.商业模式-企业竞争的最高形态M.新华出版社，2006（1）2 原磊.零售企业的商业模式创新J. 经济管理.2009(03)3 王鑫鑫,王宗军.国外商业模式创新研究综述J.外国经济与管理.2009，（3-4）4 彭志强，刘婕，胥英杰.商业模式的力量M.机械工业出版社，2009，（4）3 王鑫鑫,王宗军.国外商业模式创新研究综述J.外国经济与管理. 20095 李孔岳.基于价值链理论的商业模式分类及其演化规律J.财经科学. 2008(06)6 原磊.零售企业的商业模式创新J.经济管理.2009(03)7 Ramon CasadesusMasanell，Joan ERicartHow to design a winning businessmodelJ1larvard Business Review，2011(1)：398 张婷婷,原磊.基于“3-4-8”构成体系的商业模式分类研究J. 中央财经大学学报. 2008(02)9 张其翔,吕廷杰.商业模式研究理论综述J. 商业时代. 2006(30)10 傅世昌,王惠芬.商业模式定义与概念本质的理论体系与研究趋势J. 中国科技论坛. 2011(02)11 Matthew JErying，Mark WJason，Hari NairNew business model in emergingmarketJHarvard Business Review，2011(Feb)：1-912 黎万强.参与感小米口碑营销内部手册M.中信出版社，2014（15）13 李东,苏江华. 技术革命、制度变革与商业模式创新论商业模式理论与实践的若干重大问题J. 东南大学学报(哲学社会科学版). 2011(02)14 卢泰宏.解读中国营销.北京:中国社会科学院出版社，2004.要求完成日期： 20 年 月 日指导教师（签名）： 接受任务日期： 20 年 月 日学生（签名）： 摘 要 摘 要今天企业间的竞争已经不是产品间的竞争，管理学大师彼得德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”一个完整的产品、服务和信息流体系就是商业模式，其包括了每一个参与者在其中起到的作用，涉及到每一个参与者的潜在利益和相应的收益来源和方式。商业模式关系到企业的生死存亡兴衰，企业要想获得成功就必须从制定成功的商业模式开始，成功的商业模式可以帮助企业走向成功。随着市场竞争的日趋加重，企业要不断地提高其核心竞争力，才能在现代市场上立足，越来越多的企业意识到商业模式的重要性，商业模式决定了企业赚钱的途径和方式，是影响一个企业利润的决定性因素，而商业模式的选择又和企业的发展以及多变的市场相联系，一个企业要结合自身情况和市场环境也既是整合其内外部环境制定适合自身的商业模式，提高其核心竞争力，为迎合多变的市场环境做好准备。本文在参考了大量文献，分析了国内外关于商业模式的研究情况，会介绍到商业模式的由来，发展，特征以及商业模式的重要性。并以北京小米科技有限责任公司商业模式的选择为例，从它的公司现状、营销策略、品牌定位战略、公司现状、市场环境分析、竞争格局、发展建议做了基本分析,基于这些内外部环境小米公司商业模式的选择，以及发展过程和取得的成果，为企业带来的利益，采用理论和实践相结合的方法为其他公司在选择适合自己企业商业模式时提供参考。关键词：商业模式 小米公司 案例研究IABSTRACTABSTRACTToday,the competition between enterprises is not the competition between products.Nowadays,the competition between enterprises,is not the competition between products,but competition between business modelsManagement guru Peter said.A complete range of products,services and information flow system is the business model.It includes every participant in the role.Relates to the potential benefits of each participant and the corresponding revenue sources and methods.With the market competition aggravating,the enterprise must constantly improve its core competitiveness,in order to gain a foothold in the market,more and more enterprises realize the importance of business model,business model determines enterprise profitable way,is the decisive factor in a corporate profits,and the choice of business model and the enterprise development and market linked,an enterprise should according to their own situation and the market environment is the integration of the internal and external environment for the development of its business model,enhance their core competitiveness,ready to cater to the changing market environment.In this paper,in reference to a large number of literature,analysis of the domestic and abroad research situation about the business model,business model will be introduced to the origin,development,characteristics and the importance of business model.And the business model of millet Technology Co.,Ltd.of Beijing as an example,from the status of the company,marketing strategy,brand positioning strategy,the status of the company,the market environment analysis,competitive landscape,suggestions for the development of the basic business model analysis,the internal and external environment of the company based on the choice of millet.KEY WORDS:Business model,Millet company,case studyII目 录目 录1 绪 论11.1 选题背景、目的和意义11.1.1 研究背景11.1.2 研究目的和意义11.2 研究思路和方法11.2.1 研究思路11.2.2 研究方法21.3 研究内容和框架21.3.1 研究内容21.3.2 论文框架32 相关概念的界定52.1 商业模式概述52.1.1 商业模式国内外研究概述52.1.2 商业模式的力量52.1.3 商业模式的定义62.2 商业模式的特征62.3 商业模式的类型62.3.1 平台模式62.3.2 网络模式72.3.3 资源衍生模式72.3.4 产品的开门模式82.3.5 产品的金字塔模式82.3.6 免费模式82.4 商业模式的核心原则93 小米手机的商业模式分析113.1 小米公司基本情况简介113.1.1 公司简介113.1.2 发展历程113.2 小米商业模式简介133.3 产品开发133.4 运营模式163.5 营销方式163.5.1 口碑营销163.5.2 饥饿营销173.5.3 网络营销184 小米手机商业模式存在的问题214.1 SWOT分析214.2 需要改进之处225 对策及建议255.1 企业发展方面255.2 产品建议方面255.3 市场定位方面255.4 产品知识产权战略建议265.5 营销方面276 研究结论29致 谢31参考文献33I绪论1 绪 论1.1 选题背景、目的和意义1.1.1 研究背景在这个互联网飞速发展，市场竞争激烈的时代，企业对商业模式的要求也发生了极大的变化，商业模式通俗的讲就是指一个企业以怎样的方式赚钱，对于一个成熟的企业来讲，随着时代的发展，商业模式也要跟着时代的步伐而改变，很多人选择自主创业，创业时企业商业模式的选择也由为重要。上世纪70年代中期商业模式作为专用术语出现在管理领域的文献中。在这以后的信息管理领域，信息系统的总体规划也利用商业模式这一理论。20世纪80年代。在IT行业的有关的文献也开始出现了商业模式的概念。直到上世纪90年代中期企业把互联网作为电子商务平台以后，使企业构想如何运作的新“理论”在技术上终于有可能性。此时商业模式的内涵也在满满的发生变化，信息管理领域开始向企业管理领域扩展。近十年时间来，商业模式倍受国内外实务界和企业的关注，研究成果也变得相当丰富，国内外学术界在商业模式的概念定义、体系构成及评价方法等方面也取得了一些较有价值的成果。1.1.2 研究目的和意义本文通过小米公司在商业模式选择中的成功案例，推动我们看见企业应该注意的问题，让我们看到真正推动企业发展的深藏不露的手。让企业家意识到必须以市场为导向，以满足消费者的需求为导向，只有这样，企业才有明确的发展方向，才能找到企业长期发展的方法。1.2 研究思路和方法结论选题研究方法研究过程1.2.1 研究思路研究内容图1-1 本文研究思路图1.2.2 研究方法文献研究法：是以一定的研究目的或课题为根据，通过查阅大量的文献来获取资料，从而全方位的、精确的了解并掌握所要研究的问题的一种方法。文献研究法被频繁的应用在各学科领域中。其作用有：首先，能通过数据知道相关关问题的历史原因和现在的状况，帮助研究课题。其次能研究对象的一般印象有帮助，对观察和访问也有促进作用。再次可以讲现在的资料和过去的资料进行比较。最后对于事物的全貌也可以进行了解。个案研究法：是选定研究对象中的某一个具有特殊意义对象，并且对其进行调查分析，了解其特点及形成过程的一种研究方法。个案研究有两种基本类型：一种是个人调查，即对组织中特定的某一个人进行调查研究；另一种是团体调查，即对某个组织或团体全部进行调查研究。数量研究法:有的文献里面叫“统计分析法”或“定量分析法”，是指通过对研究对象的数量关系进行分析研究，了解和揭示事物之间的相互关系或变化规律和发展趋势，为了提高对事物的正确解释性和预测的一种研究方法。描述性研究法:是比较简单的研究方法，它只是将已研究出来的现象、规律加上自己的理解用语言和文字表述出来。它是只是将各种理论的进行一般的叙述，别人的论证用语言表述出来，看似简单，但是也是科学研究中所不可缺少的一部分。它能定向地呈现问题，描述现象，介绍经验，有利于后人的查阅和借鉴，它实例分有很多种，比如有带揭示性的对多种情况的调查；也有对实际问题进行说明的；还有有对某些现状发表看法的。1.3 研究内容和框架1.3.1 研究内容第一部分：前言。叙述论文的选题背景和研究意义，国内外研究现状,现有的商业模式，以及各商业模式的优缺点，及其使用范围。第二部分：以北京小米科技有限责任公司为例论述其所采用的商业模式，以及小米公司选择采取该商业模式的原因，选择该商业模式给企业所带来的成果。第三部分：提出解决对策与方案。分析利弊，找出不足及优点，提出对不足之处的改进方案，保留优点，供其他企业学习和借鉴。第四部分：通过小米企业的案例分析，延伸到其他公司和行业在商业模式的选择中应该注意哪些问题。第五部分：结论。对本文所做的主要研究工作及结论作简要概述。绪论1.3.2 论文框架 研究的主要内容和方法研究背景和意义 相关理论综述国内外研究相关理论概念小米公司案例分析问题分析对策建议 商业模式公司简介结论图1-2论文框架如图1-2所示是本文的基本框架图。主要分为三大部分，分别是理论部分、实证部分和结论部分。第一部分主要有绪论和本文研究的目的意义，运用的主要方法，并且还有对相关理论的陈述，第二部分主要是对小米公司案例的研究分析，第三部分主要是根据前面的分析得出结论。35相关概念的界定2 相关概念的界定2.1 商业模式概述2.1.1 商业模式国内外研究概述1）国内研究现状商业模式这一领域近年来已被我国越来越多的学者所关注，下面是一些国内专家学者的一些研究成果。埃森哲咨询公司的研究者彭亚利和王波认为人们对商业模式的理解有三种不同的表述：企业的运营机制、对运营机制的扩展与利用、商业模式的组成部分。这个从他们发表的何谓商业模式一文中可以看出，他们认为，只有前两者才算得上是真正的商业模式。企业的运营机制也就是经营性的商业模式；运营机制的利用与扩张，也就是说战略性商业模式，是指一个企业如何在商场现代化2012年1月(下旬刊)总第672期商业硼奔动态的环境中改变自身以达到持续盈利的目的。王波和彭亚利的课题属于研究性的，缺乏理论的支持，同时也没能构成一个完整的理论体系。2)国外研究现状近几年,在模式分类的研究中,国外学者大多数致力于研究互联网企业的商业模式,其中,最具代表性的是美国阿福亚赫博士和瑞士克里斯多富图西博士在互联网的商业模式与战略：理论和案例中提出的分类方式：应该把商业模式当成一个公司的运作顺序,进而公司可以根据它来利用资源、领先竞争者、给用户提供便利,最后达到获利的目的。所以，一个企业为自身以及他人创造价值的决定性来源应该是商业模式，美国阿米特教授和法国的左特也这样认为：商业模式既是企业创新过程中的焦点，同时也是企业为自己以及他人创造价值的一个决定性来源，印度的马哈第温教授认为对企业尤为重要的三种流量，分别是价值流，收益流，物流，商业模式是它们唯一混合体。2.1.2 商业模式的力量一个企业能否成功要靠成功的商业模式来支撑，不管他们认为什么样的成功才算成功，但成功的商业模式一定不为人知的、促使其成功的关键性因素。一个企业商业模式的选择，决定了一个企业的发展，我们在社会实践中，也真切的感受到不同的商业模式给企业带来的不同的结果。2.1.3 商业模式的定义商业模式这个词语的出现并不是很久，虽然它的首次出现是在50年代，但是一直到90年代才慢慢被传播开来被人们所使用，而今天商业模式已经成为经济管理领域的一个很普通的词汇，一个企业拥有好的商业模式，就已经向成功迈出了一大步这种想法被人们所认同。商业模式就是为了满足客户的需要为企业赢利，考虑企业运转的各方面因素，使企业具有核心竞争力，并能客户提供满意的产品和服务，使企业达到持续赢利的目的。2.2 商业模式的特征商业模式具有两个如下明显的特征。（1）商业模式是由各个系统联合起来组成的一个整体的系统的概念，而不是仅仅只受某一个因素影响。如收入模式向客户提供的价值、组织架构等，这些部分结合起来共同组成了商业模式。（2）商业模式的各个组成部分之间存在必然的内在联系，正是这个内在联系把各个有关的组成部分巧妙的结合了起来，使它们能够相互支持，共同作用，结合成一个强大的体系。2.3 商业模式的类型2.3.1 平台模式平台模式是一个可以帮助外行赚内行的钱的良好模式，不仅仅局限在企业之间的一般竞争，而是可以达到不战而胜的最高境界，能够以最快的速度整合现有资源，防止从新来过的可能性。平台模式是属于行业间的商业模式，想要实施平台模式的公司领袖人物必须有高远的眼光，不仅仅局限在一些琐碎的小事情中，而是要把更多的精力放在思考行业前景甚至跨行业的机会和战略中。平台模式有如下五大特点。1）平台模式经常跨界反而使外行赚内行的钱。2）平台公司为其他公司创造一个可以在上面推出产品或服务的基础。3）在以平台为中心的产业中，平台的价值随着互补者的增多平台的价值也跟着增加。4）平台领导者着眼于整条产业链的控制、整合或者创新，平台领导者和互补性的创新者是很好的合作伙伴。5）站在平台领导者的角度来看问题，互补者不是只有好处，也有他的不利之处。2.3.2 网络模式网络模式的运作方式要点如下。1） 在建立网络时，要让点和点之间的联系建更多更合适，尽量增加网络中的点。2）点和点之间要有紧密的联系。3）网络中的点小没有关系，重要的是参与到网络中去。4）交叉销售。5）网模式的最高境界就是构建生态系统。网络模式有如下五个特点。1）不管点的大小，只要没有融入到网络中去，就无意义可谈。2）如果不自己建网就借别人的网。3）争取成为网络生态中的核心物种。4）网就是把资源整合到一块。5）网模式可以将利润大大的增加。2.3.3 资源衍生模式资源衍生模式强调的就是资源的反复利用。也许在刚开始建立资源的时候，主要是为了某一种用途，但是当资源建好的时候，就可以有许多种用法了。而且因为资源本身的成本不会大幅度增加，所以资源衍生模式对利润的增长效果非常明显。资源衍生模式有如下几个特点。1）资源衍生模式重注优质资源的再利用。2）大量消费产品对建立强有力的资源衍生体系很有帮助，让利润的实现成为可能。3）衍生的产品和项目必须和现有资源有紧密联系。2.3.4 产品的开门模式开门模式的核心智慧是什么，当移动公司预存话费送手机，当他们把手机送给你的时候，你和它的生意关系才刚刚开始，而不是结束。相反，如果送你一桶油，油没有建立任何新的生意关系。这个过程就好像做一个生意就打开了一扇门，而不是做一个生意就关死了一扇窗，所以我们把它形象的叫做开门模式。如果一个公司的模式是做一个生意关一扇门，那是非常大的成本，是个非常遗憾的模式。开门模式对企业家引起了如下几点思考。1）你的企业销售的产品和服务能不能吸引消费者的二次甚至多次消费；2）你的企业利用什么方式才能做到让回头客增多；3）消费者购买了硬件产品，后续对软件或者服务有更大的需求；或者先对软件有需求，后面对硬件也有需求就像有汽车就对汽油有需求一样。4）利用开门模式赚钱的公司要注意如果跨行业是否能吃消。2.3.5 产品的金字塔模式产品的金字塔模式就是企业针对不同的客户群，建立他们所需要的产品，分析每一种客户群的需要，并针对每种客户群，设计他们需要的产品。比如欧莱雅。对于那些价格不太敏感的但特别希望自己获得与众不同的体验的消费者，欧莱雅集团提供了顶级的“赫莲娜”产品线。对于收入不错的消费者，提供了“兰蔻”系列产品，对于收入稍微宽裕一点的人来说，欧莱雅集团提供了价格稍微高点的产品“羽西”和号称只在药店销售的“薇姿”，而它也有低端产品“小护士”和“美宝莲”。产品金子塔模式的特点如下。1）产品金字塔模式主要用在客户的需求与收入差异很大时。2）产品金字塔模式是由不同的价格、风格、款式、质量、功能的产品组成的一个整体的金字塔结构。3）金字塔底部是通过薄利多销赚钱，高端部分是虽然量少但利润也不小。4）有的产品金字塔是由同一品牌不同产品组成的，有的产品金字塔是由不同的品牌所组成。5）如果能将开门的模式融合到金字塔模式中，效果会更好。2.3.6 免费模式免费模式的核心意义是对风险的管理。客户在购买产品的时候会产生风险，那就是做错决定，如果消费者做错了购买的决定，往往意味着财务和情感上的双重伤害。免费模式就是将卖方的风险最大化，但与此同时降低了买方的决策难度，降低了买方的购买风险，将交易的可能性增大。免费模式在什么情况下很可能出现呢，首先，如果要进行免费模式的一方也不用承担其他的风险，那么免费模式就很容易被应用。其次，如果使用免费模式的一方所提供的产品和服务让客户体验以后很容易接受，那么利用免费模式肯定也是非常成功的。免费模式的应用有如下几个方面。1）给顾客创造免费使用的条件，让顾客亲身体验。2）形成依赖性体验。3）先予后取。4）第三方付费。2.4 商业模式的核心原则商业模式的核心原则是指商业模式的内涵、特性，是对商业模式定义的延伸和丰富，是成功商业模式必须具备的属性。它包括：客户价值最大化原则、持续盈利原则、资源整合原则、融资有效性原则、组织管理高效率原则、创新原则、风险控制原则和合理避税原则等八大原则。1）客户价值最大化原则一个企业能否长期赢利，与企业的商业模式能否使客户价值最大化有着必然的联系。一个商业模式如果都不能满足客户价值最大化，即使赚钱了也不能长久是一个偶然事件，而不是必然事件。而一个能使客户价值最大化的商业模式，即现在不赢利，也存在后续赢利的潜力。所以我们要把实现客户价值最大化放在第一位，把此定位企业的目标。2）持续盈利原则商业模式成功与否的唯一的外在标准是企业能否持续赢利。因此，在商业模式设计时，怎样赢利成为了商业模式最值得思考的问题。这里的赢利指的是的持续赢利。持续赢利具有可持续性，有长期发展的可能性，而不是偶然性的赢利。3）资源整合原则整合就是把所有的资源进行资源优化配置，获得整体的最优。从战略思维方面思考，资源整合是整体性的思维模式，是通过组织、协调，把企业内部相关但又相互分离的职能和企业外部既参又有共同使命的合作伙伴整合成一个为客户提供服务的系统;从战术选择层面来说，资源整合是将配置优化的一种决策，是将企业自身的发展战略和现代市场的需求融合起来对相关资源进行新的配置，以展现企业的核心竞争力，并将资源配置与客户的需求进行最好的结合，为了用组织制度和管理运作来增强企业的核心竞争优势，提高服务系统。4）创新原则一个成功的商业模式不仅仅是在技术上进行突破，更重要的是对某一个环节进行改造，或者说是对原有模式的加强、创造，甚至可以直接打破原来的模式，完全的创造新模式。在企业经营的任何一个环节都可以进行商业模式的创新，它贯穿在企业的各个环节，也就是说一个企业的各个环节都有可能改变一个企业的商业模式。5）融资有效性原则资金是企业发展的必需品，不管企业要干什么都离不开资金，资金是成为每个企业发展中重要的环节，没有钱，什么都干不了。谁能把企业的资金问题解决了，谁就为企业的发展争取到了先机，市场的主动权就掌握在谁的手中。融资模式是商业模式的设计中很重要的一环。毫不夸张的说，能够把融到资金用对地方的商业模式离成功已经接近一半了。6）组织管理高效率原则高效率，是每个企业家所追求的，也是每个企业想要达到的最高目标。从经济学的角度来看，效率对一个国家的富裕或贫穷起决定性作用；而同样对企业是来说，赢利能力也是由效率决定的。企业能否高效的运行，首先要制定是企业的愿景、使命和核心价值观，这是企业长期生存、快速成长的动力，也是促进员工积极态度的源泉。其次还有拥有实用的运营和管理系统，解决是系统协调、计划实施、组织管理问题。7）风险控制原则企业选择了一个号的商业模式，也要注意抵御风险的能力，就像盖房子一样首先要打好根基。这个风险指的是系统外不可预测但又很可能出现的风险，如国家政策、法律和行业内部风险，也包含系统内的风险，如产品的变化、人员的变更、资金的不足等。8）合理避税原则不要把合理避税和逃税的概念混淆。合理避税合法的是在现行的制度和法律框架下，合理地利用有关政策，选择一种可以将税收降低的政策的体系。有合理避税的方法可以大大提高企业的赢利能力。小米手机的商业模式分析3 小米手机的商业模式分析3.1 小米公司基本情况简介3.1.1 公司简介2010年4月雷军正式成立了小米公司，并将小米的LOGO设计成“MI”形，是指Mobile Internet的缩写，意思是小米是一家移动互联网公司，小米的LOGO倒过来是一个少了一点的心子，表达了小米要让小米的用户省一点心，与此同时，米的汉语拼音正好是MI，与小米公司名称相对应。小米是一家科技公司，专注于自主研发高端智能手机、手机软件、移动互联网热点业务的运营。小米的MIUI手机操作系统是以Android手机的操作系统为基础制定的。小米公司有三大核心产品分别是MIUI、小米手机和米聊。“为发烧而生”是小米产品的理念。小米公司是手机行业第一个创用互联网模式开发智能手机操作系统、200万发烧友可以参与到开发改进中。小米公司的领军人物雷军，也很强大，曾是金山软件的董事长兼投资人，凭借其在手机行业驰骋多年打拼的经历，把业界的领头人物团结到一块，组成了强大的七人创始人团队，与此同时因为他们又良好的人脉关系并与凡客物流的合作，实现产品只在线上售卖，大大降低成本的可能性，加上强大的名人效应，为小米最终迈出成功的第一步。小米公司最独特的就是他的营销模式，小米公司创造了史上没有出现过的销售方式，打破了传统的实体店面销售的方式，首次使用网上销售的方式，利用现代化的工具互联网进行销售，并采取一些手段促进销售。3.1.2 发展历程小米公司从2010年成立到现在已经有五年的时间了，在这五年里，小米公司飞速的发展，如图3-1所示，呈现了小米公司从呈现米公司自成立以来五年中每一年发生的主要事迹，可以看出小米公司的发展趋势很好，每一年都有很大的变化，公司的业务也在慢慢的扩展，小米公司在这五年了，开发出了许多新的产品，米粉的数量也在迅速的增加，业务也从国内市场慢慢的扩展到国外，走向国际市场，小米公司呈现出良好的发展态势。4月6日，小米公司正式成立。8月16日， MIUI首个内测版发布。2010年7月12日，小米创始团队正式亮相，宣布进军手机市场。8月16日，国内首款双核3G手机小米手机1正式发布。12月18日，小米手机1首次网络售卖。30万台5分钟内售完。2011年6月7日，小米公司官方网站实现24小时开放购买。6月26日，小米公司完成新一轮2.16亿美元融资，小米公司估值达到40亿美元。11月19日，第二轮MI2手机10万台于2分29秒售完。2012年1月09日，MIUI全球用户突破1000万；3月1日，MIUI V5版本公测，小米手机2首发。3月19日，高清互联网电视盒小米盒子首发，仅299元；4月9日，MIUIV5手机系统发布，小米手机2S、2A发布。8月23日，小米公司新一轮融资完成，估值已达100亿美元！2013年2月14日，红米手机1s发布，2月20日开售，小米3电信版2月25日首发。3月16日0点，小米在QQ空间首发红米Note手机，5.5寸大屏幕，八核cpu；3月19日开放预约，3月26日12点开始首轮抢购。4月23日，推出小米路由器mini版和小米盒子增强版5月15日，小米公司正式发布小米平板。7月，小米开始进军印度市场。2014年1月15日小米发布新款旗舰小米Note3,开辟了小米旗下一个全新的手机产品线。1月30日小米新品小米Note开启老用户专场，面向米1首批用户。3月2日，雷布斯很随意发布了一款新品小蚁运动相机。3月18日，微软宣布与小米合作，小米手机4可刷Windows 10系统。2015年图3-1小米公司发展历程3.2 小米商业模式简介根据小米之前与凡客诚品、亚马逊、和魅族手机合作的经历，他们认为小米手机可以采用“轻模式”和电商相结合的模式。根据小米披露的信息以及作者的调研，笔者得到了小米手机创新的商业模式(如图3-2所示)。小米公司设计团队营销部官方网站网络平台消费者第三方物流仓库（第三方）生产外包 图3-2小米手机商业模式从图3-2可知小米手机商业模式有3个关键因素，分别是产品开发、运营模式和营销方式。(1)产品创新，主要涉及“设计团队”以及“生产外包”；(2)运营模式，采用B2C电商和“轻资产”运营模式；(3)营销创新，采用网络营销和饥饿营销相结合的方式。3.3 产品开发智能手机产品开发有3个关键环节,分别是价格定位、生态圈建设和生产制造。1）价格定位传统手机厂商定位于高端或中低端。市场存在空白“低价高配”的性价比高的手机。小米的开发理念是“为发烧友而生”，硬件上，元器件供应商基本都是手机行业名列前茅的行业巨头，如屏幕采用LG和夏普的IPS屏；手机的售卖价格上，以1999元为定位区间，巧妙的定位在了1999元这一蓝海区间；外观上，采用简洁的设计，把美观和成本之间保持一种均衡。总之，这就是小米手机的开发理念“1999元的价格+顶级的硬件配置+过得去的外观”。久而久之，给用户留下了“配置最好、价格最低”的印象。如图3-3苹果基本定位都比较高，价位都比较高，只有高价位的产品，没有低价位的产品。图3-3苹果手机市场价位如图3-4所示，部分三星手机型号的价位可以看出三星手机从高到低各价位产品都有，这也就使三星用户范围非常广泛。图3-4三星手机市场价位而小米的定价与三星和苹果的都不同，如图3-5所示，小米新品首发的价位都定在1999这一蓝海区间，这也是小米定价的独特之处，将自己的用户定位在收入不是很高，但又对手机性能要求高，有追求的客户。图3-5小米新品首发价位2）生态圈建设近几年，国产手机厂商刚开始拼价格、拼硬件，小米手机以此为基础，建设自己的软件生态圈，来提升小米手机的附加值。通常而言，小米的”生态圈”涉及3个方面一系统MIUI、APP应用商店还有BBS。手机系统MIUI：负责开发MIUI的黄江吉和黎万强，负责修改Android源代码，进行编码和深度美工，既保证MIUI与Android软件兼容，又让MIUI更加人性化、符合国人的习惯。APP应用商店：负责APP商店的黄江吉和黎万强，将小米应用商店的网站(小米应用)嵌入其中，与此同时把增加“小米主题”功能，供用户选择不同的手机主题。BBS社区互动：为了增加用户的参与程度和粘性，小米推出了小米论坛。在论坛上，使用小米手机的用户可以交流手机的使用经验、手机美工和各种其他问题。3）生产制造小米的生产制造采用“自主设计、加工外包”的方式。设计环节：林德(原北京科技大学工业设计系主任)负责手机的工业设计，设计手机的外观和结构。加工环节：周光亚(原摩托罗拉北京研发中心总监)负责硬件的采购、生产线的设计和代工企业的筛选。早期，委托英华达OEM，实现”弱弱合作”的双赢；后期，同时英华达和富士康OEM。3.4 运营模式1）传统品牌和小米手机的对比传统的手机厂商，需要建设庞大的实体渠道，例如经销商和门店等等，小米公司，则在借鉴了国外“轻模式”的基础上，使用B2C电商直销的模式。2）小米手机运营模式的特色与传统手机厂商相比，小米手机的运营方式有自己的特点：第一，采用B2C的电子商务模式，大大缩减了中间渠道，压低了最终的零售价。第二，用户线付款，后交货，实行JIT制造。由于现在手机供应链十分成熟，代工厂在几天内采购配件、组装生产、封装、交货，这允许小米先收款后生产发货，缓解了资金压力。第三，共用凡客诚品的物流和仓储，节约物流和仓储成本。第四，组建最出色的互联网营销团队，深深扎根于互联网。3.5 营销方式小米手机的营销方式是把口碑营销、饥饿营销和网络营销相结合。这样的营销方式也为小米带来了可观的产品销售量和销售额。3.5.1 口碑营销1）米粉(1)米粉是对小米忠实粉丝的称呼，小米发展到今天快速的发展主要是因为粉丝经济学的应用。雷军表示许多粉丝都对开发一款新手机有很多想法，但开发一款新手机有许多问题需要克服，米粉们大部分无法将自己的想法实现。有时会给小米提供一些宝贵的意见，把希望在手机中出现什么样的功能反映出来。一但小米手机里采纳并实现了他们期望的这些功能，他们就会很高兴与亲朋好友们分享这个好消息。（2）米粉们很愿以为小米公司提供反馈意见，是小米获取相关信息的重要渠道之一。雷军曾说过，口碑营销应该是小米最好的推广方式，而小米的客户往往会形成一个庞大的群体。一旦有人开始使用小米手机，那么他周围的很可能被影响也将开始使用。通过这种相互影响的方式，营销信息开始得到传播。（3）小米客服的400多员工、20余人的微博营销团队、MIUI设计时使用户深度参与、小米BBS组织上200多个“同城会”的线下活动、还有小米创始人在微博上的站台，通过快速的反应以及深度参与，使小米用户有一种自己可以和小米公司直接的沟通的感觉，这让米粉与品牌建立起感情的纽带。 2）小米手机的口碑营销系统 口碑就是用户们口口相传，小米口碑是由发动机、加速器和关系链组成的铁三角。小米的发动机很简单，就是好的品牌和服务，而很多时候大家认为发动机是品牌或广告，而很多品牌也是靠广告打出来的，而小米认为产品体验才是真正的发动机，随着互联网的发展，微信、论坛、微博等成了最好的加速器，它们能很快的把最新的消息传开，小米与用户建立了关系链条，和用户一起玩，能把最新的产品问题反映出来。3.5.2 饥饿营销1）小米饥饿营销的背景(1)MIUI和米聊的出现。被手机行业称为“雷布斯”的小米总裁雷军于2010年4月在北京正式成立了小米公司，一开始手机的销售方式只有实体店面，后来慢慢的开始有了网上代购，电子产品网上销售也慢慢被接受，在这样的环境下，小米公司首家建立官网进行销售，在此之前，小米公司把精力放在了开发MIUI操作系统和开发米聊中。这为小米的饥饿做准备，只有有了其他手机不具备的功能，才能吸引消费者，经过大家的努力，MIUI和米聊很受大家的欢迎，为小米手机网上营销和饥饿营销提供了可能。小米大胆的提出了和“米粉”们一起设计研发小米手机程序以及硬件的想法，这种新奇的方式不但给小米带来了好评，还给小米带来了不少的利润。(2)精确定位。小米手机被认为是性价比的最好的手机，其“为发烧而生”的口号家喻户晓，它精确地抓住了主打消费人群（15岁-40岁），这个年龄段的人对互联网比较熟悉，平时没事喜欢上网，与其他年龄段的消费者相比更容易接受新生事物，很容易就成为小米的“发烧友”。小米对客户的精确定位使小米把自己的买单人群稳稳的抓住了，也对开发潜在的消费人群做出了巨大贡献。这种独特的定位方式与大众手机的普通市场定位有着明显的区别，让自己的市场拥护者也感受到了自己是独一无二的消费群体，这样既可以满足了消费者与众不同的快感又提高了“米粉”对小米产品极大的购买欲望，为小米产品的饥饿营销提供了基础。(3)单人单号、网络直销。小米手机通过很多的准备之后最终决定面向社会开始进行销售，它的销售方式也与传统的手机店铺销售有所不同。首先，客户必须在小米的官方网站上注册自己的小米账号，并且每个身份证号码仅仅只能注册一个小米账号，米粉们用自己的账号进行小米手机的网上预订，做到了真正的单人单号；其次，购买者只能在小米官网上进行小米手机的购买，这也是刚开始小米手机购买的唯一途径。由于小米手机在销售之前已经在小米论坛做了很多功课，所以客户们购买起来就非常简单，而且小米的客服也会24小时为客户解答每个问题，直到客户满意，小米公司的这种网络营销模式为以后手机市场的开拓创造了良好的基石。2) 饥饿营销为小米公司带来的业绩2011年9月5日第一批预定到2012年1月11日的第三轮购买，小米公司不断地创造着手机界的销售奇迹。第一轮购买开放三个小时后10万台小米手机全部被抢完，第二轮三个半小时又销售了10万台手机，第三轮9个小时的时间销售了30万台。到现在为止小米手机已经推出了6种手机产品，小米公司的手机销售量也早已经突破1000万台，销售额仍然有明显的上升趋势。由于手机性价比较高，小米手机现在已经成为了国产手机里的佼佼者。到现在为止小米手机论坛上的注册用户已经突破了200万，每天的独立访客也超过了55万之多。现在小米手机每推出一款新产品，1分钟销售量突破10万台已经成了理所应当的事情。这些记录为小米公司和公司总裁雷军和他的团队带来了无数的荣誉。小米品牌的市场价值也迅速的增长着，到目前为止小米的品牌价值已经超过了100亿美元。3.5.3 网络营销小米公司认为，要利用现代化的设备互联网来进行销售是一个不错的选择，既可以节省成本也可以增加销量和收入，他们也意识到网上销售必须有一定的策略，小米公司从建立互联网销售平台开始到售出产品并进入第二轮准备工作的整个营销过程，一共包括4个时期，准备建设期、预售期、网上销售期和售后追踪服务期。1）准备建设期第一步需要建立小米论坛和小米官网，通过这些让消费者们了解小米公司和小米公司的文化，同时了解小米的互联网营销模式，发表自己的看法，利用这些的话题为产品做免费的广告。消费者目前对产品的功能、外形、包装也有较高的要求，产品的性价比高低最被关注，偏向潮流快捷的消费方式。小米公司也积极配合消费者追求高性价比、时尚产品的，满足当前社会环境不断的努力研发出新的优质产品，同时电商一起合作，为进行品牌宣传和以后的销售奠定坚实的基础。2）预售期把产品信息提前在官网和发布会上发布，把新产品的详细介绍和图片提前展示给客户，在论坛上发布新话题。把前期预热的时间拉长，吸引更多的潜在客户。在越来越多的用户关心智能手机性价比高低的背景下，以低廉的价格和优越的配置不断制造话题，口碑营销促使消息传播速度高、传播面积快广，各大电商的关注也为小米做了免费广告。炒作过程中消息半遮半露，给消费者留下了很大的猜测空间，同时给小米手机带来神秘感。给消费者留下了谜底。在现代科技飞速发展下更加吸引人们的注意力，为小米手机后期的线上销售打下了坚实的基础。3）网上销售期网上销售过程中，小米通过限时和限量的策略，抓住消费者的心理营造物以稀为贵的氛围，勾起消费者的购买欲望,引起消费者们的高度关注。在销售渠道上，小米选择唯一的销售渠道即使网上销售，节省了不少的渠道营销成本，单一的销售渠道加上小米营造的物以稀为贵的氛围让消费者更加想得到此产品。而在早期，小米公司巧妙地售卖工程机，手机硬件的宣传做足后，以300元的底价格售卖工程机，收到大量媒体的关注，又为小米做了免费的宣传，米粉在使用了工程机之后提出建设性的意见和建议，小米公司再根据消费者的需求进行改进创造出让顾客更满意的产品。4）售后追踪和服务售后服务是小米公司网上销售的最后一个环节，小米的操作系统会经常升级，让用户参与在其中，这样能更好的把握用户的需求，与用户进行一个互动，小米在米聊论坛上创办“荣誉开发组”活动，让比较积极的用户参与到新系统的检测中去，这样可以及时发现问题，生产出让消费者更满意的产品。通过论坛小米可以获得用户对产品需求的第一手资料，把测试环节简化，满足消费者对产品的需求。小米公司利用互联网实现了与用户零距离的沟通，利用网络这个21世纪新兴的事物实现了与用户面对面交流的可能。图3-6小米公司出货量一览表图3-7小米含税销售额一览表这三种营销方式的结合为小米公司带来了不少的受益，使小米公司的销售量和销售额快速的提升，如图3-6所示我们可以看出小米手机一开始销售量很少，但是到了2014年小米手机的销售量涨势非常快。如图3-7所示，随着销售量的快速增长，小米的销售额也呈现出了良好的增长趋势。图3-8各品牌手机市场份额华为和酷派都是口碑很好的国产手机，如图3-8所示他们的市场份额分别是10.18%和9.88%，而小米已经达到了14.97%，小米已经超过了他们，而三星和苹果更是国际大品牌，但是他们的市场份额分别是11.48%和14.38%还是没有超过小米，可见小米的市场份额已经位居世界第一。小米手机商业模式存在的问题4 小米手机商业模式存在的问题4.1 SWOT分析1）Strengths（优势）最初，小米就着力从研发新产品、控制成本、优化服务等多个方面来树立自己的品牌优势。其优势主要体现在下面几个方面：（1）产品和技术小米公司很看重研发，对研发的投入比例也相当大，已经超过了国际高技术投入的平均水平，与此同时，研发也成为了小米公司可以和其他手机厂商竞争的原因之一。跨国公司市场与领先度基本达到一致，有超过80%的产品采用前沿技术。小米这么多年一直坚持用每年不低于销售额10%的资金投入到研发中去，这一比例在全国电子百强企业中位居第一。小米靠着自主研发了全球尖端核心技术在高端市场上站稳了脚步。小米是“世界为数不多能提供下一代交换系统的厂家”。是目前中国申请专利位居第一的企业。其出品的大多通讯产品是基于自己研发独立产权的产品，能够全面迎合顾客的需求。（2）成本优势小米利用国内劳动廉价力及设备价位也相对实惠这一优势，使产品成本比国外其他厂商底的优势，使得小米的产品在价格比其他品牌上更具有竞争力。2）Weakness（劣势）（1）小米作为民营企业，也具有一般民营企业普遍存在的通病，就是大家都喜欢听从领导个人的安排，在这样的情况下，决策的不正确性很容易出现。而且不是很注意社会舆论，总是按照自己的想法来，如果情况需要，会随时裁员和增员，员工不稳定性很强。（2）财力资源严重不足。由于小米公司还没有上市，其财力与三星，苹果等相比要薄弱很多。国际化进程也受到一定程度的阻碍，而且也很大程度的限制了研发支出。（3）由于以往人们总是怀疑中国企业的创新能力的，小米的产品也遭遇到质疑。同时，小米的利用的低价策略，产品的可靠性也容易被人怀疑。（4）公关风格低调和宣传力度不足制约着企业形象的提高。针对这一点，小米也实施了改进方案。由于小米现在涉足手机等其他终端产品，其消费群体将是广大的人民群众，但是其低调的作风对公司产品的推广不是很有利。因此，小米当下也开始重视产品的宣传，注重宣传工作。3）Opportunity（机会）现代通信业的迅速发展，也把机遇给小米带来了，我国4G市场有无限的商机，实际上，阻碍国内4G发展最大绊脚石是终端匮乏。由于全球的4G市场发展很不协调，与2G和3G手机相比，4G手机的数量依然不多。因此在发展刚开始的时候，国内4G市场仍然是一个上网卡和上网本以及手机多终端形态并存的市场。而小米的优势就在于WCDMA。很久之前，小米就开始了WCDMA测试终端产品的研发工作，并陆续在中国的上海、北京、深圳以及世界范围的欧洲、美国、韩国等地区建立研发分支机构。从2000年起，WCDMA测试UE已成为各4G网络设备厂商重要的网络测试工具。当时全球4G网络尚处于大规模商用的前夕，外国电信巨头还未形成垄断市场的局面，所以在时间上对小米大力发展4G终端很有优势。依据国外的经验来看，在以数据增值应用服务为主的4G市场，4G手机终端作为差异化竞争优势和运营商语音与数据服务的载体的集中体现，将会更多地走向定制，这也将提高手机终端产业的门槛，拥有研发技术优势等核心竞争力的国内通信设备厂商将抢占先机。4）Threats（威胁）小米目前面临的几大威胁有以下几个方面：（1）与苹果、三星等企业相比，小米在人力资源管理，以及产品设计、部署网络这些方面处于劣势地位。随着电信运营商更趋于考虑网络功能和性能，小米的“价格撒手锏”有可能会失去吸引力。（2）全球电信供应商正努力把更多的业务活动向中国转移，为了利用中国低成本的工程和制造能力。阿尔卡特分别与上海贝尔和TCL建立了合资企业。北电网络也已与电子产品集团中国普天结盟，制造3G移动设备。这将使小米的低价优势不再明显，竞争压力加大。4.2 需要改进之处1）品牌价值低。小米手机对品牌建设做的不多，也没有很强的品牌建设意识，这也直接导致小米手机的品牌价值低，这一点完全没有办法和苹果相比较。2）缺少硬件方面的管控经验，小米并不是硬件厂商，对于减少上游的成本能力有限，将产能的稳定性和市场需求相结合具有很大的挑战。3）销售渠道只能覆盖一部分消费人群，由于网购人群主要以一线城市为主，并不是所有的人会选择网购，其线上销售模式难以对二、三线城市以及不怎么网购的人全面覆盖。4）用户群体偏向单一化，网购建立在对手机品牌的足够了解及信任的前提之下，而小米目前的用户以技术发烧友为主，用户群体太单一化，对大多数消费者是否能产生足够的吸引力仍需进一步观察。总的来看，小米手机的市场表现并不是很理想，仅仅依靠手机终端不是很容易赚钱。5）小米手机并没有对市场进行细分。不同的年龄阶段，不同的教育程度，不同的爱好等都可以形成对手机的不同要求，把相似需求的消费者认为是一个消费群，而每个消费群对产品的要求都是不一样的，小米可以根据这个生产出不同的产品，对市场进行细分。6）售后服务。中国人对产品的售后服务很在意。小米手机最初进入手机市场，售后服务系统很不健全。后来小米的售后服务采用了与“发烧”用户同步参与的模式，但同时，由于小米手机自身的缺陷以及用户对其售后服务的不满，推动媒体以及广大消费者对小米手机激烈的讨论，社会舆论对小米手机未来的发展施加了很大的压力。小米手机的低价高性能进入手机行业，使得不少用户不仅仅局限在手机发烧友，而一些由于使用不当导致的问题也逐渐频繁的出现，这些问题都给售后带来压力。7）知识产权战略思想不足。小米科技有品牌，但是自有的生产和技术能力缺乏，在制造终端机的环节上，也不具备完善的采购、研发与生产能力。小米手机没有什么大的原始创新，更多的是注重集成和整合方面创新。小米科技专注于安卓等新一代智能手机软件的开发，自主研发出MIUI手机操作系统，但是MIUI系统也是建立在安卓系统之上而且变化不是很大。而小米手机的CPU、内存、操作系统、芯片等，和其他手机一样，没有什么区别。但是如果没有自己的核心技术所支撑，那么怎么和其他手机生产厂商来竞争，如果其他品牌的手机也进行价格战，小米手机就没有什么优势能够继续保持热销和如此高度的关注。另外，即使暂且不考虑国内的价格战，如果小米发展到国际市场，涉及到一些跨国公司的利益时，这些跨国公司肯定会对小米手机发动专利攻势，使小米不得不交纳专利入门费、技术使用费、许可费等高额的费用，还有可能带来的专利侵权诉讼的打击。对策及建议5 对策及建议5.1 企业发展方面小米公司的理念是以发掘用户的潜在需求从而更好的服务于用户。小米应该把重心放在手机能干什么，而不应该放在手机是什么上。仅仅以客户为中心的理念已经赶不上时代的潮流了。就像苹果公司一样，他们能够占领市场的主要原因是发掘用户的潜在需求，而诺基亚就是一味的以满足用户为主，过于安于现状。而有时候用户并不知道自己想要什么，很多时候是被动的接受。而小米公司最大的优势是那些关联公司（多玩、金山软件、拉卡啦、优视科技、乐淘、凡客诚品等）。只要小米公司的服务和这些公司进行对接，就有了低成本，高效率的优势，而这些优势其他手机厂商都不具有，只有小米拥有整合速度快和双向推动作用。可以形成一个以手机为纽带的移动互联网王帝国。但是对接整合的速度的要求很高，契合程度也必须要高，对服务质量的高度要求也很高，在整合上面有所创新。比如顾客在手机上把购物的整个流程就可以完成等。5.2 产品建议方面 用户自定义的MIUI系统和多样化为小米的用户群体的扩充起了极大的推动作用。小米的MIUI系统对小米来说真的很不错，为小米带来了很多客户。小米应该致力于为更多的用户制定适合他们MIUI系统界面和操作方式（白领机，学生机，商务机，老年机，娱乐机，发烧机等）同时各种模式可以自由切换和智能切换（如工作时间、亮度、电池、日期等情况自动转换）。把用户进入的门槛降低，让普通用户能够快速的加入到小米的互动开发模式中。 小米给予用户优秀的设计方案一定的奖励，把这些亮点加入到自己的系统里面。为用户带来无限的、自由的、个性的、适合每个个体用户的系统。例如关于“米聊”可以暂时的模仿QQ，但是必须对其创新。现在可以利用这个模式来吸引一部分用户，也可以用此来推广更多的服务。但以此同时也可反其道行至，推出多重认证系统，实名认证系统，服务免费，安全聊天系统等，不少客户也能被这个和腾讯相反的模式所吸引，而且是未来的发展态势良好。为发展更好的服务打下坚实的基础。 5.3 市场定位方面 明确自己的定位。小米的用户可分为四类：很在乎价位高低的用户、追求性价比的用户、对手机性能要求高的用户、小米的忠实粉丝用户。小米最理想的是把前三类的用户转变成为小米的粉丝，这个对小米的要求比较高需要小米在每一步都做的很好。仅仅从字面和价格匹配方面来说，小米的市场定位不是非常准确的。小米现在的市场定位是为发烧友的手机。前两类鸡肋用户身上赚到钱的是非常困难的，他们既没有发烧友对小米的忠诚，也没有普通用户对产品的要求底，他们最关心的是产品的性价比和价格而不是小米品牌本身。第三类对手机性能要求高的用户，他们永远最在乎的是性能，哪个产品的性能最好他们就倾向于买谁的，价格对他们来说没有那么重要。第四类客户看起来是小米的核心力量，其实他们中也有大部分的是属于前三类用户，只有很少一部分是才是真正的粉丝。5.4 产品知识产权战略建议 与跟进型的专利开发战略相配合的是技术引进战略，对于小米公司来说，考虑到小米公司的实际情况，技术引进更适合小米公司，引进目前先进的技术，缩小与苹果、三星这些国际品牌的距离，同时也可以为企业减少的开发成本。但是也不能只依赖技术引进，只有在引进技术的同时也利用跟进型的的专利开发战略，有企业自己的东西，才能与其他品牌竞争。在这方面，日本的经验很值得借鉴。在上个世纪五六十年代，日本主要采用的是购买和引进别人的防御型专利战略并且大量申请实用新型专利、改进专利等外围专利，它们大部分是作为“专利篱笆”而出现的。无论是实用专利还是改进专利，只要应用的十分恰当，也具基本专利的威力。在开发某种专利产品或采取某种专利方法时，如果采取的是这些外围专利，那么在这个时候，“专利篱笆”就具有强大的威力。但是值得引起我们注意的是，随着企业的发展我们的专利战略也要不断的跟随调整，以适应我们的专利战略和迅速发展的科技要求。 再比如，当小米公司有新技术项目需要研发时，首先要调查和该项目技术有关的专利情报。研究分析专利情报的专利文献，客观判分析关于竞争策略、竞争对手和竞争环境。如果是从国外引进设计和专利时，首先需要我们做的也是专利检索，在反复对比和反复检索的基础上才决定是否引进。还要考虑到该项研究是否和别人的专利保护不完全一样，是否会侵犯别人的专利，并要提前签订协议来避免侵权行为和减少经济赔偿，严格杜绝侵权纠纷发生。公司要把知识产权工作在管理体系中的重要性让所有人意识到，将知识产权重要性的意识融入到工作的各个方面。当务之急是制定并且实施和专利权归属相关的规定，如果没有制定这些规定，很有可能导致员工与公司的不一致。如果没有将专利权属管理妥善，就会导致资产流失的风险；更严重的情况是，如果有些员工把发明的独占权纳为己有，这样会对公司产生极大的影响。保密制度对公司来说也很重要。保密和禁止竞争协议公司应该让每一个员工签订，员工在具有保守秘密的义务，保障公司的技术和营业秘密不被泄露。公司在申请专利前更应该注意保护专利的安全不被披露。对发明奖励的员工也应该制定相关规定给予奖励，调动员工积极性。5.5 营销方面 1）口碑营销口碑营销主要是把信息传播给组织外部，为了能使信息按照公司的意愿传递，我们应该找出在信息在传递过程中起决定性作用的人物。这些人群被我们分成以下四类：一是抓准“口碑领导者”，赶时髦者、对手机有研究的人、新闻媒体工作者、热爱刷屏的博客。他们是第一批体验产品优越性、可靠性的受众，会把对产品的感受讲个身边的亲朋好友，会影响这些人也关注小米新产品的产生。二是抓住“领袖人物”，某个群体关系中的中心人物。这此人对产品的看法与说法，将会影响他所在的群体对产品的认识。比如哈根达斯就是利用高消费群体，受媒体和商界名流等意见领袖型消费者的口碑影响，很成功的把亚洲市场开拓了。在进行服务和客户管理的时候，企业可以抓住每一个群体圈子里的领导者，尽可能的改善和促进与他们的之间的关系，为促进口碑营销做贡献。三是抓牢“信息调度员”，有决定是否把信息告诉同一群体内其他人能力。例如学校里的老师、公司的客服部门和公关人员等。营销者应关心这此人在信息传播途径中的“阀门”作用。四是抓好“代理消费者”，被雇来能对购买决策起建议性作用的人，如保险业务员、安装和维修工人等。消费者的购买决策往往受到这些人的建议影响，因为他们对市场信息比较了解。营销者要有识别并区分这四类群体的能力，认识关键人物 ，抓住传播与沟通的重心。2）饥饿营销首先饥饿营销要适度。饥饿营销策略对小米手机的迅速发展起到了关键性的作用，但是如果不控制饥饿营销的“饥饿感”，产品销售趋势就会有下滑的可能。从小米手机的预订开始到销售需要一个多月的时间，而小米公司要提前半年为自己的产品造势宣传进行预订。小米公司饥饿营销的“度”变得越来越大，如果对其不管不顾任其发展，不会得到小米公司想要的结果。营销策略一定要把握好这个度。把饥饿营销的“度”精准的把握好，使保持着小米的畅销的神话，所以小米公司应该把握好饥饿感的度，建立相关的体系去把握好这种饥饿感，从而促使它良性地发展下去。其次手机的质量是最重要的。无论你有多么高明的营销策略，只要产品质量不好，就算卖再多的产品也只能招来更大的骂声，甚至把公司推向衰败。过年的时候一部爸爸去哪儿的电影票房大卖，不仅仅是因为制作方之前的宣传力度大，主要是因为电影接地气，比较贴近人们的生活，也就是说说就是这部电影的质量比较高。而且电影属于精神产品，并非必需品，给消费者的是一时的感官冲击，看完了也就结束了。但手机不一样，是实实在在的物品，消费时一个很长的过程，所以小米更重要的是抓产品的质量而不是一味的追求利益。产品质量是营销的保证，只有司生产出好的产品才会使小米的饥饿营销减少后顾之忧，一直做下去。最后深入发掘客户需求，结合市场变化对产品进行升级。著名学者李峰说过：销售就是交换，而交换就需要精准的了解消费者的需要，只有供应方生产出的产品是消费者需要的，他才会跟卖方进行交换。在现在这个市场多变的情况下，客户的需求是多样变化的。比如，七八十年代的人看重的是产品的质量和价格，产品的个性与美感对他们来说并不重要。但是，如今的消费者更多的是追求产品的特点，如果一款新产品有与其他产品的不同之处，一定会有一大波群体关注它。所以，消费者的思想也在随着社会的进步和市场的多样性而改变。小米如果想把饥饿营销一直搞下去，就一定要深入开发了解客户的需求，按照客户的需要开发新产品。这样才能真正的生产出被人们多喜爱的产品，品牌个性与消费者的心理达成一致，使产品的销售更容易进行。3） 网络营销首先，小米应该控制好网络营销的时间和售卖量，甚至可以建立少量的实体店面，可以价格略高于网络销售，这样既可以保证实体店面的费用又可以减少客户的流失，甚至还可以为小米做宣传，把一些潜在客户转变成小米的忠实粉丝，将准米粉转变成米粉。其次，建立部门和分配人员专门研究品牌价值，通过多种途径进行品牌宣传和提升，让品牌在顾客心中树立起鲜明、独特的形象，来应对社会舆论和对企业的发展造成的压力。再次，开拓其它销售渠道，针对难以通过线上销售方式购买的潜在消费者提供购买渠道。例如，将“小米之家”升级为小米手机专卖店，与移动、联通、电信等通信运营商合作推出合约机与定制机，与京东、国美、苏宁等电商龙头企业开展合作。最后，完善企业的售后服务体系，在每个大的城市开设实体售后网点，解决消费者的问题，为企业的长期的发展打下坚实的基础。研究结论6 研究结论本文阐述了商业模式的重要性，对商业模式的概念、特征、类型和核心原则进行了阐述，并且以小米公司为案例，以小米公司商业模式的三个关键因素，即产品开发，运营模式以及营销模式进行深入的分析，展现小米公司的核心竞争，能够看到小米手机产品的竞争力所在，分析小米公司的内外部情况，以及小米公司所选的商业模式，参考大量文献，查阅了很多资料，并利用swot分析法对小米公司的现状进行了分析，提出了小米公司目前存在的问题，针对这些问题，提供了了对应的解决对策，希望小米公司发展的更好，能够成为手机国产的巨头，并能与国际手机行业竞争并且通过建设性的再定位想法，希望在适当的环境下，使小米产品在成熟期能够有更大的销量发挥空间，帮助公司抢占更多的市场份额。通过对小米公司的商业模式分析，小米公司有其独特的一面，但是存在的问题也很多，尤其还处于这种高速发展的行业，如果一放松，就会使品牌效应降低，成本增大，产品性能竞争力下降等。因此，商业模式是一项长期的、不可间断的持续性的研究课题，需要不断地学习，不断改善，不断创新，不断提升。致 谢致 谢本文是在参考国内外关于商业模式研究理论基础上，借鉴其他研究者的研究成果，以及结合小米公司的案例，分析并总结后撰写的。在参考学者们的理论研究时，使我学到了很多知识。在参考其他研究者的成果时，启发我产生了很多新的想法，通过对小米公司进行案例分析，使我将理论与实践相结合。对于所有人提供的帮助，我衷心的表示感谢。在论文起初构思时、研究分析时我曾遇到很多困难，在解决问题的过程中，得到了很多老师以及同学的帮助与支持，这里尤其要感谢我的导师对我论文中遇到问题的悉心指导。感谢西安交通大学城市学院管理系的老师们给予的关心与帮助！感谢所有帮助与关心我的朋友和同学！由于种种原因，本文还存在许多的不足之处，望阅读者提出宝贵意见和建议，本人将感激不尽。谢谢！参考文献参考文献1 李振勇.商业模式-企业竞争的最高形态M.新华出版社2006（1）2 原磊.零售企业的商业模式创新J. 经济管理.2009(03)3 王鑫鑫,王宗军.国外商业模式创新研究综述J.外国经济与管理.2009，（3-4）4 彭志强，刘婕，胥英杰.商业模式的力量M.机械工业出版社，2009，（4）3 王鑫鑫,王宗军.国外商业模式创新研究综述J.外国经济与管理.20095 曾楚宏,朱仁宏,李孔岳.基于价值链理论的商业模式分类及其演化规律J.财经科学. 2008(06)6 原磊.零售企业的商业模式创新J.经济管理.2009(03)7 Ramon CasadesusMasane，Joan ERicartHow to design a winning businessmodelJ1larvard Business Review，2011(1)：398 张婷婷,原磊. 基于“3-4-8”构成体系的商业模式分类研究J. 中央财经大学学报. 2008(02)9 张其翔,吕廷杰.商业模式研究理论综述J. 商业时代. 2006(30)10 傅世昌,王惠芬.商业模式定义与概念本质的理论体系与研究趋势J. 中国科技论坛. 2011(02)11 Matthew JErying，Mark WJason，Hari NairNew business model in emergingmarketJHarvard Business Review，2011(Feb)：1-912 黎万强.参与感小米口碑营销内部手册M.中信出版社，2014（15）13 李东,苏江华.技术革命、制度变革与商业模式创新论商业模式理论与实践的若干重大问题J.东南大学学报(哲学社会科学版). 2011(02)14 卢泰宏.解读中国营销.北京:中国社会科学院出版社，2004.外文文献及翻译Overview of business modelA business model describes the rationale of how an organization creates, delivers, and captures value (economic, social, or other forms of value). The process of business model construction is part of business strategy.Every company has a business model, whether they articulate it or not. At its heart, a business model performs two important functions: value creation and value capture. First, it defines a series of activities, from procuring raw materials to satisfying the final consumer, which will yield a new product or service in such a way that there is net value created throughout the various activities. This is crucial, because if there is no net creation of value, the other companies involved in the set of activities wont participate. Second, a business model captures value from a portion of those activities for the firm developing and operating it. This is equally critical, for a company that cannot earn a profit from some portion of its activities cannot sustain those activities over time.There can be real tensions between the aspects of a business model that create value and those that help to capture a portion of that value. A high-value proprietary technology, for example, easily earns a profit for the firm, if alternatives offer lesser value. But in many circumstances customers are reluctant to buy such products (because of price, limited availability, or delivery or service issues). Yet making the technology more open, which makes it more appealing to customers, makes it harder to capture value from the offering. So these offsetting factors must be balanced.The functions of a business model are:1. Articulate the value proposition, that is, the value created for users by the offering2. 2. Identify a market segment, that is, the users to whom the offering is useful and for what purpose.3. Define the structure of the value chain required by the firm to create and distribute the offering,and determine the complementary assets needed to support the firms position in this chain. This includes the firms suppliers and customers, and should extend from raw materials to the final customer.4. Specify the revenue generation mechanism(s) for the firm, and estimate the cost structure and profit potential of producing the offering, given the value proposition and value chain structure chosen.5. 5. Describe the position of the firm within the value network (also referred to as an ecosystem) linking suppliers and customers, including identification of potential complementors and competitors.6. Formulate the competitive strategy by which the innovating firm will gain and hold advantage over rivals.Nurturing a new business model isnt easy, but it can be doneBusiness model innovation is difficult, but it can be done. One great example is that of IBM, which saw the need for innovation in its business model and effectively reinvented. In the 1960s and 1970s, IBM was a very large, enormously successful, extremely well managed company. But by January of 1993, the company was in need of a new approach. That month, IBM announced what was then the largest loss in US corporate history, $5 billion for 1992, along with the latest in a string of layoffs. Soon after that announcement, IBM fired its chief executive officer and brought in the first outside CEO the company had ever had in itshistory, Lou Gerstner. IBMs business-model innovation was born out of this financial crisis.Once IBM realized that it had to change its business model, it began a fervent hunt for new revenue sources. One experiment was to offer IBMs semiconductor lines to act as a foundry for other companies products. This brought in new revenue and increased the utilization rate of IBMs equipment and facilities. IBMs need to generate greater profits also led it to rethink its whole approach to managing its patents and technology. The company was able to raise hundreds of millions of dollars a year by licensing its intellectual property. However, the most successful experiment was the discovery that IBMs expertise could be the basis for aservices business, taking care of customers IT needs. More than half of the companys $90 billion revenue in 2006 came from its IBM Global Services arm, a business that didnt exist 15 years earlier.In theory and practice the term business model is used for a broad range of informal and formal descriptions to represent core aspects of a business, including purpose, offerings, strategies, infrastructure, organizational structures, trading practices, and operational processes and policies. The literature has provided very diverse interpretations and definitions of a business model. A systematic review and analysis of manager responses to a survey defines business models as the design of organizational structures to enact a commercial opportunity. Further extensions to this design logic emphasize the use of narrative or coherence in business model descriptions as mechanisms by which entrepreneurs create extraordinarily successful growth firms .Whenever a business is established, it either explicitly or implicitly employs a particular business model that describes the architecture of the value creation, delivery, and capture mechanisms employed by the business enterprise. The essence of a business model is that it defines the manner by which the business enterprise delivers value to customers, entices customers to pay for value, and converts those payments to profit: it thus reflects managements hypothesis about what customers want, how they want it, and how an enterprise can organize to best meet those needs, get paid for doing so, and make a profit.Business models are used to describe and classify businesses (especially in an entrepreneurial setting), but they are also used by managers inside companies to explore possibilities for future development. Also, well known business models operate as recipes for creative managers.Business models are also referred to in some instances within the context of accounting for purposes of public reporting.Over the years, business models have become much more sophisticated. The bait and hook business model (also referred to as the razor and blades business model or the tied products business model) was introduced in the early 20th century. This involves offering a basic product at a very low cost, often at a loss (the bait), then charging compensatory recurring amounts for refills or associated products or services (the hook). Examples include: razor (bait) and blades (hook); cell phones (bait) and air time (hook); computer printers (bait) and ink cartridge refills (hook); and cameras (bait) and prints (hook). An interesting variant of this model is Adobe, a software developer that gives away its document reader free of charge but charges several hundred dollars for its document writer.In the 1950s, new business models came from McDonalds Restaurants and Toyota. In the 1960s, the innovators were Wal-Mart and Hypermarkets. The 1970s saw new business models from FedEx and Toys R Us; the 1980s from Blockbuster, Home Depot, Intel, and Dell Computer; the 1990s from Southwest Airlines, Netflix, eBay, A, and Starbucks.Today, the type of business models might depend on how technology is used. For example, entrepreneurs on the internet have also created entirely new models that depend entirely on existing or emergent technology. Using technology, businesses can reach a large number of customers with minimal costs.Business model frameworksThere are various ways to define and conceptualize business models. In the following some of these conceptualizations are introduced.Business model canvasBusiness Model Canvas: Nine business model building blocks, Osterwalder, Pigneur, & al. 2010 Osterwalders work propose a single reference model, called Business Model Canvas based on the similarities of a wide range of business model conceptualizations. It is nowadays one of the most used frameworks for describing the elements of business models.With this business model design template, an enterprise can easily describe their business model. Aspects of the template are Infrastructure, Offering, Customers, Finances, etc.Other approachesBusiness reference modelBusiness reference model is a reference model, concentrating on the architectural aspects of the core business of an enterprise, service organization or government agency.Component business modelTechnique developed by IBM to model and analyze an enterprise. It is a logical representation or map of business components or building blocks and can be depicted on a single page. It can be used to analyze the alignment of enterprise strategy with the organizations capabilities and investments, identify redundant or overlapping business capabilities, etc.Although Webvan failed in its goal of disintermediating the North American supermarket industry, several supermarket chains (like Safeway Inc.) have launched their own delivery services to target the niche market to which Webvan catered.Industrialization of services business modelBusiness model used in strategic management and services marketing that treats service provision as an industrial process, subject to industrial optimization procedures Business Model.Business Model is an important tool to capture, design, innovate and transform the business. However, in order to transform ones organization and align them to ones business model, a business model should not be seen separately, but in connection wit:A step-by-step roadmap that describes the synergy and context between Business Model and alignment of Strategy Map, Scorecards, etc. into the organization.The main business goals of the organization, e.g. strategic business objectives, critical success factors and key performance indicators, which a holistic business model approach should include.The main business Issues/pain points and thereby organizational weakness, which a holistic business model approach should include for they represent the threat to the companys business model.A clear cause and effect linkages between the competencies, desired outcomes and performance measurements e.g. Scorecards.An emphasis on business model management and thereby a continuous improvement and governance approach to the business model.The business maturity level, in order to develop the organization representation of core differentiated and core competitive competencies linked to strategy, which is a basis for building a business model as they the represent some of the most important sources of uniqueness. These are the things that a company can do uniquely well, and that no-one else can copy quickly enough to affect competition.Linkages among competences and competency development.The possible value creation and realization of the organization.The information flow, and thereby information need for effective and efficient decision making.Such a holistic approach would help clarify both intent and sources of synergy and disconnect between business model, strategy, scorecards, information, innovation, processes and IT systems. This includes architectural alignment as well as business transformation and value and performance views. Such dialogues allow Executives to use the business model with their business alignment.The Business Model Framework can help you generate an assessment of your current business model. Be objective about identifying the stage where your business is right now. Then look at the attributes of the next stage of the framework. They provide some guidelines for how to advance your business model further. Xeroxs highly successful leasing model was later upset by Japanese firms entering the market with a simpler copier with replaceable cartridges that could be sold through retailers. As another example, pharmaceutical companies are finding that the blockbuster drug business model is becoming prohibitively expensive. The large market segments are saturated, the costs of R&D are rising steeply, and the failure rate has been disappointingly high. Future markets will be smaller, more highly targeted (and effective), and this new approach will require different processes to develop and launch drugs successfully.Theoretical and empirical insights to business modelsDesign Logic and Narrative Coherence.Design logic views the business model as an outcome of creating new organizational structures or changing existing structures to pursue a new opportunity. Gerry George and Adam Bock (2011) conducted a comprehensive literature review and surveyed managers to understand how they perceived the components of a business model. In that analysis, these authors show that there is a design logic behind how entrepreneurs and managers perceive and explain their business model. In further extensions to the design logic, George and Bock (2012) use case studies and the IBM survey data on business models in large companies to describe how CEO and entrepreneurs create narratives or stories in a coherent manner to move the business from one opportunity to another. They also show that when the narrative is incoherent or the components of the story are misaligned that these businesses tend to fail. They recommend ways in which the entrepreneur or CEO can create strong narratives for change.Business Model 2.0 Chen (2009) pointed out that the business model in the twenty-first century has to take into account the capabilities of Web 2.0, such as collective intelligence, network effects, user generated content, and the possibility of self-improving systems. He suggested that the service industry such as the airline, traffic, transportation, hotel, restaurant, Information and Communications Technology and Online gaming industries will be able to benefit in adopting business models that take into account the characteristics of Web 2.0. He also emphasized that Business Model 2.0 has to take into account not just the technology effect of Web 2.0 but also the networking effect. He gave the example of the success story of Amazon in making huge profits each year by developing a full blown open platform that supports a large and thriving community of companies that re-use Amazons On Demand commerce services. Complementarities of business models between partnering firms Studying collaborative research and the accessing of external sources of technology, Hummel et al. (2010) found that in deciding on business partners, it is important to make sure that both parties business models are complementary . For example, they found that it was important to identify the value drivers of potential partners by analyzing their business models, and that it is beneficial to find partner firms that understand key aspects of our own firms business model.Malone et al. at MIT found that some business models, as defined by them, indeed performed better than others in a dataset consisting of the largest U.S. firms, in the period 1998 through 2002, while they did not prove whether the existence of a business model mattered.The concept of a business model has been incorporated into certain accounting standards. For example, the International Accounting Standards Board (IASB) utilizes an entitys business model for managing the financial assets as a criterion for determining whether such assets should be measured at amortized cost or at fair value in its financial instruments accounting standard, IFRS 9.At least two members of the U.S. based Financial Accounting Standards Board (FASB) have expressed the position that the business model of an entity should be used as a criterion for the classification of financial liabilities. The concept of business model has also been introduced into the accounting of deferred taxes under International Financial Reporting Standards with 2010 amendments to IAS 12 addressing deferred taxes related to investment property.Both IASB and FASB have proposed using the concept of business model in the context of reporting a lessors lease income and lease expense within their joint project on accounting for leases. The concept has also been proposed as an approach for determining the measurement and classification when accounting for insurance contracts.As a result of the increasing prominence the concept of business model has received in the context of financial reporting, the European Financial Reporting Advisory Group (EFRAG), which advises the European Union on endorsement of financial reporting standards, commenced a project on the Role of the Business Model in Financial Reporting in 2011.Examples of Business modelsIn the early history of business models it was very typical to define business model types such as bricks-and-mortar or e-broker. However, these types usually describe only one aspect of the business (most often revenue model). Therefore, more recent literature on business models concentrates on describing business model as a whole instead of one
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