安心无忧产品-理念篇.ppt

,“无忧一生”一生何求,理念需求篇,ContentsPage,目录页,理念篇,需求篇,训练篇,*,*,人生何求,理念篇,*,幸福一切生命共享的永恒愿景,幸福就该是欢喜地出生与养育，有意义与有收获地工作，在满足与保障中老去，在尊严和祥和中辞世。,老有所终，壮有所用，幼有所长，鳏、寡、孤、独、废疾者皆有所养。,礼运大同篇,吉格梅廷莱,*,小沈阳说：“人生最痛苦的事是人死了，钱没花了！”赵本山说：“人生最痛苦的事是人活着呢，钱没了！”那么，人生最幸福的事是什么呢？,*,范伟说，幸福就是我饿了，看别人手里拿个肉包子，那他就比我幸福；我冷了，看别人穿了一件厚棉袄，他就比我幸福；我想上茅房，就一个坑，你蹲那了，你就比我幸福。,但，人生有太多的坎坷和不确定，如何面对风风雨雨的人生旅程？,*,爱和归属,人生最大的幸福，是发现自己在爱的人正好也爱着自己。张爱玲,健康是一切幸福的基础，因此我们的健康也必须得到保障。,*,亲，你知道疾病是怎样产生的吗？,理念篇,疾病=？,*,理念篇,米饭里有石蜡,牛奶里有三聚氰胺,酒里有塑化剂,*,重大疾病杀手之一：食品安全,病从口入,*,理念篇,世界权威杂志柳叶刀报到：空气和环境污染因素已经造成中国居民死亡的重要原因。,世界有10个最污染的城市，有7个就在中国。,*,重大疾病杀手之二：空气污染,还是病从口入,*,重大疾病杀手之三：不规律的生活,*,化学毒品进肚，还呼吸着有毒气体，不规律生活节奏，就算是超人有金刚不坏之身也禁不起这样的折腾。其实，我们一生中罹患重大疾病的几率有72.18%，在中国每6分钟就有一个人确诊癌症（全国肿瘤中心说的）。,理念篇,这是一个伟大而又无耐的故事：,时隔多年同样的故事又再一次的上演,*,需求篇,我国每年新患癌症的病人约160万人，每年因癌症死亡的人数约130万人，死亡率极高。癌症是我国大城市居民的第一位死因。按目前的医疗水平，早期癌症病人大多数可以治愈；晚期的癌症病人很少能在治疗后能生存5年以上。我国医药产值一直属上升趋势，每年提升百分之十五以上。,亲，那我们该怎么办呢？,*,需求篇,现在有三个选择：重大疾病基金方案A、专款不动，一次性存20万B、从现在开始每年攒1万C、每年出很少的钱，万一有事就给20万,这就是商业保险,其实我们就是一种机制：,投保人,投保人,投保人,投保人,公共账户,若谁有病了，就从中间拿走足够的钱去看病。,他建立在小概率发生的基础上的互助机制,得了大病的人从此不再受经济上的煎熬,为了不改变我们的正常生活，是时候应该为了我们自己和爱我们的家人未雨绸缪一下了！,正由重大疾病创始人马里巴纳德所说：大家都需要保险，不光因为人人都会死，还因为我们都要好好的活着。,*,训练篇,一、如何寻找中端客户对健康险需求点：,（一）工作压力大，身体时刻处于亚健康状态，易患大病。沟通话术：社会竞争激烈，在工作岗位上一旦不能全身投入就有可能出局，而多数人是通过熬夜、加班、应酬换来的工作成果，在这种工作状态下很容易罹患重大疾病。（二）生活压力大，家庭各种经济开支较多，一旦罹患大病将给家庭带来沉重经济打击。沟通话术：现在多数家庭负债累累，早上一睁眼就已经欠下了好几笔外债，房子有房贷，车子有车贷，就来银行卡也是信用贷，我们的生活品质是提高了，但是心里压力也加大了。在这种情况下，我们不敢患大病，一旦罹患重大疾病，都会对家人的生活品质带来严重的影响。,*,训练篇,二、中端客户对商业健康险需求存在的特点：,（一）有了社保，觉得自己不再需要商业健康险。沟通话术：1、中国社保最大的问题就是人多、底子薄、钱不够，国家社保只能是广覆盖、保基本，就像一个家里有10口人，肯定能保证每个人吃口饼，肯定不会饿死，至于是否能吃饱，那就另说了。2、拿一个有社保的老王举例，40岁还了癌症，到当地三甲医院治疗，花费了20万，一般社保起付线500元，一般55%报销，这样老王就只能报销109725元，自己还需要拿出90275元。3、一般重大疾病都需要好点的药，但现实是进口药、进口设备，术后人需要注射血液蛋白（一针就700元），这些都不在医保范围内。这个概念就是自费医疗费用+自费药品就是一辆10万多块的车没了。,医疗报销比例个险支付比例,所以，商业健康险才是一个家庭保持经济现状的王道。,*,训练篇,二、中端客户对商业健康险需求存在的特点：,（二）我还年轻，想不了那么远，那些大病不会发生在我身上。沟通话术：有国家肿瘤中心数据为例，中国人罹患重大疾病几率72.18%，并且患病年龄越来越低，原来患乳腺癌、肺癌的平均年龄在40岁中国抗癌协会数据公布，中国癌症患者年龄至少提前了1520年，原来70、80岁才得的大病，现在40岁、30岁得的人大有人在。,所以，每个人不是不可能得大病，可能没机会得。,*,训练篇,二、中端客户对商业健康险需求存在的特点：,（三）就算发生在我身上也不看，等死算了，不能拖累家人。沟通话术：1、若您是一家之主，上有老，下有小，在您身上还有房贷、车贷、孩子上学的费用，电费、水费、煤气费等大大小小的“狒狒”，即使患病不治疗，因为得了大病不能工作，工资没了，还需要产生各种开支，家人怎么办？2、无论你在家里处于什么角色，即便不想治了，家人会放弃吗？另外得大病的人哪个不是身边一堆人亲人照顾，很多还要停下工作，他们的工资也是隐形支出啊。,快快拿钱来！,所以，不要以为不治疗就是解脱，那是不负责任。,*,训练篇,三、与中端客户沟通商业健康险要点：,（一）找到客户危机，发现问题，和客户共同寻找解决问题的方法。（二）不能为了推销产品而讲解产品，而是告诉客户，接受这款产品可以给客户带来怎样的实惠。（三）要货比三家，做好产品的性价比。（四）健康险是家庭一切商品的首选。,饮食健康、环境污染、工作生活压力导致疾病的产生，我们需要有应对罹患重要疾病风险的措施。,三个方法解决患病风险：一次性存款解决后顾之忧、每年存1万用20年攒的钱解决后顾之忧，当存入第一笔钱开始，就已经拥有20万的保障。,三个方法解决患病风险：仔细检验评估，还是第三个效果最好。,科学解决问题的步骤,多人在患大病后得到理赔，延续了生命，同时也