2016年销售工作总结_0

1 / 27 2016 年销售工作总结 销售部 2016 年工作总结及 2016 年销售展望 一、本年度工作总结 2016 年即将过去，在这一年的时间里通过大家努力的工作，销售额从 2016 年的 1200 万到 2016 年的 2500 万，虽然没有达到公司的销售目标。但是也有了一点小小的收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。 我是 2016 年四月 份到公司工作的，同时开始组建新的销售团队，进入公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对电子秤市场有了一个深入的认识和了解。基本上可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。 经过努力，也开拓了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。 虽然之前一直在从事销售管 理工作，有一定的销2 / 27 售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。 二部门工作总结 在这一年中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节应对技巧，公司产品的核心竞争优势，为即将到来的销售旺季打好了基础，做好了准备。 我个人认为团队建设方面，想做大做强，必须制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文 化等 若只是简单 “ 画饼 ” ，优秀的人才是不能留任，也吸引不来出色的人才。我认为这是我们做的比较糟糕的方面 在工作中其他方面我们的做法同样还是存在很大的问题。 从销售部门销售业绩上看，销售工作做的不是很好 ，可以说是销售做的相当的失败。 客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在 1）销售工作最基本的客户访问量太少 。可以说2016 年基本上就参加了两次展会，没有进行市场开拓，最主要是没有合理的销售制度签订， 就这一条就导致了销售业绩问题。 3 / 27 2） 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。 3）工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 4）新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。 三市场分析 现在 市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于中低档的产品 中高端价格。 各家公司之间竞争是激烈的，我公司的生产力增大增强 更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，要想取得销售市场一席之地，还要开发我公司自己的产品不能一直处于模仿，要达到超越状态。 在市场上，产品品牌众多，但以我公司雄厚的实力为平 台，淘宝商城等在线平台加以铺天盖地的宣传态势，4 / 27 以及员工锲而不舍的工作劲头，在明年的市场取得大比例的市场占有率指日可待。 市场是良好的，形势是严峻的。在电子秤市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把销售做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。 四 2016 年工作展望 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做： 1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年的销售人力达到十五人。组建两支销售小组，分别利用不同渠道开展内外销售工作。 2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，接洽客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性， 对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而5 / 27 提高工作效率。 3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。 4）建立新的销售模式与渠道。 把握好现有的礼品公司与衡器代理行业渠道，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好网上销售与行销之间的 配合。 5）销售目标 2016 年的销售目标最基本的是做到天天都有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。销售部内销部拟定2016 年全年业绩指标三千万。我将带领销售部内销同仁竭尽全力完成目标。 今后，在做出一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静 下心来互相协商解决，以达到一致的处理意见而后开展工作。今后，只要我能经常总结经验教训、6 / 27 发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司组织和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的开始，也一定能做一名合格的管理人员。 2016 年我部门工作重心主要放在开拓市场，选取渠道和团队建设方面。当下打好 2016 年公司销售开门红的任务迫在眉睫，我们一定全力以赴。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设，个人的努力是分不开的。提高执 行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。 衷心祝愿辉达公司 在马年里 马到成功 蒸蒸日上 辉煌腾达 ！ 销售部 李延喜 2016 年 12 月 30 日 2016 年销售工作总结及 2016 年度计划 XX 年销售工作总结及 XX 年度计划 销售工作如逆水行舟，不进则退。紧张繁忙的一年即将过去，新的挑战又在眼前。沉思回顾，这一年我作为部门主管，在公司领导的指导下和同事 的合作中，我积累了更多的实践经验，学习到了更多专业知识，同时，也在工作中发现了自身的一些不足。这是充实的一年，具体的工作总结如下。 7 / 27 一、业绩统计及分析： XX 年是市场部重组后的第一个年头，我也随着部门而成长。作为一个资历比较老的员工，业绩方面不太理想，都不如一些后进来的家装顾问。上半年的业绩还算稳定，下半年甚至很少完成公司考核，一年的业绩都没达到 100 万。 1.影响业绩的正面因素： 上半年主要是装修旺季、信息资源比较多。 公司宣传和媒体行业活动，这包括： a名品套餐：满 5000 送 5000，主材市场最低价折上折。 b两次房交会和住博会。 c生活家具馆和会议中心公司专场活动。 公司启动月度大会，对设计部和市场部给予奖励的 “ 金钱刺激 ” 手段，极大的调动了一线人员的工作积极性，也是促成业绩的重要因素之一。 公司实行目标责任制，使目标逐级分解。销售人员不再仅关心完成每月的既定任务，而且还要时刻注重自己年度任务的完成情况，能够主 动调整，有效的提高了工作效率。 部门奖罚制度，对超额完成预约客户的家装顾问给予奖励，对没有完成的家装顾问给予相应的惩罚，这也调动了大家的积极性。 8 / 27 网络客户的跟进，虽然成单率不高，但也增加了业绩。 2. 影响业绩的负面因素： 由于夏季的炎热， 7 月开始，客户量急剧减少。 对老客户的跟进不及时和信息资源的缺乏。 下半年个人心态波动很大，直接影响了业绩，业务水平有待提高。 二、客户统 计及分析 1. XX 年预约客户 个，下半年的客户急剧减少，这也直接影响到了业绩。 2. 客户死单原因：客户死单原因，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。 3. 预约客户死单率 4.跟有意向的客户进行不定时的跟踪，以免定其它公司。 三、 XX 年度工作计划 1. 每个月尽量去完成公司下达的 15 万以及 8 个预约客户的考核，在去年同期基础上得 到增长。 2. 小区活动及团购 由于部门小区营销的手段还不是太成熟，这些需要在 XX 年必须进行完善，具体有： 9 / 27 小区活动 a.对于一些没有交房的重点小区调研之后进行后期跟踪。 b.跟物业负责人谈合作事宜。 c.在条件允许的情况下开展小区活动并列出营销方案。 小区团购 a.找准团购目标小区，对于一些来过公司未定公司的客户贯彻团购思想，根据客户的认可度进行下一步操作。 b.利用手头资源约有意向客户；建立专用 qq 群，先让一些响应的加进来，然后让其带懂另一部分。 c.人数达到之后，约业主到家居馆进行团购活动。 提高自身业务水平和对专业知识的了解。 5. 对于手头的信息资源进行电子化，根据分类列出表格。 以上是我对 XX 年度工作的总结。面对下一年即将来临的机遇与挑战，我会更加努力的投入到工作中，更好的负起自身的职责，勇于实践，使自己的业务水平专业知识得到全面提高，为公司发展奉献自身全部的能量 。用发展、用效益往返报公司，实现自身的人生价值。 10 / 27 2016 上半年销售工作总结 2016 年 4-6 月在这短短两个多月的工作中，在公司同事们的协助和帮助下，也有了一些收获；虽然在公司工作只有短短的两个多月而且尚处于实习期，但也有必要对自己的工作做一下总结，总结不足、提高自己，这样便于把下半年的工作开展的更好一些。 在进入 LED 这个行业前，没有 LED 产品销售的相关经验，仅憧憬 LED 是处于朝阳的行业，因此投奔而入。为了便于迅速的开展工作，到公司之后，一切从零开始， 一边学习产品知识，一边摸索市场，通过不断的学习产品知识，吸收学习行业的信息和市场经验，逐渐对 LED 市场有了一个初步的认识和了解。 首先 自身存在的几个主要问题点： 对于 LED 市场了解的还是不够深入，对产品的各项参数掌握的还没能烂熟于心，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，专业知识十分匮乏，不能及时地给客户专业指导与帮助。这些大大影响了销售工作的质量与效率。 这两个月的销售工作总体上是不满 意的，可以说是销售工作做的十分自我失望。 LED 产品价格混乱，这对于开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在，但11 / 27 工作中自身其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户拜访量太少。 2016 年 5 月初开始进行市场销售拜访工作，两个月的 时间，供给市场拜访约 20 多天，拜访了齐祥灯饰、菜园坝、五里店、红旗河沟等专业灯饰市场；拜访了同心工业园区、井口工业园区等工程团购客户，两者共计约 20 多个客户，但有效客户只有 2-3 个左右。从上面的数字上看，无论从出差天数还是基本的访问客户工作都没有做的 很好。 另外，在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，没有了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某些建议和疑问不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不能很清楚地知道客户对我们的产品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加强学习并多请教领导和同事。 其次 市场分析 目前重庆市场 LED 灯具市场品牌很多，市场混乱且杂，根据 LED 未来发展趋势并结合公司目前发展现状，市场的开拓主要还是要依靠经销商的推广与项目工程商的使用。现在我们公 司的产品从产品质量定位上属于中上等的产品。在价格上也是卖得偏高的价位，在销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。目前红旗河沟温川照明公司因为价格合作意向犹豫不决；巴福火锅店改造、西彭蜘蛛王12 / 27 皮具店改造等客户因为价格终止继续交流谈判。面对市政工程的客户，价格也许不是特别重要的问题，但面对采购数量比 较多但又零散时，客户对产品的价位还是非常敏感的。在灯具零售及批发市场，我们公司进入的比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，开拓市场压力很大，所以期待公司尽快定位产品、市场，以明确的方向开拓销售渠道 。 LED 未来市场是良好的，但目前形势是严峻的。在技术发展飞快地今天以及国家对 LED 产业未来发展的规划，现阶段是关键时刻，假如不能在最短时间内把市场做好，没有抓住这个机遇，很可能失去一些机会，再次进入市场将会是艰难的。 以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。 XX 年化工产品销售公司年终工作总结 姓名：马静 现任职务：化工产品报告销售 任职时间： XX 年 3 月 眨眼之间， XX 年就要结束了，回顾今年，展望未来。纵观 XX 年整个年度，一切是那样的平静，平淡而又平凡，在这极度平凡的一年里，我是怎样一步一步走过 XX 年的呢？现将工作情况作简要总结。 13 / 27 XX 年终总结一 我要感谢上海秉奇化工科技有限公司的领导们对我的栽培，让我从一个零经验的员工做到现在，在这期间离不开领导和同事们的帮助、关怀和支持。 最 初我一直在做公司网站上的信息发布、文字的校对和产品的市场碉研，每天浏览新的新闻并发布到公司网站上，虽然都是最基础的工作，但是每次在工作中 出现了错 误，领导都是耐心地给我指点，让我及时改正。在做这些工 作的同时，也使我更进一步的了解这一行业，了解了公司的运作过程。 XX 年终总结二 由 于公司业务的增加，我被调到了另外一个办公室，培训几位新来的同事，领导还为我们成立了一个信息编辑部门，在这段时间里，通过自己不断的总结、反思，我也 收获了很多，但也存在了一些不足之处。由于刚开始有点不适应，有些事情处理的不够妥当，没有跟他们更多的去沟通，所以造成了一些不必要的麻烦，在我们这个 小团体里，大家都是公司的一 员，每个人的想法可能都不一样，但是，我想任何事物都有一个不断完善和发展的过程，而最终的目的都是一样的。没有同事们的理解 和协助，我的工作也不可能顺利的完成，团结就是力量，在以后的工作中，相14 / 27 信我们一定还能这样延续下去。团结一致，共同努力，认真、准确地完成领导安排的工 作任务。 态度决定一切，不管安排了什么工作，我们都应该以正确的心态，认真，自觉地完成自己的本质工作，我们的工作是一个比较细的工作，首 先一定要保证工作的质量，这样才能更好地完成以后更具有挑战性的工作。所以，只有不断地学习、思考、 总结，才能不断地提高和把事做好。相信经 过理论、实 践、总结不断的循环，会在最短的时间内提高工作质量。 XX 年终总结三 在最后的几个月中，我满怀期望地转向了销售的岗位，然 而，对于我这个从来没有过销售经验的人来说，一切并没有我想像的那么简单，不知道怎么和客户沟通，还好有了老师和陈艳平的耐心讲解让我渐渐地懂得了该怎样 去回答客户的问题。作为一个销售，一定要很了解公司和公司所销售的产品，这样在跟客户沟通的时候才能有充分的自信去解答客户提出的问题。由于之前做过的校 对和市场碉研，积累了一些化工方面的经验，这在我做销售上有了很大的帮助。又通过和陈艳平的沟通和探讨使我更进一步了解了销售这一行业，了解了销售时应注 意的一些问题。为了使自己能够更好的适应销售这一行业，工作之余我都会在网上15 / 27 阅读一些相关的资料和书籍，扩大自己的视野。 工作一定要勤奋，这个勤奋是让自己更快的成长以获得更多的自信，把工作当成是自己的事，认真，努力，主动的去做。除了要对工作总结外，还要不断的学习接触到与之相关的知识和专业技术。 在 我和客户沟通时，我把解决客户提出的问题放到第 一位，每天接听客户的电话，回答着客户的问题，有的问题我也没有遇见过，我都是记录下来，请示了领导，然后 与客户沟通使客户对询问的问题得到满意的答案，这样，客户也就会很高兴来订购我们的报告。这也暴露出一个问题，就是我对这一行业认识还不够深入，希望公司 能定期的给我们培训或者提供相关的资料让我们去学习一下。 XX 年终总结四 随着公司各项制度的完善，我们的工作将更加繁重，要 求也更高，需掌握的知识也更高更广。在过去的一年里，所有的对的，错的都是一笔宝贵的财富，我将带着我在昔日的工 作中积累的所有，投入到新一年的工作中 去。我将更加努力的做好每一天的每一项工作，给自己制定新的目标，吸取教训，向其他同事学习，取长补短，相互交流好的工作经验，共同进步，力争在新一年的 工作中超越已经拥有的一切，取得更大进步，为公司的发展做出自己最大的贡献。 16 / 27 相信 XX 年一定会是不平凡的一年。 销售 2016 年工作总结及 2016 年工作计划例文 即将过去的 XX 年，我的感受颇多。回顾这一年的工作历程作为 xx 迪的一名员工我深深感到 xx 之蓬勃发展的热气和 xx 人之拼搏的 精神。作为企业的一个窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。 在上级领导的带领和各部门的大力配合下， XX 年的销售额与去年相比取得了较好的成绩，在此我感谢各部门的大力配合与上级领导的支持！ XX 年工作总结： 从开厂以来截止 XX 年 12 月 31 日，东南亚区域共有 3 个国家共 xx 个客人有合作往来，总销售额约 xx： ：客户共 xx 个，总销售额约 xxrmb； ：客户共 xx 个，总销售额约 xx； ：客户共 xx 个，总销售额约。 按以上数据，东南亚区域国家， xx 市场较为稳定，且返单率较高，但市场单价竞争激烈，利润空间较小。 xx 和xx 市场的返单率也较高，但订单订货量少，品种繁杂。不过也有个别现有客户较为理想，但还需不断与更多理想的新客户保持联系，以取得合作机会，提高销售额。 忙碌的 XX17 / 27 年，由于个人工作经验不足等原因，工作中出现了不少大问题。 4 月份，由于灯杯电镀厂的电镀材料问题，导致我司 4-5 月 份出货给客人部分的直插筒灯灯杯有大量严重变色的异常情况发生； 10 月份，又因环电镀厂问题，导致客人投诉铁皮环易生锈的问题。但因公司及时查出导致产品出现各种质量异常的根本原因，及时向客人解释，重新将出现质量异常的产品赔偿给客人，并向客人承诺我们在今后会努力完善工作，以确保产品的质量不再出现更多的问题，从而使得老客户没有放弃与我们合作的关系。但第一次和我们合作的 xx 客人，由于我们出货给客人所有产品的灯杯全部严重变色，终造成了客人无法正常销售，虽然之后我们有全部赔偿新的灯杯给客人，但客户最终还是对我们的产品质量失去信赖，同时也使客人打消了与我们长期合作的念头，使得我们失去了一个理想的大客户。 10 月份， xx 客人，由于客人支付货款不及时，且多次沟通都无法取得好的结果，使我们对客人失去了信誉，从而不得不安排其客人订单暂停生产，同时造成其客户订单的产品库存，资金不能正常运作，给公司带来了严重损失。此问题至今还在紧密与客人沟通，直到问题得到解决为止。 对于 XX 年发生的种种异常问题，使我认识到了18 / 27 自己各方面的不足，也使我从中深深吸取了 教训，获得了宝贵的工作经验。在今后的工作中我将努 力学习 ,以取得更多的工作经验，使得犯错的机率逐渐降低。 XX 年工作计划及个人要求： 1. 对于老客户、固定客户和潜在客户，定期保持联系和沟通，稳定与客户关系，以取得更好的销售成绩； 2. 在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户； 3. 发掘东南亚区域目前还没有合作关系往来的国家的新客户，使我们的产品销售得更为广泛； 4. 加强多方面知识学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，以提高业务水平，把销售工作与交流 技能结合； 5. 熟悉公司产品，以便更好的向客人介绍； 6. 试着改变自己不好的处事方法以及不爱与别人沟通等问题。 有关建议： 1. 建 公司销售员议公司生产的所有产品能拟定产品详细资料，一方面可对灯具的所有详细资料进行记载，以完善资料，另一方面可方便销售人员在向客人介绍产品时更清楚和肯定地向客人介绍产品的各种的性能、材质、19 / 27 优势等，使得客人更加相信我们的专业水平和实力； 2. 适应东南亚区域国家的新产品开发较缓慢，建议 每个月开发 1 款新产品，以吸引客户眼球，赚取高的利润空间； 随着公司和市场不断快速发展，可以预料我们今后的工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识更高更广。为此，我将更加努力学习，提高文化素质和各种工作技能，为公司尽应有的贡献。 2016 年度工作总结 2016 年 9 月 13 日，我有幸进入了 XXXXXXXX 有限公司这个大家庭，到现在已有三个多月了，时间虽然不是特别长，作为公司的一名员工，我深深的体会到公司的蓬勃发展和全体同仁热气、拼搏、向上的精神。为做好工作，在 公司领导和同事的支持帮助下，不断的提高和锻炼自己，熟悉了自己区域的工作， 回顾过去历程感慨颇多。 我的专业是XXXXX，刚毕业我就来到 XXX，也许是机缘巧合，也许是命中注定就走向了销售这条道路上。在这条道路上，我感觉能够学会很多，也很磨练人。我以前是个不怎么爱说话的人，为了更好的锻炼自己口才方面的能力，销售行业可以说是一个正确的选择。还有一个方面销售在如今的市场上可以说是最有潜力的一个行业，如果对于那些只看重眼前利益的人来说，这个行业不大适合。 20 / 27 我对销售行业产生了很大的兴趣，一直认为人生就 是要有所挑战，销售工作就是一个很好的挑战。看到别人都能吃苦耐劳，我相信我也一定能行，给自己一个明确的定位去做销售。 销售这个行业最大的挑战就是心态，心态是第一关，心态不好很容易被淘汰出做销售这一职业，销售工作磨练了我的毅力和耐性是我这几个月以来最大的收获。 我作为销售部门的一名普通员工，在公司经理和同事的关心和帮助下走过了一季度，在这 3 个月中各方面没有很好地完成公司给我的目标，主要表现在如下几个方面没有做好： 1、我作为销售部门的一员，深深地感到肩负重任，作为公 司的窗口，自己的一言一行也同时代表了公司的形象，所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己，加强自己的专业知识和技能。 2、在工作中，屡次失败，面对多次的教训，首先查找自身的原因，找出自己各方面的不足之处，在今后的工作中要不断加强业务学习，提高自身能力，在今后的工作中取得成绩。 3、在公司提供客户需求信息资源这一块中，也屡次没有取得好成绩，错过了很多客户资源，因各方面因素导致大部分客户购买了其它同行的产品。 21 / 27 4、在今后的工作中，要抓住这方面的客户，争取把握 分析、处理好各项工作，加强同客户的交流、沟通。了解他们的需求，能够准确地处理好，来赢得客户的信任，能够使他们产生二次购买。 新的一年即将开始，紧张而又忙碌的工作将要开始启程，明确公司的目标、计划。计划好自己的工作和个人目标。 在平时的各项工作中要细心，跟好新老客户。及时掌握客户的需求，做出相应的计划和工作。吸取以往的教训，摸清同行竞争对手的各方面因素，找出他们的劣势、突出我们的优势；比如质量、服务、配件资源方面，来赢得客户支持，同事也要做好客户关系，加强自己的服务意识，做到让客户买的放心、用的省心。建立长远的合作关系。 要想尽办法了解清楚客户的所需、所想，尽量满足客户的需求，多做些这方面的工作，不要轻易放过每个客户的信息，做到有客户就有接触、有了解，做好准备工作，以及对品质的宣传，公司的推广，来争 取成绩。 面对日益激烈的市场竞争和信息时代的来临，我将在这个神通广大的互联网市场多做企业关键词推广，比如说 “XXXX” 、 “XX” 、 “XXXX” 平台上多发布一些我们公司的产品，让客户随时、随地、多方面、多渠道可以搜索到我22 / 27 们公司，提高公司的知名度和信誉度。 2016 年即将过去，展望 2016 年，本人将更认真工作，刻苦学习业务知识，提高自身的能力来努力完成销售任务和目标，同时希望公司和个人再上一个新的台阶。 XXXX XXXX XXXX 年 XX 月 XX 日 2016 年终总结 销售工作如逆水行舟，不进则退。紧张繁忙的一年即将过去，新的挑战又在眼前。记得初来本公司时，由于行业的区别，及工作性质的不同，确实有过束手无策，好在有同事的帮忙，使我以最快的速度熟悉了业务流程，明确了工作的程序、方向，提高 了工作能力，在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路和一定的了解，在这短暂的两个多月里，通过对一定量客户的拜访等工作使我对本行业有了一定的认识和了解，也为后期的销售工作打下基础。面对市场竞争激烈的挑战，抢抓机遇，提升自己。 一、个人工作不足： 我作为销售部门的一名普通员工，在公司领导和同事的关心和帮助下走过了两个多月，在这两个多月中各方面没有很好地完成公司给我的各项指标，主要表现在如下几个方面没有做好： 1、我作为销售部门的员工，深深地感到肩负重任，作为公 司的窗口，自己的一言一行也同时代表了公司的23 / 27 形象，所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己，加强自己的专业知识和技能。 2、在拜访的客户中优质客户这一块中，也屡次没有取得好的成绩，错过了很多客户资源，因各方面因素导致大部分客户没有选择我们的机组。 3、在商务方面，由于一直以来没有接受过任何有关于这方面的培训，所以做得不是很好，致使很多客户对我的印象不是很深。以后需重要客户多拜访，加强商务方面的技能。 4、对工作的积极性不高，不够投入。缺乏销售方面的技巧和心 态，拜访客户时还是比较胆怯。当受到客户拒绝时，还是会不由得产生一丝沮丧。 5、拜访客户的时候，没有做好前期准备工作，导致在拜访的时候相关负责人不在办公室。 二、市场工作总结： 在这两个多月的工作中，工作重点放在川内的高校，虽然没有拿到一个项目，但是对于各个拜访的学校有了更多的了解，对于学校的相关负责人有了初步的接触。下面对于拜访学校信息进行总结： 对于客户热泵需求分析： 24 / 27 另： 附客户信息总结表。 这两个月来，共拜访新客户 64 家，优质客户 21家，这 21 家客户有些是学校没做热泵或节电改造，还有些是对于其他项目比较感兴趣。还有一些就是学校有一定的资金实力。如：龙泉的国际标榜职业技术学院，学校具有一定规模，虽说是市级学校，但是学校具有一定资金，而且对我们的空气源热泵热水器有一定的兴趣，学校相关负责人也比较好沟通；还有雅安的农业大学，是一个二本学校，学校现目前有 14000 多人，而且还有 3 个分校区，学校也没有做空气源热泵，并且学校在灾后重建，学校资金充足，也是优质客户。这些 客户都是需要后期长期跟进拜访。 根据客户信息表得出，今年的重点拜访在各个地级市，除成都外，其它地级市学校数量不是很多，没有达到公司的勤俭节约的目的。在明年的拜访计划中，应在拜访区域加以延伸，拜访地级市一下的县级市及县城。达到以最少的出差资金达到最大的收获。 根据客户需求分析表得出，在拜访的客户中，对于热泵无需求的占了总比例的 47%，暂时没有需求的占了总比例的 30%，而有这个需求的只占了总比例的 23%，总结得出，我们需要加大客户拜访量。需要找到跟多的客户，才会有更多的优质客 户，才能有更多的需求。 25 / 27 三、明年工作计划： 公司在不断改革，订立了新的规定，特别在销售业务方面，作为公司一名