上门推销总结

1 / 36 上门推销总结 珠海城市职业技术学院 上门推销实践报告 第一部分：实践目的班 级：小组成员：钟光超实践地点：珠海城市职业技术学院指导老师：李 10级市场营销一班 、李子杨 柯钊茂、梁玉绸、李瑞霞 梁思福、林鸿祥、卢嘉希 建 平 二 O 一一年十二月十七日 一、理解推销的内涵 2 / 36 二、掌握推销的步骤、方法和技巧 第二部分：实践准备 一、 实训角色：销售业务人员、销售主管和销售总经理 二、实训背景：某公司把大学生作为自己的目标客户群，针对大学生的消费习 俗和购买行为特点，开发出适合其消费的产品，且由业务员直接上门进行销售。 三、实训时间：一周 四、确定销售产品，以市场分析为基础，符合实践要求，做出市场分析报告，提前一周交指导老师审批。 五、各销售业务人员熟悉商务礼仪、寻找潜在顾客的方法、约见和接近顾客的方法和技巧，掌握推销洽谈的步骤 、方法、技巧和策略，熟悉识别和处理顾客异议的方法、以及掌握促成交易的方法和技巧。 六、销售主管应掌握分配销售配额的方法和编制销售预算。 七、销售主管熟悉会议管理的知识，每天开早会的流程等内容。 3 / 36 第三部分：实践要求 一、实践拜访前 1、确定销售产品，必须以市场分析为基础，并符合实践要求，做出市场分析报告，提前一周交指导老师审批。 2、各团队成员应熟悉商务礼仪、寻找潜在顾客的方法、约见和接近顾客的方法和技巧，掌握推销洽谈的步骤、方法、技巧和策略，熟悉识别 和处理顾客异议的方法、以及掌握促成交易的方法和技巧。 3、各团队负责人应掌握分配销售配额的方法和编制销售预算 (提前进行集训 ) 4、各团队负责人应熟悉会议管理的知识 5、每 个团队必须分成 4 个销售小组，同时，不可异性串宿舍。 二、实践拜访时 4 / 36 1、团队成员应严格遵守学院宿舍规章制度 2、团队成员应本着销售业务人员的职业道德要求，执行团队制定的销售计划 3、如遇到业务以外的障碍，团队成员应首先联系团队负责人和班级总负责人，如还不能解决，找指导老师。 4、各团队推销拜访时，必须 2 人组成一小组，同时，注意安全。 5、各团队成员准备好推销的工具和产品。 三、实践拜访后 1、按要求格式，写出当天的销售日志，并以团队为单位，把电子版发到指导老师的邮箱。 四、团队在实践完成后一周时间内，上交实践报告的电子文本和纸质文本 第四部分：实践内容 一、组建销售团队，进行市场分析，确定销售产品 5 / 36 1、我们组有 8 个人，分别是钟光超、柯钊茂、李瑞霞、梁思福、卢嘉希、梁玉绸、李子杨、林鸿祥，经过了我们不断地讨论和思考，我们确定了一下的产品 产品：毛毛鞋 鼠标垫 暖宝宝 手捂 2、消费者市场购买行为分析 (1)文化因素： 针对在校大学生分析，随着时代的发展，来自社会的消费文化和大学生这一特殊的群体相接触后，使得大学生消费文化呈现出鲜明的特征： 消费结构多 元化、层次多样化。消费多元化是指大学生消费结构由较为单一走向日益多元。从大学生消费结构来看，除了生活、学习所需的消费外，还存在多样非必要的支出，社交消费、娱乐消费、旅游消费等，而我们可以捉住社交和消费进行销售，针对这两方面我们可以销售一些精品或公仔，一来可以用来送礼，满足社交需求，二来也可以满足自身的娱乐需求，针对生活这一大方面我们也做了相关的对策，我们销售的的商品可以很好的抗寒，陪伴广大学子度过一个严寒的冬天。 6 / 36 消费的多层次性指由于经济发展和家庭收入不平衡 ,导致不同的大学生在消费水平上存在很大差异 ,高、中、低档消费层次均存在。一般来说 ,家庭经济条件 好的学生 ,消费层次相对较高 ,来自农村、贫困家庭的学生生活相对艰苦 ,这种差距目前还存在着进一步扩大的趋势 ,并因为其对大学生的成长影响 巨大的因素而日益引起多方关注。校园的贫富差距从表面看是经济消费的差距 ,实际上是社会阶层分化的直接体现 ,已经涉及到了社会认同、自我认同以及文化认同等深层次问题。根据这种情况我们可以制定针对不同消费水平推销不同类型的产品，当然这需要推销人员的一定观察力，在销售过程也要时刻注意。 (2)社会因素： 针对我们学校的在校学生分析： 由于大学生自主消费经验少，没有形成完整的、稳定的消费观念，自控能力不强，所以，导致大学生不能理性地对消费价值与成本进行衡量。大学生多数消费都是受媒体宣传诱导或是受身边同学影响而产生的随机消费、冲动消费。这也正是大学生消费示范效应的结果。同样我们学校的同学也存在这种因素。 过分追求时尚，存在攀比消费 7 / 36 大学生在推崇世俗化的物质享受时，在群体消费行为中往往会滋生 独领风骚的畸形心理。这样，相互攀比现象就有了产生的土壤。大学生争强好胜心理反映到消费上，就是追风赶潮、相互攀比，力争主宰校园消费文化的潮流。虚荣心是导致攀比消费的主要原因。有些学生虚荣心很强，为了拥有一款最流行的手机，情愿节衣缩食，甚至牺牲自己的其它必要开支；有些男同学为了一双名牌运动鞋，有些女同学为了一套名牌化妆品或者一件名牌衣服，不惜向别人借钱甚至谎称学习费用开支增大，再次向节俭的父母伸手，或者偷钱以满足自己的欲望等等。在虚荣心的背后，我们也可以看到这些学生不懂得量入而出、缺少理财知识的现实。 个人因素 ： 我校在校的大学生的经济来源主要有两个方面，一是家庭的资助，二是自身兼职工作而获得报酬，受家庭资助的大学生对家庭有一种很强的依赖感，这类型的学生的经济状况一般相对好，因此具有一定的购买能力，而自身兼职的钱大多来自自身的工作，虽然也有一定的支付能力，但是消费时较为谨慎小心。因此不是我们主要的销售对象。 消费者的年龄与性别 针对年龄我们主要可以分为大一和大二的学生，大二的学生8 / 36 因为思维较为成熟，因此购买商品时会相对谨慎小心，也会对商品产生疑虑。而相反大一的新生刚开始接触大学生活，在很多方面都还处于模糊阶段，因此较为容易接受上门推销的商品。 根据性别我们也可以分为男性市场和女性市场，男生市场主要对于实用类的商品感兴趣，例如零食类等，而女生方面的市场较为宽广，不管是零食或其它的 商品都能接受，主要还是要根据他们的需求。 消费者的性格与自我观念 性格是指一个人特有的心理素质，通常用刚强或懦弱、热情或孤僻、外向或内向、创意或保守等去描述。不同性格的消费者具有 不同的购买行为。刚强的消费者在购买中表现出大胆自信，而懦弱的消费者在挑选商品中往往缩手缩脚。根据这两种类型的消费者我们也要制定不同的销售策略。 心理因素： 动机指可以及时引导人们去探求满足需要目标的一种需要。动机是可以激发的，而相对于大学生来说能激发他们的消费动机更多的是价格的实惠和方便，这也正是我们这次上门推9 / 36 销所能提供的，相同的商品相比于学校或商场我们会以更低的价格来引起他们的购买动机，而方便 方面我们是上门推销，不仅为他们省时省力，而且我们的商品质地还很优良，因此在购买动机方面我们能很好的吸引到他们购买。 他们产生了购买动机，接着我们需要做的就是强化他们的动机和诱导他们购买我们的产品，因此在推荐我们商品的时候需要更多的突出我们产品的优点，让他们对我们的商品有更多的认识和了解。 2、产品市场分析： 珠海城市职业技术学院 上门推销实践报告 班 级： 小组成员：杨荣锋 实践地点：珠海城市职业技术学院 10 / 36 指导老师：李 12 市场营销 1 班 罗世通、林 颖、伍思谊 严彩燕、黄海媚、陈秋红 建 平 二 O 一三年六月十四日 第一部分：实践目的 立足于高职高专的培养目标，从推销实务学科的特性出发，力图通过此次上门推销的综合实践活动做到：一是进一步巩固、理解推销理论的基本概念、思想、原理、技巧与策略等理论知识；二是使更深刻地体会现代推销技术与实际的有机结合，掌握推销的步骤、方法和技巧；三是将所学理论知识在实践 中进行综合、灵活运用，将推销实务课程具体化、实现化，把掌握知识与提高技能结合起来，将现代推销技巧与市场营销专业理论的科学性与艺术性有机结合起来。 第二部分：实践准备 一、实训角色：销 售业务人员、销售主管和销售总经理 二、实训背景：某公司把大学生作为自己的目标客户群，针对大学生的消费习俗 11 / 36 和购买行为特点，开发出适合其消费的产品，且由业务员直接上门进行销售。 三、实训时间：一周 四、确定销售产品，以市场分析为基础，符合实践要求，做出市场分析报告，提 前一周交指导老师审批。 五、各销售业务人员熟悉商务礼仪、寻找潜在顾客的方 法、约见和接近顾客的方 法和技巧，掌握推销洽谈的步骤、方法、技巧和策略，熟悉识别和处理顾客异议的方法、以及掌握促成交易的方法和技巧。 六、销售主管应掌握分配销售配额的方法和编制销售预算。 七、销售主管熟悉会议管理的知识，每天开早会的流程等内 12 / 36 第三部分：实践要求 、实践拜访中 1、每个团队必须分成 3 个销售小组，同时，不可异性串宿舍。 2、团队成员应严格遵守学院宿舍规章制度。 3、团队成员应本着销售业务人员的职业道德要求，执行团队制定的销售计划。 4、如遇到业务以外的障碍，团队成员应首先联系团队负责人和班级总 负责人，如还不能解决，找指导老师。 5、各团队推销进货和上门推销应注意安全。 6、各团队成员准备好推销的工具和产品。 、实践拜访后 1、各销售团队要写出当天的销售日志，将电子版发到指导13 / 36 老师的邮箱。 2、团队成员对销售活动对比销售计划，进行分析，总结经验，吸取教训。 、团队在实践完成后一周时间内，上交实践报告的电子文本和纸质文本 第四部分：实践内容 (一 )、消费者购买行为分析 1、天气因素： 正 值夏季天气炎热身体容易出汗。因而晚上洗澡的时候需要比较多 的沐浴露。同时也由于是夏季，同学脸上容易出油。因此我们旋转沐浴 露、场维雅止汗液和控油系列的洗面奶。 2、社会因素： 本次实践活动中是针对城职院的大学生群体，因此他们平时的参照 群体 一般都是自己宿舍的舍友和其他同学，他14 / 36 们在平时聊天时会因聊 天对象 的观点或者言论改变自身对于事物的看法。因此我们在城职院 上门推销时可以先做好前期工作利用自己的优势或者人脉让他们帮助 我们推荐产品，从 而减少我们在上门推销时的反感度。之后城职院的大 学生群体在社会因素中担任的角色是学生，因此除了一部分自己出去兼 职的同学大部分同学是没有固定的收入。所以城职院的学生一般在购买 产品时首先会注重价格，他们在购买我们的产品前会先通过与城职院内 的得一超市、小卖部和红旗镇的超市等于我们销售的产品进行价格对 比，如果比 城职院内的得一超市、小卖部和红旗镇的超市他们可能会 进行购买，因 此我们在上门推销前必须先做好前期的市场调查工作 3、个人因素： 15 / 36 大学生平时大多数的时间都是在宿舍度过的，在宿舍大多数的情况下都是看电影或者打游戏。而在看电影之际或者打游戏结束后很多人都喜 欢吃点零食。因此我们选择了乐事牌薯片作为一个产品，因为薯片类食 品是看电影是最佳选择之一。 4、心理因素： 任何人在消费时都是希望能买到最便宜但却又是品质最好的产品，这 是所有消费者共有的心理因素。因此我们在拟定商品后，会在城职院周边针对我要销售的产品进行大致的调查。如乐事薯片等零食类的产品，在学校里面或者周围都是卖比较贵的，再加上量有比较少，因此我们采 用低价和买多优惠打折的策略。 (二 )、销售产品确定 16 / 36 通过前期团队对消费者行为分析，我们组初步选定销售产品为：乐事薯片，男士洗面奶，沐浴露，场维雅止汗液，洁柔纸 巾 (三 )、产品市场分析： 1、乐事薯片 产品特征属性：扑鼻的香味， 咀嚼时清脆的声响、独特的口感 优点：我们所买的薯片比竞争者的口味要更加齐全 我们的价格要低于竞争者 进货方便 进货渠道：红旗镇金佳福批发部 进货价格：元 17 / 36 销售价格： 3元 通过我们平时的观察和大学生的宅文化，现代的大学生在零食方 面的 需求量很大。我们学校的薯片品种少价格贵，学生一般很少在学校买买，所以我们可以利用这个市场薯片。 2、洗面奶 产品特征属性：植物物语洁面乳：补水、美白、保湿、控油、滋润、舒缓 不刺激肌肤 SANA豆乳洁面乳：持久滋润保湿、细嫩柔滑 优点：学校没有这种产品销售 竞争者定价略高于我们 进货渠道：红旗镇广安便民广场美悦进口批发店 进货价格： 17 18 元 18 / 36 销售价格： 19 20 元 大学生的爱美之心，学校内并无此类产品的销售。因此我们可以利用 这个市场向女同学推销洗面奶。 3、澳宝 沐浴露 产品特征属性：本产品蕴含芦荟、蜂蜜、膠原蛋白、白茶精华及天然滋润 素等多种护肤成份 ,清洁、护理合二为一。清洁肌肤同时， 可有效润白肌肤，令肌肤柔嫩细滑，温润如玉， 白晳动人， 不会干燥及痕痒。 优点：澳宝沐浴露在市场上良好的知名度 进货价格低廉 19 / 36 竞争者定价略高于我 进货渠道：红旗镇广安便民广场美悦进口批发店 进货价格： 18元 销售价格： 20元 夏天到了，天气炎热，人体出汗严重因此洗澡肯定需要用很多沐浴露 的。因此沐浴露的需求量会很大，而且我们将澳宝沐浴露的价格定在 20 元。这样我们就可以在城职院内获得一定的竞争能力，我们是上门推销因此在销售产品时可以更好的向学生销售产品使他们产生购买欲望，从而购买我们的产品 4、妮维雅止汗液 20 / 36 产品特征属性：气味持久，香味清新、淡雅，用后能迅速止汗，并使汗水 蒸发，不会在皮肤上留下白痕，避免弄脏衣物。 优点：产品学校没有销售 天气炎热，人体容易出汗 进货渠道：淘宝商家 http:/?spm= 2tCT&id_u=l1gj76fc2f5a 进货价格：元 销售价格： 23 我们学校人数在六千多，一到夏季人们肯定出汗严重，而且因为女生 的爱美之心，所以对于那些可以止汗的东西一定会有需求的。又因为学校内并无此类产品销售，因此没有太多的竞争21 / 36 对手。 5、洁柔纸巾 产品特征属性：洁柔纸巾柔软舒适，强力吸水，有很好的干强和湿强， 100% 原生木浆 纸 优点：洁柔纸巾在市场上良好的知名度 进货价格低廉 竞争者定价略高于我们 上门推销能满足大学生不愿出门的宅文化 进货渠道：香洲幸福街 10号源鑫文具店 进货价格：元 销售价格： 17元 22 / 36 我们学校基本是 6 人一间宿舍，因此宿舍的纸巾消耗量非常大。我们 可以通过去香洲幸福街批发街购买洁柔纸巾一条元，之后通过我们的调查发现城职院内的得一超市和小卖部同种品类的洁柔纸巾价格在元 -23 元之间，而红旗镇的商家价格也是在元以上，因此我们将洁柔纸巾的价格定在 17 元。这样我们就可以在城职院内获得一定的竞争能力，我们是上门推销因此 在销售产品时可以更好的向学生销售产品使他们产生购买欲望，从而购买我们的产品。 目录 前 言 推销计划 推销过程 销售业绩 23 / 36 推销案例 推销感受 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 1 3 5 5 6 前言 2016年 6月 25日至 6 月 29日是我们的实训期间，有周淑敏老师和曾锐经理指导、广州济达投资有限公司赞助。这次推销的内容是将电脑周边产品和纸巾运用学到的知识推销出去。通过推销实训，达到以下目的： 24 / 36 1、通过让学生参加真实的推销工作过程，让每位学生都能够体验真实的推销过程，理论联系实际，提高推销技巧； 2、通过每位学生 3 分钟的演讲，训练学生自我推销能力，训练语言表述能力以及在众人面前讲话的能力； 3、在组内模拟商务谈判的基础上，进行小组之间的商务谈判对抗赛，强化训练学生的商务礼仪、谈判技巧、应变能力以及团队协作能力。 一、推销计划 本次推销实训的商品是由济达公司为我们提赞助的，提供的商品有小耳塞，大耳塞，电脑清洁套装、好家风纸巾，真真纸巾，杰客鼠标和三巨鼠标，价钱如下表： 首先，当我们小组领到商品后，我第一时间就是了解商品的用处和材料等各方面的东西， 然后我们就制定推销方案。事实上商品推销是一个复杂的行为过程，在传统的观念认为，推销就是一种说服顾客购买产品的行为， 但这种把推销理解为单纯说服行为的观点，是导致日前社会上人们普遍对25 / 36 推销人员抱有成见的主要原因。我们小组制定的推销计划是分五个阶段，： 寻找顾客：寻找顾客是推销程序的第一个步骤。考虑到我们的产品适用人群主要是大学生，所以我们把目标市场确定在学校内部。 推销接近：推销接近方法选择中，我选择了连锁介绍法。首先是通过熟人的介绍，去约见顾客。连锁介绍这种方式往往使顾客碍于人情面子而不得不接见推销人员。我抓住这次机会，努力将产品推销给顾客。 推销洽谈：从现代推销学理论上讲，洽谈的目标既取决于顾客购买活动的一般心理过程，又取决于推销活动的发展过程。因此，我们认为现代推销洽谈的目标在于向顾客传递推销信息，诱发顾客的购买动机，激发顾客的购买欲望，说服顾客，达成交易。 必须向顾客全面介绍推销品的情况以及生产 企业的情况，包括品牌、商标、功能、质 量、价格、服务、销售量、市场地位以及生产企业的情 况。只有在顾客对相关各信息了解的情况下，才能做出购买决策。在洽谈之初，推销员要将自己所掌握的有关信息迅速传递给顾客，以帮助客户尽快认识和了解推销品的特性及其所26 / 36 能带来的利益，增强顾客对推销品以及生产企业的好感，诱发顾客的购买兴趣，为顾客进行购买决策提供信息依据。同时，推销员在向顾客传递信息时必须客观、恰当、实事求是。 处理障碍：在推销洽谈中，顾客接受到推销人员传递的有关推销品的信息后，经过分析会提 出一系列的看法和意见，这就是我们常说的顾客异议。顾客异议处理不好或不排除，就很难说服顾客达成交易。所以，处理顾客异议是推销洽谈的关键任务。产生顾客异议的根源有两。方面：一是推销人员所发出的信息本身不全面，顾客因信息不全面而提出异议；二是顾客对推销品知识的不了解或欠缺。因此，一个优秀的推销员必须掌握尽可能多的与推销品相关的知识。 成交：由于是第一次推销商品，所以优惠成交法是我促成交易的首选方法。优 惠成交法是指推销人员通过提供优惠条件，而促成顾客购买推销品的一种成交方法。它利用顾客的求利购买动机，诱使顾客购买推销品。让出较大的利益吸引顾客购买产品，但也遵循利润最大化的原则。 二、推销过程 第一天：开完早会后，我们领到了本次推销实训的商品。此27 / 36 后，我们并不是马上就去推销，而是通过小 组讨论，了解产品的基本属性和适 用人群，为接下来的推销做准备，并制定推销计划。在下午的时候，我们利用小组成员自身的人脉关系，通过朋友和同学的介绍，我们成功地约见了 5名顾客，由于是实训的第一天，所以我们只卖出了少量的商品。 第二天：经过第一天的同学和朋友的连锁介绍，我们小组的推销实训基本上进入了轨道，在使用连锁介绍法的同时，我们小组还利用了推销接近法上门推销，但使人遗憾的是这些宿舍都有同学来推销过两三次了，所以顾客对我们上门推销的态度也不是很耐烦了，所以这一天，我们只卖出了一个三巨鼠标、 5 包好家风纸巾和 2条真真纸巾。 第三天：到了推销实训的最后一天，通过前两天的推销实训，我们小组在约见顾客和处理顾客异议上又了许多实战性的经验，这使得我们小组在这一天的实训过程中有了许多突破性的进展。 早会结束后，我们立刻补了 10 包好家风纸巾。也许是很过顾客都被别的小组上门推销了好几次的原因，所以这给我们最后一天的推销实训造成了很大的困难。例如上门推销被拒绝，被投诉等方面，但是我们并没有因此而放弃，我们利用平时在课堂上学到的知识把这些一个个的难题解决了，最后的一28 / 36 天我们战绩是：卖出了 1 个三巨鼠标、 10 包好家风纸巾， 2条真真纸巾。 第四天：实训周的第四天，各小组报告了自己的业绩，并推选出本小组的最 佳推销员上台演讲。虽然我们小组的业绩不怎么样，但都是我们小组成员努力的结晶，就算没有拿到第一我们还是同样感到十分自豪的。我们小组推选出我们的组长吴思亮同学作为本组的最佳推销员 班级： 学号： 姓名： 推销心得体会 寒冷的冬天要来临了，基于市场需求我决定推销热水袋。用过热水袋的人都应该了解，热水袋的使用年限几乎是一年一换，而且它的价钱也不会很贵，价格大概是 25-35 元左右。我考虑到地域的问题，进货的渠道主要是网上购物，我一开始拿到的热水袋都是没有注水的，因此拿到的进货价格也是比较实惠的，平均大概是 10元左右。 我推销的方式主要是上门推销，一般在晚上 7点左右去各寝室推销，在这个过程中遇到了一些问题。与客户接触中，涉29 / 36 及最多的是价格和质量问题。经过这次推销的经历，我体会到作为一名推销人员必须具备以下几点要求： 第一要善于分析，如果不重视市情行情，客户消费动机，习惯的分析，那么，业务人员便无法投客户所 好，介绍客户所需要的产品。一个成功的推销人员，对周围环境的变化要具备灵敏察觉的本事。 这样，才能由客户细微的表情变化，察觉出他的心理状况，进一步掌握契机，以达到说服对方，谈成交易的目的。 第二要善于接触，积极有效地发掘潜在客户。客户才是支付业务人员薪水的后台隐形老板。与客户 “ 接触 ” 的目的虽是 “ 推销 ” ，进行接触时心态却必须以 “ 与客户建立友谊 ” 为基础。换句话说，惟有与广大的潜在客户发展良好的人际关系，使客户喜欢信赖您，以致愿意倾听您的倾诉。 第三要主动出击，在推销人员的字典里 “ 害羞保守胆怯 ” 这六个字是绝对不能出现的。 “ 战胜恐惧 ” 是踏入这个行业的第一个座右铭。在您接近客户居处时，可能心跳加速，血脉膨胀，这时，不妨放慢脚步，做一个深呼吸。然后，轻轻告诉自己： “ 不必害怕，他一定会喜欢我的 ” 再以一种造访好友的心情去面对。惟有建立自信，扫除恐惧，您才能主动出击，掌握时势。 30 / 36 第四要有利共享，我 们要通过一个客户发展到几个客户，因此必须赢得客户的信任，让客户周围的潜在客户挖掘出来促成交易。或许，在权衡双方利益一致的情况下，业务人员必须牺牲一些利润，才能赢得对方的满意与信任。但是，若能将销售的眼光放远，便会发现这才是明智之举。总而言之，与客户 “ 有利共享 ” 是推销人员必须切记的。 销售总结 2016年 7月 4 日 一、销售目标 我们组的理想销售目 标是把现有的 89 双袜子，全部销售出去。 二、销售任务完成情况 销售前准备 我们组通过对销售区域人群喜好的分析，得出校内买男士棉31 / 36 袜和女士卡通袜子，女士丝袜比较容易，但又分析 了一下其他组的情况。于是我们组决定卖男士带独立包装的棉袜和女生卡通棉袜这两种袜子。组内成员分工明确，两人一小组，采用小组销售模式。 销售方式 我们组采用直接销售方式和电话销售方式，中心开花式销售方式，连锁销售方式。 销售额 我们组的这次实践销售的销售额为 80元。 定价 我们组把男士带独立包装的棉袜定价为 2 元，女士卡通棉袜定价为元 销售地点 因为南校区竞争激烈，我们组就打算把销售地点选择在北校32 / 36 区餐厅和宿舍楼附近还包括沿途的路上十字路口等地。 团队成员分工 组里共 11人，一人在北校餐厅附近的十字路口摆摊卖袜子，其他 10人，分为两人一组，进入男生宿舍和女生宿舍进行，直接销售，并且用电话联系同学，进行中心开花式和连锁反应式销售方式。 三、产品分析 产品特征 我们卖的男士棉袜是 CK 牌棉袜它是最新款加厚毛巾袜的图案非常简洁漂亮，特别是左右两个袜口部位的 LOGO 分别设计成 “Calvin Klein”, 合到一起就是 CK的整体单词，便于穿着时区分左右脚，从而避免脚病传染，充分体现了 CK 的“ 以人为本 ” 的设计风格。精梳棉面料，厚实而且柔软，做工特别精致。在袜织物线中增加抗菌功能 丝或抗菌功能棉纱，并在袜底部上固化有按人体脚底穴位分布规则进行排列组合的圆状功能粒子，起到抗菌、止痒、祛臭和活血等功能，促进人体健康。 33 / 36 多功能袜除了普通棉袜具有的穿着舒适、吸汗的特点以外，还具有预防和辅助治疗脚气、皲裂、祛臭的作用；由于电气石粉的作用所发射的远红外线能产生温热效应，对脚底穴位反射区产生按摩作用，刺激脚心神经，可以改善微循环，激活细胞组织，从而调节大脑神经和内分泌的功能， 促进人体 健康，使人在行走或工