业务员年终总结范文

1 / 20 业务员年终总结范文 销售年终总结范文 销售年终总结一般要围绕两个字 业绩 写，领导们都喜欢，并且在总结中要多以 数字 举例，更具有说服力，下面这篇销售年终总结我认为是一篇比较不错的总结性文章，值得大家参考学习。 销售年终总结范文 一转眼，来上海缴纳电热有限公司已经过了大半年了。回顾这 9 个月以来所做的工作，心里颇有几份感触。在过去的大半年的时间里，首先感谢公司给予我这样一个发展的平台，和用心培养；感谢经理给予工作上的鼓励和督促。让我学到了很多的业务谈判知识和商 谈技巧，并顺利的为下一步的公司业务发展迈出了第一步。其次感谢这个业务团队，感谢同事们在工作上的相互鼓励和配合。他们所有人都有值得我去学习地方，我从他 /她们身上学到了不少知识，让自己更加的成熟。 通过半年来不断与公司业务模式进行磨合，我也更加的认识到了，一个销售人员的知识面、社交能力和商务谈判技巧决定了销售人员的销售能力。为此，通过这 9 个月的工作积累。我认识到自己现有的不足和长处。以下我想说二个方面： 2 / 20 一、在产品专业知识方面： 1）产品知识方面：加强熟悉热熔胶系列产品的生产工艺、和材料特点、规格型号。了解产品的使用方法；了解本行业竞争产品的有关情况； 2）公司知识方面：深入了解本公司和其他竞争厂家的背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。 3）客户需要方面：了解客户的购买心理、购买层次、及对产品的基本要求。 4）市场知识方面：了解热熔胶系列产品的市场动向和变化、顾客购买力情况，进行不同产品使用行业及区域市场分析。 5）专业知识方面：进一步了解与热熔胶有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户 达成共识和业务范畴的交流，了解不同行业，不同公司在新的一年里的思维的转变，以便更好的合作。 6）服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节，细心、认真、迅速地处理客户状况；有效地传递公司信息及获得信任。 二、销售能力方面： 1）工作中的心里感言。谢谢公司给了我一个这样的发展的平台，通过和大家一起工作的机会，让我从大家身上3 / 20 学了不少的销售技巧和谈判能力，有了这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。感谢大家在工作中的给予帮助。这些都是我财富的积累。 2）职业心态的调整。销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信，比服务。 3）客户的开发与维护。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。 4）自己工作中的不足。通过这么长时间的工作积累，整体上对自己的业绩是很不满意，主要表现在业务经验不够丰富，目标不够明确。韧 性能力和业务技巧有待突破，市场开发能力还有待加强，还有就是在谈判上表现的不够强势，还有对自己现有的市场区域表现的没有足够的信心。希望能够尽快的提高自己的不足，发挥自己的优势，能更好的为自己以后的销售业务和开展打好基础，提高自己的自信心和业务销售技巧。 2016 年的展望及规划： 2016 马上就要过去，虽然对自己的工作状况不是很满意，但人要往前看，一年之计在于春， 在新的一年来临之际，要为自己播好种，做好规划，4 / 20 期待明年的年终会有更好的表现。 公司在发展过程中，我认为要成为一名优 秀的的销售经理，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。 第一，从理念上：我应该和公司保持一致的经营思想、经营理念，与公司高层统一目标和认识，协助公司促进企业文化方面的建设。 第二，意识上：无论在热熔胶产品的销售还是产品生产工作知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上级、朋友、同事更加融洽的相处；最后我希望公司和及个人都有更大的发展空间。 第三，业务上：首先规划好自己的市场区域，了解本区域内客户的特性及目标。通过了解客户的资料、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，这样才能更好的服务客户。其次要看重市场行业的拓展。特别是一些新兴行业，这些行业的发展空间相对更广；利润空间相对更高。再次，把握好重点客户与次要客户的轻重缓急。合理处理自己的业务时间，提高自己的工作效率。最后还要了解产品行业的未来发展趋势及要面临的问题。提前预测，为面临的机遇及挑战做好充足的准备，让自己永远都比别人快一步。 5 / 20 最后，在这新年来临之际，祝公司未来 发展一路顺风！大家事业有成，心想事成！ 结束。 本篇销售年终总结范文虽然里面的 数字 说服力很少，但是从他的自身情况来看，他刚入公司才 9 个多月，主要从对公司产品掌握方面总结还是比较合适的。所以作者推荐这篇文章给广大写年终总结的销售朋友们做参考。 业务员年终总结范文 -总结 篇一：员 我自 xxxx 年 3 月 2 日，履行业务员的职责和义务，在您的正确 下积极开展各项业务，至今已有一年，。通过一年来的努力，我共完成量 8846 吨，实现平均 吨 钢利润 60 元 /吨，月平均销售量 885 吨，利润总额 53xxxx60 元。除东莞裕丰货款尚有 130 万元未能收回之外，其他货款均已回笼。根椐一年来的工作、和教训，秉承实事求是的原则， 我对工作作如下总结： 一、两个 首先要感谢的是您对我个人的，在工作 上我最大的支持。在采购、销售、回款过程中，您给予我独自操作的最宽松的。使我以前的 工作经验和销售方式得以很好的应用，这让我在整个操作过程中深感欣慰、倍受鼓舞。 其次是感谢您把我当成您的，以及在工作和上对我的关心照 顾。在工作遇到困难6 / 20 而我的思又 不对的时候，您会与我进行良好的沟通，纠正我的思路，使我的业务工作能顺利的进行下去。 当我们对某件事情的处理上执不同看法时，您很少以领导者的身份将事情压下，而是通过讲 一些让我明白，我的决定并不正确，从而使我固执的想法，减少了我许多的工作失误。相反 的是，我曾对您心存的诸多误解，如今令我感到万分羞愧。 二、几点不足 首 先是为人的不足。 1、最应该的是我急躁的脾气和固执的性格。这让我在工作中经 常冲动、 发火，对同事说些不尊重的话和做出一些不尊重之事。与一些同事之间产生很多矛 盾和磨擦，给自身的工作带来许多麻烦。尊重、别人才能得到别人的尊重和宽容。如今我明 白了一个道理，脾气是可以控制的，而性格是可以改变的。在今后的工作和生活中不断提升 自身的修养，冷静平和的对待已经发生的事情，尽可能的做到己所不欲勿施于人。 2、 心态极不稳定。在工作比较顺利、达到个人短内的预期目标的时候，我的心态出现较大程度 的失衡。在 xxxx 年 7、 8、 9 月，由于的因素和某些7 / 20 客户的预谋，而让我在工作上暂时取得的 一点点业绩，令我沾沾自喜。自以为是的认为，自己做得如何如何优异，产生异常的优越感。 到 10 月份客户开始拖款，而且问题越来越严重时，我的心态同样出现较大程度的失衡。当时 满心里想的全是事情的严重性和后果的不确定性。令我思维混乱，不能正常工作和休息，整 个人显得十分颓废。患得患失的心态从高到低，令我的承受能力几乎达到极限。不能平心静 气的对待问题这是我为人心态的不足。放下得失，平淡的对待事情发展的经过，享受成败的， 将眼光放得更长远一些，将目标定得更高一些，这也许是在今后的工作中调整心态的一剂良 药。 二是做事的不足。 1、对目前所掌握的客户及对其以前的了解依赖性 太强，对其目前的生产及资金状况不够，风险意识不强。常常是未经现场考察便想对新客户 赊销。这样的做法给公司带来极大的资金风险。对客户了解得不彻底，仅仅是对其规模、产 能、生产是否正常作一个基本的了解，并没有通过对客户进行细致的，也没有对其信用度、 供应渠道、销售渠道、融资渠道作进一步 的了解。8 / 20 常常是在完成销售以后才考虑客户是否存 在资金风险的问题。这方面，在今后的工作中，应该做的是，没做实地考察绝不赊销，没有 足够的了解绝不放量，新客户一律先款后货或者货到立即付款，绝不因为利润较高而放弃正 常操作原则。 2、对包括供应商和终端客户在内的新客户的开发力度不够，对已经 做开的客户依赖性太强。由于炒货这种操作模式对销售而言存在较大的局限性，所以更多的 时间和精力不断最佳货源和能适应炒货的客户才是炒货业务开展和提高业绩的根本之路，而 且会是一个长期的过程。对老客户依赖性太强的直接后果就是希望对其放量至无限大，以增 大资金回笼风险作为代价提高业绩，把正常的业务来往变成了赌客户无资金风险的个人行为。 这样的做法一但出现问题，后果将十分严重。赊销本身就存在风险，而把风险控制在最小的 范围之内，把资金安全永远放在首位才是工作的重中之重。 3、对客户心态的判断 不够。对已经一段时间的供应商和客户，我会轻信他们。从供应商报价和客户反馈得到的市 场信息，大多数下我是听之信之，极 少持怀疑态度，9 / 20 没有作进一步的和判断。这样做的后果 会由于信息的不准确导致公司对市场的判断可能出现偏差，在操作中可能导致严重失误。也 会出现采购价较高而销售价格偏低的情况。这都会造成公司一定程度的损失。 4、 在工作中我很少动脑筋思考问题，即使思考了也不够细致，思维方式比较单一。很多时候我 都是按程序做事，根据领导的交待办事。极少动脑琢磨客户，琢磨市场，琢磨导致问题发生 的根本原因。总觉得没什么好思考的。而思维方式因为没有经过对事情周密、细致的思考和 全面的分析，从而变得比较单一。作为一个业务员，必须考虑很多东西，以清晰的思路，思 考事情的每一个细节，才能正确判断客户的真实情况。 三、工作失误 xxxx 年我在工作中出现的最严重的失误，是东莞裕丰拖欠货款事件。以接近 100 元 /吨的利润作为 销售目的，以 20 万元的保证金作为回笼货款和滞纳金的保障。看似万无一失，却隐含了造成 严重后果的多个失误。 失误一：在 8 月份的销售中，我对东莞裕丰的销售量达到操 作以来的最高，货款也像前几个月 一样，虽然有拖10 / 20 延，但拖延的时间并不长，而且也按支付 了利息，这让我感觉得其经营状况并没有太大问题。由于去东莞的路程较远，为了费用，我 并没有常经去实地考察了解其生产经营状况。疏于对客户进行经常性的实地了解。这是导致 后来在 9 月份对其放量和从 10 月份开始严重拖延的首要原因，同时也是我作为一个业务员的 重大失职。 失误二：东莞裕丰作为一个月生产能力只有 2000 多吨的厂，仅凭二十 万违约保证金便给其放量 7 车计 560 吨货，货款达到 250 万元。这是种极不正 常的操作模式， 潜伏了巨大的资金安全隐患。仅凭着自己对客户信用和资金实力的猜测和估计，远不足以成 为放量的依据。在其经常拖延支付货款时，我没有对其供应渠道进行调查摸底和了解其外欠 货款的情况下，赊销 250 万元，这是一个工作上的重大过失。从某种意义上可以说是一种对 公司资金安全不负责的。 失误三：当东莞裕丰拖欠货款的时间越来越长而每次的还 款金额越来越小时，我仍寄希望于客户的和信用。并没有通过有效的法律途径来追付欠款。 直到发 现客户已经停产，上门追付货款的人越来越11 / 20 多时才向法院提起诉讼。在把握主动性的 时间上往后延迟了至少两个月时间。这是单方面一味的相信客户，简单对客户寄于希望，在 其多次的违背承诺时，表现出无计可施和软弱。没有把握主动权及时采取有效的法律，这是 遇到问题时，处理过程中的重大失误。在今后的工作中，遇到问题时应该作出最快的反映， 想出最有效的解决办法，采取相应的有效措施解决问题。而不能太多的顾及合作关系等因素， 而耽误把握主动的最佳时机。 四、工作业绩 我对业务这项充满，我努力 尝试认真的做好每单业务，跟好操作过程中的每个环节，提高每个月的销售量和利润。可在 总结序言中所述的个人业绩令我本人感到汗颜。在入职伊始，我对个人业绩的预计值是月平 均销售量在 1500 吨到 2000 吨之间，月平均利润达到 8 万元至 10 万元。但我只完成了自我预 计最底值的 60%。实际状况和预期目标的较大差距令我本人感到挫败。 回顾一年来 的实际工作情况，出现这种结果的主要原因有三点：首先是想当然的对个人销售能力的估计 过高，自我期望值过高，在制定目标之初，没有更12 / 20 多综合考虑其他包括炒货的操作局限性、 市场、资源状况等方面的因素。其次是销售手段单一，凭借以往的销售经验和操作方式进行 采购和销售，销售量和利润一直得不到提高。再次就是个人主观上没有花更多的精力开拓新 客户和新资源，使整个销售工作总在一个圈子里转圈，没有找到更好的销售出路。最后是思 路太狭窄，打不开更多更好的思路，业务过程极为平淡单一，感觉有力没法使、没处使。 篇二：业务员年终总结 伴随着钟声的临近，我们依依惜别 了任务繁重、硕果累累的 XX 年，满怀热情的迎来了光明、充满希望的 XX 年。在这年终之际，现对来公司九个月 的时间里所作的工作如下：一完成了 100P 圆筒、100P 彩虹、 60P 共 91 个集装 箱的出口到美国， 14个托盘的 100P彩虹出口到日本，10 个托盘的 60P 和 100 彩虹到台湾， 及 2400套圆筒和 600套 60P到美国。主要负责 1. 签 订合同后，催客户开信用证，并与收到后审核，有问题并通知及时修改。 2. 按制 定的出货及相关要求与货贷联系 租船订舱。 3. 与客户确认相关得出货资料后，整 13 / 20 理单据，办理木托熏蒸。并准备熏蒸证书。 4. 协调好生产部门，按客户不同的包 装要求，安排拖车发货。 5. 核算出相关的出口数据，制作单据，办理出口报关。 优秀销售经理年终总结报告范文 一、销售业绩回顾及分析： (一 )业绩回顾： 1、开拓了新合作客户近三十个 (具体数据见相关部门统计 )。 2、 812 月份销售回款超过了之前 38 月的同期回款业绩。 (具体数据见相关部门统计 ) 3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。 (二 )业绩分析： 1、促成业绩的正面因素： 调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但 “ 有效就是硬道理 ”! 我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。 加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。 用提高提成比例和开发新客户 (转载于 : 海 达 范 文网 :业务员年终总结范文 )给予额外奖励的 “ 经济激14 / 20 励 ” 手法，形成了 “ 重奖之下 必有勇夫 ” 的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。 对于市场遗留问题的解决，依据 “ 轻重缓急 ” 程序，采用 “ 坚持公司利益原则，以有效依据处理 ” 的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。 2、存在的负面因素： 销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误 ! 销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“ 急功近利 ” 状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作 定位以及长久发展。 客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。 大多数代理商的 “ 等 ”“ 靠 ”“ 要 ” 观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。 公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。 暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的15 / 20 热销。 销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起 典范式的品牌样板市场。 销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。 二、费用投入的回顾和分析： (一 )费用回顾： 1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定， 812 月相比 38 月同期利润额增加。 (具体数据见相关部门的统计 ) 2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损， 812 月相比 38 月周期人力成本降低，剩余价值提升。 (具体数据见相关部门的统计 ) (二 )费用分析： 1、正面因素： 公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。 公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。 2、负面因素： 营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为16 / 20 盲目。 市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“ 知情难，无审批 ” 的歧形现象，管理无法加强。 个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整 个管理缺乏科学的流程。 老板 “ 一笔签 ”的现象依然存在。 三、营销团队的建设回顾及分析： (一 )团队建设业绩回顾： 1、销售人员的 “ 放牧式 ” 现象基本消除，营销团队的管理加强。 2、待遇方面，基本消费了 “ 大锅饭现象 ” ，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。 3、团队的执行力有所增强。 4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。 5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。 (二 )团队建设分析： 1、正面因素分析： 采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么 ?做得怎样 ? 降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。 17 / 20 通过 “ 提醒式 ” 的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。 管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而 “ 逼迫 ” 销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心 ，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了 “ 解决问题是职责 ” 的职业操守。 在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。 “ 居安思危 ” 的心理利于工作能动性和工作实效的提升。 2、负面因素分析： 公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。 公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。 销售人员长期适应了 “ 放任式 ” 的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。 部分人存在 “ 老油条 ” 观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有 “ 和稀泥 ” 的想法存在。 部分人心存不轨，希望钻公 洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。 18 / 20 人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。 公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到 “ 放任状态 ” 。 谁都想做好人，缺乏主动做 “ 恶人 ” 的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文 。 四、内部管理运作的回顾及分析： (一 )运作回顾： 1、基本解决了不按客户定单发货的现象。 2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。 3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐