北国超市工作总结

1 / 33 北国超市工作总结 第一战斗力量的具体工作任务 最初发现火灾的员工就近使用灭火器材灭火并大声呼叫周边的员工报警、据起火点最近的员工利用灭火器和室内消防栓灭火，距电话或火灾报警点近的员工向单位消防值班室或控制中心和消防队报警，据安全通道或出口近的员工立即引导顾客向安全 地点疏散，据排烟口近的员工就近按下排烟按钮。 灭火器的使用方法 用手提灭火器时，应拨出保险销，一手握住胶管，对准火焰根部，一手按下压把，干粉即可喷出灭火。 消防栓的使用方 法 打开消火栓门，如有按钮则按下，一个人接好枪头和水袋喷向起火点，一个人接好水带和阀门，逆时针打开阀门 2 / 33 疏散引导员岗位职责 火灾发生时，疏散引导员应通过喊话广播等方式，稳 定火场人员情绪，消除恐慌心理，引导顾客向安全地点疏散逃生，并防止拥堵踩踏。 发生火灾后如何逃生 1， 发生火灾后选择最近的安全出口不能乘坐电梯 2，有田间的要把自己的衣服淋湿，再找 一块湿毛巾堵住抠鼻以渠道隔热虑毒的作用 3，采用低姿势撤离，视线不清时，手摸墙壁徐徐撤离 4，楼道内烟雾过浓无法冲出时，应利用窗户和样带逃生，拴上床单逃生， 5，上述条件不具备不能盲目跳楼，应等待救援。 水油电水溶性其化学反应 断电 不能 二氧化碳 1211 干粉，人体不可接触带点物 品，主意通风 浅谈北国超市市场营销策划 3 / 33 2016 级会计专业 耿旻菲 【内容摘要】超级市场的形成被誉为零售业第四次革命。从1930 年美国创办第一家超市开始 ，经过五六十年代的飞速发展，现已遍布世界各地。 1981 年 4 月，广州出现我国首家超市，进入 90 年代后，随着市场竞争对零售业的冲击，全国各地掀起建超市热。截至 1998 年底，全国已有各种类型的超市近万家。我国的超市已基本具备了超市理念应具备的主要条件，本文主要针对石家庄本土企业 北国超市，分析我国超市的市场营销策略以及存在的一些问题，并探讨解决的对策。 【关键词】市场营销 超市 策略 石家庄北国人百集团成立于 2000 年 7 月 4 日，是一家跨区域、多业态的大型连锁商业企业，是河北省商贸流通领域重点骨干、省市政府重点扶持的大型零售集团。连续十年，北人集团年销售额与利润额分别以 35%和 15%以上的速度增长。从 10 亿起步，至 2016 年北人集团实现年销售 116 亿元，成为河北商业首家且是唯一一家 “ 百亿 级企业 ” ， 2016 年年销售实现亿元，上缴利税 5 亿元，入围中国企业五百强。北国4 / 33 商城股份有限公司隶属于北人集团，经石家庄市人民政府国有资产监督管理委员会批准，于 XX 年 2 月 5 日改制变更成立的。公司前身为石家庄北国商城。 北人集团旗下的北国超市自 2000 年起步，完全靠摸索，创建 “ 统分结合、收放有度 ” 的组织架构，符合石家庄本土市场，已经成为中国连锁超市队伍中的佼佼者。北国超市目前拥有连锁门店 18 家，遍布 石家庄东西南北中，覆盖省会480 多个小区。其营销行为和发展模式比较具有代表性。 一、北国超市市场营销环境分析 第一，北国超市市场营销宏观环境分析 北国超市的随着石家庄城市 化推进的速度加快，城市的人口增长速度比一些沿海城市还快；但城市经济发展总水平比较沿海城市相对缓慢，人均收入水平和购买力也比一般城市低，这就制约着石家庄的社会商品零售总额和人均社会商品销售量的水平，也就制约了它的零售业的规模与效益。其次，由于本土感情和亲缘关系，当地居民容易把本土零售企业认同为自己的企业，对外来企业有一种自然的抵御；同时，对外来企业的服务程序不了解，购买后出现问题不知找谁，外5 / 33 来零售商业企业的知名度也同样激发石家庄人与其竞争的亢奋激情，也使得本土人具有的文化底蕴的经营智慧得到空前焕发，多种因素加 深了本地居民对本土零售企业的依恋情结。而北国超市作为石家庄本土企业迎着时代的浪头在 2000年做出了高瞻远 瞩的战略决定，打造自己的航空母航或联合舰队群，深入石家庄市场，培养自己的消费群体，树立了好口碑和强势品牌的形象，也取得了预期的利润。 第二，北国超市市场营销微观环境分析 石家庄作为河北省省会，中国交通枢纽，有其独特的地理位置。如今，战场演变为商场，为了成为华北门户的零售领头羊，万客隆、家世界、忆初莲花、世纪联华、华普、人人乐等知名超商集团相继入主石市。一时间，石家庄零售业风起云涌，硝烟弥漫，只可惜在燕赵大地上，外来的和尚却不懂了念经 万客隆三个月易帅、家世界五 店梦破灭、世纪联华收购万利福四家店后仍然经营惨淡、华普三家店已经举步为艰 ?同时，在激烈的竞争下，石市本地的美家乐、盛福祥、万利福等大型超市相继倒闭，在外界人的眼中石家庄成为了可怕的超市坟墓。但是，就是在这样一种环境下，却屹立着6 / 33 一棵零售常青松 北国超市。北国超市的营销者抓住了石家庄消费者的保守、从众的消费习惯，采用平民化、实用化、生活化、本土化的营销策略。时间证明了北国超市运营方向的正确，其营销方式和理念也值得分析研究。 二、目标市场定位 北国超市经营者考虑到悉本地市场、与消费者有天然联系等优势，通过连锁形式壮大实力，在石家庄逐步形成网状布局，它们已经不是单纯的占领城市传统的商业中心的空间，而是另辟蹊径在其它城区开辟更多的城区商业中心网点和社区网点，以延伸的网点，便民的服务锁住商圈固定居民；在其它的周边的卫星城市陆续开辟连锁店，形成市场全面化的战略部署。以益友店来说，当年北国收购益友 百货已经成了收购案中的绝笔。益友百货地处石市桥西区，其四周无竞争对手，而固定消费群却有百万。可惜的是当年益友百货定位高端商场，而桥西区在石市内总体消费能力偏低，所以经营日渐滑坡。正在是这个时候北国将益友收购，其平民化的定位很快便使这个濒临倒闭的店铺起死回生，逐渐成为了石市西南角的骄子。北国超市还根据一个或多个细分群体确定其目标市场。比如以未独立的人群为目标市场，选择他们需要的商品及喜爱的品牌，创造具有吸引力的购物环境和广告；还7 / 33 或者是低收入家庭为目标市场，以一般性品牌为主，低成本、低价位售出商品。通常他们还对 分布同区域的人口进行划分并统计比例，评估市场潜量和竞争状况，确定目标市场。依照各自情况做出相应的商品匹配、定价、促销等决策。 三、营销组合策略 第一，自主品牌策略 最近几 年，超市相继推出自有品牌商品。目前自有品牌商品在我国的超市中已占到所有商品种类的 10 20，可见自有品牌商品确实是超市改善商品结构的一个发展方向。北国超市当然也不例外，自有品牌的推出不仅加强了消费者的忠诚度，也使商品进货省去许多中间环节，节约了交易费用和流通成本。同时，使用自有品牌也突显了北国超市的特色，加强了与其他超市的竞争力。 第二，促销策略 超级市场的会员制促销，会员制的主要目的是保住老顾客。国外的仓储商店及较大型的超级市场等，往往采用会员制促销办法。当消费者向商店缴纳一定数额的会费或年费后，便8 / 33 成为该商店的会员，在购买商品时能够享受一定的价格优惠或折扣；超级市场的折扣促销，折扣促销的主要目的是开拓新顾客。商店在经营时，往往对顾客实行一定程度的价格优惠或贷款折扣来招徕生意；广告促销，通过广告媒介树立超市独特形象，运用多种广告形式，除了报纸、电视等主要广告媒介外，还可运用店头广告 、表演性广告和口传信息等多种广告形式。除了以上促销策略，还有节日促销，制造特价产品等手段吸引了大量顾客，为商品销售注入了源源不断的活力。 四、超市货架布局策略 较之其他超市，北 国超市的布局与陈列可谓独树一帜。以北国超市天河店为例，天河店经营总面积约 6500 平米，较石市其他超市略显狭窄。进入一楼，并无 SHOPPING MALL，只是在入口附近的狭长地带边缘有少量的出租柜台。但是，进入一楼人性化的设计便已突现 顾客可以直接进入一楼生鲜区、食品区及酒水区，而事实上目前很多超市都是采用强制化的手段使顾客先上到二楼甚至三楼，这对很多顾客造成了不便。 通过电梯上到二楼，首先可以 看到针棉区。与家乐福、沃尔9 / 33 玛所倡导的理论相悖的是，北国超市二楼的过道一般在米 米。乍一看，显得狭小又拥挤，可是正是在这种拥挤的环境中，却拥有众多的顾客。顺着超市的蛇行线，下面一个区域是日化区，其正处于主通道两侧。而在侧通道的边缘是杂货区。更有意思的是，二楼与一楼之间并无电梯，取而代之的则是一条环行缓坡，缓坡的两侧布满了各类零食。相对于二楼，一楼的过道就相对宽绰，一般在米 2 米之间。走过生鲜区后，主通道的两侧是食品区，最后在收银台附近的是酒水区。通过一定时间的统计，该超市在下午 3时左右依然有 2000多名顾客， 尽管这不是购物的高峰期。经分析，有以下三点原因创造了这一情况： 第一、石家庄不是北京、上海、广州、深圳，这里的消费群总体受教育水平不高，所以金银白领喜好的阔绰、明亮、幽雅的购物环境也就显得没有了必要。超市营销在于放量，而非造出一种高档的气氛，摸准了本地消费人群的生活习惯，也就使这种 “ 嘈杂 ” 转为了庞大的营业额。 第二、和北方大部分百姓相似的是，石市的百姓一样喜欢热闹。过道虽显狭窄，却可以使人感到更加紧凑，顾客一旦走进各个通道，放眼望去便满眼是人，根据中国人传统的从众心理，顾客自然便会越聚越多。 10 / 33 第三、生鲜区是一个超市的灵魂，如前面所提到，生鲜区里的销售可谓是 “ 人声鼎沸 ” 。正是这种火暴的场面吸引了更多的顾客关注。 五、北国超市营销的潜在问题与解决措施 判断超市经营的好坏不能仅仅是从销售数据上来进行判断，有两个非常重要的数据，即客单价和客流量。两者乘积就是每天的销售。而影响这两者的因素则是研究重点关注的问题。 第一，门店的直观吸引力。例如装修、招 牌、灯光以及整洁度、清洁度等。一个门店，如果说门面非常的破旧，灯光昏暗，卖场毫无秩序，和周边的中小商铺装修没有两样，对于顾客来讲就并不一定要在固定的超市购物，因此也就不能给顾客留下好感，客单价与客流量自然不会有大幅度上升的情况。况且，超市形象上的赏心悦目本身就具备强烈的视觉冲击力，对于顾客来讲有直接的引导效果。北国超市有些门店由于经营时间比较长加之督导不力，产生了这种情况。 第二，商品陈列的方式 与店面布局。超市是一个快速作业并11 / 33 顾客自选商品的业态，并且如果商品配置陈列不合适，顾客进来找不到或者很不容易找到需要的商品，以及通道走向上存在问题，给顾客购物造成麻烦及不方便，那么顾客的好感度会迅速降低，对于超市品牌的树立会造成很大影响。哪些商品在布局在哪些地方应该放在什么位置，这个是在布局的时候首先要考虑的问题。并且，门店产生营业以后，门店的责任就是随时要提供消费习惯、顾客意见等信息给公司参考，便于公司做出方案及时调整。此是影响门店客流量的一个非常重要的因素，督导部门应该在巡店的时候引起高度重视。另外，门店 的悬挂物品的规范也是陈列布局的一个方面，这也是区别于一般小店的一种重要的手段。提高客单价的核心方式就是 关联陈列 。即根据商品与商品之间的关联因素以及顾客的消费习惯来进行合理的陈列。引起顾客的直接注意，从而增大客单价上升的机会。根据权威的研究报告，顾客 70%以上的购买决定是在商店内做出的，这个比例就要看你的商品是否具备足够的注视程度。北国超市有些门店将饮料饮品摆放在调料品的附近而不是饼干零食的附近，这就大大降低了饮料的客单 价。 第三，商品价格不合理。根据调查石市居民普遍认为北国超12 / 33 市的商品较高档，价格也相对较贵，而又些门店所在的区域居民消费水平并不是很高，因此造成了消费者与商品之间存在着断层。超市也要讲因地制宜，在 CBD 超市所销售的商品可以相对高档，环境优雅；但在城郊或者消费水平 不很发达的地区，应主要以价格较低的生活必需品为主，店面环境也要设计成是居民比较有亲切感的氛围，这样才能是居民对超市产生认同感。 六、结语 通过以上对北国超市的分析，发现该超市在发展与营销方面有许多闪光之处，同时也存在着不少的问题，这不仅是北国超市的问题，也是大多数中国本土超市存在的问 题。在今后的发展过程中，我国超市如果能克服了这些问题，就会使之迈上一个新的台阶，逐渐与国际接轨，从而打造出中国的超市品牌。 【参考文献】 1 王林竹 . 论现代市场营销理念 J. 现代营销 (学苑版 ), 2016,(11) . 13 / 33 2 肖代柏 . 新经济时代市场营销发展新趋势及其应对策略 J. 商业时代 , 2016,(28) 3 陈晔 , 苗泽华 . 服务营销是市场利器 J. 经济论坛 , 2001,(07) 北国超市 员工职业生涯设计方案 11 级人力 2 班 11042102063 胡策 11042102064 赵建良 11042102066 邢浩 11042102068 任泽普 11042102069 王帅 11042102070 李绍伟 11042102072 郑晓洁 目录 前言 3 第 一 部 分 组 织 框架 4 14 / 33 第 二 部 分 员 工 培训 5 企 业 文化 5 课 程 安排 6 第三部分员工发展措施 7 第 四 部 分 员 工 个 人 职 业 生 涯 规划 9 第五部分附则 10 前言 北国超市是石家庄北国人百集团有限责任公司开设的连锁15 / 33 大型 商场，主要分布在石家庄市内，新石店，银都店，天河店，怀特店，谈固店，新百广场、益友百货、益元、中华北店、北国商城 北国超市已在石家庄开出了其市内第 20家连锁店，是石家庄市内开店数最多的连锁超市，其竞争者有保龙仓、银座东购、华润万家、天客隆、祥隆泰等。 北国超市自 2000 年起步，完全靠摸索，创建 “ 统分结合、收放有度 ” 的组织架构，符合石家庄本土市场，已经成为中国连锁超市队伍中的佼佼者。北国超市目 前拥有连锁门店 18家，遍布石家庄东西南北中，覆盖省会 480 多个小区。 “ 时尚 品质 精致 品位 ” 的定位及 “ 北国超市，为您省钱 ” 的经营理念使北国超市拥有旺盛的生命力。目前北国超市已开始发展探索便利店连锁模式，更加贴近市民生活。北国超市不仅是广大百姓的好邻居，更成为省会消费者最信赖的消费场所，在满足居民每日生活所需的同时不断引领生活品质提升。 北国超市的理念是：北国超市，为您省钱！ 发展策略 精准的品牌定位 石家庄人的购物首选 营销策略 北16 / 33 国超市，为您省钱！ 本地化风格 独特的布局与陈列 完善的服务体系，造就一流信誉 步步为 “ 赢 ” ，发展有 “ 道 ” -选址有方， 策略清晰 -稳步经营，利润为先 -攒足后劲，人尽其才 第一部分 组织构架 岗位分类 ? 北国超市的职业发展规划将所有岗位分成三类：高层管理、中层管理、基层员工。 ? 高层管理指：总经理、副总经理。 ? 中层管理指：食品组长 /副组长，非食品组长 /副组长。 ? 基层员工指：饮料区营业员、休闲食品区营业员、调味品区营业员、冰岛区营业员、 家电区营业员、日杂区营业员、洗涤区营业员、精品区营业员、纸品区营业员、纺 织区营业员。 17 / 33 第二部分 员工培训 根据北国超市整体发展规划，超市店面不断的增加，从熟练的基层员工，到合格的管理人员，都需要大量的人力资源。连锁性质的机构中，最有效的方式就是人力资源的复制，而实现复制并且保证效果最好的标准就是：职业化的标准。这也符合公司管理的制度化、流程化的要求。 因此设计北国超市 的培训体系和培训规划时，也是根据这一点，设计了各个层面职业化的培训，培训工作在其中的作用是，不断提升各岗位的职业为目标。 职业化是通过职业技能的专业化与工作心态的专业化来共同形成的。 (一 )企业文化 家门口的北国 北国超市始终以社区作为首要立足点，把超市开在广大城乡百姓的 “ 家门口 ” ，为现代城市上班族、家庭主妇提供门对门的便捷服务，最大程度满足快速的生活节奏和高品质的生活追求，也使乡镇农村百姓享受城市化的物质生活和购物体验。 18 / 33 新鲜的北国 北国超市将 “ 食品安全 ” 视为生存之本、发展之道，引领生鲜绿色消费，大众化农产品突显价格低、鲜度高的特色，并持续优化农产品的档次和 结构，并优化无公害果蔬、进口水果、精品肉等一系列高端生鲜专区专柜，辅以生动化、形象化的陈列装饰、特效灯光，衬托出生鲜农产品的健康、绿色、优质。 放心的北国 北国超市坚持以顾客为中心， 注重精细化管理，从环境卫生、商品结构、员工服务、优惠活动等全方位的持续提升，始终追求为顾客提供 100%的完美服务。 绿色的北国 北国超市正朝着 “ 绿色、低碳 ” 的方向前进，构建企业、社会、自然可持续性发展，积极引进和培育绿色商品，引用低排放、高能效的建筑材料及经营装备，向消费者、供应商倡导绿色理念。 19 / 33 科技的北国 北国超市将信息技术深入运用于零售经营，建立 ERP 信息化管理平台，在零售终端、物流 天河活动中的感人事迹 一提起纳爱斯，人们首先想到的是中国日化行业第一品牌。在石 家庄分公司的每个工作人员会自豪地说 “ 我们是纳爱斯人！ ” 石家庄区 域的个清产品销售之所以能够拥有如此骄人的业绩，与一支优秀的促 销队伍是分不开的。 在 2016 年 12 月份的石家庄市北国超市天河店的大型促销活动 20 / 33 中，正是因为有了这样一批优秀促销人员的加入，更让这场活动锦上 添花。最终取得了单店单月销售 10 万的好业绩。在这场活动成功的 背后，有着石家庄分公司的每个工作人员的辛勤付出。虽然12 月份 的天气寒风刺骨，但是每个人都有一颗火热的心，不仅仅是对抗着寒 风刺骨的恶劣天气，同样也是对自己的一个挑战。 在这次天河店的大型促销活动中，每个工作人员都全力以赴，秉 承着 “ 抓紧每一分钟，不放弃每一个顾客 ” 的原则，很多人都给我留 下了深刻的印象，为了产品的销售，也为了让每个顾客都能用到适合 21 / 33 自己的产品，每天都在超市开门营业的时候就第一批站在自己的工作 岗位上，每晚依然是站到最后一班岗的。 个清促销先锋队的李圆圆， 2016 年 10 月加入纳爱斯，在天河店 活动当中作为一个小组的组长，虽然家离工作地点有将近两个小时的 车程，为增加销售，同时不给公司增加麻烦，商场客流量大的情况下， 每天在商场开门时第一批进场，最后一批离场，抓紧一切时间，为实 现销售添砖加瓦。 个清先锋队促销员张芳，在产品销售过程中，在某竞品促销员一再诋毁我公司产品时，极力维护品牌声誉，在本职岗位22 / 33 兢兢业业，工作非常优秀，为公司个清产品的零售做出了应有的贡献。 个清先锋队促销队促销员邵欢， 2016 年 8 月加入队伍，在积极做好本职工作的同时，主动处理销售过程中的顾客的小问题，减少顾客不知道如何挑选适合产品的问题。在促销活动中，有一位顾客来商场反映之前买的百年润发洗发水不是很好用，经过邵欢 了解和用头发测试仪对顾客进行头发测试，原来是该顾客是干性发质并且有头屑，但是这位顾客上次却是买的适合油性发质的洗发水。经过一番细心的解释和处理，消除了顾客的顾虑，提高了消费者的品牌忠诚度。 个清先锋队促销员宁建萍， 2016 年 11 月入职，在这次活动的外场当中，顶着刺骨的寒风，耐心的对路过的每一个顾客进行详细的讲解，不仅是在卖出一件商品，更是对品牌的推广。不仅是让顾客买一次产品，更是让顾客形成对品牌的忠诚度。 虽然这些只是天河店活动销售中的点点滴滴，但却无时无刻不感动着顾客，激励着同事。也正是这样一批优秀的员工，让百年润发的销售成绩喜人，更让纳爱斯的发展之路成为坦途。 23 / 33 北国超市营销策划案例 作者：马超 文章来源：上海市场营销网 更新时间： XX-12-18 河北省省会石家庄，中国交通枢纽，其独特的地理位置，使其自古便是兵家必争之地。如今，战场演变为商场，为了成为华北门户的零售领头羊，万客隆、家世界、忆初莲花、世纪联华、华普、人人乐等知名超商集团相继入主石门。一时间，石门零售业风起云涌，硝烟弥漫，只可惜在燕赵大地上，外来的和尚却不懂了念经 万客隆三个月易帅、家世界五店梦破灭、世纪联华收购万利福四家店后仍然经营惨淡、华普三家店已经举步为艰 ?同时，在激 烈的竞争下，石市本地的美家乐、盛福祥、万利福等大型超市相继倒闭，在外界人的眼中石家庄成为了可怕的超市坟墓。但是，就是在这样一种环境下，却屹立着一棵零售常青松 北国超市。 北国超市成立于 1999 年，是北人集团三大业态之中的重要支柱，其前身为北国商城食品商场。其首家店成立之初，当年销售额就达亿元，紧接着， 2000 年北国超市天河店起航成功； 2001 年北国超市西兴店开业； 2002 年北国超市益友店开门纳 客； XX 年北国超市柏林店开业； XX 年北国超市新石店、谈固店开业； XX 年北国超市自由港店正式运营 ?至今，24 / 33 北国超市已经在石家庄布下了天罗地网，其销售覆盖面达石市的 60%，单店客流量甚至百倍于一些超市，当之无愧的坐上了石家庄零售业的头把交椅。 那么，是什么让北国超市创造了这样的奇迹呢？下面，我就对其进行一下详尽的分析： 一 精准的品牌定位 石家庄人的购物首选 石家庄地处华北平原，从生活及消费情态来看，该地区消费者的特性可以概括为：保守、从众、有较为浓重的地域情节。其中，地域情节是当地人的一个显著特点。在蒙牛与三鹿的会战中，三鹿巧妙的利用了老石家庄人对当地品牌的信赖感，打了一场漂亮的家乡保卫战，其销售额始终大幅领先于外地各品牌。而石家庄卷烟厂也充分利用着当地人的怀旧情节，几年来 ， “ 石家庄 ” 、 “ 新石家庄 ” 、 “ 西柏坡 ” 等品牌一直保持着良好的销售态势，同时还有逐步升级的可喜状况。可以说，正是这种浓重的地域情节造就了北国超市的品牌核心价值 “ 来北国购物，石家庄人一辈子放心的选择 ” 。 相对于北国超市的亲情态度，外地超市就多了一份霸气，少25 / 33 了一份温和。记得在一家外资 超市工作的朋友曾对我讲过这样一段话：我们的大区总裁说过了，在未来的 3 年内我们要让这里的零售界重新换血，那时我们的门店将分布在石家庄的每个角落，以我们的实力，就是一直赔着卖也要把这里的土超市挤垮！而当我前些日去这家洋超市购物时却不免为这家洋老大捏了把汗， 8000 多平米的卖场中，仅有百十来位顾客，这其中还有一定数量的内部保安！ 可见，石家庄本地的 “ 土 ” 超市，却有着有效的 “ 土 ” 办法，通过对本地人消费特性的把握，北国将品牌核心价值精确锁定，一来大大的提高了品牌亲和力，二则突现了浓郁的地域情节，那么摸到老百姓心坎的 “ 土 ” 办法，又怎能不宾客盈门呢？ 二 营销策略 北国超市，为您省钱！ 众所周知，在当今的零售大战中价格一直是最为敏感的要素。石家庄作为内地一省会，其大众收入一般在 6001500元，在国内属中低端水平。在这里，我首先举一则典型的促销案例： 十一黄金周，国内某著名超市依托其强大的26 / 33 资金实力，竟在燕赵都市报上刊登了自己的促销海报，可整整一版的的广告位中，其促销品却寥寥无几。印象中，该超市的促销品为：儿童公仔、手帕、彩色铅笔及一些儿童玩具。最终，笔者用了 2 秒钟看完 整张海报，却发现版面中除了一些儿童及青少年用品竟无他物！ 我们再来看看北国超市天河店 10 月 28 日的 DM：经过我初步计算，该海报中促销品约有 300 多种，值得一提的是该海报中生鲜类产品、副食类产品约占总促销品数量的 2/3，其中每类促销品均为老百姓最为关心的食品及日用品。 勿用多言，两家超 市的促销结果已经大白于天下。 10 月 28日早 8 点，笔者亲临了北国超市，在寒风刺骨的北方清晨，一千多位顾客已经欢欢喜喜拎着篮子在等待超市营业。 老百姓，就是老百姓，老百姓才是石家庄超市中的购物大军。北国超市通过对每日营业额及消费者的仔细分析，使生鲜、食品、针棉、日化四大部门升级为作战的主力。在每日的寻常促销中，以及在大型的节日性促销中，北国超市都会进行详细的布置，使每样商品都乐于让老百姓接受，使每样 商品的价格都保证绝对实惠。 27 / 33 通过以上我们不难发现，北国超市的整体营销策略可以归结为：平民化、实用化、生活化、本地化。所以，北国就成功了，成功的走到了老百姓的心坎里，成功的坐上了石家庄零售之王的 交椅，成功的使 “ 品质、品味、新鲜、低价 ” 成为了省会深入人心的口号。 三 本地化风格 独特的布局与陈列 较之其他超市，北国超市的布局与陈列可谓独树一帜。我们再以北国 超市天河店为例，天河店经营总面积约 6500 平米，较石市其他超市略显狭窄。进入一楼，并无 SHOPPING MALL，只是在入口附近的狭长地带边缘有少量的出租柜台。但是，进入一楼人性化的设计便已突现 顾客可以直接进入一楼生鲜区、食品区及酒水区，而事实上目前很多超市都是采用强制化的手段使顾客先上到二楼甚至三楼，这对很多顾客造成了不便。 通过电梯上到二楼，我们首先可以看到针棉区。与家乐福、沃尔玛所倡导 的理论相悖的是，北国超市二楼的过道一般在米 米。乍一看，显得狭小又拥挤，可是正是在这种拥挤的28 / 33 环境中，却站满了挑选衣服的顾客！顺着超市的蛇行线，下面一个区域是日化区，其正处于主通道两侧。而在侧通道的边缘是杂货区。更有意思的是，二楼与一楼之间并无电梯，取而代之的则是一条环行缓坡，缓坡的两侧布满了各类零食。 下到一楼首先映入眼帘的是生鲜区，售卖大麻花与蔬菜的营业员扯着嗓子在叫卖，噪音中却遍布着一群群排 队的顾客。相对于二楼，一楼的过道就相对宽绰，一般在米 2 米之间。走过生鲜区后，主通道的两侧是食品区，最后在收银台附近的是酒水区。 经过转这么一遭，我初步估计超市中约有顾客 2000 多人，当时是下午三点，并非购物高峰期。可就是这样一个略显凌乱与嘈杂的地方，怎么会有这样高的集客能力呢？经过细致分析，笔者将其成功之处总结为以下几点： 1 石家庄不是北京、上海、广州、深圳，这里的消费群总体受教育水平不高，所以金银白领喜好的阔绰、明亮、幽雅的购物环境也就显得没有了必要。超市营销在于放量，而非造出一种高档的气氛，摸准了本地消费人群的生活习惯，也就使这种 “ 嘈杂 ” 转为了庞大的营业额。 2 和北方大部29 / 33 分百姓相似的是，石市的百姓一样喜欢热闹。过道虽显狭窄，却可以使人感到更加紧凑，顾客一旦走进各个通道，放眼望去便满眼是人，根据中国人传统的从众心理，顾客自然便会越聚越多。 3 生鲜区是一个超市的灵魂，如前面我所提到，生鲜区里的销售可谓是 “ 人声鼎沸 ” 。正 是这种火暴的场面吸引了更多的顾客关注。有人可能会说这种方法很俗气，但是想想看，电视里俗气的广告背后，那些产品不都卖的很火吗？ 营销无常理，唯一的硬道理就是销售！ 4 再来说说 SHOPPING MALL。近些年来造 MALL 之风在零售界里可谓盛行，于是乎外来的和尚便高举着 MALL大旗进入省城。可据我所之，先不要说销售情况，在石市中凡是造 MALL 的超市连招商都是难题。为什么？因为要买高档货还有百货商场呢！在石家庄，东方城市购物广场、北人集团的北国商城、新百广场几乎笼络了石家庄人十几年来的高档情节。如果哪家超市的 MALL 造起来了，可以说，这家超市已经失败了一半。北国超市巧妙的避开了这个陷阱，使平民化的形象更加深入人心，最终得以使品 牌与销售双双受益。 30 / 33 总结一下，北国如此布局与陈列的成功之处就在于很好的应用了营销本土化原理。中国地大物博，各地都有当地的消费生活习惯，照本宣科盲目跟风必然无法适应这样的销售环境。适合的就是最好的，北国超市的成功点就在于此！ 四 完善的服务体系，造就一流信誉 沃尔玛的 “100% 服务满意 ” 不断为人称赞，跟风大军也便在后面扯着嗓子喊服务。但是，服务的根基在于执行，从顾客口中说出的满意才有效，而非超市一方自己喊口号。北国超市能