联合销售模式解析.ppt

房地产联合销售模式解析,鸿天佳诚（北京）房地产经纪有限公司,目录CONTENTS,1,联合销售的概念；,2,联合销售产生的市场背景；,3,联合销售的SWOT分析；,4,联合销售管理制度探讨；,5,联合销售模式成功案例；,6,佳诚地产联合销售经历；,概念CONCEPT,联合销售，即合作营销，从理论上可以理解为：两个或两个以上的企业为达到资源的优势互补、增强市场开拓、渗透与竞争能力联合起来共同开发和利用市场机会的行为。在房地产行业，联合销售即：两个或两个以上的销售代理公司共同服务于同一项目的销售行为。,1,概念CONCEPT,房地产联合销售模式主要有以下几类：,注：A代表内场驻场销售公司；B/C/代表外场销售公司,1,概念CONCEPT,从目前的市场成功案例及合作制度规范性而言，以下模式施行更为顺畅：,甲方：开发商项目公司,乙方：销售代理公司,乙方：销售代理公司,第三方：分销公司,第三方：分销公司,在甲方的统一领导下，两家或以上销售代理公司共同驻场接电接访，并展开项目销售的相关工作，项目的价格策略、销控、推广策略及折扣政策等由甲方统一管理，乙方有义务提出合理建议并对甲方的既定策略严格执行。,1,背景BACKGROUD,自2010年以来，中央加大房地产市场调控力度，陆续推出国十条、国十一条、国八条、新国五条等政策，通过限购、限贷、限价、房产税、个人所得税等行政手段及金融杠杆打压房价，同时加大保障性住房建设，促进房地产市场健康发展。在此政策背景下，房地产市场开始逐步进入买方市场，在售项目去化难度加大，销售速度缓慢，资金压力加大，以价换量成为开发商的常规促销手段。在此政策背景与市场环境下，“联合销售模式”顺势而生，成为开发商突破市场困局的重要手段，并开始成为市场发展趋势。,2,态势分析SWOT,SWOT,优势（Strengths）,机会（Opportunities）,风险（Threats）,平台优势：强强联合打造复合营销模式，建立更宽的营销平台；资源优势：渠道及客户资源整合利于项目快速去化、回款；执行力优势：良性的竞争促进代理商进取精神，团队管理及对甲方要求的执行力更强；,劣势（Weaknesses）,相对于独家代理，联合销售案场管理因竞争可能会出现抢客、抢单等恶性竞争的问题；,对于开发商而言，在建立规范的联合销售案场管理制度的前提下，联合销售模式是在现市场环境下快速去化、回款，达成销售预期的最佳选择。,在管理制度混乱或甲方未按制度公平对待的情况下，恶性竞争会导致客户资源的流失，降低项目的美誉度。,3,态势分析SWOT,开发商诉求是什么？,代理商拥有众多的营销渠道，二级市场和三级市场的联动，以及跨区域的营销推广等。,代理商的销售团队从业多年，操作过大量的楼盘销售。对客户的把握和销售技巧的使用都拥有着丰富的经验。,代理商因其专注在这一领域，操作过很多的项目，对于涉及到的各种社会关系和合作伙伴都有密切联系。,代理商多年专业从业的积淀使其拥有丰富的客户资源，并且可以进行大致的客户细分，更加精确地确定目标客户。,1,2,3,4,3,态势分析SWOT,3,由此可见，“联合销售模式”是实现开发商诉求的最佳途径之一；进而，我们继续就“联合销售模式”的管理制度做简要探讨。,联合销售管理制度,4,联合销售模式下的营销体系架构：,在联合销售模式下，甲乙双方以甲方营销总与乙方销售总监为对接人，在甲方营销总统一领导下开展销售工作。,联合销售管理制度,4,联合销售模式下的案场管理规范,统一形象，代理公司销售需统一着装。,统一管理，由甲方制定案场统一管理制度，明确权责。,轮流接电接访制度，代理公司每天轮流接电或接访，接电方有约访客户提前向对方报备。,统一销售业绩考核制度，明确奖惩标准。,明确成交客户确认标准。,房源销控及折扣政策由甲方统一管理，乙方销售总监享有一定的折扣权，低于权限折扣需经甲方营销总批准。,成功案例successfulcase,5,三亚凤凰水城,联合销售模式：A+A模式驻场代理公司：中置、中瑞、合邦、绿易,注：A代表内场驻场销售公司；B/C/代表外场销售公司,成功案例successfulcase,5,三亚和泓假日阳光,联合销售模式：A+B