销售累计积分比赛方案.doc

销售累计积分比赛方案 一、方案陈述： 本次系列活动包含“终端陈列比赛”和“销售累计积分比赛”两个部分以总积分的方式使两部分结合实施根据时间分重点推进,以达到陈列和销量同步推进的整体效果 终端陈列比赛：主要以康必得陈列位置、陈列面、陈列保持时间三个指标作为评分标准(附康必得每月陈列评分表1) 销售累计积分比赛：主要以康必得销售盒数进行积分 二、方案计划： (一)时间计划：XX.12.9XX.3.31 分为三个目标阶段每个阶段对工作效果进行评估以根据变化进行一定的调整和补充 (二)目标计划： 第一阶段：XX.12.912.31主要目标：终端陈列提高次要目标：为客情关系的建立形成铺垫 第二阶段：XX.1.12.28主要目标：良好的客情关系形成和销量的提升;次要目标：整体终端陈列达到主要竞品水平20%终端陈列超过竞品 第三阶段：XX.2.13.31主要目标：整体终端陈列水平超过主要竞品次要目标：20%以上重要药店销量超过竞品 (三)奖励设置计划： 根据otc目前全国各省的具体状况把全国各省分为三个层次： 特别市场(2个)：北京、上海;这类城市主要着眼于下一步24片康必得销售的促进主要是在评分的标准上销售积分的比重偏大一点以促使药店进货(24片康必得) 一组市场(7个)：浙江、湖南、陕西、辽宁、山东、江苏、重庆;这类城市主要着眼于目前市场通路、药店覆盖和人员的具体情况 二组市场(8个)：河北、湖北、河南、广东、黑龙江、安徽、四川、天津 a、特别市场和一组市场奖励设置：(附特别市场和一组市场奖级设置及分析表) 1、特等奖：1名奖励品价值金额￥1800(礼品旅游) 2、一等奖：4名奖励品价值金额￥800(礼品) 3、二等奖：800人奖励品价值金额￥38(手表化妆品礼品包) 4、陈列奖：1100份奖励品价值金额￥18(礼品表其它) 5、小礼品：10000份价值金额￥0.8元 费用合计：每省63200元总计568800元 b、二组市场奖励设置：(附二组市场奖级设置及分析表) 1、特等奖：1名奖励品价值金额￥1800(礼品旅游) 2、一等奖：3名奖励品价值金额￥800(礼品) 3、二等奖：600人奖励品价值金额￥30(手表化妆品礼品包) 4、陈列奖：900份奖励品价值金额￥18(礼品表其它) 5、小礼品：8000份价值金额￥0.8元 费用合计：每省49600元总计396800元 全国活动费用总计：96.56万元 奖品说明：(附“康必得健康乐园系列活动评分办法”) 小礼品：在整个活动过程中(4个月)用于otc人员在平时工作和店员的沟通上可以多样化和体现一定的价值差 陈列奖：主要是用于在12月份提高产品陈列上对药店的奖励面在91.6%对药店店员的奖励面在25%左右奖品形式体现实用性 二等奖：主要用于在活动完后综合评分发放奖励面在17%左右奖品形式体现要有特色和有价值 一等奖：以抽奖的方式发放入围条件是积分达到45分以上(指标不宜定得过高以让更多的人看到希望) 特等奖：以抽奖的方式发放体现较大吸引力以抽奖的方式发放入围条件是积分达到60以上 三、方案的执行和控制： 1、活动通知到位的问题：关系到参与药店广度的问题 具体规定：活动告知临时协议判定认可标准 2、评分记录准确的问题：otc代表对大局和自己利益平衡的问题 具体规定：流动相册评比、陈列奖和小礼品各省的区域细分 3、陈列比赛奖品发放的问题：参加活动的药店店员提供身份证 具体规定：活动流程告知书 4、活动终止前(3月份)的烘托问题：媒体炒作消费者促销 四、方案的落实和评估 落实：(附活动执行方案) 评估的几个问题： 1、活动的吸引力：感到费用不是很高这对一个跨度比较长的活动是一个难点(目前通过缩短跨度时间和增加奖励面基本解决) 2、本次活动的目标(被动的)比较多显得有一定的复杂性怎样简化的问题(活动执行细化表) 3、店员会看这次活动： 关键因素：吸引力?与其它竟品的比较性?奖励面? 4、本次活动必须要有其它活动的穿插才能体现恒利制药的整体形象：大气、上档次 营销预算 一、礼品费用预算：96.56万元占总费用比78.5% 核算指标市场类别单一市场费用(万元)占费用的百分比(%)覆盖药店数(家)药店百分比(%) 战略市场(2个)12.6413.1240014 一组市场(7个)44.2445.8840048.8 二组市场(8个)39.6841.1640037.2 总计96.