服装店铺终端总结从哪些方面

1 / 31 服装店铺终端总结从哪些方面 陈列总结 商品陈列的目的： 进行商品陈列的根本目的是为了吸引顾客的眼光，引起顾客的兴趣和购买的欲望。将商品摆放得漂亮只是商 品陈列的一个方面，商品陈列后必须自问有没有做到以下五个 利于 ： 第一， 利于商品的展示，要使顾客一进门，就知道店里有哪些商 品，有没有自己所需要的商品。 第二， 利于商品的销售，使顾客在最短时间里，以最直接的方式， 找到自己所需要的商品。 2 / 31 第三， 利于刺激顾客的购买欲望。将重点商品、新进商品、稀罕 商品、流行商品摆在顾客 一进门就可以看到的区域内，可以 达到良好的刺激购买的作用。 第四， 利于提供商品最新信息，有经验的经营者都会将最新商品 摆在最前面、最上面，目的就是为了将最新信息告 知顾客， 以一种无声的方式对顾客进行引导。 第五， 利于提升商家和商铺形象，一个良好的，陈列有序的、易 于购买的商品环境，使顾客看着高兴，拿着方便，容易引起 顾客的好感，提升商铺的形象。 一 卖场陈列分区 3 / 31 卖场分区首先考虑的问题： 1. 那个位置最能吸引顾客进店？ 2. 那个区域客流最大？ 3. 那个区域客流最低？ 4. 那个区域成交率最高？ 5. 那个区域成交率最低？ 弄懂以上问题才能在合适的区域，布置合适的商品，从而达到销售的目的 基本分类 ： 主要展示区：顾客第一眼能看到的产品，是展示销售主题的区域，如： 入口陈列， 4 / 31 销售热区 (B):顾客经过柜台能够停留的地方，是顾客最容易到达，客流最高， 成交率最高的货区。 销售冷区：顾客最不容易到达，客流最低。成交率最低，是最不能突 显商品的地方。 陈列方法： 一分款陈列： A 区：陈列代表当季的商品，以及新款。 B 区：陈列主推产品，畅销产品。 C 区：陈列过季产品，打折商品。 二 款式分类： 风格款式分类，比如淑女类的、休闲类的、造型 5 / 31 比较潮的分类 以故事为系列分类出样 三 细节管理：为了能让整个出样面更加有层次，整齐，背柜里面出 样以高低层次出样，出两到三排 最后面一排以亚克力架子垫高，每个款式的吊牌整理整齐，藏于 娃娃的背后。 注：各柜 A、 B、 C、出样点及迎宾区位置另附示意图纸。 服装店怎样做好终端店的管理 作为一个终端来说，虽然不需同大企业那样具备一个体系化的流程，但有些框架与思路还是可以参考的。在此根据终端面临的常见管理问题，简单整理了下，大致分为一下几点： 一、 对品牌以及货品的管理 6 / 31 1、 明确自己的目标人群，合理定位。 都说 男怕入错行，女怕嫁错郎 ，其实选品牌也是同样的道理。只选对的，不选贵的！适合自己的才是最好的。 2、 在定位基础上，对自己所经营的品牌做出合理规划。 产品规划的原则：主次分明、合 理互补。它可以从几种角度去分： 根据品牌在终端的市场运做过程中不同的发展阶段，我们可以把它分为新品、稳定性产品、增量性产品、淘汰性产品。 根据各个品牌在终端经营品牌中的地位不同我们可以分为战略性产品、赢利性产品、补充性产品；。 根据产品销售时机与时间结合的紧密程度，我们可以把经营的产品分为季节性产品与常销性产品。 二、 对人员的管理 人员管理应 该是经营中最常见也最难的一个环节。那我们究7 / 31 竟该怎样做好这些方面的管理呢？ 1、 如何用人 人都不是万能的，你不能要求一个人揽下所有的工作。所谓尺有所长，寸有所短，把合适的人放在合适的位置才能获得最大的效益，所以识人和用人都很关键。 2、 如何管理 平时大家讨论的最多的话题就是 如何留住优秀导购 ，在此我总结出几点： 情感留人 人都是感情动物，哪怕多点赞美与关心，就会赢得员工的心。 待遇留人 待遇是员工对自我价值的一种评定，良好的薪资制度是留人的关键。 制度留人 明确的职责分工，相应的奖罚制度，可以培养一个良好而积极向上的氛围，一个轻松而愉快的工作环境，往往增加的不止是销售业绩而是员工一颗安定的心。 8 / 31 三、 对库存的管理 库存大压力大，但过少的库存又经常会延误销售良机，因此合理的库存管理就变得非常重要。 1、 根据不同的季节去管理库存：比如春夏与秋冬，款式颜色的选择。 2、 根据互补去管理库存 ：如遇到断货销售相类似款的应急方法。 3、 每天要求做好明细的出入库库存，一便于合理补货，避免过多积压。 在这里建议有条件的实用电脑管理库存。将每笔交易内容敲进电脑，每天晚上，就可看到当天的进销存全部清空，及时就能发现库存量的问题。通过对一段时间的交易情况了解分析，就能清楚知道最近的 产品销售动态以及必须要进行的库存调节。避免到最后才发觉自己所赚的都是一堆库存了。 终端服装搭配视觉营销技巧 9 / 31 所有的服装实体的销售最终都需要在终端店铺实现，哪些方式能促成终端销售？营销专家们总结出来了五大营销理念：味觉营销、听觉营销、嗅觉营销、触觉营销、视觉营销。其中 ，视觉营销是最重要的营销方式，根据数据显示，人们获知外界的信息中， 87%靠眼睛获得。 而另一份市场调查数据显示：在购物过程中， %的消费者属于非计划购买，而 %的消费者是进了店铺才决定购买商品。在众多的影响消费的因素中，视觉因素占了 83%，超过 7 成的顾客是因为眼睛所见而购买。所以，视觉营销也成了服装行业的主要营销手段。 在终端视觉陈列中，大致分为产品陈列和服装搭配两个方面。产品陈列，一般按色系来分，个性化因素会偏少，而服装搭配则根据位置、畅销款、滞销款、库存款、主推款以及店铺风格、橱窗形象款搭配、店内人模展示搭 配等各个方面的不同，会产生很大的差异。 经常听到这样的案例：店铺的橱窗陈列想要销售服装，结果客户询问的是配饰，而配饰是非卖品，仅仅只是为了搭配。视觉焦点的错误造成了客户关注点的偏移，这在终端视觉管理中是常见的错误。 有的品牌都会有滞销、库存款，通常这些产品都是被低价处理掉的，而终端服装搭配视觉营销所能做的就是通过搭配的10 / 31 调整，增大客户购买的几率。 服装搭配技术在终端视觉营销中的运用： 1、视觉引导：人看到事物是分层次的，在终端视觉营销中，重点销售产品应该放在第一视觉层次，被关注的机会越多，产品销售出去的几率越大。比如，店铺的主推款应该进行多套的搭配并且进行人模展示，而主推款的搭配也应该根据货品的波段进行快速的调整和更换。 而橱窗的服装搭配设计一般是用来吸引顾客进店的，所以在搭配上可以风格化、视觉性强一些。另外，在同一套搭配中，应该很好的处理第一视觉、第二 、第三、第四 视觉层次，视觉引导焦点突出、主次分明。 2、多搭展示：一款服装可以进行多元化的搭配，展示出款式的多元化搭配方案，就像 ZARA，在终端店铺的服装搭配中，一件衣服进行多种搭配设计，为消费者提供多种搭配选择，将滞销款和库存款搭配成畅销款。 以上的两种方式是服装搭配在终端视觉营销中的最基本的运用，在国内服装搭配专业教育机构米兰欧国际时尚教育的11 / 31 服装搭配终端视觉营销课程中，会对服装在终端的视觉展示做科学、理性的安排，将整个店铺或者卖场的衣服做多套服装搭配策划，畅销款和滞销款的多种相互搭配设计，主推款、库存款、橱窗搭配等都需要从营销的角度去营销视觉。 浅 谈服装行业终端商品管理 如果说终端店铺是品牌的最直接的表现，那么商品则可以应认为是品牌终极表现的重要元素之一。商品从某种意义上说直接决定终端店铺盈利状况和终端形象表现；如果把专卖店比喻成一辆车，那么商品就是车的发动机直接决定车的速度和性能。如何在快速发展和激烈竞争的今天还能保证绝佳的优势和创造不同，可以说是每一位终端店铺老板、区域市场运营者、品牌操盘手、品牌持有者都关注的话题。也许您正在努力探索 ；也许您正在尝试一个新的运营方法；也许您正在复制一个成功的系统。不妨我们来共同研究和研讨。 我想问一个简单的问题，什么是商品管理？也许您会说这个什么问题呀，连一位刚入职的终端导购员都知道并且每天都在作。是的，从传统的意义上说是没错的，但是随着市场环境的不断变化、消费者需求的不断加强、竞争对手的不断加12 / 31 剧迫使我们直接操作者推陈出新、精耕细作。现代化的终端商品管理是一个过程管理，是指从商 品计划、商品订购到商品陈列、商品销售、商品库存管理、商品信息反馈等一个完整的循环过程。它是一个 闭盘 管理系统，相互影响和联系缺一不可，如图所示。有效的商品管理可以确保满足顾客的消费需求，控制成本，提高经营效益。 图 1； 1、 商品计划； 在谈商品计划前一定要点认识下商品的生命周期，商品从成产到最后推出市场入仓要经过商品上市期、成长期、成熟期、衰退期四个过程，而在四个不同的过程中商品的市场表现、毛利与利润、制造表现都是不同的，请参照下表进行对比说明： 图 2； 产品生命周期的各个阶段的特征： 图 3； 另，值得一提的是商品在终端营运过程中，我们错误的认为13 / 31 电脑里查到的销售数据就是实际销售的产品，去根据电脑销售排名去判断畅销和滞销。这个动作是有误差的准确度要重新估测，他反映的是销售过程中有 虚假 的数字。在销售数据中，分有销销售和无效销售。什么是有效销售，就是商品从上市期到成熟期正价或商品持有一定高毛利的情况下销售的产品数量称有效销售；什么是无效销售，就是当商品已经进入衰退期商品打折商品本 身不赢利或低于成本价销售的产品数量称无效销售。为什么销售数据分有效销售和无效销售，有效销售是本产品的真正的市场需求量也可以说是商品赢利传造的商品价值而无效销售是由于各种原因造成的产品打折，本身商品已经不赢利甚至亏本。假如商品从成熟期象衰退期转变，这个时候我们分析销售数据的时候就要特别的注意要区分品牌公司采取的销售政策对销售量的影响。所以，要有效销售和无效销售的区隔，我们定购的商品才够科学性和合理 性。对商品过程管理中的商品计划才够有指导性。为了达到更精确的数据分析和深知 数字 传递给我们的资讯，我们要做到 知其然，知其所有然 ，文章的后面后详细介绍。在商品计划过程中还有如下几个点要特别考虑： 要点一：损益平衡点； 14 / 31 要点二：预期的利润点； 要点三 : 去年商品销售记录、竞争对手、标竿品牌商品销售情况； 要点四 : 3w1h; WHO 、 WHAT、 WHEN； 2、 商品订购； 把握进货时机是关键，否则会造成积压，会失去商机。服装本身是流行性很强的商品，所以服装的进货管理是做好销售的根本。如何掌握进货时机，成为日常工作的重点，下面是集合终端售卖过程总结进货时机，作为日常工作的指引。 图 4； 商品定购一般可以归纳为转季或新开店货品订购和销售中订购，分别说明在转季或新开店货品订购和销售中订购情况进行商品定购的具体方法和遵循的原则： 2 1 转季或新开店货品订购； 15 / 31 铺场货 周转货 所需货品 = (来自 : 海 达范文网 : 服 装 店 铺 终 端 总 结 从 哪 些 方 面 ) 货场的货品 提供销售后需补的货品 A + B C A=铺场货品 B=预估日均销售 C=周转天数 2 2销售中订购； 遵循如下原则： 畅销款式跟进； 平销款式汇报； 滞销款式处理； 16 / 31 3、 商品陈列 ; 通常我们把商品的展示活动称为 Display、 Showing、 Visual Presentation 或 Visual Merchandising Presentation。在终端运营过程中，商品陈列是品牌信息传递的重要手段、是消费者认知品牌的有效途径、是店铺创造销售业绩的终极渠道、亦是商家竞争的必争武器，所有说陈列占有非常重要的位置，是商家花费大量心思、经历和金钱去维护和创新的，但 是我们看到的结果往往是不如人意。现实的情况是跟风、抄袭和延续传统的做法，手段初级、操作方法简陋。如何在终端操作过程中运用有限的人力和物力来解决终端成列之苦是我们面临的首要问题。 把握陈列的实质，解决陈列的目的、解决关键问题。陈列没有行业的统一标准和准则，无法判断其好与不好，更契合实际的是是不适合品牌定位、品牌发展阶段、品牌在当下要传播的信息等。结合不同类型品牌、统一品牌不同市场进行对比说明； 图 5； 4、 商品销售； 17 / 31 简单的说商品销售就是将商品有效的传递到消费者手中，传统意义上讲是商品的传递，而现代店铺的商品销售在原有的基础上加入了 服务 ，如何将一样的商品卖出不同。所有，在商品销售过程中，我们要重新认识 商品销售的本质 知道顾客想在商品中得到什么？而我们需要做的就是提供消费者想得到的部分。如果我们能提供比消费者预计得到的 再多一点点 ，那么我们的 销售 贩卖就是成功的、卓越的，解决如何将商品传递到消费者手中的过程。 那么，下面我们要解决的就是如何理解和管理商品销售过程，良好的商品销售管理是重视数据管理的过程，每个数据都蕴涵和反馈着不同的实际销售状况，市场瞬息万变完全掌控销售才能掌控市场的脉勃，也才能成为最后的赢家。因此，好的销售管理不只是做好销售统计。满足帐务作业的需要，重要的是满足消费者的需求而建立的销售贩卖系统并解读它隐含在管理上意义，发挥在管理上的效用。有效的为商品组合、经营绩效分析、商品销售分析、营业规划等的参考。 5、 商品信息管理； 商品信息管理是商品过程管理非常核心的部分 ,为商品计划18 / 31 商品订购 商品销售等环节提供重要是依据 .收集并分析商品信息，成为商品定货量、库存量、补货量的判断提供有效行动支持。过程中追踪并有效推断终端商品类别中畅销款式、平销款式、滞销款式、潜力款式，为商品系统管理提供有效的数据支持。 xxxx店 铺 管 理 制 度 1：店铺工作流程 2.店铺人事管理制度 3.店铺考勤管理制度 4.店铺卫生管理制度 5.店铺纪律考核 制度 6.店铺货品管理制度 7.店铺财务管理制度 19 / 31 8.店铺培训制度 管理制度 10.店铺陈列管理制度 店铺工作流程 一店 员 1.开店流程： (1) 考勤 -签到表签到 (2) 早会 -商场早会 (会议内容如下：） a、 销售数据明确：早班任务，个人任务分解，客单件， VIP发展目标及预约情 况； b 、昨天成功案例分享，失败案例总结； 20 / 31 C、 今天主推款学习：款号、现有库存、价位、搭配、卖点； d、鼓励话语：我们的心情：好极了；我们的状态：棒极了； 我们的目标：全力以赴！ 卫生 -打扫店铺卫生，保持干净整洁 点数 -清点店铺货品数量 陈列 -检查店铺货品陈列归位 检查 个人仪容仪表及营业小票是否准备到位 迎宾 门口站位，商场开门营业。 2.店铺正常运营流程： 早班人员： 门口站位 主动迎宾，以丽人形象始终保持微笑， 21 / 31 并处于最佳待机状态； 早班人员： 卖场巡视 时刻检查货品残次，陈列归位； 早班人员 ： 正常销售 一切以销售为中心： a、整理 - 顾客离开货场后及时整理货品，调整陈列 ，保持货场整齐、美观 b、出货 - 卖掉的货品应及时补充库存，保持卖场货品 齐全 c、电脑账 - 按规定时间及时准确的将货品出入数据输入 电脑，上传销售数据 : 早班人员： 午饭 人员自行安排吃饭 晚班上班： 考勤 签到表签到； 22 / 31 早、晚班交接班会议： a、销售数据回顾：店铺今日任务，早班 完成，剩余目标；本月任务，完成 进 度；个人销售进度及排名； VIP 发展人数 及本月平均客单件； b、 早班成功案例分享与失败案例总结； C、 早班完成班组目标，则激励晚班全力以赴，共同完成今日目标；早班没完 成班组目标，则全体鞠躬向晚班致歉，恳请晚班完成今日目标！ d、晚班销售数据明确：今日剩余目标， 个人任务分解，客单件， VIP发展目标及预约情况 早、晚班人员： 工作交接： a、货品数字交接； 23 / 31 b 、账务交接 手工、电脑账统一一致 C、 特殊事件交接 如客订、售后等问题处理 d 、日常工作交接 如商场通知、总部通知等； e 、库房整理 按季度、大类、尺码、进行整理，并保持 卫生； ： 早班人员下班； 晚班人员： 门口站位 主动迎宾，以丽人形象始终保持微笑，并 处于最佳待机状态； 晚班人员： 卖场巡视 检查卫生，陈列归位； 晚班人员： 正常销售 一切以销售为中心： 24 / 31 a、整理 -顾客离开货场后及时整理货品，调整陈列，保持 货场整齐、美观 b、出货 -卖掉的货品应及时补充库存，保持卖场货品齐全 c、电脑账 -按规定时 间及时准确的将货品出入数据输入 电脑，上传销售数据 : 晚班人员： 晚饭 人员自行安排吃饭 3.闭店流程： 报表 -填写当日报表，确保准确、无误 (1) 电脑账 -按规定时间及时准确的将数据输入电脑，并作电脑日报 (2) 卫生 -打扫店铺卫生，保持干净整洁 (3) 整理 -整理货场及仓库，调整陈列 25 / 31 (4) 点数 -清点店铺货品数量 (5) 送宾 门口站位，商场安排送宾； (6) 考勤 -签到表签到 (7) 查包 (8) 关闭所有电源，离场。 二店 长 1.每 日： (1) 工作流程同上 (2) 检查 店铺卫 生，库房 5S管理，人员仪容仪表； (3) 监督 店铺货品出入情况，及时审核货品出入库单据 26 / 31 (4) 整理 接收公司各种传真文件，及时传达给店铺人员学习后收 藏存 档 核对 每天账目的核对，报表制作的准确 带领 对新员工进行日常工作的指导与培训 处理 营业中顾客投诉有效处理或及时上报 考核 对店铺员工进行考核 管理 销售 2.每 月： (1) 店铺排班，每月 1日将本月店铺排班表传至总部店铺管理专员 办公用品的采购 . 27 / 31 月初负责整理上月各种报销费用单据、销售小票、退货单、出库单 、调拨单、员工签到表、店铺排班表、工资表等按要求寄 回或者传真 (4)、负责每月盘点，时间为每月最后一周的周三或周四盘点，特殊 情况以公司通知为准。 、 月初领取本月任务，进行分解，同时总结上月销售数据，通过 数据来分析销售中的差异。 店铺人事管理制度 1 .店铺人员招聘程序 ： 1）各店铺需要增补人员时，各店长需至少提前一周填写人力需求申请单，交区域负责人签字后，由区域统一规划招聘28 / 31 工作。区域负责人收集相关应聘资料并进行初步筛选、面试，然后将初选人员安排在店铺进行三天试工期考核，试工三天合格者可在区域负责人处办理相关入职手续。 2） 接受岗前培训 正式上岗 3）各店人员变动，需及时上报总部店铺管理专员备案。 2. 招聘原则 ： 1）公司招聘员工的主要原则是依据应聘者是否适合应聘岗位的素质和培养潜力，并以该职位人员应具有的实务知识和操作技能作为考核准则。 2） 应聘者的综合素质和个人理念是否与公司要求相符 是培养和挖掘员工潜力的重要衡量标准。 3）特殊情况下，若应聘者实际工作经验缺乏，但个人综合素质良好又具备培养潜力的，可以录用。相反，就算应聘者有一定的工作经验，但素质和培养潜力不符合公司要求的，不可录用。 29 / 31 4）应聘者